欣幸代購服務(wù)公司

1、欣幸代購時(shí)間：2009 年 12 月 指定聯(lián)系人指定聯(lián)系人 職務(wù)職務(wù) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 電話號(hào)碼電話號(hào)碼 傳真機(jī)號(hào)碼傳真機(jī)號(hào)碼 電子郵件電子郵件地址地址 國家、城市國家、城市 中國，安徽省六安市中國，安徽省六安市 郵政編碼郵政編碼 網(wǎng)址網(wǎng)址 第 2頁 目錄目錄第一章：摘要第一章：摘要.3第二章：公司介紹第二章：公司介紹.4一、宗旨.4二、公司簡介.4三、公司發(fā)展策略及目標(biāo).4四、公司管理.4五、部門及職責(zé).5六、場地與設(shè)施.6第三章：市場分析第三章：市場分析.7一、市場介紹.7二、目標(biāo)市場.7三、顧客的購買準(zhǔn)則.8四、銷售策略.9五、市場滲透和銷售量.9第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析.10一

2、、優(yōu)勢.10二劣勢.10第五章；產(chǎn)品與服務(wù)第五章；產(chǎn)品與服務(wù).12一、服務(wù)理念.12二、服務(wù)模式.12第六章第六章 市場與銷售市場與銷售.13一、市場計(jì)劃.13二、銷售策略.13三、產(chǎn)品服務(wù).14四、市場聯(lián)絡(luò).15五、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略.15第七章第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃.18一、財(cái)務(wù)匯總.18二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表.18三、資金需求.18四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表.18第八章第八章 附錄附錄.19DFD 服務(wù)過程舉例.19 第 3頁 第一章：摘要第一章：摘要隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們生活水平的提高，人口老年化加快。代購服務(wù)已逐漸顯示出它的蓬勃生機(jī)，在發(fā)達(dá)國家，代購已比較成熟，而在我國還處于起步階段，屬于新興產(chǎn)業(yè)，但

3、它的需求度卻相當(dāng)大，在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)大潮中，想要取勝靠的就是創(chuàng)新。只有做別人沒有，有也沒我好的產(chǎn)品或服務(wù)才能取勝。要想起步創(chuàng)業(yè)，不能跟在別人后面，第一沒別人成熟；第二僧多粥少淘汰的必是后來者。所以要想在這商海中分一杯羹，我們就要?jiǎng)?chuàng)新！要走在別人的前面，才能有制勝權(quán)。代購雖然屬于新興產(chǎn)業(yè)，但需求量卻非常大。比如都市白領(lǐng)、退休老人等。這龐大的顧客群體就說明了這項(xiàng)服務(wù)的發(fā)展前景。欣幸代購公司我們擁有全新的服務(wù)理念，旨在為客戶提供人性化、高品味的代理購物服務(wù)。與一般的網(wǎng)上購物公司不同的是與一般的網(wǎng)上購物公司不同的是，我們采用的是以客戶需求我們采用的是以客戶需求為動(dòng)力的為動(dòng)力的“需求需求采購采購”模式（即

4、客戶先提出代購服務(wù)需求，由我們在市場模式（即客戶先提出代購服務(wù)需求，由我們在市場上尋找客戶需要的商品）上尋找客戶需要的商品） ，而不是網(wǎng)上購物公司采用的，而不是網(wǎng)上購物公司采用的“采購采購銷售銷售”模式模式（即網(wǎng)上購物公司事先提供有限的商品，讓客戶進(jìn)行選擇）（即網(wǎng)上購物公司事先提供有限的商品，讓客戶進(jìn)行選擇） 。與一般的網(wǎng)上購物。與一般的網(wǎng)上購物公司不同的是公司不同的是，我們采用的是以客戶需求為動(dòng)力的我們采用的是以客戶需求為動(dòng)力的“需求需求采購采購”模式（即模式（即客戶先提出代購服務(wù)需求，由我們在市場上尋找客戶需要的商品）客戶先提出代購服務(wù)需求，由我們在市場上尋找客戶需要的商品） ，而不是網(wǎng)上

5、，而不是網(wǎng)上購物公司采用的購物公司采用的“采購采購銷售銷售”模式（即網(wǎng)上購物公司事先提供有限的商品，模式（即網(wǎng)上購物公司事先提供有限的商品，讓客戶進(jìn)行選擇）讓客戶進(jìn)行選擇） 。欣幸代購服務(wù)就是一種運(yùn)用電子商務(wù)電子商務(wù)的方式代替客戶進(jìn)行傳統(tǒng)購物傳統(tǒng)購物的服務(wù)。欣幸服務(wù)所力爭做到的就是讓客戶可以足不出戶且方便快捷地進(jìn)行與傳統(tǒng)購物盡可能相似包括可以在非常豐富的商品種類中挑選商品，可以多角度的接觸商品，無不安全感等的購物活動(dòng)。欣幸代購服務(wù)有 DD、DF、DDF 和特殊搜尋服務(wù)四種模式。欣幸服務(wù)的完整模式是需求（DEMAND）反饋（FEEDBACK）（送貨上門） （DELIVERY） ?？蛻糁恍柙诘谝徊?/p>

