贏利模式商業(yè)系統(tǒng)

1、會(huì)計(jì)學(xué)1贏利模式商業(yè)系統(tǒng)贏利模式商業(yè)系統(tǒng)一、市場(chǎng)調(diào)研n政策法規(guī)調(diào)研分析n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析n產(chǎn)品調(diào)分析n目標(biāo)客戶調(diào)研分析四只眼睛看市場(chǎng)1、政策法規(guī)調(diào)研分析n法律法規(guī)n產(chǎn)業(yè)政策n稅收政策n金融政策政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險(xiǎn)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？3.調(diào)研渠道4.主要內(nèi)容5.如何建立情報(bào)組織？6.保密管理1.對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）3.核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面和核心人才）4.產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營(yíng)產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品）5.管理手段6.營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）

2、：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8.最新舉措（更新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息9.成功經(jīng)驗(yàn)10.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)）主要內(nèi)容3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研 總量、速度、趨勢(shì)（2）產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是群體用戶是個(gè)體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)同類產(chǎn)品以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的1.認(rèn)清你的產(chǎn)品2.認(rèn)清行業(yè)趨勢(shì)3.認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新高 價(jià)格 低高 質(zhì)量 低4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣2.人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育3.從行為細(xì)分購買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng)度、購買方式4.從消費(fèi)心理細(xì)分個(gè)性、

3、收入、生活方式目 的1.明確目標(biāo)消費(fèi)者2.他們的需求是什么？他們的問題是什么？Market Research二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析） 1.SWOT分析 （舉例：某知名家電公SWOT案例）1.完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道2.快速的產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)4.物流體系的改造和升級(jí)為公司發(fā)展超級(jí)連鎖實(shí)行品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5.專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。劣勢(shì)W優(yōu)勢(shì)S威脅T機(jī)會(huì)OSOWT分析 SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺(tái)分銷能力未得到有效釋放2.為適應(yīng)未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲(chǔ)備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤(rùn)”的運(yùn)作

4、模式尚未得到徹底改變我們的3大劣勢(shì)1.借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的渠道整合給公司的成長(zhǎng)帶來機(jī)會(huì)3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SOWT分析SOWT分析我們的3大機(jī)會(huì)我們的7大威脅1.企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶勁。2.加入WTO，公司面臨“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會(huì)成本增加4.A公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。5.B公司上市后經(jīng)營(yíng)目標(biāo)針對(duì)本公司。6.C公司搶奪客戶。7.小公司價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）續(xù)案例：深圳萬科的10年加法（1984-1

5、993年）1987年，王石在深圳組建成現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營(yíng)辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。1988年，政府批準(zhǔn)萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。1990年，萬科進(jìn)入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域。至1993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工等13大類。經(jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國(guó)多元化的集團(tuán)企業(yè)。1992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損。多元化經(jīng)營(yíng)的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績(jī)上升乏力。同一時(shí)期，走多元化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)

6、的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了萬科。1995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場(chǎng)、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。1996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時(shí)廣東水飲料市場(chǎng)占有率第一的怡寶食品飲料公司；1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時(shí)，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)40%2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)；2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國(guó)華潤(rùn)；10年專業(yè)化 ，造就了一個(gè)具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國(guó)最大的房地產(chǎn)開 發(fā)商。案例：深圳萬科的10年加法（1993-2003年）三、

7、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？_2.在何處購買？何處使用？_3.在何時(shí)購買？_4.客戶對(duì)價(jià)格的承受度_5.客戶對(duì)品質(zhì)的期望_對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？6.客戶對(duì)服務(wù)的期望_7.購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？_8.購買頻率如何？_9.客戶購買的傳播誘因_10.未來3年，以上問題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？_三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分 類 管 理3.成 功 模 式4.三 大 核 心四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場(chǎng)M1 M2 M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場(chǎng)M1 M2 M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3全面覆蓋注：

