櫥柜公司日常工作流程圖

1、. .PAGE41 / NUMPAGES41日常工作流程一、客戶(hù)接待在銷(xiāo)售前應(yīng)準(zhǔn)備的物品（計(jì)算器，筆，預(yù)算單，證書(shū)，第三者見(jiàn)證等）廚柜的銷(xiāo)售從展廳接待正式開(kāi)始。迎接客戶(hù)客戶(hù)走進(jìn)展廳，營(yíng)業(yè)員與時(shí)上前，臉帶微笑點(diǎn)頭致意，統(tǒng)一說(shuō)：“您好！歡迎光臨*整體廚房*店！”（二）引導(dǎo)參觀(guān)1、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)廚房的裝修地址：“請(qǐng)問(wèn)您裝修的房屋在哪個(gè)小區(qū)呢？”如小區(qū)的檔次比較高，可以說(shuō)，“這個(gè)小區(qū)非常好，地理位置與環(huán)境都不錯(cuò)”。如小區(qū)的檔次低一點(diǎn)，可以說(shuō)，“這個(gè)小區(qū)還不錯(cuò)的，非常適合居住?！?、知道小區(qū)后，詢(xún)問(wèn)房型圖，可以說(shuō)：“您家廚房是什么樣的房型呢？我們這里有您所在小區(qū)廚房的各種設(shè)計(jì)方案，您可以先看一下?！?、在介紹

2、的過(guò)程中，根據(jù)展廳樣品的擺設(shè)，或抓住客戶(hù)眼光的樣品開(kāi)始介紹，然后根據(jù)實(shí)際情況把樣品從系列分類(lèi)、款式、顏色到具體的地柜、臺(tái)面、墻柜、抽屜等，作一個(gè)詳細(xì)的介紹，或者根據(jù)客戶(hù)的興趣程度，由風(fēng)格到細(xì)節(jié)逐層深入介紹。（三）深入交談1、引導(dǎo)參觀(guān)完后，知道客戶(hù)所在的小區(qū)，可以說(shuō)：“我們有多種不同的設(shè)計(jì)方案，也有不同價(jià)位的裝修方案，您可以坐下來(lái)仔細(xì)地看一下。”2、客戶(hù)坐下來(lái)后，與時(shí)上茶倒水。然后說(shuō)，“先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 3、此時(shí)，應(yīng)與客戶(hù)多聊以下這些話(huà)題，并注意作好記錄：序號(hào) 信息 獲取方式 獲取目的1 家里幾口人，年齡情況 詢(xún)問(wèn) 年輕人和老年人會(huì)有不同的需求，就需要有不同的設(shè)計(jì)。比如功能的新穎性推薦

3、2 家人的生活習(xí)慣，生活風(fēng)格 詢(xún)問(wèn) 使設(shè)計(jì)更具有人性化，更具針對(duì)性。如左右調(diào)料柜的配置3 是否每天做飯，是否天天購(gòu)物 詢(xún)問(wèn) 這對(duì)儲(chǔ)藏空間會(huì)有不同的要求4 準(zhǔn)備居住多久，是否長(zhǎng)期？ 詢(xún)問(wèn) 可以知道期望新廚房使用多長(zhǎng)時(shí)間，欲投資力度的大小5 怎樣了解本品牌的 詢(xún)問(wèn) 選擇自己合適的交流方式，選擇自己談話(huà)的切入點(diǎn)6 購(gòu)買(mǎi)廚房欲花多少錢(qián) 詢(xún)問(wèn) 可以知道客戶(hù)想要何種價(jià)位的廚房，給我們的設(shè)計(jì)定位7 對(duì)廚房不滿(mǎn)意的地方或者對(duì)廚房有哪些好的建議 詢(xún)問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)將注意避免或引用，客戶(hù)參與自己廚房的設(shè)計(jì)，與客戶(hù)互動(dòng)，使客戶(hù)有一種成就感，也是與客戶(hù)拉近距離的一種方式8 廚房是否作為一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所 詢(xún)問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮是否為

4、封閉式、半敞開(kāi)式或敞開(kāi)式9 誰(shuí)做飯，幾個(gè)人做飯？ 詢(xún)問(wèn) 有針對(duì)性的設(shè)計(jì)會(huì)使客戶(hù)非常滿(mǎn)意10 客戶(hù)的朋友使用什么樣的廚具 詢(xún)問(wèn) 互相攀比的心理會(huì)對(duì)客戶(hù)影響很大，如：客戶(hù)想像的廚房是什么樣子的11 客戶(hù)的衣著，家具的顏色 觀(guān)察 客戶(hù)喜好何種顏色，何種品味，設(shè)計(jì)時(shí)投其所好，使廚房的款式能與客戶(hù)的家居環(huán)境很好的搭配12 瓷磚何時(shí)鋪貼完成，希望工程何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結(jié)束 詢(xún)問(wèn) 理順自己的時(shí)間坐標(biāo)，便于與客戶(hù)明確我們的加工和安裝周期13 是否有些廚房電器想與廚房搭配 詢(xún)問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)盡量考慮周到14 客戶(hù)想用什么風(fēng)格的廚具 詢(xún)問(wèn) 不要把自己的風(fēng)格強(qiáng)加給客戶(hù)，可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)15 廚房電器插座的數(shù)量與容量 詢(xún)問(wèn)

5、能否滿(mǎn)足廚房所配的電器的使用要求16 廚房的高度尺寸 測(cè)量 了解客戶(hù)所需墻柜的尺寸與是否需要加裝頂線(xiàn)17 上下水是否需要改造 詢(xún)問(wèn) 避免二次更改方案，浪費(fèi)時(shí)間18 使用何種氣體 詢(xún)問(wèn) 幫助客戶(hù)選擇合適的灶具19 墻體的結(jié)構(gòu)形式 詢(xún)問(wèn) 關(guān)系到墻柜是否可安全安裝20 油煙機(jī)孔是否已挖好 詢(xún)問(wèn) 確定煙道的位置，煙道與灶具的距離不能太遠(yuǎn)21 廚房的其他配管是否已完成 詢(xún)問(wèn) 設(shè)計(jì)柜體時(shí)注意避讓22 廚房已有的暗設(shè)管線(xiàn)的具體走向 詢(xún)問(wèn) 避免在墻柜的安裝時(shí)，將膨脹螺栓打在預(yù)埋的管線(xiàn)上4、根據(jù)客戶(hù)提供的廚房平面圖，用不同的材料計(jì)算出價(jià)格，給客戶(hù)有一個(gè)更直接的了解，客戶(hù)可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做出選擇?？梢哉f(shuō)：