6、中告訴我們商品的大致情況，我們便能在短時(shí)間內(nèi)為其找到符合描述的商品，并進(jìn)行詳細(xì)反饋，讓客戶作出選擇。這樣我們就為客戶節(jié)省了尋找并購買商品的時(shí)間。我們的主體目標(biāo)消費(fèi)群是高收入人群。我們的主體目標(biāo)消費(fèi)群是高收入人群。經(jīng)資料顯示和調(diào)查表明，約有*的高收入者表示可能會(huì)接受欣幸服務(wù)，這樣該市場的潛在價(jià)值現(xiàn)在大約有*萬萬。我們預(yù)計(jì)這個(gè)市場現(xiàn)在的實(shí)際價(jià)值為*萬萬左右。我們的服務(wù)創(chuàng)新性較強(qiáng)，我們預(yù)測，短期內(nèi)將不存在類似的公司參與競爭，但長期可能會(huì)有大量公司跟進(jìn)，使得競爭變得十分激烈。短期內(nèi)我們的競爭阻力主要來自網(wǎng)上購物公司和傳統(tǒng)的購物習(xí)慣兩個(gè)方面。公司初期的營銷計(jì)劃主要是以開拓市場為重點(diǎn)開拓市場為重點(diǎn),讓顧客

7、知道欣幸服務(wù)，嘗試欣幸服務(wù)，加入到欣幸的客戶群中來；長期的營銷計(jì)劃以培養(yǎng)欣幸的忠實(shí)客培養(yǎng)欣幸的忠實(shí)客戶，提高客戶的忠誠度為工作重點(diǎn)。戶，提高客戶的忠誠度為工作重點(diǎn)。公司將采取股份制。公司初期將一次性投入 200 萬元。其中，公司 6 位創(chuàng)始人共出資 120 萬元，另由風(fēng)險(xiǎn)投資者以占得公司 40的股份的條件投資150 萬。公司計(jì)劃在運(yùn)營的第三年開始向風(fēng)險(xiǎn)投資者返還資金，三年還清。 第 4頁 第二章：公司介紹第二章：公司介紹一、公司的宗旨：用我們前衛(wèi)的理念，人性化、高品位的服務(wù)使我們的客戶擁有體貼高貴的購物新生活。二、公司簡介： A、欣幸代購服務(wù)公司。三、公司的性質(zhì)：欣幸代購服務(wù)公司是一家運(yùn)用電子

8、商務(wù)手段為消費(fèi)者提供代理購物服務(wù)的股份有限公司。 B、公司的理念：欣幸堅(jiān)信，我們的客戶和員工永遠(yuǎn)是欣幸能夠繼續(xù)發(fā)展的兩個(gè)最核心的要素。我們將永遠(yuǎn)堅(jiān)持客戶和員工堅(jiān)持客戶和員工為核心的原則為核心的原則，努力提高服務(wù)品質(zhì)，使之更為人性化，對客戶更加體貼；為員工提供一流的工作條件和待遇，以及培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，使我們的員工為能夠在欣幸工作而滿意和自豪。三、公司發(fā)展策略及目標(biāo)：在公司初期，欣幸將通過推出與欣幸服務(wù)理念相對應(yīng)的多種服務(wù)（DFD，DD，DF，特殊搜尋服務(wù)） ，配合以有效的營銷工作并利用輿論 在社會(huì)上掀起一場以“欣幸購物理念”為主導(dǎo)的購物理念革命。初步樹立起欣幸的精品品牌形象，獲得一批欣幸忠實(shí)客

9、戶。該階段公司該階段公司將形成以將形成以 DD，DF 服務(wù)為主，其他服務(wù)為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。服務(wù)為主，其他服務(wù)為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。擴(kuò)大市場是該階段公司的主要任務(wù)擴(kuò)大市場是該階段公司的主要任務(wù)。 隨著公司的發(fā)展，欣幸將逐步淡化 DF 服務(wù)（各小區(qū)可按照自身的發(fā)展階段決定開始時(shí)間） ，努力促使原來的 DF 服務(wù)的客戶轉(zhuǎn)化成 DFD 服務(wù)的客戶。公司將最終取消 DF 業(yè)務(wù)。產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將變成結(jié)構(gòu)將變成 DFD 和和 DD 服務(wù)并駕齊驅(qū)的兩大重點(diǎn)服務(wù)并駕齊驅(qū)的兩大重點(diǎn)。繼續(xù)提高服務(wù)的品質(zhì)（尤其是 DELIVERY 階段） ，樹立欣幸的品牌形象。運(yùn)用良好的營銷手段，繼續(xù)提高客戶的忠誠度。進(jìn)一步規(guī)范公司管理，改進(jìn)

10、服務(wù)操作方法，提高公司運(yùn)作效率。穩(wěn)定已有客穩(wěn)定已有客戶，提高客戶的忠誠度將是該階段公司的主要任務(wù)，開拓市場戶，提高客戶的忠誠度將是該階段公司的主要任務(wù)，開拓市場為該階段的輔助任務(wù)為該階段的輔助任務(wù)。公司力爭，在三年內(nèi)由一個(gè)小型企業(yè)發(fā)展成一個(gè)中等規(guī)模的企業(yè)。市場方面，穩(wěn)定一個(gè)市場后 3 到 5 年內(nèi)要將欣幸服務(wù)推廣到其他大中型城市。 公司內(nèi)部，3 年后公司管理將徹底規(guī)范化，欣幸服務(wù)操作平臺(tái)系統(tǒng)徹底成熟，擁有詳細(xì)的人力發(fā)展計(jì)劃和員工培訓(xùn)計(jì)劃。四、公司的管理： 1、管理隊(duì)伍狀況：總經(jīng)理 A；運(yùn)營部主管 B 及下屬員工技術(shù)信息部主管 C 及下屬員工 第 5頁 人力資源部主管 D 及下屬員工財(cái)務(wù)部主管

