超市促銷管理與實戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓講義

1、2022-7-612022-7-62學習目的學習目的1.理解什么是促銷2.掌握如何組織促銷（氣氛營造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷評估技能,提升對大型促銷活動的操作技能2022-7-63培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 促銷基本理念。 促銷宣傳手段 促銷活動規(guī)劃，商品組合及定價策略 促銷商品陳列模式 促銷評估 實戰(zhàn)案例2022-7-64零售是變化零售是變化 零售是活動零售是活動 零售是誘惑零售是誘惑 零售是單品驅(qū)動零售是單品驅(qū)動 零售是與眾不同零售是與眾不同 零售是增加會員零售是增加會員 零售是什么？零售是什么？2022-7-65v滿足消費者的需求與愿望滿足消費者的需求與愿望v為商品提供銷售渠道

2、為商品提供銷售渠道v提供顧客認為有價值的產(chǎn)品和服務(wù)提供顧客認為有價值的產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？作為零售商，我們要做什么？2022-7-66 顧客在購物時心理活動的過程可分為：顧客在購物時心理活動的過程可分為： 認識過程（感性到理性的過程）認識過程（感性到理性的過程） 情緒過程（分喜歡階段，欲望階段，評價階段，選情緒過程（分喜歡階段，欲望階段，評價階段，選定階段）定階段） 意志過程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后意志過程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后感受階段）感受階段）顧客是如何購買的？顧客是如何購買的？2022-7-67 求實動機求實動機 （經(jīng)濟實惠，如洗衣粉家庭包）（經(jīng)

3、濟實惠，如洗衣粉家庭包） 求新動機求新動機 （時尚新奇，如廣告流行商品）（時尚新奇，如廣告流行商品） 求美動機求美動機 （裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）（裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸） 求名心理求名心理 （炫耀、顯擺，如名煙、名酒）（炫耀、顯擺，如名煙、名酒） 求利心理求利心理 （如量販裝，五連包等）（如量販裝，五連包等）顧客購買動機：顧客購買動機：2022-7-68如何配合顧客購買心理進行促銷如何配合顧客購買心理進行促銷？引人注目，引人駐足引人注目，引人駐足方便到達，容易進入方便到達，容易進入停留更久，購買更多停留更久，購買更多2022-7-69我們的目標顧客是誰？我們的目標顧客是誰？ 大型超市：家

4、庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學生大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學生 標準超市：家庭主婦、中老年人標準超市：家庭主婦、中老年人 便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生 活者、學生、旅客活者、學生、旅客 2022-7-610什么樣的商品最能吸引顧客？什么樣的商品最能吸引顧客？ 分析，通過把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢與外部機會分析，通過把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢與外部機會和威脅結(jié)合在一起，對企業(yè)戰(zhàn)略地位進行有價值的和威脅結(jié)合在一起，對企業(yè)戰(zhàn)略地位進行有價值的剖析。剖析。2022-7-611什么樣的商品最能吸引顧客什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點：分析并列出以下要點：

5、 我們商品的優(yōu)勢是什么我們商品的優(yōu)勢是什么 我們商品的劣勢是什么我們商品的劣勢是什么 我們生意的機會在哪里我們生意的機會在哪里 我們的威脅來自何方我們的威脅來自何方2022-7-612什么樣的商品最能吸引顧客什么樣的商品最能吸引顧客？ 受顧客喜歡，被顧客認可的商品組合（商品群）受顧客喜歡，被顧客認可的商品組合（商品群） 被顧客接受的價格印象（高價、低價是一種感覺）被顧客接受的價格印象（高價、低價是一種感覺） 與商品定位相符合的商品服務(wù)與商品定位相符合的商品服務(wù) 為顧客創(chuàng)造價值的促銷活動為顧客創(chuàng)造價值的促銷活動2022-7-613 商品的價格真的是越便宜越好嗎？商品的價格真的是越便宜越好嗎？ 正