6、“先生（小姐），我?guī)湍鰝€(gè)預(yù)算?！薄澳X(jué)得應(yīng)該怎樣布置呢？是哦！這樣很合理?！薄澳判?，換成是我也會(huì)有這樣的顧慮的。”“這價(jià)格是公司全國(guó)統(tǒng)一的，電腦直接報(bào)價(jià)，選擇*廚柜，物有所值！”5、如果客戶(hù)堅(jiān)決要求打折，你可以說(shuō)：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，看價(jià)格能否下?。课視?huì)盡力爭(zhēng)取?！币话憧刹扇〔淮蛘?，送一些物品的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。6、*廚柜提供的廚房電器品牌眾多，不同價(jià)位的都有，在*廚柜展廳選購(gòu)的電器，價(jià)格均低于目前市場(chǎng)上的零售價(jià)，且享有廠(chǎng)家同等的售后服務(wù)。歡迎您在此選購(gòu)廚房電器，省卻麻煩，實(shí)現(xiàn)“整體廚房一體化”的愿望。二、暫時(shí)未簽單客戶(hù)，繼續(xù)跟進(jìn)成為準(zhǔn)客戶(hù)（一）對(duì)于有意向但未簽單的客戶(hù)，如果自己

7、拿不下來(lái)，可以請(qǐng)店長(zhǎng)過(guò)來(lái)幫忙。（二）店長(zhǎng)了解大致的情況后，與時(shí)解決問(wèn)題，問(wèn)題一般如下：1、價(jià)格問(wèn)題：“這價(jià)格是公司全國(guó)統(tǒng)一的，電腦直接報(bào)價(jià)，選擇*廚柜，絕對(duì)是物有所值！”“看得出來(lái)，您很喜歡這套廚柜，您看這樣好不好，價(jià)格不變，但我們*廚柜可以送您一些比較實(shí)用的配件（電器），您看這樣行嗎？”“看得出來(lái)，您很喜歡這套廚柜，我決定給您九折優(yōu)惠，如果您對(duì)我們的服務(wù)滿(mǎn)意的話(huà)，還希望以后您能給我們多宣傳，您了！”2、質(zhì)量問(wèn)題：“質(zhì)量您可以絕對(duì)放心，我們的加工工廠(chǎng)位于*，是國(guó)較大的廚柜制造商，所有機(jī)器全部是德國(guó)進(jìn)口的。*是連鎖機(jī)構(gòu)，我們不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而損害自己信譽(yù)的?！薄拔覀兊氖酆蠓?wù)特別完善，3年保修，終

8、生維修。假如您在使用過(guò)程中有任何質(zhì)量問(wèn)題，您只須撥打我們的客服，服務(wù)人員就會(huì)上門(mén)替您解 決問(wèn)題。”“我們視質(zhì)量是*廚柜的生命，不會(huì)拿這個(gè)來(lái)開(kāi)玩笑的。”3、如已經(jīng)出設(shè)計(jì)方案，而客戶(hù)仍然需要回去再討論，可以說(shuō)：“公司規(guī)定，不簽單，圖紙是不能讓您帶走的，您可以先簽定單，如果在3天決定退 定的話(huà)，定金全額退還?！薄肮疽?guī)定，不簽單，圖紙是不能讓您帶走的，你可以先簽定單，不交定金，如不選擇*的話(huà)，只須在3天把圖紙退還給我們即可?！薄罢?qǐng)您留一下聯(lián)系方式，好嗎？以便我們與您進(jìn)一步地聯(lián)系，更好地為您服務(wù)，！”4、營(yíng)業(yè)員3天與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系一次，可以說(shuō)：“先生（小姐），您好，我是*整體廚房的*，您選購(gòu)的廚柜考慮得怎

9、么樣了？”“本周六，您看中的那款廚柜，我們有特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，歡迎您到我們的展廳來(lái)看一下，好嗎？”“來(lái)后，您直接找*就行了，！5、若客戶(hù)已經(jīng)選擇了另一個(gè)品牌，婉言絕，可以說(shuō)：“先生（小姐），您可以給我們提一點(diǎn)建議嗎？”“希望我們將來(lái)能有機(jī)會(huì)合作，我們一定為您提供滿(mǎn)意周到的服務(wù)。希望您生活愉快！”“生意不成友情在，以后若有什么事情需要幫忙的話(huà)，我一定盡力而為?！薄按驍_您了，先生（小姐），再見(jiàn)！”6、若成功簽單，轉(zhuǎn)入第三步。三、已經(jīng)簽單的客戶(hù)1、成功簽單，客戶(hù)須繳納*元的定金，可以說(shuō)：“先生（小姐），您好，請(qǐng)到財(cái)務(wù)處繳納*元定金，好嗎？”“請(qǐng)保管好定金收據(jù)，付全款時(shí)，憑此可直接去掉*元，！”2、約定上

10、門(mén)量尺的日期：“先生（小姐），您好，您看哪一天去您家里量尺比較方便呢？”“好的，我們*月*日見(jiàn)?！薄昂玫?，我等您的通知。” 3、若客戶(hù)不在*展廳選購(gòu)電器，可以說(shuō)：“*整體廚房是全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，與眾多電器廠(chǎng)家有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且電器尺寸必須與廚柜相適應(yīng)，才能合理地安裝在廚房中。我們的價(jià)格均低于同期市場(chǎng)的零售價(jià)，肯定能滿(mǎn)足您的需求。我們建議您還是在此選購(gòu)?！薄叭裟鷽Q定不在*選購(gòu)也沒(méi)關(guān)系，這是我們所采用的電器尺寸詳細(xì)目錄，供您在商場(chǎng)選購(gòu)時(shí)參考。”“您也可以去電器市場(chǎng)考察價(jià)格，然后再來(lái)*選購(gòu)。*保證所有出售電器均低于當(dāng)前市場(chǎng)零售價(jià)，否則退還您全部差額。”4、不管簽單與否，送客戶(hù)至門(mén)外，并說(shuō)：“先生（小

11、姐），歡迎您再次光臨，再見(jiàn)！”四、跟蹤服務(wù)、回訪(fǎng)制度店長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上月完工的客戶(hù)清單，并與公司有關(guān)人員對(duì)照確認(rèn)，安排銷(xiāo)售責(zé)任人一一回訪(fǎng)。安裝滿(mǎn)一年再回訪(fǎng)一次。每次回訪(fǎng)后，均應(yīng)與時(shí)向公司提交回訪(fǎng)報(bào)告。監(jiān)督檢查：公司主管指定專(zhuān)人抽查，如有違反，將進(jìn)行處罰。櫥柜銷(xiāo)售技巧（2）接近顧客的七種時(shí)機(jī)A、顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候B、用手觸摸產(chǎn)品時(shí)C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候D、與顧客視線(xiàn)相對(duì)時(shí)E、顧客與同伴交談的時(shí)候F、顧客放下手的一段時(shí)間G、探視樣品柜或其他的客人2、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先講話(huà)而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口B、充分利用產(chǎn)品資料與手勢(shì)，目光接觸以與產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣C、激