8、 P產(chǎn)品 M市場(chǎng)1.產(chǎn)品的五大黃金價(jià)值1）名 字2）包 裝3）服 務(wù)4）賣 點(diǎn)5）品 質(zhì)產(chǎn)品的五大黃金價(jià)值2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚 焦 戰(zhàn) 略4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略5）附加價(jià)值戰(zhàn)略好名字是產(chǎn)品成功的一半名 正 言 順劉德華劉福榮 葉 童李詩詩 梁詠琪梁碧芝 李 玟李美林舒 淇林立慧 關(guān)之琳關(guān)家慧孟庭葦陳秀文 秦 漢孫祥鐘可口可樂 百事可樂 寶馬 一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。確定產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特2.給消費(fèi)者好處（客戶有需求）3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有4.支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)五、贏利目的1.財(cái)務(wù)目標(biāo)銷 售 額回 收 款成 本費(fèi) 用毛 利 潤(rùn)稅后利潤(rùn)應(yīng)收

9、賬款庫 存2.客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率指標(biāo)指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度最低限度（新的）年度目標(biāo)（新的）年度目標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤(rùn)遞增10%應(yīng)收款新簽合同賬齡不超過90天財(cái)務(wù)指標(biāo)（KPI）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）指標(biāo)指標(biāo)一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一 十二十二總計(jì)總計(jì)合 同收 入現(xiàn) 金成 本毛利率稅 后利 潤(rùn)應(yīng)收款客戶指標(biāo)客戶指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度最低限度（新的）年度目標(biāo)（新的）年度目標(biāo)新客戶收入增長(zhǎng)率30%核心客戶收

10、入z占總收入%遞增20%客戶滿意度95%客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）月指標(biāo)月指標(biāo)一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一十十二二總計(jì)總計(jì)新客戶收入增長(zhǎng)核心客戶收入占總收入%客戶滿意度產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）指標(biāo)指標(biāo)關(guān)鍵關(guān)鍵指示指示類類型型最低限最低限度度/增長(zhǎng)增長(zhǎng)10%新的年新的年度目標(biāo)度目標(biāo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計(jì)3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的2.可量化3.具有挑戰(zhàn)4.大小結(jié)合，長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合5.要有時(shí)限公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo) 千

11、斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)4.預(yù)算制定方法5.預(yù)算制定步驟6.制定預(yù)算的核心重點(diǎn)六、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法績(jī)效管理的四大步驟：（一）制定明確的目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé) 任 者2.數(shù) 字 化3.時(shí) 限4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo) 千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則部部 門門月份月份總計(jì)總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元客戶一部客戶二部客戶三部總計(jì)（萬元）b.業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間結(jié)點(diǎn)姓姓 名名月份月份總計(jì)總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元總計(jì)（萬元）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）：財(cái)務(wù)目標(biāo)銷 售

12、收入回 收 款人均銷售額成 本毛 利 潤(rùn)利 潤(rùn)應(yīng) 收 賬款庫 存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率（二）措施與計(jì)劃：措施、計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。（三）評(píng)估與檢討員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評(píng)估檢討2.每周目標(biāo)評(píng)估考核3.每月目標(biāo)評(píng)估考核4.每季目標(biāo)評(píng)估考核5.每年目標(biāo)評(píng)估考核五定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)每天績(jī)效評(píng)估1. 兩會(huì)制度 晨會(huì)+夕會(huì)2. 3每3對(duì)照 每人、每天、每件事 對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過程、對(duì)照結(jié)果日?qǐng)?bào)表：客戶拜訪日?qǐng)?bào)表星期星期形式形式客戶名稱客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話客戶需求客戶需求經(jīng)理評(píng)估經(jīng)理評(píng)估星期一上門拜訪電話拜訪星