6、方意見：當然嘍！因為正方意見：當然嘍！因為 反方意見：不是的！比如反方意見：不是的！比如討論：討論：2022-7-614商品價格是一把雙刃劍商品價格是一把雙刃劍價格體現(xiàn)價值價格體現(xiàn)價值價格影響銷售價格影響銷售價格仍然是現(xiàn)階段競爭的主要手段價格仍然是現(xiàn)階段競爭的主要手段價格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝；價格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價優(yōu)質(zhì)優(yōu)價2022-7-615 在一定期間內(nèi)擴大營業(yè)額，提升毛利額在一定期間內(nèi)擴大營業(yè)額，提升毛利額 穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來客數(shù)穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來客數(shù) 增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性商品、商

7、品、 自有品牌商品、自采高毛利商品）自有品牌商品、自采高毛利商品） 提高客單價提高客單價 針鋒相對，與競爭對手抗衡針鋒相對，與競爭對手抗衡 吸引顧客，增加購買率吸引顧客，增加購買率 增進企業(yè)形象，提高美譽度，培養(yǎng)顧客忠增進企業(yè)形象，提高美譽度，培養(yǎng)顧客忠誠度誠度促銷的目的可歸納為以下幾點：促銷的目的可歸納為以下幾點：2022-7-6162022-7-617怎樣宣傳超市促銷？怎樣宣傳超市促銷？廣廣 告告銷售促進銷售促進公共關(guān)系公共關(guān)系賣場及人員促銷賣場及人員促銷報紙與電視報紙與電視銷售競賽銷售競賽記者招待會記者招待會賣場標志、標識賣場標志、標識購物袋包裝購物袋包裝現(xiàn)場商品陳列現(xiàn)場商品陳列新聞發(fā)布

8、會新聞發(fā)布會賣場服務(wù)項目賣場服務(wù)項目DMDM郵報郵報商品特殊陳列商品特殊陳列公益、慈善活公益、慈善活動動賣場商品表演展賣場商品表演展示示POPPOP特價優(yōu)惠券特價優(yōu)惠券政府關(guān)系政府關(guān)系專項商品促銷員專項商品促銷員路牌路牌積分折扣返點積分折扣返點社區(qū)關(guān)系社區(qū)關(guān)系賣場布局與磁石賣場布局與磁石點點標志與招牌標志與招牌現(xiàn)場現(xiàn)場DIYDIY品嘗品嘗公司禮品公司禮品2022-7-618常用促銷宣傳手段應(yīng)用1. POP類內(nèi)外場促銷宣傳與布置手段。類內(nèi)外場促銷宣傳與布置手段。2. DM設(shè)計與投遞設(shè)計與投遞3. 其它方法介紹其它方法介紹2022-7-619POP標識類宣傳標識類宣傳,氣氛營造氣氛營造外場氣氛營造

9、外場氣氛營造:街道街道, ,外立面外立面, ,燈桿燈桿, ,門頭，高空，停車場門頭，高空，停車場表現(xiàn)方式: 過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報看板,門頭設(shè)計等內(nèi)場氣氛營造內(nèi)場氣氛營造:賣場入口賣場入口,內(nèi)循環(huán)梯內(nèi)循環(huán)梯,主通道主通道,主題促銷區(qū)主題促銷區(qū),銀臺區(qū)銀臺區(qū)表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022-7-620外場宣傳手段圖例外場宣傳手段圖例外場氣氛營造外場氣氛營造: 街道街道,外立面外立面,燈桿燈桿,門頭，高空，停車場門頭，高空，停車場表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式: 過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報看板,門頭設(shè)

10、計等2022-7-621內(nèi)場宣傳手段圖例內(nèi)場宣傳手段圖例內(nèi)場氣氛營造內(nèi)場氣氛營造: 賣場入口賣場入口,內(nèi)循環(huán)梯內(nèi)循環(huán)梯,主通道主通道,主題促銷區(qū)主題促銷區(qū),銀臺區(qū)銀臺區(qū)表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022-7-622DM設(shè)計與投遞設(shè)計與投遞DM設(shè)計：設(shè)計：DM的基本概念，設(shè)計要求，差異對比DM投遞：投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進行判別投遞效果2022-7-623DM的設(shè)計的設(shè)計2022-7-624DM概述DM的目的DM常見形式2022-7-625DM版面設(shè)計注意要點1. 封面，封底，內(nèi)頁；2. 色彩，照片，文字。2022-7-626封面設(shè)計理念 突現(xiàn)