12、發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)3、推銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)C、通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)4、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題B、以熱情的口吻來(lái)客觀(guān)介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流通自如，充滿(mǎn)信心C、用語(yǔ)應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣D、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定F、在自己的責(zé)任圍說(shuō)話(huà)，多說(shuō)贊美和感的話(huà)G、推銷(xiāo)要點(diǎn)要言簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓

13、顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可H、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺(jué)，引起反感T、盡量使用客觀(guān)的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀(guān)臆斷。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感J、盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)“不”K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣L、充分示產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明效果，說(shuō)明或示時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示邊講解，示時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷(xiāo)產(chǎn)品5、顧客分類(lèi)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)分析不同類(lèi)型的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類(lèi)顧客：A、白領(lǐng)

14、人士這類(lèi)人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對(duì)價(jià)格的多少并不在乎B、金領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要品牌，要求產(chǎn)品的外觀(guān)雅致、操作簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情C、藍(lán)領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類(lèi)人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對(duì)外觀(guān)只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。6、注意事項(xiàng)A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右B、介紹時(shí)要注意顧客與陪同人員的談?wù)撊菖c表情變化，向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信C、介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊

15、詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀E、不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅1、開(kāi)口說(shuō)話(huà)之前，先用頭腦想一想2、說(shuō)話(huà)之前，先知道要說(shuō)什么，以與為什么要說(shuō)3、說(shuō)話(huà)的容要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾和狀況4、注意說(shuō)話(huà)的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說(shuō)話(huà)容同樣重要。5、除了說(shuō)話(huà)之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)傳達(dá)某些信息。6、配合聽(tīng)者心需求的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。7、注意聽(tīng)者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價(jià)格），如果顧客沒(méi)有充分了解商品的所

16、有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購(gòu)買(mǎi)。2、使客戶(hù)對(duì)自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴(lài)感。沒(méi)有這種信賴(lài)感，不管推銷(xiāo)的商品是多么的吸引人，顧客也會(huì)猶豫不決，難以決心購(gòu)買(mǎi)。3、使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)購(gòu)員可以促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須把推銷(xiāo)過(guò)程前幾個(gè)階段的工作做好、做細(xì)。4、 把握時(shí)機(jī)，最后成交。人們常說(shuō)“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，因此說(shuō)，把握成交時(shí)機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購(gòu)員往往急于想抓住時(shí)機(jī)，緊萬(wàn)分以至于冒險(xiǎn)行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會(huì)，常在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間催促顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。三、“投石問(wèn)路”導(dǎo)購(gòu)員試探顧客購(gòu)買(mǎi)意向的良機(jī)1、當(dāng)顧客表示對(duì)商品非常有興趣時(shí)2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋

17、說(shuō)明之后3、在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后4、克服顧客異議之后5、顧客對(duì)某些推銷(xiāo)要點(diǎn)表示贊成之后6、顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)等之后四、“目光如炬”準(zhǔn)確把握客戶(hù)成交信號(hào)顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，諸如：1、向周?chē)娜藛?wèn)：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。2、突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦。@種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋?zhuān)矔?huì)答應(yīng)你的。3、褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱(chēng)，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡

18、這些周折呢？4、對(duì)方問(wèn)與市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？五、善于發(fā)掘和運(yùn)用名匠軒產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)1、行業(yè)已通過(guò)ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證2、行業(yè)唯一省著名商標(biāo)；3、行業(yè)已通過(guò)中國(guó)三C環(huán)保認(rèn)證六、促進(jìn)成交的技巧和方法1、多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買(mǎi)與不買(mǎi)的抉擇上。2、直接提示法如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“先

19、生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？”3、用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來(lái)，真是太棒了?！?、YES逼近法用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買(mǎi)決心的下定5、時(shí)過(guò)境遷法此法主要提示客戶(hù)，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：“小姐，愛(ài)家板這一款式，目前屬于國(guó)慶特價(jià)促銷(xiāo)，過(guò)兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷(xiāo)售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的

20、費(fèi)用”6、揚(yáng)短利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)（1）賣(mài)瓜者說(shuō)瓜好，自買(mǎi)自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱(chēng)其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來(lái)越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷(xiāo)，不一定會(huì)十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行三包，享譽(yù)全球”之類(lèi)的推銷(xiāo)宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷(xiāo)都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷(xiāo)宣傳也越來(lái)越反感?！皳P(yáng)短”的推銷(xiāo)策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！保?）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：“先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再

21、向你推銷(xiāo)了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。”這種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽(tīng)了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿(mǎn)足人類(lèi)虛榮心的妙招。在顧客心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過(guò)來(lái)一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一意想不一訂單。7、巧用解除疑問(wèn)法（又稱(chēng)異議探討法）是導(dǎo)購(gòu)人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶(hù)卻猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測(cè)對(duì)方的心理對(duì)對(duì)方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)榘桑俊币坏┝私鈱?duì)的疑問(wèn)所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了。異議探討

22、法，適用于成效階段的以下顧客：A、時(shí)間異議：如：“我還要考慮考慮?！盉、價(jià)格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了?！盋、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下?！盌、服務(wù)異議：如：“萬(wàn)一以后用的過(guò)程中損壞了，你們不理就慘了?！钡仁褂媒獬蓡?wèn)法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。8、從眾成交法從眾成交法是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。9、要適時(shí)地稱(chēng)贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣

23、的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購(gòu)員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會(huì)滿(mǎn)足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見(jiàn)，沒(méi)有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。10、充分運(yùn)用微笑的力量微笑是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話(huà)語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人?？蛻?hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答/M一、我想做一套烤漆（或模壓）門(mén)板的櫥柜，你們這里有嗎？ 答：

24、1、我們這里沒(méi)有烤漆門(mén)板的櫥柜，烤漆門(mén)板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿（接觸酸堿后會(huì)變色），如果損壞要換門(mén)板的話(huà)又會(huì)有色差，不美觀(guān)（因?yàn)槊看味际且匦抡{(diào)色的）等，再說(shuō)了目前市場(chǎng)上根本就沒(méi)有真正的烤漆（大多都是土法噴漆自然風(fēng)干的），都是假的。像我們這里的UV板和德國(guó)進(jìn)口的鋼琴樹(shù)脂板無(wú)論是表面的光澤度還是平整度都遠(yuǎn)比烤漆板要好，又耐磨，不易劃傷（可現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給客戶(hù)看），這樣方便您做好門(mén)板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。 2、模壓門(mén)板我們這里沒(méi)有，模壓門(mén)板表面不平整，難清潔，剛裝的時(shí)候很漂亮，時(shí)間一長(zhǎng)就容易沾油污灰塵等，影響櫥柜的整體美觀(guān)。再說(shuō)模壓門(mén)板它是貼的一層