11、E 及下屬員工行政公關(guān)部主管 F 及下屬員工 2、董事會(huì)：由總經(jīng)理和五位主管及投資者組成。五、各部門職責(zé)：A、運(yùn)營部：a、采購：設(shè)采購分部，分布于若干商場，采購分部設(shè)兩名工作人員,司機(jī)一名，負(fù)責(zé)對客戶所需商品進(jìn)行商品資料的搜集與采購 b、配送：配送點(diǎn)設(shè)于客戶居住的小區(qū)附近，負(fù)責(zé)該小區(qū)客戶商品的配送工作，并參與該小區(qū)”特色營銷計(jì)劃”的制定，協(xié)助營銷科開展小區(qū)內(nèi)的營銷活動(dòng)。 c、客服：1 客戶服務(wù)科負(fù)責(zé)將已歸類整理的客戶訂單信息傳遞給各個(gè)采購分部； 2負(fù)責(zé)收集各個(gè)采購分部反饋回來的商品信息，進(jìn)行初步選擇并整理制作反饋報(bào)告； 3. 處理客戶投訴，確保客戶與公司溝通順暢。 B、技術(shù)信息部：a、技術(shù)科：

12、1 建立并維護(hù)擴(kuò)充公司商品信息庫2 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的制作，及提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持3操作平臺(tái)系統(tǒng)的改進(jìn)和維護(hù)b、信息科：1. 負(fù)責(zé)對客戶訂單信息的歸類、整理工作 2. 負(fù)責(zé)公司客戶的檔案建立與管理C、人力資源部：1 負(fù)責(zé)草擬人事管理制度2 負(fù)責(zé)編制公司員工需求計(jì)劃及員工的招聘3 負(fù)責(zé)員工的考核、評議與獎(jiǎng)懲4 負(fù)責(zé)人事檔案管理工作5 負(fù)責(zé)公司的人事調(diào)動(dòng)及人力資源調(diào)配D、財(cái)務(wù)部：1 進(jìn)行成本預(yù)測，編制成本預(yù)算2檢查核對現(xiàn)金賬面余額與庫存現(xiàn)金是否相符，銀行存款賬面余額與銀行對賬單是否相符3 掌握使用工資總額，分析工資計(jì)劃的執(zhí)行情況4 每年根據(jù)公司制訂方針、計(jì)劃及目標(biāo)，確定成本控制目標(biāo)E、行政公關(guān)部：1負(fù)責(zé)公

13、司機(jī)構(gòu)的設(shè)置和規(guī)章制度的制定2 負(fù)責(zé)草擬公司的各類協(xié)議、合同等3 負(fù)責(zé)填報(bào)政府有關(guān)部門下發(fā)的各種調(diào)查報(bào)表 第 6頁 4 根據(jù)公司發(fā)展需要，負(fù)責(zé)與各公司建立商業(yè)伙伴關(guān)系5 協(xié)助公司搞好與政府有關(guān)部門的關(guān)系六、場地與設(shè)施：a、場地：總部位于市區(qū)交通便捷地段。分部建立在各商場和小區(qū)附近。b、設(shè)施：服務(wù)器、辦公電腦、電話、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、采購配送車“服務(wù)操作平臺(tái)系統(tǒng)” 、其他辦公用品a)七、風(fēng)險(xiǎn)：這是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，我的服務(wù)來自于顧客的需求，本身并未參于到商品的生產(chǎn)和銷售，所以我們不需要考慮商品的生產(chǎn)費(fèi)用，生產(chǎn)設(shè)備。我們的服務(wù)“需求采購”模式（客戶先提出代購服務(wù)需求，由我們在市場上尋找客戶需要的商品）

14、，我們的商品時(shí)顧客所要求的，所以也無需考慮商品的銷售情況。我們主要的投資就是系統(tǒng)的建設(shè)，運(yùn)輸設(shè)備，辦公用品，以及人員的工資。在這里我們的主要風(fēng)險(xiǎn)就是：a)網(wǎng)絡(luò)安全：我們和用戶最主要的交流平臺(tái)就是我們的網(wǎng)絡(luò)。一旦網(wǎng)絡(luò)病毒大規(guī)模爆發(fā)，或者網(wǎng)站受到攻擊，我們的服務(wù)都將受到影響。為此，我們會(huì)建設(shè)一套并行的服務(wù)器以備不時(shí)之需。一旦現(xiàn)行服務(wù)器癱瘓，備用服務(wù)器將被馬上接通，使我們的服務(wù)得以照常進(jìn)行。b)溝通風(fēng)險(xiǎn)：我們進(jìn)行代購服務(wù)的核心技術(shù)之一就是將用戶的商品要求準(zhǔn)確無誤的傳達(dá)到商家手中。所以，在服務(wù)過程中用戶對商品的描述與采購員對商品描述表理解之間的偏差就成為了造成用戶對服務(wù)不滿意的主要原因之一，也是我們的

15、主要運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)之一。對此，我們既要加強(qiáng)對采購員的培訓(xùn)，加強(qiáng)其對語言文字的準(zhǔn)確理解能力；另一方面，我們將努力的使我們的商品描述表規(guī)范化，盡量減少顧客和采購員之間用語的誤差。c)與零售商家的合作：零售商家是我們的主要貨源和合作者，一旦我們之間的合作產(chǎn)生問題，我們的效益必將受到嚴(yán)重的影響。其中最難解決的是賒賬問題。一旦商家拒絕和我們進(jìn)行日結(jié)算或周結(jié)算的合作，公司的采購成本將大幅上升，甚至有現(xiàn)金鏈斷裂的危險(xiǎn)。對此，我們采取的規(guī)避措施是：1、在運(yùn)營中建立與商家的信任合作伙伴關(guān)系，努力達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議。2、預(yù)留一定數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)資金，一旦現(xiàn)金鏈緊張，立即注入資金，以保證公司的正常運(yùn)營。d)交通運(yùn)輸 第 7頁