11、LOGO 促銷主題明確 依照LOGO或主題來決定色彩，切忌同時出現(xiàn)多種色彩且不分主次。 盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強。 主題文字要簡單易懂，便于記憶。2022-7-627業(yè)內(nèi)經(jīng)驗分享業(yè)內(nèi)經(jīng)驗分享-家樂福封面的設(shè)計理念家樂福封面的設(shè)計理念家樂福的DM封面上幾乎沒有放過產(chǎn)品廣告，許多人開始并不理解這一點。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂福的這一做法。為什么？制造商的DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實DM也可用來推廣零售商形象也可用來推廣零售商形象。然而，有的零售商會說：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價廉，不就等于宣傳了我自己嗎？況且每一頁

12、都可以找個小地方打上超市名字嘛?！比绻诜饷嫔戏女a(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時會大一些，但是，如果一個城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費者的印象依然是眼花繚亂，無所適從。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風險的，因為如果不同零售商都登了同類產(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對價格高的商家造成傷害。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發(fā)放效果帶來損害。的頻繁發(fā)放效果帶來損害。換一個角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發(fā)放上，家樂福DM的封面

13、是天藍背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長大?！倍硪患伊闶凵痰腄M封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個小爆炸圖，上寫：“六一驚爆價！”后者的“把戲”顧客可能已經(jīng)看了好幾個月了，而家樂福的主題卻非常鮮明。現(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來說。DM的觀賞性就要重要的多，因為個人購買者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會員制倉儲超市，它們針對小零售商的DM就可以將產(chǎn)品圖布滿紙面商人的眼光更為實際。 2022-7-628封底設(shè)計理念 突出服

14、務(wù)性。增強人脈 突出專題促銷的單品 突出活動 突出季節(jié)性 盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強。 主題文字要簡單易懂，便于記憶。2022-7-629內(nèi)頁設(shè)計理念 按商品的強度分P 按不同的品類分P 背景色與圖案的搭配 圖片與文字 同類別商品集中 季節(jié)性商品集中 模特/畫中畫/贈品/重點商品/重點價格表現(xiàn)方式2022-7-630業(yè)頁經(jīng)驗分享業(yè)頁經(jīng)驗分享-內(nèi)頁的設(shè)計理念內(nèi)頁的設(shè)計理念 圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片 文字要有煽動性-簡單易懂印象深刻 底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題 拍照時要用特寫，要排商品的正面，條件允許使用專業(yè)攝影師 重點商品放大照片，堅決拒絕平均主義 商品照片的大小占每個K

15、AT的70%以上 重點價格重點標識 贈品突出 服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女 電視手機要有畫面2022-7-631DM的投遞的投遞2022-7-632DM投遞關(guān)注重點 投遞量的確定 投遞方式與數(shù)量分配 如何進行判別投遞效果投遞量投遞量門店商圈內(nèi)家庭戶數(shù)決定DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)2022-7-633商圈的定義商圈的定義 商圈（商圈（trade area）是指一家零售商店的顧客所是指一家零售商店的顧客所來自的地理區(qū)域。來自的地理區(qū)域。 商圈的劃分商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分： 一級（主要一級（主要/核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧

16、客數(shù)核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的約占總顧客數(shù)的5570%。 二級（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總二級（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的顧客數(shù)的1525%。 三級（邊緣）商圈三級（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。 2022-7-634XX店商圈圖店商圈圖2022-7-635商圈劃分的分界嶺商圈劃分的分界嶺1 1。商圈范圍。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在2000米以內(nèi)，次要商圈半徑在2000米5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B. 分散型商圈主要商圈半徑在50