25、PVC膜上去的，由于國(guó)的模壓技術(shù)還不是太成熟，時(shí)間長(zhǎng)了的話(huà)，因?yàn)槟z水會(huì)老化，到時(shí)表面的PVC膜會(huì)卷邊、掉皮甚至脫落（差的三個(gè)月以后好的半年就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題）。模壓的外觀(guān)看上去很大氣，能有各種造型，但實(shí)木的同樣有這些優(yōu)點(diǎn)，也能造型，您看看我們的這套實(shí)木的看上去也不錯(cuò)（借機(jī)推薦我們的實(shí)木櫥柜）。 二、你們有天然石的臺(tái)面嗎？ 答：我們不做這種產(chǎn)品，天然石的臺(tái)面現(xiàn)在都不用了。因?yàn)樘烊皇蟹派湫缘牡V物質(zhì)對(duì)人的身體有害，有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時(shí)候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散，有毛細(xì)孔，用在廚房里油污等臟東西會(huì)滲進(jìn)去，不容易清潔保養(yǎng)，無(wú)法進(jìn)行售后服務(wù)。再說(shuō)了它造形單一，各種邊型做不出來(lái)

26、只能做直邊的，不象人造石可有各種造型供選擇。所以現(xiàn)在天然石大多用在戶(hù)外做地磚用或景觀(guān)用，一般沒(méi)有人用在室裝修上了?？上蚩蛻?hù)講一下人造石的環(huán)保與售后的情況（如弄臟后可進(jìn)行拋光打磨，又和新的一樣等）。 三、你們這里有沒(méi)有露水河的材料啊？有沒(méi)有E0級(jí)的板材啊？ 答：1、您說(shuō)的是E1級(jí)的板材吧，其實(shí)露水河的材料只是眾多E1級(jí)材料中的一個(gè)品牌而已，好多同類(lèi)型的材料都達(dá)到了E1級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，如我們公司現(xiàn)在使用的材料就是和歐派同一個(gè)廠(chǎng)家的基材（東湖的），其環(huán)保指標(biāo)經(jīng)得起任何國(guó)家機(jī)構(gòu)檢測(cè)的，是絕對(duì)E1級(jí)的環(huán)保材料。其實(shí)好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因?yàn)槁端拥陌搴竺嬗袠?shù)葉的防偽標(biāo)志，沒(méi)有的肯定是假的

27、，就算它打了標(biāo)志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。再說(shuō)了露水河遠(yuǎn)在東北，他們廠(chǎng)只在、設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，從以上地方進(jìn)材料這個(gè)成本是相當(dāng)高的，一般的小廠(chǎng)根本不會(huì)花這么高的成本去做進(jìn)這種材料，除非是做品牌的大廠(chǎng)和大公司。 2、E0級(jí)的材料其實(shí)只是一些廠(chǎng)家的概念炒作而已，目前根本就沒(méi)有這種產(chǎn)品，國(guó)家對(duì)E0級(jí)的材料都沒(méi)有一個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，只是眾多廠(chǎng)家做廣告的一種形式。只要是人造的復(fù)合材料這里面就會(huì)有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì)，只是含量多少的問(wèn)題。其實(shí)E1級(jí)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是相當(dāng)嚴(yán)格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了，基本上對(duì)人體沒(méi)什么危害。如果非要說(shuō)有什么E0級(jí)的材料，那干脆把人放在真空里得了，那樣不是更環(huán)保？這里面

28、說(shuō)明白了就是一個(gè)欺騙消費(fèi)者的行為，不要去相信。 四、你們的售后服務(wù)怎樣，保質(zhì)期是多長(zhǎng)？ 答：我們的產(chǎn)品是一年免費(fèi)維修，終身維護(hù)，如果您在使用我公司產(chǎn)品的過(guò)程中出現(xiàn)需要售后服務(wù)的情況，我們一般會(huì)在24小時(shí)給您明確的答復(fù)，售后售貨員會(huì)在48小時(shí)上門(mén)服務(wù)，以確保您的產(chǎn)品得到與時(shí)的維護(hù)和保養(yǎng)，以方便您的使用與合理延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用壽命（順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使用壽命在20年以上與向客戶(hù)講解櫥柜相關(guān)的保養(yǎng)常識(shí)，以我們的專(zhuān)業(yè)教會(huì)客戶(hù)一些相關(guān)的知識(shí)，這對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售至關(guān)重要）。 五、你們的價(jià)格有點(diǎn)貴，同樣的配置別人的價(jià)格比你們的低了好多。 答：您說(shuō)的配置一樣可能只是材料、臺(tái)面和面板的稱(chēng)呼一樣而已，其實(shí)不

29、論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的，如普通一代石臺(tái)面，它就有好多品牌，不同廠(chǎng)家生產(chǎn)的臺(tái)面它的材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（如10和50），他的價(jià)格就會(huì)相差好幾倍，但是它們的稱(chēng)呼是一樣的。同樣的普通石臺(tái)面有的用不到一年就開(kāi)裂了，有的用到一二十年都不會(huì)有問(wèn)題。其它材料也是同樣的道理，如五金，我們是十年生銹、損壞都是無(wú)條件給您更換的，差的五金兩三個(gè)月就生銹了。象我們用的海蒂詩(shī)、DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長(zhǎng)期的合作關(guān)系，都是有品質(zhì)保證的，所有的材料配置我們都會(huì)在合同中注明品牌名稱(chēng)，不會(huì)以次充好。別的店有可能不給您簽購(gòu)買(mǎi)合同，就是簽了他絕沒(méi)有注明各種

30、材料的品牌，因?yàn)槟鷦偛耪f(shuō)的這個(gè)價(jià)格的配置連成本費(fèi)都不夠！ 再說(shuō)了，就算是同樣的品牌配置，在售后服務(wù)這塊他們也可能比不上我們啊，更別說(shuō)那些小店子了，他們根本就談不上售后服務(wù)了，今天開(kāi)了明天不一定開(kāi)，因?yàn)樗麄冎皇亲约洪_(kāi)店從別的廠(chǎng)家進(jìn)貨而已，要是出的問(wèn)題多了大不了關(guān)店子走人，在別處再開(kāi)一家，對(duì)他們的損失也不大。而我們是做品牌的有自己的加工廠(chǎng)的，無(wú)論是實(shí)力還是規(guī)模都是投入很大的，我們不可能為了逃避問(wèn)題而搬店搬廠(chǎng)吧？那也太不劃算了，是根本不可能的。 我們隨時(shí)歡迎您到我們工廠(chǎng)參觀(guān)考察，有些店也說(shuō)自己有廠(chǎng)，但他們不敢?guī)焦S(chǎng)參觀(guān)的，因?yàn)樗麄円词切∽鞣灰锤揪蜎](méi)有廠(chǎng)！而我們的規(guī)模和實(shí)力在來(lái)說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的