13、期二上門拜訪電話拜訪周評(píng)估表：公司名稱： 部門： 部門主管： 填報(bào)時(shí)間： 月 日 單位：萬元項(xiàng)項(xiàng) 目目上周業(yè)績(jī)完成情況上周業(yè)績(jī)完成情況本周業(yè)績(jī)目標(biāo)本周業(yè)績(jī)目標(biāo)原定計(jì)劃實(shí)際完成差 額原定計(jì)劃調(diào)整目標(biāo)新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對(duì)策與方法本周措施本周措施本周措施老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意見）客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122合計(jì)： 萬元大客戶拓展情況需公司（或集團(tuán)）解決的問題領(lǐng)導(dǎo)（集團(tuán)）回復(fù)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)表：公司名稱： 部門： 部門主管： 填報(bào)時(shí)間： 月 日 單位：萬元項(xiàng)項(xiàng) 目目上月業(yè)績(jī)完成情況上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)本月目標(biāo)本季度本季度本

14、年度本年度原定計(jì)劃實(shí)際完成當(dāng)月差額原定計(jì)劃調(diào)整目標(biāo)本季度目標(biāo)累積完成額完成比例本年度目標(biāo)累積完成額完成比例新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對(duì)策與方法本月措施本月措施本月措施老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意見）客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122合計(jì)： 萬元合計(jì)： 萬元大客戶拓展情況需公司（或集團(tuán)）解決的問題領(lǐng)導(dǎo)（集團(tuán)）回復(fù)行動(dòng)日志日?qǐng)?bào)表：周一 年 月 日按按ABC分類分類起止時(shí)間起止時(shí)間今日事項(xiàng)今日事項(xiàng) 要事第一要事第一（A類類 最重要最重要 B類類 重要重要 C類類 次重要）次重要）完成打完成打今日學(xué)習(xí)：今日學(xué)習(xí)：今日反省:改進(jìn)方法:每日心態(tài)

15、管理：以下每項(xiàng)做到10分，未做到0分。 認(rèn)真 分 快 分 堅(jiān)守承諾 分 保證完成任務(wù) 分 樂觀 分 自信 分 愛與奉獻(xiàn) 分 決不找借口 分（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)參看前頁）若出現(xiàn)“0”分項(xiàng)目，請(qǐng)立即改進(jìn)！ 周目報(bào)表上周總結(jié)上周總結(jié)目標(biāo)完成情況未完成目標(biāo)的原因和障礙克服障礙的對(duì)策的方法本月創(chuàng)新與收獲優(yōu)優(yōu)先先順順序序本周工本周工作目標(biāo)作目標(biāo)1.請(qǐng)看一下你的請(qǐng)看一下你的“月目標(biāo)月目標(biāo)”2.請(qǐng)?jiān)谏现芪逡?guī)劃填寫請(qǐng)?jiān)谏现芪逡?guī)劃填寫3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打完完成成期期限限隨筆隨筆本周其他目標(biāo)本周其他目標(biāo)請(qǐng)注意規(guī)劃你的生活，平衡你的人生，以

16、下目標(biāo)做到打請(qǐng)注意規(guī)劃你的生活，平衡你的人生，以下目標(biāo)做到打。本周有。本周有特別的日子嗎？請(qǐng)標(biāo)注。（生日特別的日子嗎？請(qǐng)標(biāo)注。（生日/節(jié)日節(jié)日/紀(jì)念日）紀(jì)念日）理財(cái)規(guī)劃家庭生活學(xué)習(xí)成長(zhǎng)人際關(guān)系健康休閑（四）激勵(lì)與處罰通過評(píng)估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)1.薪酬的基本制度n低底薪+高提成n員工做激勵(lì)的事：n工資（30%）+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（70%）n毛利提成（毛利=收入成本營(yíng)業(yè)稅金）2.新員工激勵(lì)制度a.“獵狗”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元半個(gè)月內(nèi)（新員工）新簽合同最高者b.“駱駝”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元一個(gè)月內(nèi)，新簽合同3件以上c.“牛犢”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi)（新員工）拜訪上面客戶最多（60個(gè)為基準(zhǔn)