17、0米以內(nèi)，次要商圈半徑在500米1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2022-7-636商圈劃分的分界嶺商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔人們交通受阻而劃分成兩個不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔使人潮流動不易而劃分成不同商圈。5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流動不易而劃分成不同商圈。6. 由于人潮走向之購物習慣與人潮流動之方向，使該區(qū)形成一獨立商圈。 2022-7-637投遞方式與數(shù)量分配投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與記名投遞規(guī)劃與無記名投遞規(guī)劃無記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)

18、分析數(shù)據(jù)分析2022-7-638投遞規(guī)劃的依據(jù)投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析2022-7-639DM無記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范無記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范 抽樣區(qū)域：會員擁有數(shù)最多的前十個郵編抽樣區(qū)域：會員擁有數(shù)最多的前十個郵編 抽樣數(shù)量：該檔期抽樣數(shù)量：該檔期DMDM投遞總數(shù)的投遞總數(shù)的2%(2%(最低限最低限度度) )，各門店可根據(jù)實際情況相應(yīng)增加。，各門店可根據(jù)實際情況相應(yīng)增加。2022-7-640抽樣比例抽樣比例 會員數(shù)最多的前會員數(shù)最多的前2個區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為個區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%， 前次前次DM收到率最低的收到率最低的2個區(qū)域之抽樣數(shù)量個區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為占比為15%,其余其余6

19、個郵編之抽樣數(shù)量占比為個郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。 2022-7-641抽樣原則一抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級商圈，24期快報中，一級商圈應(yīng)至少追蹤12次以上，次級商圈應(yīng)至少追蹤6次以上，再次級商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二抽樣原則二 在有效率達在有效率達70%以上時以上時 (a) 連續(xù)三期投遞率達70%以上時，每二期追蹤一次。 (b)連續(xù)三期投遞率達80%以上時，每三期追蹤一次。 (c)連續(xù)三期投遞率達90%時，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式抽樣方式2022-7-642DM收到率調(diào)查表收到率調(diào)查表2022-7-643DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點表

20、收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點表初檢時間： 年 月 日是是()否否()1234567項次檢核重點初檢結(jié)果復(fù)檢時間復(fù)檢結(jié)果是是()否否()DM收到率調(diào)查作業(yè)時機是否正確。DM收到率調(diào)查作業(yè)抽樣區(qū)域是否正確。DM收到率調(diào)查作業(yè)抽樣數(shù)量是否正確。DM收到率調(diào)查作業(yè)抽樣比例是否正確。DM收到率市調(diào)作業(yè)是否按規(guī)范執(zhí)行。是否與未收到DM顧客核對資料并立即修改。是否將調(diào)查結(jié)果匯總于“快訊收到率調(diào)查表“。復(fù)檢人員被檢單位初檢人員被檢單位2022-7-644 電視 報紙 網(wǎng)絡(luò) 郵寄目錄 短信 公共關(guān)系 小活動 試吃品嘗 口碑其它常用方法介紹其它常用方法介紹2022-7-6452022-7-646怎么開展超市促銷？怎么開

21、展超市促銷？促銷管理的步驟促銷管理的步驟： 設(shè)定促銷目標設(shè)定促銷目標 擬定促銷計劃擬定促銷計劃 實施促銷計劃實施促銷計劃 總結(jié)評估總結(jié)評估2022-7-647促銷計劃的制定促銷計劃的制定公司公司年度年度經(jīng)營經(jīng)營目標目標目的目的指標指標主題主題時間時間活動活動商品商品宣傳宣傳預(yù)算預(yù)算年度促銷計劃年度促銷計劃每月每月促銷計劃促銷計劃DMDM海報計劃海報計劃2022-7-648促銷活動的策劃促銷活動的策劃合適的方式合適的方式合適的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品合適的價格合適的價格合適的時間合適的時間合適的地點合適的地點合適的顧客合適的顧客顧客的顧客的需求需求合適的服務(wù)合適的服務(wù)合適的理由合適的理由2022-7-64