31、，好多品牌如：#、#等他們的規(guī)模都沒(méi)有我們的大。 六、別的店見(jiàn)光面（氣撐等）都不加錢(qián)，為什么你們的要加錢(qián)？ 答：別的店見(jiàn)光面（氣撐等）都不加錢(qián)那是因?yàn)樗麄冊(cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就已經(jīng)包含在里面了，您想想看，一套櫥柜也就那么幾塊見(jiàn)光面而已，我們單列出來(lái)給您算加也加不了多少錢(qián)，而他們給您含在整體報(bào)價(jià)中一米貴幾十上百甚至更高，您總的算下來(lái)比我們的肯定還高，其實(shí)真正吃虧的還是您?。∥覀儗?shí)行的單元報(bào)價(jià)讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)是明明白白的，做到心中有數(shù)。您看我們的合同上面（拿一份空白合同給客戶(hù)看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費(fèi)項(xiàng)目寫(xiě)的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費(fèi)陷阱。 七、別的店都只是收訂金，裝完后再付

32、余款，為什么你們店在簽合同時(shí)就要收到全款（或95）？ 答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過(guò)不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣的一個(gè)付款要求，您說(shuō)的只是部分小店子的付款方式。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理解的，因?yàn)樗麄兊牡曜右簿椭祩€(gè)兩三萬(wàn)塊錢(qián)，要是交全款給他您也不放心啊！萬(wàn)一他收個(gè)幾家的貨款跑了怎么辦？這種事情多了。舉例：如去年店就是這樣的，店老板關(guān)門(mén)跑了，卷走了五六萬(wàn)的貨款。象我們這些品牌店，都投入了幾十上百萬(wàn)，不可能為了您幾千元的貨款而把整個(gè)店子都不要了吧？再說(shuō)了我們這么大的一個(gè)廠(chǎng)在那呢，怎么跑?。磕M管放心了。 八、你說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好，究竟好在哪里??？ 答

33、：詳見(jiàn)“如何鑒別櫥柜質(zhì)量好壞”培訓(xùn)容，帶客戶(hù)參觀(guān)展廳樣品、門(mén)板小樣等向客戶(hù)結(jié)合實(shí)物講解，讓客戶(hù)用眼去觀(guān)察、用手去摸，找到第一感覺(jué)。這樣他們到別的店一比較，誰(shuí)的質(zhì)量好壞他自己心里就清楚了，不用我們?nèi)ザ嗾f(shuō)什么了。 另外我們的櫥柜都配了防塵角、鋁箔、層板卡（很多店配的是層板粒，沒(méi)層板卡好，易滑落傷人等）等等小的細(xì)節(jié)方面來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。 要想客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，首先就要讓客戶(hù)成為專(zhuān)家，只有讓客戶(hù)成為了專(zhuān)家，他就會(huì)有了自己的判斷和選擇，不會(huì)聽(tīng)信其他人的糊弄了。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位是絕對(duì)有信心的！ 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)信任成效率！公司提供的物美價(jià)廉的產(chǎn)品加上銷(xiāo)售人員（業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)）的專(zhuān)業(yè)水平的講解讓客戶(hù)成為專(zhuān)

34、家，這樣客戶(hù)由此對(duì)我們產(chǎn)生信任，因?yàn)槲覀兘鉀Q他們最為困惑的問(wèn)題（不懂產(chǎn)品、怕上當(dāng)），掃除了客戶(hù)的疑心和戒備心理，覺(jué)得我們是他們的朋友，最終就會(huì)促進(jìn)交易，哪怕我們的產(chǎn)品比別人的貴，客戶(hù)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品因?yàn)樗X(jué)得放心。這樣的客戶(hù)做成一單后，會(huì)形成良好的市場(chǎng)口碑，他們會(huì)有源源不斷的單介紹給我們做，對(duì)銷(xiāo)售可以起到一個(gè)事半功倍的效果。 站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員所必需具備的基本素質(zhì)，碰到任何問(wèn)題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避，只有這樣一個(gè)銷(xiāo)售人員才會(huì)不斷的取得進(jìn)步，學(xué)會(huì)一些新的東西才會(huì)不斷的成熟起來(lái)。我常說(shuō)過(guò)一句話(huà)“業(yè)務(wù)不是靠嘴去做的，而是靠腦去做的”就是這個(gè)道理。 九、我朋友做了一

35、套美國(guó)進(jìn)口的櫥柜很好，你們這有進(jìn)口的櫥柜嗎？ 答：您說(shuō)的“美國(guó)進(jìn)口的櫥柜”應(yīng)該只是它的材料是進(jìn)口的吧？（這樣一問(wèn)可增加客戶(hù)對(duì)他所說(shuō)產(chǎn)品的不確定性，使我們?cè)诮酉聛?lái)的談話(huà)中占據(jù)主動(dòng)）。我們這里也有德國(guó)進(jìn)口的材料?。ㄟ@樣由前面對(duì)客戶(hù)的假設(shè)提問(wèn)可順帶出來(lái)介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機(jī)會(huì)），您看這套樣柜就是的 其實(shí)櫥柜真正的發(fā)達(dá)國(guó)家是在歐洲，那里才是現(xiàn)代整體櫥柜的發(fā)源地，比較典型的有兩個(gè)國(guó)家，德國(guó)和意大利，已經(jīng)有七八十年的歷史了，中國(guó)真正意義上的整體櫥柜也就是最近十幾年的事。再說(shuō)了整體櫥柜也好，整體衣柜也好，做為訂制產(chǎn)品，在它沒(méi)有安裝驗(yàn)收之前都只能算是半成品，無(wú)論你是進(jìn)口的也好、國(guó)產(chǎn)的也好、本土品牌

