藥品上量實用PPT課件PPT課件

1、客戶數(shù) 處方量工作目標銷售工作核心目標第1頁/共24頁第2頁/共24頁上量的必要條件合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說明人、財、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些討論：分別說明人、財、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？內(nèi)容？第3頁/共24頁人:醫(yī)藥代表的工作評估 銷售指標完成情況 區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率 市場占有率 醫(yī)院用藥增長率 目標醫(yī)生覆蓋率 區(qū)域市場活動完成情況 報表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況第4頁/共24頁物:合適藥品的特性 安全性 療效 經(jīng)濟性 市場潛力 患者利益 方便性 第5頁/共24

2、頁物:合適的資源 會議的支持 返點的支持 旅行的支持 禮品的支持 其它 客戶學習的需求 與競品的優(yōu)勢 客戶家庭的需求 客戶特殊愛好的滿足第6頁/共24頁上量流程 上量準備 上量前期 上量中期 上量后期 維護期第7頁/共24頁 處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量銷售量準備期準備期時間時間前期前期中期中期后期后期維護期維護期第8頁/共24頁上量準備期 目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息 調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護士 調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等） 費用支出：小禮品 書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等 核心工作：確定“情報員”第9頁/共24頁確定競爭策略拓展市場保

3、護占有率陣地防御機動防御先發(fā)制人正面策略側翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領導者領導者跟隨者跟隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者利基者利基者主動策略主動策略被動策略被動策略第10頁/共24頁上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額 與科主任建立關系 科室會 尋找確定目標醫(yī)生第11頁/共24頁上量前期突破難點問題銷量達不到預期甚至下降 沒有核心目標醫(yī)生 沒有持續(xù)性用藥 競爭對手的惡意破壞第12頁/共24頁上量中期 從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。第13頁/共24頁策略：點面結合 重點目標醫(yī)生 13人/重點科室 如果相對順利，將

4、擴大面 開發(fā)其他科室 為今后全面上量和長治久安做準備第14頁/共24頁SWOT分析l公司公司l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l政策政策l-l公司公司l競品競品l對手對手l政策政策l-l政策政策l人事人事l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l-l政策法規(guī)政策法規(guī)l市場潛力市場潛力l競爭情況競爭情況l醫(yī)生觀念醫(yī)生觀念l-內(nèi)部外部機會威脅第15頁/共24頁增加產(chǎn)品銷量的方法第16頁/共24頁增加銷量的方法 新增處方科室與客戶 規(guī)范用藥療程和方法 合理處理療效不佳患者 合理處理費用較高患者 合理處理產(chǎn)品安全性問題 逐漸增加適應癥 -=-第17頁/共24頁上量中期典型標志副作用案例增多 為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？ 副作用的危

5、機處理？第18頁/共24頁上量后期 專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌第19頁/共24頁上量后期策略方法 營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境 在學術領袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設立標準治療方案 搞專業(yè)活動，樹立品牌 目標醫(yī)生處方發(fā)揮到極致 廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量 靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地第20頁/共24頁增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點醫(yī)生： 增加使用頻率 擴大單人使用量 擴大適應癥 -第21頁/共24頁銷量維護期 銷量鞏固階段 業(yè)務活動規(guī)范、準時 注重感情培養(yǎng) 注重重點醫(yī)生向意見領袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友 定期給予支持，鞏固信譽，養(yǎng)成習慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定第22頁/共24頁小結 準備期探聽科室權利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略 上量前期通過與科主任建立關系，正式進入全科初期使用，突破個目標醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道 上量中期突破主力目標醫(yī)生處理好跑方競爭對手反撲副作用處理遍地開花。在附屬科室形成自