22、9不同定位下的超市促銷不同定位下的超市促銷 大賣場（大賣場（60006000以上的超市）以上的超市） 商圈商圈3 3公里范圍內(nèi)公里范圍內(nèi) 滿足顧客一站式購物需求滿足顧客一站式購物需求 更多時候是家庭出游的地方更多時候是家庭出游的地方 停車場？停車場？ 高端？中端？低端？高端？中端？低端？2022-7-650不同定位下的超市促銷不同定位下的超市促銷 綜合性超市（綜合性超市（2002000-40000-4000的超市）的超市） 商圈商圈1 12 2公里范圍內(nèi)公里范圍內(nèi) 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？ 生鮮加強型？食品加強型？折扣店？生鮮加

23、強型？食品加強型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營面積有限，特色經(jīng)營2022-7-651不同定位下的超市促銷不同定位下的超市促銷 標超標超, ,便利店（便利店（2002000 0以下的超市）以下的超市） 商圈商圈1 1公里范圍內(nèi)，走路公里范圍內(nèi)，走路5 5分鐘分鐘 滿足顧客便利、快捷的購物需求滿足顧客便利、快捷的購物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？ 服務(wù)類產(chǎn)品？服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷便利、快捷2022-7-652針對不同主題的促銷針對不同主題的促銷 出師有名出師有名明確的促銷主題明確的促銷主題 響亮，有力，簡潔，切合實際響亮，有力，簡潔，切合實際 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求挖掘出顧客內(nèi)

24、在的需求（現(xiàn)有需求/ /未來需未來需求；表層需求求；表層需求/ /內(nèi)在需求）內(nèi)在需求）消費者消費的三個階段：消費者消費的三個階段：1 1、量的消費階段、量的消費階段2 2、質(zhì)的消費階段、質(zhì)的消費階段3 3、感情的消費階段、感情的消費階段2022-7-653針對不同主題的促銷針對不同主題的促銷 春天春天我們踏青去我們踏青去 冬天冬天送給你家的溫暖送給你家的溫暖 店慶店慶3 3周年店慶真情大饋贈周年店慶真情大饋贈 大白兔奶糖促銷大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎？你還記得童年的味道嗎？ 家樂福家樂福開心購物游開心購物游 4 4月份月份幽默節(jié)幽默節(jié)直接切入行動直接切入行動溫溫 情情突出店慶主題突出

25、店慶主題引申，聯(lián)想引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎創(chuàng)意新穎突出開心突出開心2022-7-654針對不同時間的促銷針對不同時間的促銷 季節(jié)：春、夏、秋、冬季節(jié)：春、夏、秋、冬 節(jié)日：節(jié)日： 陽歷節(jié)陽歷節(jié)元旦、婦女節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)勞動節(jié)、青年節(jié)、護士節(jié)、青年節(jié)、護士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)國慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié)農(nóng)歷節(jié)春節(jié)春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)端午節(jié)、七夕節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國節(jié)外國節(jié)情人節(jié)情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié)圣誕節(jié) 民族節(jié)民族節(jié)開齋節(jié)、三月三開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)

26、造節(jié)有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)2022-7-655針對不同商品類別的促銷針對不同商品類別的促銷例：某大賣場冬日促銷組合例：某大賣場冬日促銷組合 洗化部洗化部冬日麗人補水大行動冬日麗人補水大行動 內(nèi)衣部內(nèi)衣部溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部童裝部冬日小太陽七彩童裝展冬日小太陽七彩童裝展 家電部家電部冬日家電大促銷冬日家電大促銷 生鮮部生鮮部火鍋節(jié)火鍋節(jié) 沖調(diào)部沖調(diào)部冬日溫暖健康送冬日溫暖健康送16164040歲女士歲女士家庭消費者家庭消費者兒童消費者兒童消費者男士消費者男士消費者家庭消費者家庭消費者老年消費者老年消費者2022-7-656針對不同顧客的促銷針對不同顧客