36、也罷，再大再好的廠(chǎng)家生產(chǎn)出來(lái)的再好的產(chǎn)品，如果你的設(shè)計(jì)師和現(xiàn)場(chǎng)安裝人員的水平不行，做出來(lái)的產(chǎn)品照樣不漂亮、不好用。如果設(shè)計(jì)師對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和尺寸把握不準(zhǔn)或者是設(shè)計(jì)水平欠佳，設(shè)計(jì)出來(lái)的櫥柜它的觀(guān)賞性、功能性、實(shí)用性都會(huì)大打折扣。如果安裝人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的處置鉿行，技術(shù)不過(guò)關(guān)，安裝的門(mén)板不整齊、縫隙大、臺(tái)面有接痕等等，都會(huì)在很大程度上影響產(chǎn)品質(zhì)量本身，繼而影響櫥柜的正常使用和壽命。他的產(chǎn)品是進(jìn)口的，而設(shè)計(jì)師和安裝人員不可能也是進(jìn)口的吧？（笑，緩解一下談話(huà)的氣氛） 在這里可以結(jié)合一下我們公司對(duì)設(shè)計(jì)與安裝人員的各項(xiàng)要求（如經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等）來(lái)闡述我們的各個(gè)工作流程，讓客戶(hù)了解我們是如何確保設(shè)計(jì)與安裝質(zhì)量的

37、?？身槑e例如：小區(qū)品牌和我們公司是兩對(duì)門(mén)同時(shí)安裝的櫥柜，客戶(hù)都認(rèn)為我們的質(zhì)量要好很多，而且又實(shí)惠，結(jié)果購(gòu)買(mǎi)那個(gè)品牌的業(yè)主炒著要退貨 十、你們的品牌好象沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊，我要做就做品牌的。 答：您的心情我可以理解，品牌店的東西給大家的感覺(jué)無(wú)非就是一個(gè)質(zhì)量好、服務(wù)好，讓您買(mǎi)的放心而已，其實(shí)這些我們都可以做的到啊。但是您想過(guò)沒(méi)有，目前國(guó)大多數(shù)品牌說(shuō)白了就是廣告做的多一點(diǎn)，媒體爆光率高一點(diǎn)而已，但是這些巨額的廣告費(fèi)用等成本最終還是由消費(fèi)者買(mǎi)單了，所以您選品牌這種心理沒(méi)錯(cuò)，但您付出的貨款也更多??！如果現(xiàn)在有一家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)和您所選的品牌產(chǎn)品不相上下，廠(chǎng)家又相當(dāng)有實(shí)力，您為什么要多花那么多冤枉錢(qián)呢？再說(shuō)了

38、品牌也分個(gè)三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是壞的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾經(jīng)也是品牌啊，結(jié)果呢 我們公司的營(yíng)銷(xiāo)思路主要是做直銷(xiāo)，由業(yè)務(wù)人員直接上門(mén)服務(wù)，這樣省下了巨額的廣告費(fèi)，銷(xiāo)售成本相對(duì)較少，所以我們的價(jià)格也相對(duì)要低，我們是把實(shí)惠讓給了終端客戶(hù)。XX小區(qū)我們做了XX套，好多都是客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)做的，口碑相當(dāng)?shù)暮?，金?jiǎng)銀獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的夸獎(jiǎng)。我們擁有省同行中最寵大的銷(xiāo)售隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員五十多人，幾乎每個(gè)小區(qū)都能看到我們的業(yè)務(wù)人員。品牌不等于廣告知名度！櫥柜做為訂制產(chǎn)品，因?yàn)槟匠２唤佑|這行，不像化妝品、食品、煙酒、服裝這類(lèi)產(chǎn)品可以根據(jù)自己的喜好來(lái)定，對(duì)我們的品牌不了解那是正常的。您可以去X

39、 X 小區(qū)、X X 樓盤(pán)了解一下我們銷(xiāo)售的情況 十一、的#、#品牌都是有自己的加工廠(chǎng)的??？我還去過(guò)他們工廠(chǎng)呢。 答：是的，這些品牌都有自己的工廠(chǎng)沒(méi)錯(cuò)，但是不知道您注意到?jīng)]有，這些工廠(chǎng)的管理相當(dāng)混亂，如X X 工廠(chǎng)：車(chē)間一團(tuán)糟，到處堆的是各種廢料、煙頭、食品袋，地上的灰可以做地毯，一腳踩下去不見(jiàn)鞋子。您要是去了我們的工廠(chǎng)感覺(jué)就不一樣了，幾個(gè)車(chē)間成品、半成品擺放的井井有條，地面干干凈凈的找不到一個(gè)煙頭，所有工人著裝整齊，發(fā)貨區(qū)待裝產(chǎn)品每天都有幾十上百套，整個(gè)工廠(chǎng)管理的相當(dāng)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)。 另外，不知道您注意了沒(méi)有，他們的原材料庫(kù)存很少或基本上沒(méi)有什么庫(kù)存，我們公司有一個(gè)兩千平米的原材料倉(cāng)庫(kù)（還不算我們

40、板廠(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)），里面的材料堆放的滿(mǎn)滿(mǎn)的，光此一項(xiàng)庫(kù)存就是好幾百萬(wàn)的資金。您剛說(shuō)的這些所謂的品牌廠(chǎng)家根本就沒(méi)這個(gè)實(shí)力，整個(gè)廠(chǎng)總資產(chǎn)加起來(lái)還沒(méi)有我們的倉(cāng)庫(kù)多，他們憑什么跟我們比??！這些品牌都是廣告炒作起來(lái)的，沒(méi)有什么涵的，真正的品牌比的是實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，這對(duì)于您選購(gòu)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)才是最重要的。 十二、我有個(gè)朋友上次在你們這訂的價(jià)格沒(méi)這么貴啊？ 答：哦，是嗎？您那朋友對(duì)我們的產(chǎn)品是怎樣評(píng)價(jià)的啊？（答案肯定是好的，否則他也不會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)看了，但是我們這個(gè)問(wèn)題一定要問(wèn)，以示對(duì)產(chǎn)品售后的關(guān)心，另外也可堵住客戶(hù)對(duì)質(zhì)量、對(duì)價(jià)格等的質(zhì)疑了，這一點(diǎn)由他本人說(shuō)出來(lái)他就不會(huì)反駁了，呵呵） 您那個(gè)朋友是哪個(gè)

41、小區(qū)的?。╔X號(hào)，叫什么名字也可以問(wèn)一下）哦，您說(shuō)的是姐那套??？（故做驚訝狀）沒(méi)有啊，我們給她的價(jià)格就是這個(gè)價(jià)格啊。若確實(shí)比這個(gè)價(jià)格低，看情況而定，分以下幾種情況： 1、問(wèn)客戶(hù)姐說(shuō)給她的價(jià)格是多少，如果客戶(hù)說(shuō)的是對(duì)的話(huà)，可以這樣回答： A、哦，我想起來(lái)了，當(dāng)時(shí)正是我們國(guó)慶（或店慶周年等等）搞促銷(xiāo)推出的特惠酬賓活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格要低一點(diǎn)，不過(guò)這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在我們店賣(mài)出去的都是這個(gè)價(jià)； B、那是我們?cè)谠撔^(qū)的第一套櫥柜，是做為樣板間來(lái)做的，那是一個(gè)虧本價(jià)，公司主要是為了做做廣告而已的，主要是方便該小區(qū)就近看看我們的實(shí)地安裝后的效果，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)價(jià)格了。 2、如果客戶(hù)說(shuō)的比給姐的價(jià)格還低，證明姐根