16、第三章：市場分析第三章：市場分析一、市場介紹：隨著時(shí)代的進(jìn)步，我們已逐步進(jìn)入信息時(shí)代，人們的生活節(jié)奏越來越快，現(xiàn)在將就的是快捷便利，而網(wǎng)絡(luò)的普及運(yùn)用，使大部分人對網(wǎng)上購物產(chǎn)生興趣，例如淘寶網(wǎng)等一批網(wǎng)上銷售代購，以及國外一些代購網(wǎng)。隨著代購被人們的不斷認(rèn)識(shí)和接受，所需要的群體快速增長起來。這就使得這一服務(wù)行業(yè)有了廣泛的市場。新華網(wǎng)廣州 7 月 19 日電(王晶晶) 只要有一臺(tái)電腦和足夠的錢，就算你身處太平洋孤島，購物的視野亦可以是全球范圍。因?yàn)椋?“網(wǎng)絡(luò)代購”一族正在興起。某購物網(wǎng)每天 4000 萬元的成交額，大部分來自他們的貢獻(xiàn)。如果你看中了他們所在城市的某樣物品，你可讓他們成為你異地雇用的“

17、買手” 。又因?yàn)閹缀鯖]有成本投入的天然優(yōu)勢，也讓越來越多的人從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，投入到代購一族，靠誠信的服務(wù)，賺取貨品差價(jià)和服務(wù)費(fèi)。據(jù)南方都市報(bào)報(bào)道， “您只需在宜家網(wǎng)站選好商品后，然后通知本店，其他事情都由本店來為您做！”隨著設(shè)計(jì)簡易實(shí)用的家具越來越受年輕人歡迎，在淘寶、易趣等個(gè)人虛擬交易平臺(tái)上，宜家“代購一族”正逐漸興起。 除了代購宜家家具，為客戶到國外購買價(jià)格便宜的名牌化妝品、服裝等網(wǎng)上代購的生意，已成為許多年輕人熱衷的生財(cái)之道。據(jù)淘寶網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，每天網(wǎng)站 4000 萬的成交額，代購是其中的重要來源。而在國內(nèi)淘寶和易趣網(wǎng)上，代購宜家產(chǎn)品的生意最為紅火。2006 年初，淘寶網(wǎng)從事代購宜

18、家的店鋪有 198家，到今年中旬，店鋪數(shù)量依然維持在 182 家。淘寶網(wǎng) 4 鉆店主 anybz，被認(rèn)為是專職代購宜家產(chǎn)品的網(wǎng)上第一人。早在 2004 年中旬，anybz 就開始了代購宜家的生意，僅一年半的時(shí)間就做成 2098 筆代購生意，成交額共 176842 元，平均每個(gè)月營業(yè)額達(dá) 1 萬元。李小姐也在 2005 年 5 月廣州宜家開業(yè)后不久，開始在網(wǎng)上開店提供宜家代購服務(wù)，短短 5 個(gè)月時(shí)間，營業(yè)額超過 80000 元，盈利約 5000 元。網(wǎng)絡(luò)代購作為一個(gè)新的行業(yè)，由于幾乎沒有成本的優(yōu)勢，使得當(dāng)中充滿商機(jī)，受到越來越多人的青睞。代購商只需匯集買家所需商品的品牌、貨號(hào)、顏色等，通過網(wǎng)店發(fā)

19、布代購信息，就可以賺取價(jià)差。與此同時(shí)，還可以向買家收取貨款的 10作為代購手續(xù)費(fèi)。由于網(wǎng)絡(luò)代購其實(shí)賺取的是信息不對稱或者產(chǎn)品銷售區(qū)域局限的差價(jià)，所以代購其實(shí)是出售一種服務(wù)，因此，誠信是代購生存的關(guān)鍵。二、目標(biāo)市場：我們將目標(biāo)市場定義為商品的代購市場。我們將該目標(biāo)市場細(xì)分為以我們將目標(biāo)市場定義為商品的代購市場。我們將該目標(biāo)市場細(xì)分為以下兩個(gè)市場：下兩個(gè)市場： 日常品代購市場：日常品代購市場：這里日常品的定義是指那些人們生活中所經(jīng)常用到的商品。此類商品的特點(diǎn)是商品之間差異性小且客戶對這種差異一般不在意，客戶需求量大，容易形成大規(guī)模定點(diǎn)購買。在此市場 第 8頁 中，我們可以推出通過推出 DD 服務(wù)來

20、占領(lǐng)市場。我們的調(diào)查顯示，在人們認(rèn)為乏味的購物中，日常購物是名列第一的，有 25.3%人認(rèn)為日常購物是乏味的，不愿意進(jìn)行。這說明，DD 服務(wù)的市場是存在，并且十分龐大的。奢侈品代購市場：奢侈品代購市場：這里的奢侈品是指上面所述日常品所不包括的商品。該類商品一般具有以下特點(diǎn)：客戶對商品之間的差異比較在意，客戶在購買此類商品時(shí)一般會(huì)收集商品信息然后慎重作出決定，單件商品需求量小，不易形成大規(guī)模購買。在此市場中，我們將推出與之相適應(yīng)的 DFD 服務(wù)來占領(lǐng)市場。我們調(diào)查了“人們認(rèn)為那些商品需要貨比三家” ，在調(diào)查中，此類商品顯現(xiàn)出了明顯的集中傾向，名列前三位的商品占了總需求的 66%。其中家電產(chǎn)品 3