27、的促銷 穩(wěn)定忠誠度穩(wěn)定忠誠度會員（設(shè)立會員特供商品，會員（設(shè)立會員特供商品， 會員服務(wù)，會員通道？）會員服務(wù)，會員通道？） 提高客單價提高客單價凡是滿凡是滿6060元者？元者？ 有車一族有車一族免費洗車？免費洗車？ 音響發(fā)燒友音響發(fā)燒友至至HIHI音響節(jié)音響節(jié) 糖尿病患者糖尿病患者無糖食品展無糖食品展 少數(shù)民族少數(shù)民族開齋節(jié)開齋節(jié)化整為零化整為零組合促銷組合促銷2022-7-657讓顧客做主的促銷活動讓顧客做主的促銷活動文娛活動：卡拉文娛活動：卡拉OKOK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、 書法大賽、時裝表演書法大賽、時裝表演體育活動：健身大賽、足球比賽體育活動：健身大賽

28、、足球比賽趣味比賽：趣味比賽：BBBB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座文化講座：插花講座/ /室內(nèi)植物種植講座、室內(nèi)植物種植講座、 品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與讓顧客參與體驗式營銷體驗式營銷不同組合，非凡創(chuàng)意不同組合，非凡創(chuàng)意2022-7-658促銷計劃的實施促銷計劃的實施整合商品特色整合商品特色主題商品促銷：主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達到選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的吸引顧客、刺激消費的目的. .清涼一夏商品展（涼墊、涼

29、席、風扇、空調(diào)等）清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課火鍋節(jié)（肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子蝦、各類海鮮丸子 果蔬果蔬適合火鍋的蔬菜適合火鍋的蔬菜 日配日配火鍋低溫肉制品火鍋低溫肉制品 副食副食各式火鍋調(diào)料各式火鍋調(diào)料 家電家電各式電火鍋等）各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性大規(guī)模大規(guī)模震撼、突出震撼、突出2022-7-659促銷計劃的實施促銷計劃的實施整合商品特色整合商品特色優(yōu)惠商品促銷：優(yōu)惠商品促銷： 買買 A A 贈贈 A A、買買 A A 贈贈 B B、贈品派送等贈品派送等 小寶貝卷紙小寶貝卷紙40+1040+10 購咖啡送咖啡杯購

30、咖啡送咖啡杯 操作注意事項：操作注意事項：1 1、確保贈品具有相當?shù)奈?；、確保贈品具有相當?shù)奈Γ? 2、贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機）、贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機）3 3、確保贈品最終能夠發(fā)放到消費者手里；、確保贈品最終能夠發(fā)放到消費者手里；4 4、贈品有明確標識，利于防損、贈品有明確標識，利于防損可視性可視性吸引力強吸引力強2022-7-660促銷計劃的實施促銷計劃的實施整合商品特色整合商品特色現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷： 試吃、試用、叫賣、駐場促銷試吃、試用、叫賣、駐場促銷 熱帶水果試吃熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣思念湯丸品嘗叫

31、賣 新天葡萄酒駐場促銷新天葡萄酒駐場促銷操作注意事項：操作注意事項：1 1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2 2、避免影響其他的商品；、避免影響其他的商品；3 3、需要對促銷人員有效充分的培訓；、需要對促銷人員有效充分的培訓；4 4、現(xiàn)場氛圍的塑造、現(xiàn)場氛圍的塑造刺激顧客購買刺激顧客購買2022-7-661促銷活動的方式促銷活動的方式特殊陳列特殊陳列抽獎抽獎贈品贈品集印花換購集印花換購文化促銷文化促銷拍賣拍賣試吃試吃顧客參與顧客參與PROMOTIONPROMOTION促銷促銷2022-7-662超市促銷的利器超市促銷的利器合適的價格合適的價格 促

32、銷價格只有比平時低促銷價格只有比平時低10%10%以上才能引起顧客的興趣：以上才能引起顧客的興趣：特特 價價超低價超低價驚爆價驚爆價50%50%252535%35%101025%25%1 11 12 2個個/ /小部門小部門2 23 3個個/ /小部門小部門10-1510-15個個/ /部門部門2022-7-663價價 格格 游游 戲戲 均一價均一價3 3元區(qū)、元區(qū)、8 8元區(qū)元區(qū) 換換 購購滿滿100100送送3030？ 拍拍 賣賣1 1元起價元起價 最低價承諾最低價承諾凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期期 顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價格顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店