42、本就沒(méi)有給她說(shuō)價(jià)或者客戶(hù)故意詐我們的，其實(shí)他心中根本沒(méi)底，只是借姐這個(gè)關(guān)系來(lái)壓我們，可以明確回答，這個(gè)不可能，那樣公司成本都不夠等等。 若碰到此類(lèi)客戶(hù)，解決的方法有以下幾種： 1、以現(xiàn)在的價(jià)格賣(mài)給他 A、拿出最近的成交合同給他看，選價(jià)格最高的，證明我們那個(gè)價(jià)格確實(shí)是活動(dòng)價(jià)（或樣板間）讓他心服口服，如果他接受那是最好的結(jié)果； B、如果客戶(hù)不愿意的話(huà)，以活動(dòng)（或樣板間）已結(jié)束為由，我們可以贈(zèng)送客戶(hù)金額適當(dāng)?shù)馁?zèng)品給他，以求他心理上的舒服，如成交結(jié)果也算是比較滿(mǎn)意的； 2、如果客戶(hù)堅(jiān)持要以姐的價(jià)格成交的話(huà)，分以下幾種情況： A、姐的價(jià)格公司就有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，以姐價(jià)格成交（處理方法：這樣吧，先生，我們現(xiàn)在

43、確實(shí)沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，我做不了主，我給我們經(jīng)理打個(gè)，既然是熟人介紹的，看公司能不能考慮。給經(jīng)理（不一定要真打，呵呵），最好里講的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，不行啊等等之類(lèi)的話(huà)放下后給客戶(hù)說(shuō)，我費(fèi)了好大的力，經(jīng)理才說(shuō)考慮到是姐介紹過(guò)來(lái)的，可以破個(gè)例，就當(dāng)是做個(gè)廣告，以后有人問(wèn)的話(huà)您可別說(shuō)是這個(gè)價(jià)格啊，否則公司真的是做不下來(lái)的，讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)價(jià)格確實(shí)做不來(lái)的樣子，以拉近雙方的距離，對(duì)接下來(lái)其條件的溝通是大有好處的，至少不會(huì)太刁難你） B、姐的價(jià)格確實(shí)相當(dāng)?shù)停麧?rùn)太少（參照上面條，如果經(jīng)理說(shuō)不能做，參照下面的方法） C、明知道姐的價(jià)格沒(méi)利潤(rùn)：明確答復(fù)：不好意思這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)做不了，不過(guò)您既然是姐介紹過(guò)來(lái)的，不如這個(gè)價(jià)

44、XX給您，您看怎么樣，你以后幫我們宣傳一下，多介紹幾個(gè)單下來(lái)，就當(dāng)交個(gè)朋友。如果客戶(hù)愿意的話(huà)就成交，不愿意的話(huà)那只能說(shuō)：那您考慮一下，這是我們的最低價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格其實(shí)我們也沒(méi)什么利潤(rùn)的，剛好夠成本，公司給您做主要是想讓您給我們宣傳一下。 十三、你們業(yè)務(wù)員在小區(qū)和我們說(shuō)的不是這個(gè)價(jià)??？ 答：請(qǐng)問(wèn)您是和哪位業(yè)務(wù)員聯(lián)系的啊，是在哪個(gè)小區(qū)？他是怎么和您談的??？問(wèn)清情況后：“您稍等，我問(wèn)一下情況”。打給該業(yè)務(wù)員核實(shí)情況，如果情況屬實(shí)而價(jià)格又在公司制定的價(jià)格圍可以給予該價(jià)格，如果客戶(hù)說(shuō)的價(jià)比業(yè)務(wù)員說(shuō)的價(jià)格低，以業(yè)務(wù)員價(jià)格為準(zhǔn)（當(dāng)然要在公司的價(jià)格政策圍的），如果業(yè)務(wù)員報(bào)的價(jià)格超出公司價(jià)格政策，打問(wèn)經(jīng)理能做

45、否，如果業(yè)務(wù)員報(bào)的是活動(dòng)期間的價(jià)格，參照上面第13條執(zhí)行。 十四、訂你們的櫥柜可以根據(jù)的我的要求換配置嗎？你們可不可以換成百隆、頂固的？ 答：如果您選的配置都是我們展廳里有的配置的話(huà)，這是肯定可以換的，只是價(jià)格不同要稍稍調(diào)查一下而已，這是沒(méi)問(wèn)題的。像您剛才說(shuō)的幾種配件，雖然說(shuō)也是品牌產(chǎn)品，但他們要么在沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，要么是經(jīng)銷(xiāo)商很小沒(méi)實(shí)力，我們都不會(huì)考慮從他們那里進(jìn)貨的。再說(shuō)了，我們現(xiàn)在的這些經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)合作好多年了，對(duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)有相當(dāng)?shù)牧私?，我們用的比較放心，其它的幾個(gè)供貨商我們沒(méi)合作過(guò)，用的不放心，建議您還是使用我們現(xiàn)有的配置，這樣對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。 十五、我只訂櫥柜，電器、水

46、盆、拉籃等我自己從別處訂。 答：這個(gè)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，不過(guò)像電器、水盆、拉籃等每個(gè)廠(chǎng)家的尺寸和標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，這樣我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)需要您提供一個(gè)準(zhǔn)確的尺寸，您跑來(lái)跑去的不太方便，會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間和精力，實(shí)在是不太劃算。特別是水盆它對(duì)下水配件的質(zhì)量要求相當(dāng)嚴(yán)格，如果您從外面買(mǎi)的話(huà)，如果因水管漏水而導(dǎo)致的產(chǎn)品損壞，我們是不負(fù)責(zé)的。如水盆柜需求更換和維修的話(huà)，我們是需要收錢(qián)的。再說(shuō)了，我們的電器、水盆等供貨商都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的，合作時(shí)間比較長(zhǎng)，我們很了解，而且價(jià)格也不貴。像電器這個(gè)品牌還是我們的總代理，我們都是在進(jìn)價(jià)上加了點(diǎn)運(yùn)費(fèi)賣(mài)給您的，根本沒(méi)賺什么錢(qián)，主要是為了方便客戶(hù)的一個(gè)配套服務(wù)而已。像我們這個(gè)品牌的

