成交的種方法

1、意向客戶成交的十種技巧 苦于思索如何成交？一、請求成交法請求成交法請求成交法就是直接向客戶提出若干購買的方案要求客戶選擇購買一種的方法適用情況：1、：老客戶2、：關系很好的客戶3、：對產(chǎn)品、公司、銷售人員 都比較認同。注意事項注意事項 1.絕對不要向客戶提那些容易做出否定回答的問題 2.把握好請求成交的時機 3.銷售人員要敢于開口請求客戶成交二、假設成交法假設成交法 1、假設客戶已購買了 2、客戶將得到什么好處（或什么后果）適用： 客戶對于產(chǎn)品的性能不是太了解可用 假設成交法來展示產(chǎn)品的優(yōu)勢及性能 優(yōu)點優(yōu)點: 1、節(jié)約推銷時間,提高推銷效率 2、他是暗示成交,不是明示成交,把銷售提 示轉化為購

2、買提示 3、減輕客戶的成交壓力,把客戶的成交意向直接轉化為成交行動,促成交易 注意事項注意事項 1.正確分析客戶,有針對性的使用假定成交法 2.善于把握機會,適時的使用假定成交法 3.注意制造銷售氣氛,比較自然的使用假定成交法 三、選擇成交法選擇成交法提供幾個可行的方案讓客戶選擇適用：給客戶一個選擇機會，讓客戶沒有 拒絕的機會。 優(yōu)點優(yōu)點： 1.調動了客戶決策的積極性,限定了客戶決策的范圍 2.使客戶回避“要還是不要”的問題，讓客戶回答“要A還是要B”的問題 3.幫助客戶排除復雜混亂的思想,作出聰明的決定,指導客戶把注意力集中到最后選擇上注意事項注意事項 1、銷售人員必須正確分析和判斷客戶的真

3、正需要,提出適當?shù)倪x擇方案 2、選擇方案與客戶的需要相符,不宜過多,最好是兩項，最多不超過三項，否則會使客戶思想混亂,拿不定主意,影響成交 四、小點成交法小點成交法 小點成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，是指銷售人員利用成交小點來間接促成交易的方法。適用范圍: 1.適用于大宗,涉及的問題和人員比較多,無法立即達成一致看法的交易 2.從交易對象來看,小點成交法對優(yōu)柔寡斷型的客戶,特別有效 優(yōu)點優(yōu)點: 1.創(chuàng)造良好的成交氣氛,減輕客戶的成交心理壓力 2.有利于銷售人員主動做出成交嘗試, 并始終保持成交的主動權 3.有利于銷售人員合理的運用各種成交信號,有效的促成交易 注意事項注意事項 1

4、.如果銷售人員錯誤的提示成交小點,可能分散客戶的成交注意力 2.小點成交法使用不當,可能會浪費推銷時間,延長成交過程 3.小點成交法使用不當,也可能引起客戶誤會,產(chǎn)生成交糾紛 五、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 用較優(yōu)惠的價格或贈送禮品給客戶優(yōu)惠適用: 1、精打細算的老板 2、網(wǎng)管 3、看重服務的老板 優(yōu)點：優(yōu)點： 正確地使用優(yōu)惠成交法，利用客戶的求利心理，可以吸引并招攬客戶，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大訂單的形成，提高成交的效率。注意事項注意事項 采用優(yōu)惠成交法，有時會讓客戶誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是產(chǎn)品效果或服務存在問題為了快速拿到他的錢，從而喪失購買的興趣而不利于促成交易。

5、六、保證成交法保證成交法 以良好的效果或者服務做為保證,讓客戶放心的購買產(chǎn)品適用: 客戶猶豫不絕, 擔心某些方面的問題時 優(yōu)點：優(yōu)點： 1、可以消除客戶的成交心理障礙。 2、增強成交的信心。 3、可以增強說服力和感染力。 4、有利于銷售人員妥善處理有關的成交異議七、從眾成交法從眾成交法以客戶同行為例,說明這些產(chǎn)品的實用性適用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜歡隨潮的人 3、擔心被騙的人 優(yōu)點：優(yōu)點： 1.增強銷售人員的成交說服力 2.有利于客戶對產(chǎn)品的認識,促成大批量的交易 3.銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感,有利于促使客戶盡早做出購買決策 注意事項注意事項 1.不利于推銷人員和客戶溝通 2.購

6、買產(chǎn)品后會產(chǎn)生后悔心理,這對今后的銷售也會產(chǎn)生負面影響 3.如果遇到個性較強.喜歡標新立異的客戶,則會引起客戶對產(chǎn)品和銷售人員的反感,起到相反作用 八、機會成交法機會成交法 利用資源稀缺性，讓客戶抓緊購買適用：1、有想要但是拖單的客戶 2、判斷不出是否真想購買的客戶注意事項注意事項 1.促使客戶做出決定以前,首先促使客戶建立起對產(chǎn)品及銷售人員的信任 2.要遵守銷售職業(yè)道德,實事求是,不能使用欺騙手段引誘客戶購買 3.使用機會成交法應該注意不要引起客戶的誤解 九、異議成交法異議成交法 異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理客戶異議的機會，直接向客戶提出成交要求，促使客戶成交的一種方

7、法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 優(yōu)點：優(yōu)點： 1、可以把異議看成是一種成交信號，將其 轉變?yōu)槌山恍袨椤?2、實施過程中向顧客施加一定的成交壓力 迫使客戶購買所銷售的產(chǎn)品。十、激將成交法激將成交法 指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶 的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。 適用范圍:1.性格豪爽2.經(jīng)濟富有的客戶 優(yōu)點：優(yōu)點： 1、可以減少客戶異議，縮短整個成交階段的時間。如果對象選擇合適，更易于完成成交工作。 2、合理的激將，不但不會傷害客戶的自尊心，還會在購買中滿足客戶的自尊心。注意事項注意事項 由于激將成交法的特殊性，使得它在使用時，因時機、語言、方式的微