33、發(fā)現(xiàn)價格 低于本超市，雙倍返還低于本超市，雙倍返還 提高客單價提高客單價滿滿6060元加元加1 1元買元買8 8個雞蛋個雞蛋 滿滿200200元可獲贈元可獲贈1919元靠枕一個元靠枕一個 買買2 2包包5050公斤大米公斤大米3 3公里內(nèi)免費送貨上公里內(nèi)免費送貨上門門2022-7-664超市促銷的法寶超市促銷的法寶合適的服務(wù)合適的服務(wù) 售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳 售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好 的商品陳列的商品陳列 售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧 客懇談

34、會客懇談會 增值服務(wù)：餐飲、增值服務(wù)：餐飲、ICIC電話、免費停車、擦皮鞋電話、免費停車、擦皮鞋 報刊、微波加熱、干洗、沖曬照片報刊、微波加熱、干洗、沖曬照片 復(fù)印、福利獎卷復(fù)印、福利獎卷 特殊顧客服務(wù)特殊顧客服務(wù): : 會員客戶、團購客戶會員客戶、團購客戶 社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費維修等社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費維修等2022-7-665超市促銷的靈魂超市促銷的靈魂創(chuàng)新思維創(chuàng)新思維1 1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維）、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維） “時代在進步，男人做家務(wù)時代在進步，男人做家務(wù)” （三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2 2、促銷方式的創(chuàng)新

35、、促銷方式的創(chuàng)新 “黃燈閃亮黃燈閃亮”3 3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶） 海產(chǎn)船海產(chǎn)船4 4、創(chuàng)新來自于大家（員工點子大賽）、創(chuàng)新來自于大家（員工點子大賽）2022-7-666如何保證促銷活動到位？如何保證促銷活動到位？1 1、促銷方式的組合促銷方式的組合 抽獎、試吃、買贈、活動抽獎、試吃、買贈、活動2 2、促銷大主題項下的不同目標客戶群的組合、促銷大主題項下的不同目標客戶群的組合3 3、促銷活動策劃成功之關(guān)鍵、促銷活動策劃成功之關(guān)鍵 靈活運用靈活運用 因地（因時、因人）制異因地（因時、因人）制異 可借鑒，不可照搬可借鑒，不可照搬4 4、連綿不斷

36、的促銷活動、連綿不斷的促銷活動 ( (大型主題促銷活動大型主題促銷活動小型促銷活動小型促銷活動 DM DM海報促銷海報促銷店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷時段促銷）時段促銷）2022-7-667如何在不同的賣場運用促銷活動？如何在不同的賣場運用促銷活動？ 不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同企業(yè)（業(yè)態(tài)） 不同發(fā)展階段不同發(fā)展階段 不同目的不同目的不同的促銷方式不同的促銷方式2022-7-668如何在不同的賣場運用促銷活動？如何在不同的賣場運用促銷活動？ 不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動：不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動：大賣場大賣場大型主題促銷活動、文藝活動大型主題促銷活動、文藝活動 繽紛多彩、組合促銷、活動頻繁繽紛多彩、組合促銷、活動

37、頻繁標準超市標準超市商品促銷為主、集點換購商品促銷為主、集點換購 服務(wù)取勝、親情促銷服務(wù)取勝、親情促銷便利店便利店商品促銷為主、服務(wù)項目為主商品促銷為主、服務(wù)項目為主2022-7-669如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 提高客單價提高客單價 抽獎：單張購物小票滿抽獎：單張購物小票滿8888元可抽獎元可抽獎 優(yōu)惠購買：滿優(yōu)惠購買：滿6060元加元加1 1元可買元可買6 6個雞蛋個雞蛋 主題商品陳列主題商品陳列 高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品 量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、 果籃果籃 重