21、0%，家居產(chǎn)品 23%，電子產(chǎn)品 13%。DFD 服務(wù)以配送快捷、信息準(zhǔn)確見長，而以上這三個(gè)產(chǎn)品的市場也就是今后 DFD 服務(wù)的主打市場。三、顧客的購買準(zhǔn)則三、顧客的購買準(zhǔn)則：我們的主體目標(biāo)消費(fèi)群是高收入人群。我們可以依據(jù)以下兩個(gè)維度對我們的目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分： 根據(jù)是否擁有購物時(shí)間是否擁有購物時(shí)間可以將我們的目標(biāo)人群細(xì)分成以下兩類：1.缺乏購物時(shí)間的高收入人群缺乏購物時(shí)間的高收入人群：這部分人群主要包括高收入的雙工家庭以及高收入的單身白領(lǐng)。這部分人群的特點(diǎn)是：平時(shí)工作壓力大，時(shí)間緊張，迫切希望獲得娛樂時(shí)間。2.購物時(shí)間充裕的高收入人群購物時(shí)間充裕的高收入人群：這部分人群主要包括有成員賦閑（主要

22、是家庭主婦或保姆）在家的高收入家庭以及高收入自由職業(yè)者。這部分人群的特點(diǎn)是：雖然工作壓力依然很大，但由于家庭中有無職業(yè)者或由于職業(yè)原因空閑時(shí)間較多，所以家庭購物時(shí)間相對比較充裕。根據(jù)是否易于接受新生事物是否易于接受新生事物也可以將我們的目標(biāo)人群細(xì)分成以下兩類：1.易于接受新生事物的高收入人群。易于接受新生事物的高收入人群。該部分人主要具有以下特點(diǎn)：思想比較活躍，愿意嘗試新的改變，追求時(shí)尚。2.不易于接受新生事物的高收入人群。不易于接受新生事物的高收入人群。該部分人主要具有以下特點(diǎn)：思想比較傳統(tǒng)，不愿意嘗試新的改變，不愿追求時(shí)尚。這樣我們就可以將我們的消費(fèi)群分成四類進(jìn)行分析這樣我們就可以將我們的

23、消費(fèi)群分成四類進(jìn)行分析：1對于即缺乏購物時(shí)間又易于接受新事物的人群對于即缺乏購物時(shí)間又易于接受新事物的人群：顯然，這部分人群將是最易于接受欣幸服務(wù)的人群。我們認(rèn)為，對于該人群只要欣幸能夠保證高品質(zhì)的服務(wù)，這部分客戶將成為我們最穩(wěn)定的一部分客戶。2對于缺乏購物時(shí)間但不易于接受新生事物的人群對于缺乏購物時(shí)間但不易于接受新生事物的人群：這部分人群雖然 第 9頁 比較傳統(tǒng)，不太容易接受新生事物，但如果我們的營銷活動(dòng)做得到位，讓他們認(rèn)識(shí)到欣幸只是在代替他們進(jìn)行傳統(tǒng)購物，并能夠開始嘗試欣幸購物，我們認(rèn)為這部分人群最終也會(huì)加入到欣幸客戶的行列中來。3對于購物時(shí)間充裕但易于接受新事物的人群對于購物時(shí)間充裕但易

24、于接受新事物的人群：這部分客戶雖然擁有較充裕的購物時(shí)間，但我們的市場調(diào)查顯示這部分人群中的絕大多數(shù)并不愿意將時(shí)間浪費(fèi)在日常品的乏味采購中，因此對于這部分人群，我們可以通過主打 DD 服務(wù)來開拓市場。4對于購物時(shí)間充裕且不易于接受新事物的人群對于購物時(shí)間充裕且不易于接受新事物的人群：這部分人群粗略來看可能沒有發(fā)展?jié)摿Γ绻屑?xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上，這部分人群雖然有充裕的時(shí)間，但仍然會(huì)希望在購買奢侈品時(shí)獲得一定的信息支持，并且我們的相對低價(jià)對他們也會(huì)產(chǎn)生一定的吸引力。四、銷售策略四、銷售策略：加強(qiáng)宣傳，配合以有效的營銷工作，迅速占領(lǐng)高檔小區(qū)中高收入人群高收入人群的商品代購市場，并利用輿論在社會(huì)上

25、掀起一場以“欣幸購物理念”為主導(dǎo)的購物理念革命。初步樹立起欣幸的高檔次的精品品牌形象，獲得一批欣幸的忠實(shí)客戶。再一此為基礎(chǔ)進(jìn)一步增加客戶群體。對顧客實(shí)行新型的代購收費(fèi)方式，跟一般的網(wǎng)購收取差價(jià)或 10%提取費(fèi)用不同，在“欣幸”代購要有在本網(wǎng)站購買的服務(wù)點(diǎn)（需在本公司購買），再根據(jù)代購產(chǎn)品的分量來衡量相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)。五、市場滲透和銷售量五、市場滲透和銷售量：在初期由于資金，人力的缺乏只能從事有限的代購活動(dòng)。等到發(fā)展成熟，我們將會(huì)向外進(jìn)一步推廣，是“欣幸”推廣到全國，乃至跨國，形成更加龐大的購物網(wǎng)絡(luò)。 第 10頁 第四章第四章 競爭分析競爭分析考慮到我們的服務(wù)創(chuàng)新性較強(qiáng)，短期內(nèi)不存在內(nèi)斯的公司與競爭、

