大客戶管理[1]

1、大客戶管理大客戶的標(biāo)準(zhǔn)能夠接受科學(xué)防病理念：三斧子半在本地區(qū)有威望，有影響力，飼養(yǎng)水平或診療水平高為什么大客戶很重要示范效應(yīng)：名企找名人，名品進(jìn)名店本身量就不?。?000*0.4=2000元，超過一個(gè)小經(jīng)銷商的量看雞養(yǎng)雞原理怎樣開發(fā)大客戶瞄準(zhǔn)目標(biāo)調(diào)查了解切入點(diǎn)：疫病、示范戶大客戶心理分析圖名：治愈率，養(yǎng)殖成功率，成本圖利：龍頭最怕養(yǎng)殖失敗名品進(jìn)名店，名企交名人大客戶管理定義：適應(yīng)大客戶需求，給大客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓大客戶得到自己真正想要的東西。通過交流正確理解客戶的需求：包括客戶公司的需求和關(guān)鍵責(zé)任人的個(gè)人需求，同時(shí)發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握成交機(jī)會(huì)，建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系，最后實(shí)現(xiàn)銷售，并

2、保持成長(zhǎng)。發(fā)現(xiàn)需求，整合資源和產(chǎn)品，滿足客戶的需求，解決客戶的困難，提高客戶生產(chǎn)和利潤(rùn)水平。步驟理解客戶“想要的”，引導(dǎo)客戶“需要的”導(dǎo)入我們的價(jià)值定位：針對(duì)客戶的“想要的和需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”具體行動(dòng)計(jì)劃，在整個(gè)執(zhí)行過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)的觀念，注意必須了解和滿足客戶的期望值，做到知己知彼：我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、技術(shù)及服務(wù)比較針對(duì)該客戶我們的優(yōu)勢(shì)客戶對(duì)我們及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度建議方案組織參加公司的各種類型的技術(shù)交流會(huì)和產(chǎn)品推廣會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的專家大家關(guān)注的演講話題相對(duì)比較高規(guī)格的會(huì)議場(chǎng)所與行業(yè)協(xié)會(huì)合作建議方案針對(duì)某個(gè)大客戶開發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品、包裝或者規(guī)格提供優(yōu)秀技術(shù)管理人員咨詢或幫助客戶培訓(xùn)其技術(shù)管理人員邀請(qǐng)公司高級(jí)主管或高級(jí)技術(shù)人員一同拜訪客戶采用項(xiàng)目建議書的方式給客戶提供書面的解決方案做示范項(xiàng)目，并盡快執(zhí)行注意事項(xiàng)全身心投入認(rèn)真聽客戶講話體諒客戶困難使客戶為情人而非敵人高效計(jì)劃時(shí)間舉成功案例不被表