38、視大宗客戶重視大宗客戶 高單價的促銷品陳列在較好位置高單價的促銷品陳列在較好位置2022-7-670如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 提升客流量提升客流量 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a a、對回頭客的鼓勵：集點換購對回頭客的鼓勵：集點換購 b b、會員制會員制 商圈外潛在顧客的爭取商圈外潛在顧客的爭取 a a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等 b b、服務(wù)項目的增加：對有車一族的服務(wù)服務(wù)項目的增加：對有車一族的服務(wù) c c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜2022-7-671如何通過促銷活動

39、實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 打壓競爭對手打壓競爭對手 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項 情報分析情報分析 阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷 價格更低、活動更多免費購物車價格更低、活動更多免費購物車 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)美化賣場布局側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)美化賣場布局 上游斷流：加強與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的上游斷流：加強與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的 某個某個A A類單品做促銷類單品做促銷 隨時等待機會：事件營銷隨時等待機會：事件營銷202

40、2-7-672如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 擴大知名度擴大知名度 新穎的創(chuàng)意新穎的創(chuàng)意 大型的活動大型的活動 廣泛的宣傳廣泛的宣傳 事件營銷（甚至制造事件）事件營銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動公關(guān)活動 連綿不斷的促銷（連綿不斷的促銷（3 3個月）個月）2022-7-673如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 提高美譽度提高美譽度 關(guān)注質(zhì)量關(guān)注質(zhì)量“天天天天315”315” 顧客懇談會顧客懇談會 參與社會活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡參與社會活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、老人、 孤兒、殘疾人等）孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強調(diào)退換貨的方便）提

41、高服務(wù)質(zhì)量（如強調(diào)退換貨的方便） 活動營銷（超市之星評選活動）活動營銷（超市之星評選活動） 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工）員工） 企業(yè)文化的社會宣傳企業(yè)文化的社會宣傳公關(guān)營銷公關(guān)營銷管理制勝管理制勝2022-7-674如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？如何通過促銷活動實現(xiàn)促銷目標？ 穩(wěn)固忠誠度穩(wěn)固忠誠度 會員制會員制 重點客戶的回訪重點客戶的回訪 幸運顧客抽獎（旅游、大獎）幸運顧客抽獎（旅游、大獎） 集齊全年海報者重獎集齊全年海報者重獎 征文：我與超市征文：我與超市 集點換購集點換購 讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督讓顧客參與經(jīng)營：榮譽顧客監(jiān)督 顧客意見跟進及公

42、布顧客意見跟進及公布情感營銷情感營銷客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-7-6752022-7-676DMDM商品陳列的邏輯商品陳列的邏輯位置位置DM商品陳列的優(yōu)先順序：商品陳列的優(yōu)先順序：第一位：限時搶購（限時限量搶購）第一位：限時搶購（限時限量搶購）主入口地堆，或促銷背主入口地堆，或促銷背第二位：每日特價（每日一物）第二位：每日特價（每日一物）主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG 第三位：震撼商品（驚爆商品）第三位：震撼商品（驚爆商品）主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG第四位：海報商品（郵報商品）第四位：海報商品（郵報商品）次通道的地堆以及次通道的地堆以及TG第五位：第五位：IP商品商品

43、（店促商品）（店促商品）位置位置主入口地堆，或促銷背主入口地堆，或促銷背主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2022-7-677陳列過程中容易被忽略的細節(jié)陳列過程中容易被忽略的細節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細節(jié)：按照按照DM商品換檔陳列計劃商品換檔陳列計劃準備商品準備商品運到賣場運到賣場撤下前一檔的商品撤下前一檔的商品拿下前一檔的拿下前一檔的POP懸掛需上檔的懸掛需上檔的POP陳列需上檔的商品陳列需上檔的商品2022-7-678凌亂不堪的地堆會讓顧客凌亂不堪的地堆會讓顧客感覺走進垃圾場感覺走進垃圾場大雜燴般的地堆會讓顧客無所適從大雜燴般的地堆會讓顧客無所適從商品稀少的地堆對顧客視覺毫無沖擊力商品稀少的地堆對顧客視覺毫無沖擊力2022-7-679簡約簡約