26、長期可能會(huì)有大量公司跟進(jìn)的情況，競爭分析將按長期，短期分別敘述。 1.短期內(nèi)我們的競爭阻力主要來自于網(wǎng)上購物公司和傳統(tǒng)購物公司和傳統(tǒng)購物習(xí)慣兩個(gè)方面： a)相對于網(wǎng)上購物公司優(yōu)勢優(yōu)勢A實(shí)事求是原則所帶來的安全感，網(wǎng)上購物公司需要從商品差價(jià)中獲得利潤以維持生存。我們向顧客保證的是：我們服務(wù)不會(huì)多專取顧客的錢。我們會(huì)按照發(fā)票上標(biāo)明的價(jià)格向顧客收取費(fèi)用和按比例收取運(yùn)輸費(fèi)用。對于顧客來說，這個(gè)保證不僅僅是讓顧客放心，更重要的是，它向顧客提供了一種安全保證，使得顧客相信，我們服務(wù)就是在“代替”顧客進(jìn)行購物，顧客在市場上看到的是什么價(jià)格，我們就用相同的價(jià)格進(jìn)行采購，我們不會(huì)讓顧客在商品價(jià)格上有所損失。在與

27、商家的長時(shí)間合作中，我們會(huì)與商家簽訂一系列的合作協(xié)議，在這些協(xié)議的簽訂過程中，我們會(huì)一直本著“要打折不要回扣”的原則，將商家給予我們的優(yōu)惠全額奉送給我們的客戶。另外，我們與所有合作商家的合作協(xié)議將采取全透明的方式在網(wǎng)上公布，使顧客得以監(jiān)督我們的采購行為，讓顧客信任我們。B：商品選擇性廣。網(wǎng)上購物公司的特點(diǎn)在于，將真實(shí)的購物環(huán)境虛擬化，從而節(jié)約了成本。從本質(zhì)上講，它并沒有擺脫傳統(tǒng)購物方式以商家提供貨物為主導(dǎo)，顧客選擇范圍受限制的缺點(diǎn)。我們借用了網(wǎng)上購物公司的虛擬模式，從而同樣節(jié)約了成本。而相對網(wǎng)上購物公司，我們的主要優(yōu)勢在于我們服務(wù)的需求采購方式。相對于傳統(tǒng)的采購銷售方式，我們的客戶不必局限于少

28、數(shù)的商品范圍和商品類型，從而實(shí)現(xiàn)真正的人性化服務(wù)。C：網(wǎng)上購物公司的服務(wù)對象幾乎是全體大眾，就導(dǎo)致了兩個(gè)問題：1、顧客的地理分布過于廣泛，使得網(wǎng)上公司的配送成本過高；2、分散于各個(gè)節(jié)從的客戶分布不利于獲得穩(wěn)定的顧客群。相對而言，我們的優(yōu)勢在于擁有穩(wěn)定客戶，集中客戶分布大大降低了運(yùn)送成本。D、網(wǎng)上購物的過程本身給顧客造成了極大的時(shí)間浪費(fèi)，很多顧客需要花大量的時(shí)間在網(wǎng)上對比、選擇商品。即使如此，搜索的結(jié)果也可能是一無所獲，而我們的服務(wù)模式則最大小程度為顧客節(jié)約了時(shí)間，只要顧客提出要求，我們就會(huì)幫助顧客選擇對比商品，既幫助顧客節(jié)約了時(shí)間，又彌補(bǔ)了顧客購物信息不足的劣勢。劣勢劣勢： 第 11頁 我們對

29、于網(wǎng)上購物公司的主要劣勢在于商品的價(jià)格。一般的網(wǎng)上購物公司的商品價(jià)格都會(huì)相對于市場價(jià)格降低 10%-20%。而這一點(diǎn)我們無法做到，我們只能按照市場價(jià)格講商品交給客戶。然而事實(shí)上，由于我們和網(wǎng)上購物公司進(jìn)行的根本就是不同的服務(wù)，在商品價(jià)格方面其實(shí)根本沒有比較的可能性。我們對商品的價(jià)格沒有決定權(quán)，而網(wǎng)上購物公司進(jìn)行的就是一種純粹的買賣商品的服務(wù)，他們的利潤來源于商品的差價(jià)。對于這點(diǎn)，我們會(huì)用長時(shí)間的高質(zhì)量的商品品質(zhì)向顧客證明選擇欣幸絕對是物有所值。 第 12頁 第五章第五章 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)一、服務(wù)理念：1.商家采購點(diǎn)原則：我們將確定一些消費(fèi)者信任且經(jīng)常光顧的商家（包括大型綜合商場，大型超市等

30、）作為采購點(diǎn)2.獨(dú)立性原則：我們承諾將不與任何廠家發(fā)生合作關(guān)系，以此來保證在商品選擇上的公平和獨(dú)立性。3.無差價(jià)原則：我們不通過賺取商品差價(jià)的形式來獲取利潤。欣幸可以以大型客戶的身份跟商家進(jìn)行合作，由商家提供價(jià)格優(yōu)惠。但我們承諾，無論商家提供何種形式的商品價(jià)格優(yōu)惠，欣幸都會(huì)把代購的商品以同價(jià)提供給我們的客戶。4、透明原則：a、對于每次代購服務(wù)，我們都將提供給客戶商品采購地所提供的該商品發(fā)票，客戶按照發(fā)票價(jià)格支付。b、客戶可以得到我們在為其進(jìn)行代購服務(wù)過程中的全部信息。二、服務(wù)模式二、服務(wù)模式欣幸將實(shí)行四種模式的服務(wù)：1.DFD 服務(wù)：即需求（DEMAND）反饋（FEEDBACK）（送貨上門）