17、）業(yè)績(jī)最高者d.“駿馬”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元三個(gè)月（新員工）合同金額20萬元3.月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度a.每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗b.最可愛的人粘貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者4.職稱評(píng)定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級(jí)客戶代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）C.項(xiàng)目經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）D.項(xiàng)目副總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）E.項(xiàng)目總監(jiān)督（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次）5.半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

18、A.客戶部每月業(yè)績(jī)前3名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式， （比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯，旅游等）。 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）。B.上半年業(yè)績(jī)前3名員工，到外省公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。 （回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C.全年業(yè)績(jī)前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）6.重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)7.促銷激勵(lì)8.流動(dòng)紅旗A.在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B.年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與

19、個(gè)人給予重獎(jiǎng)C.被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D.創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E.有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）A.捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B.積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C.在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D.促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例n每月業(yè)績(jī)第一名部門獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月。n每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。n公司表彰大會(huì)n成功經(jīng)驗(yàn)交流9.業(yè)績(jī)排行榜部門業(yè)績(jī)排名部門部門經(jīng)理經(jīng)理員工人數(shù)員工人數(shù)累積合同額累積合同額排名排名客戶一部客戶二部客戶三部對(duì)比對(duì)比姓姓 名名部部 門門單月業(yè)績(jī)單月業(yè)績(jī)累累 積積排排 名名個(gè)人業(yè)績(jī)排名10.提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提前完成全年

20、任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度10月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎(jiǎng)勵(lì)15萬3000萬獎(jiǎng)勵(lì)25萬4000萬獎(jiǎng)勵(lì)35萬11.負(fù)激勵(lì)末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵(lì)設(shè)立電網(wǎng)A.每月業(yè)績(jī)排行，3次末位者，自動(dòng)離職B.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤，浮動(dòng)考核n按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績(jī)考核n若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動(dòng)離職n每個(gè)崗位定責(zé)、定量，若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60%，自動(dòng)離職n同樣事故，3次錯(cuò)誤或3次投訴，自動(dòng)離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、 有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的

21、安全。二、 填寫麥當(dāng)勞文件時(shí)間虛報(bào)資料。三、 未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財(cái)或不及時(shí)將公司的錢放入保險(xiǎn)柜或安全的地方。四、假編申請(qǐng)表或有關(guān)雇員的假的信息。五、不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或增送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財(cái)產(chǎn)給他人。六、向任何人（包括對(duì)新聞界、電臺(tái)、電視臺(tái)和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財(cái)務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。七、故意對(duì)任何“免費(fèi)食品”贈(zèng)劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時(shí)間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。九、對(duì)雇員和顧客粗俗的舉動(dòng)，對(duì)同事和顧客使用下流的、猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。十、不立即報(bào)告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。十一、

22、來餐廳上班時(shí)，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。十二、接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財(cái)務(wù)方面的利益。十三、在時(shí)間卡上填假記錄或?yàn)槠渌鼏T工打卡或是欺騙出勤。十四、未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營(yíng)其它生意。十五、違反麥當(dāng)勞保全、安全政策、給公司造成損失。十六、工作時(shí)間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級(jí)允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。十八、偽造申請(qǐng)或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請(qǐng)求休息或假稱生病欺騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。二十、擅自修改公司政

23、策及公告。二十一、故意毀壞公物。二十二、以任何手段侵占公司財(cái)務(wù)（如：偽造或虛填報(bào)銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國(guó)家和政府法令。行動(dòng)力的兩大根源n追求快樂n逃離痛苦如果已實(shí)現(xiàn)通過評(píng)估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1.分析為完成目標(biāo)的原因與障礙2.怎樣改進(jìn)、是否處罰績(jī)效管理的四大步驟七、市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價(jià)格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)。推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。4P4P 4C4P產(chǎn) 品 需 求價(jià) 格 合 適通 路 方 便推 廣 溝 通4C推銷 營(yíng)銷推銷過程營(yíng)銷