47、電器三件套（消毒柜、燃?xì)庠?、煙機(jī)），特價(jià)才2680元一套（中檔配置）其它型號(hào)的還有比這更便宜的。您在外面這個(gè)價(jià)錢(qián)只能買(mǎi)一件或兩件。如果您所有的產(chǎn)品都從我們這里訂的話(huà)，無(wú)論是安裝還是售后服務(wù)都是對(duì)您有利的。不會(huì)出現(xiàn)到時(shí)候各個(gè)廠(chǎng)家相互扯皮的現(xiàn)象，責(zé)任相當(dāng)明確，省了不少精力。導(dǎo)購(gòu)員規(guī)和技巧追求快樂(lè)，逃離痛苦顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”一、迅速的建立信任：看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。注意基本

48、的商業(yè)禮儀。顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、留言）名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體）權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)） 問(wèn)話(huà)（請(qǐng)教）有效聆聽(tīng)十大技巧：態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。站坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到）眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷）不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，與時(shí)追問(wèn)）不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）停頓秒（在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）點(diǎn)頭微笑（在談

49、話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）真誠(chéng)發(fā)自心。閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）具體（不能大圍，要具體到一點(diǎn)）間接（間接贊美效果會(huì)更大）第三者（通過(guò)贊美小孩、衣服等）與時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)）贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？對(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？如果今天

50、您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算圍之，您想不想擁有它？問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：您怎么稱(chēng)呼？您房子買(mǎi)哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結(jié)婚？有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础４蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。您是看櫥柜還是看床。？您是自己用還是給家里其他人用？問(wèn)問(wèn)題的步驟：?jiǎn)栆恍┖?jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)YES的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能用問(wèn)的盡量少說(shuō)三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)

51、買(mǎi)到最好的產(chǎn)品）家具的功能服務(wù)（售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)）竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。支持（是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng)）保證與保障。請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、

52、教師與成功人士為主。 生存型：追惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們斯可馨質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）同時(shí)我很感（尊重）事實(shí)上我很同意（認(rèn)同）其實(shí)冷詞：但是、就是、可是。反問(wèn)技巧練習(xí)：這套櫥柜多少錢(qián)??？太貴了吧！反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？這套櫥柜打幾折啊？反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎？有深色的嗎？反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？服務(wù)有保障嗎？反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？多快能

53、到貨?。糠磫?wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：多少錢(qián)？多少錢(qián)并不是最重要的，這套櫥柜您喜歡嗎？如果這款櫥柜不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)文武美嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）太貴了a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法）b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？d.塑造價(jià)值（斯可馨櫥柜源自意大利設(shè)計(jì)）e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。f.以高襯低（找出商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。

54、）g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區(qū)別）h.大數(shù)小算法。產(chǎn)品本身貴：a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。一般面對(duì)貴，常用的方法：a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎？b.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎？c.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)

55、過(guò)東西？您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。g.富蘭克林法（找出一白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。）h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。i.打給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧：您說(shuō)的很有道理。我理解您的心情。我了解您的意思。感您的建議。我認(rèn)同您的觀(guān)點(diǎn)。您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。我知道您這樣做是為我好。這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：a.注意力集中在一件商品上時(shí)

56、，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可與時(shí)，有問(wèn)題可包換等。除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號(hào)：a.這種櫥柜銷(xiāo)量怎么樣？b.你們的最低折扣是多少？c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎？有贈(zèng)品嗎？

57、e.還有更詳細(xì)的資料嗎？f.訂貨什么時(shí)候可以送貨？g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)？成交的行為信號(hào)：a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和容，生怕上當(dāng)。成交的方法和技巧：a

58、.大膽成交（反正不會(huì)死）b.問(wèn)成交c.遞單法（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴）d.沉默法（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定）e.成交后，轉(zhuǎn)移話(huà)題。櫥柜企業(yè)店面導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅能夠很好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，還能給客戶(hù)帶來(lái)知識(shí)、文化等超值的服務(wù)，他（她）是公司與顧客之間溝通的橋梁。一個(gè)業(yè)務(wù)的失敗，往往是敗在第一道關(guān)：顧客不喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。為此，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員必須是一個(gè)有著專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技巧、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、有著顧客喜歡的親和力的導(dǎo)購(gòu)員。因此，導(dǎo)購(gòu)員的日常行為要求已成為嚴(yán)格的規(guī)制度。一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的基本原則導(dǎo)購(gòu)員必須做到熱情、專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)、節(jié)儉、完美。這是名匠軒產(chǎn)品促銷(xiāo)服務(wù)的五大原則，它們體現(xiàn)

59、的是企業(yè)文化與服務(wù)價(jià)值。1、 熱情導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須熱情、主動(dòng)、大方。面帶微笑是服務(wù)顧客的最基本準(zhǔn)則。導(dǎo)購(gòu)員必須能使顧客在購(gòu)物時(shí)享有親切、愉快的感覺(jué)。2、 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)語(yǔ)言，進(jìn)行規(guī)操作。導(dǎo)購(gòu)員必須成為其所售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)產(chǎn)品的功能、使用、維護(hù)等了如指掌，使顧客在購(gòu)物中產(chǎn)生信賴(lài)感。3、 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)其顧客、工作與行為負(fù)責(zé)，必須具備極強(qiáng)的責(zé)任感，而不馬虎應(yīng)付。導(dǎo)購(gòu)員在工作中必須注意節(jié)儉，以保證能有效且最大化地使用各項(xiàng)資源。5、 完美導(dǎo)購(gòu)員不能抱有“只要按手冊(cè)來(lái)做就萬(wàn)事大吉”的想法，應(yīng)該比手冊(cè)規(guī)定的做得更加完美。二、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的基本儀容平時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員和顧客

60、接觸都是短時(shí)間的，注重儀表儀容相當(dāng)重要，平整的發(fā)型和穿著整齊的工服，比較能夠獲得良好的印象。頭發(fā)頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀(guān)自然，不可過(guò)于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。2、面部女導(dǎo)購(gòu)員上班必須化淡妝，口紅使用接近唇色，不可過(guò)于鮮紅或過(guò)于黑，禁用紫、黑等前衛(wèi)色，男導(dǎo)購(gòu)員必須保持面部清潔，必須刮凈胡子，不得蓄須。3、指甲甲長(zhǎng)度要適宜，修剪要整齊干凈。4、首飾導(dǎo)購(gòu)員不得佩戴非常耀眼的首飾，以免影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。5、服裝導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)間必須統(tǒng)一穿著制服，正確配戴工作牌，并保持制服的整潔，襯衣要塞入長(zhǎng)褲里，不得將制服袖口卷起，女性導(dǎo)購(gòu)員穿著裙裝時(shí)，必須穿著淺膚色長(zhǎng)統(tǒng)連褲襪，試用員工若尚無(wú)制服者，則須穿著與制