31、（DELIVERY）模式。標(biāo)準(zhǔn)完整模式。我們的客戶只需要在網(wǎng)上或電話中填寫一份商品描述表，即可在一天之內(nèi)收到反饋報(bào)告（包括欣幸找到的符合客戶要求的幾種商品的詳細(xì)信息） ，然后客戶決定購買其中的哪件產(chǎn)品并將其選擇結(jié)果通知我們（如果不選擇購買則該次服務(wù)記為 DF 服務(wù)） 。我們則會(huì)在收到客戶決定之后一天之內(nèi)將該商品送貨上門。2.DD 服務(wù)：即需求（DEMAND）（送貨上門） （DELIVERY）模式?？蛻糁恍枰诰W(wǎng)上或電話上填寫商品描述表，然后一天之內(nèi)我們會(huì)將符合客戶要求的商品送貨上門。該模式主要是為了適應(yīng)以下兩種情況：,客戶對于日常用品及新鮮食品等物品的購買。這類商品具有以下特點(diǎn)：a，客戶對于送

32、貨時(shí)間要求比較緊 b，該類商品之間差異性很小。對于這類商品的購買，一般來說反饋是不必要的?？蛻粢呀?jīng)明確知道所要買商品的具體名稱，型號(hào)。對于這種情況，客戶會(huì)認(rèn)為反饋也是不需要的。3.DF 服務(wù)：即需求（DEMAND）反饋（FEEDBACK）模式?？蛻糁恍枰诰W(wǎng)上或電話中填寫一份商品描述表，即可在一天之內(nèi)收到我們提供的的反饋報(bào)告。該服務(wù)主要是針對那些由于對我們所代購商品的質(zhì)量和來源不信任而不選擇 DFD 和 DD 服務(wù)的客戶。4.特殊搜尋服務(wù)：當(dāng)客戶迫切希望獲得某商品，而在我們規(guī)定的采購商場中又找不到該商品時(shí)，客戶可以選擇此項(xiàng)服務(wù)。欣幸的“獵奇小組獵奇小組”將為客戶全面搜尋該商品，7 天之內(nèi)我們將

33、給客戶提供反饋報(bào)告。在接到客戶決定的 1 天之內(nèi)將商品送貨上門。 第 13頁 第六章第六章 市場與銷售市場與銷售一 市場計(jì)劃首先，要將所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手進(jìn)行摸底，了解對方的優(yōu)劣勢。包括對手在市場份額占有率、業(yè)務(wù)覆蓋面及拓展速度等情況分析后，根據(jù)對方情況，XX 公司自身要做到眼中有局，心中有勢，腦中有定的高度冷靜的思維。通過對局勢的把握，對趨勢的預(yù)測，對競爭對手動(dòng)態(tài)的正確判斷和謀略做到能夠突破障礙并且取得勝利。 人力、物力、財(cái)力的整合，針對每一個(gè)定單的執(zhí)行，只有先統(tǒng)一作戰(zhàn)的口徑、步伐和前進(jìn)的目標(biāo)，全體協(xié)同。最終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)意識(shí)展開市場面。我們的銷售市場主要對象是退休老人，高檔的白領(lǐng)

34、，和賦有朝氣的學(xué)生，適合各個(gè)年齡段的人群，所以我們公司所代購的商品的種類也是有著相當(dāng)?shù)膹V泛性。二 銷售策略專業(yè)網(wǎng)絡(luò)代購商的出現(xiàn)可以幫助網(wǎng)民減少選擇商品的時(shí)間成本。網(wǎng)絡(luò)代購商作為一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中間商，其必須具有良好的市場分析能力，能滿足消費(fèi)者對商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)的要求。所以，消費(fèi)者可以以某種方式將所需商品的要求通知給專業(yè)代購人員，由其全權(quán)負(fù)責(zé)，這在一定程度上可以繼續(xù)保證網(wǎng)絡(luò)高效性的特點(diǎn)。不過，目前國內(nèi)所出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)代購網(wǎng)站還缺乏這一服務(wù)內(nèi)容。一.實(shí)時(shí)銷售方法1.銷售銷售流程的第一個(gè)要素 ：“銷售”。我們要以銷售為目的，盡量的多爭取些訂單，積累更多的資本，讓資金有更好的流通，周而復(fù)始，擴(kuò)大我們的店面資本。

35、銷售流程的第二個(gè)要素 ：“人”。要迎合不同層次人的需求。銷售流程的第三個(gè)要素 ：“術(shù)”。和多個(gè)公司進(jìn)行聯(lián)系，借此擴(kuò)大我們的知名度，更重要的是要和更多網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，讓更多的人知道存在這樣一個(gè)公司，讓更多的人對他取得信任，從而一傳十，十傳百，直至達(dá)到我們的目的。2.準(zhǔn)備銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第一步準(zhǔn)備銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第二步 第 14頁 調(diào)查研究銷售流程中“準(zhǔn)備階段”的第三步接近客戶和拜訪客戶的計(jì)劃3介紹銷售流程中“介紹階段”的第一步評估客戶銷售流程中“介紹階段”的第二步獲得關(guān)注并激起興趣4說服銷售流程中“說服階段”的第一步勸導(dǎo)客戶并引起客戶的購買欲望銷售流程中“說服階段”的第二步應(yīng)對

36、客戶的異議 ，不僅要用語言，更重要的是要用行動(dòng)讓他們看到我們的優(yōu)勢，讓他們自覺的放心在我們公司訂購商品，讓他們有中安全感無論是質(zhì)量上的海事誠信商的。5 成交銷售流程中“成交階段”的第一步促使客戶做出決定并簽署訂單銷售流程中“成交階段”的第二步告別客戶并為將來獲得訂單鋪平道路二.產(chǎn)品定位既能買到正品貨，還能比商場便宜，在商場試衣網(wǎng)上下單，時(shí)下成為白領(lǐng)的購物新方式。記者近日發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)代購已不僅僅是國內(nèi)買不到的境外貨物的專利，北京的白領(lǐng)們也開始將國產(chǎn)品牌納入代購范疇。人民幣兌美元匯率的加速升值，刺激了中國居民購買海外名牌商品的欲望，而“網(wǎng)上代購”正在給海外華人帶來賺錢的新機(jī)遇，化妝品、保健品、奶粉和