24、過程營(yíng)銷組合（一）、產(chǎn)品（營(yíng)銷組合的第一個(gè)P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價(jià)值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）2.有形價(jià)值（產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值）3.附加價(jià)值（產(chǎn)品綜合感受）2.產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期增長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額低 迅速增長(zhǎng)平穩(wěn)下降成 本高/ 每個(gè)顧客 平均成本/每個(gè)顧客低/ 每個(gè)顧客低/ 每個(gè)顧客利 潤(rùn)負(fù)大量增加高下降消費(fèi)者試用者早期使用者大多數(shù)保守者競(jìng)爭(zhēng)廠家少漸多穩(wěn)定下降3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績(jī)開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）1.現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品2.改良之后的產(chǎn)品改良之后的產(chǎn)品3.新產(chǎn)品新產(chǎn)品1.現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多

25、的目前的產(chǎn)品（市場(chǎng)滲透）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）2.新區(qū)域客戶進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品(地理性擴(kuò)張）向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品3.新客戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場(chǎng)侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營(yíng)銷專家安索夫提出的九種建立需求的方式如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個(gè)性化服務(wù)、量身訂制競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本（二）、價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)P)1.

26、五種定價(jià)法 1.成本定價(jià)法，即成本+利潤(rùn) 2.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn) 3.需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本。 4.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格 5.產(chǎn)品線定價(jià)法。2.定價(jià)決策過程下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就可以提高定價(jià)的重要性（部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率）（資料引自沃頓商學(xué)院）（三）、通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個(gè)組織所形成的通道。1.銷售人員直銷 2.電話直銷 3.網(wǎng)絡(luò)直銷 4.電視購物 5.電郵、傳真、郵遞 6.資料庫營(yíng)銷直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制

27、造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商2.確定中間商的數(shù)目目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。1.獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。3.通路管理1.選擇渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。2.培訓(xùn)渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。3.激勵(lì)渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解他們的需求，盡力滿

28、足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則。4.評(píng)價(jià)渠道成員每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。5.解決渠道沖突由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。6.調(diào)整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。四、推廣（營(yíng)銷組合的第四個(gè)P)包括所有傳遞消息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)，有5大工具。1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營(yíng)銷1.廣告廣告2.2.促銷促銷3.3.公關(guān)公關(guān)4.4.銷售人員

29、銷售人員5.5.直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷電 視 廣 告報(bào) 紙 廣 告廣 播 廣 告戶 外 廣 告雜 志 廣 告內(nèi) 外 包 裝印刷品廣告海報(bào)與傳單標(biāo) 志 符 號(hào)形 象 設(shè) 計(jì)售點(diǎn)展示架影 音 資 料手冊(cè)與黃頁折扣與折價(jià)憑 證 優(yōu) 惠附 送 贈(zèng) 品抽 獎(jiǎng) 策 略積 分 換 物售 點(diǎn) 展 售公 關(guān) 贊 助聯(lián) 合 促 銷制 造 新 聞報(bào) 紙 軟 文電 視 專 題出 版 書 籍公 眾 演 說研 討 會(huì)贊 助 活 動(dòng)社 區(qū) 活 動(dòng)事 件溝 通拜 訪說 服解 除反 對(duì) 意 見建 立 信 任全 程 服 務(wù)簽 約執(zhí) 行電 話 營(yíng) 銷郵 寄 營(yíng) 銷網(wǎng) 絡(luò) 購 物電 視 購 物傳 真 郵 件電 子 郵 件傳 銷Financial control八、財(cái)務(wù)管理1.損益表1）機(jī)構(gòu) 收入 成本 費(fèi)用2）基本的計(jì)算過程 收入-成本=毛利 毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn) 稅前利潤(rùn)-所得稅=稅后利潤(rùn)表格一：資產(chǎn)負(fù)債表單位：上海XX有限公司