37、服飾箱包，都是代購的熱門商品。、業(yè)務(wù)優(yōu)勢一站式服務(wù)，從購買、送貨、付款、售后，全部由聯(lián)盟軍工作室提供，我們承諾的服務(wù)明顯優(yōu)于同類實(shí)體店。較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，保證貨物質(zhì)量。嚴(yán)格負(fù)責(zé)的定價(jià)機(jī)制，保證客戶的利益。 我們代購公司無論是代溝的商品質(zhì)量還是代購的誠信都有很高的信任度，商品絕對的是按照消費(fèi)者下的訂單來做，而且一定會(huì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門。對后期產(chǎn)品有什么質(zhì)量問題，我們一定會(huì)親自上門調(diào)換。對我們有什么不滿意或有什么建議也可和我們工作人員說，我們一定盡量按照消費(fèi)者的要求來做，以不斷完善自我為目標(biāo)。三產(chǎn)品服務(wù)三產(chǎn)品服務(wù) 第 15頁 只要有定單,就必須按照定單要求按時(shí)按地送到,并且是微笑服務(wù).

38、在售后服務(wù)方面,由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式: 打感謝電話或發(fā) E-MAIL 進(jìn)行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡. 無條件接受客戶退貨,集中受理客戶投訴. 設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表,附贈(zèng)禮品,掌握消費(fèi)者需求的第一手資料. 第一次訂購的客戶將收到隨花贈(zèng)送的花瓶,并享受價(jià)格優(yōu)惠,成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格. 不定期的在網(wǎng)上或離線召開會(huì)員沙龍,交流信息,溝通感情,并解答客戶最感興趣的問題. 建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案,客戶重復(fù)訂購時(shí)只要輸入名字,客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)四市場聯(lián)絡(luò)1貿(mào)易展銷會(huì)作為代購公司一定要多了解了解服裝市場，在貿(mào)易展銷會(huì)上多注重服裝店，對他們產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價(jià)位進(jìn)行比較，和多個(gè)

39、商家確定合作關(guān)系，進(jìn)行密切合作。2.廣告宣傳捕捉顧客心理的 15 個(gè)廣告宣傳策略1 打動(dòng)人心技巧之一 權(quán)威效應(yīng)2 打動(dòng)人心技巧之二 引起消費(fèi)者的好奇3 打動(dòng)人心技巧之三 恐懼、魅力4 打動(dòng)人心技巧之四 “限定條件下的事實(shí) ”5 打動(dòng)人心技巧之五 單一接觸效果6打動(dòng)人心技巧之六 外表7 打動(dòng)人心技巧之七積極表現(xiàn)8打動(dòng)人心技巧之八 少量限定原理9 打動(dòng)人心技巧之九 實(shí)用性優(yōu)于物品本身10打動(dòng)人心的技巧之十積極溝通11 打動(dòng)人心技巧之十一和自己境遇相似的人12 打動(dòng)人心技巧之十二表象系統(tǒng)13 打動(dòng)人心技巧之十三回報(bào)性原理14 打動(dòng)人心技巧之十四利益誘惑15 打動(dòng)人心技巧之十五視覺沖擊效果主要的是還是

40、和各個(gè)有名的網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，再者就是通過媒體宣傳，員工宣傳也是很有必要的，此外的傳單，海報(bào)宣傳也是需要的，最有效的宣傳方式就是在有一部分的人知道后，各消費(fèi)者之間的宣傳，消費(fèi)者可能是相互認(rèn)識(shí)的，熟人的介紹總會(huì)讓不熟識(shí)我們的人更放心。再通過我們自身的實(shí)力和服務(wù)，相信這就是最高效的。 第 16頁 五、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略新型網(wǎng)絡(luò)營銷 ,促銷策略有以下幾種方式：1、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸

41、摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷

42、是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。4、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動(dòng)的知名度等。 消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買的的類類型型

43、根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買目目標(biāo)標(biāo)劃劃分分的的購購買買類類型型 1、全確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已經(jīng)有明確的購買目標(biāo)，對商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、顏色、式樣、商標(biāo)以至價(jià)格的幅度都有明確的要求。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般都是有目的地選擇，主動(dòng)地提出所要購買的商品，并對所要購買的商品提出具體要求，當(dāng)商品能滿足其需要時(shí)，則 第 17頁 會(huì)毫不猶豫地買下商品。 2、半確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不夠明確，最后購買需經(jīng)過選擇比較才完成的。如購買空調(diào)是原先計(jì)劃好的，但購買什么牌子、規(guī)格、型號(hào)、式樣等心中無數(shù)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般要經(jīng)過較長時(shí)間的分析、

44、比較才能完成其購買行為。 3、不確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標(biāo)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標(biāo)地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時(shí)感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時(shí)則觀后離開。 根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買態(tài)態(tài)度度劃劃分分的的購購買買類類型型 1、習(xí)慣型。指消費(fèi)者由于對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購買。由于經(jīng)常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗(yàn)較深，再次購買時(shí)往往不再花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。 2、理智型。指消費(fèi)者在每次購買前對所購的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強(qiáng)，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質(zhì)量、款式。 3、經(jīng)濟(jì)型。指消費(fèi)者購買時(shí)特別重視價(jià)格，對于價(jià)格的反應(yīng)特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價(jià)格，他們對