商務談判人員及其心理講義課件

1、商務談判人員及其心理講義課件一、談判班子的規(guī)模 二、談判人員應具備的素質(zhì) 人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f，談判人員的素質(zhì)是事關談判成敗的關鍵。 二、談判人員應具備的素質(zhì) （一）堅強的政治思想素質(zhì) 這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現(xiàn)在作為談判人員必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，具有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感。 二、談判人員應具備的素質(zhì) （二）健全的心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是一個人身上具有的穩(wěn)定的、本質(zhì)的的個性心理特征。它是

2、人的意志、情感、情緒等心理品質(zhì)的總和，在商務談判中占有十分重要的位置。 二、談判人員應具備的素質(zhì) （三）合理的知識結(jié)構(gòu) 合理的知識結(jié)構(gòu)是指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學問，兩者構(gòu)成一個“T”字形的知識結(jié)構(gòu)。 二、談判人員應具備的素質(zhì) （四）談判人員的能力素養(yǎng) 1.認識能力 2.運籌、計劃能力 3.語言表達能力 4.應變能力 5.創(chuàng)造性思維能力二、談判人員應具備的素質(zhì) （五）健康的身體素質(zhì) 三、談判人員的配備 專業(yè)人員經(jīng)濟人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表 四、談判班子成員的分工與合作 （一）洽談技術(shù)條款的分工 在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的

3、地位，相應的經(jīng)濟人員、法律人員則處于輔談人的地位。 四、談判班子成員的分工與合作 二洽談商務條款的分工 在洽談合同商務條款時，經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員那么處于輔談人的地位。 四、談判班子成員的分工與合作 三洽談合同法律條款的分工 在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。 一、談判思維的概念 談判思維是談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對談判的思維運動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全

4、過程。 二、談判思維的要素 概 念 判 斷 推 理論 證1234三、談判中的狡辯思維 （一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現(xiàn)象代本質(zhì) （五）泛用折中一、心理挫折 二、心理挫折對行為的影響 1.言行過激2.畏懼畏縮3.盲目固執(zhí)三、商務談判與心理挫折 （一）商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理挫折。 三、商務談判與心理挫折 一商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第二，由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。 三、商務談判與心理挫折

5、 一商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。 三、商務談判與心理挫折 二心理挫折對商務談判的影響 在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。 一、崇高的事業(yè)心、責任感 崇高的事業(yè)心和責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。 二、堅韌不拔的意志 商務談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場

6、意志、耐性和毅力的較量。 三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度 談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。 四、良好的心理調(diào)控能力 一名成功的談判者，應具有良好的心理調(diào)控能力，在遭受心理挫折時，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應能力、較強的思辨性和準確的語言表達，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。五、敏銳的感受能力和應變能力 感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說是非常重要的。 一、必須防

7、止出現(xiàn)的心理狀態(tài) （）信心不足 （二）熱情過度 （三）不知所措 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待（一）與權(quán)力型對手談判的禁忌 （1）試圖去支配他、控制他。 （2）逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待二與進取型對手談判的禁忌 l不讓他插手談程序的安排。2不聽取他的建議。3讓他輕易得手。4屈服于他的壓力。 二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待三與關系型對手談判的禁忌 l不主動進攻。2對他讓步過多。3對他的熱情態(tài)度掉以輕心。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 （一）與遲疑的人進行談判的禁忌 在心理上和空間上過分接近他。強迫他接受你的觀點。喋喋不休地說服。催

8、促他作出決定，不給予他充分的考慮時間。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 二與嘮叨的人進行談判的禁忌 有問必答，這樣會沒盡頭。和他辯論，即使在道理上能說服他，但買賣依然不能成交。表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。害怕，想開溜。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 三與沉默的人進行談判的禁忌 不善察言觀色。感到畏懼。以寡言對沉默。強行與之接觸。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 四與頑固的人進行談判的禁忌 缺乏耐心，急于達成交易。強制他，企圖壓服他。對產(chǎn)品不加詳細說明。太軟弱。 三、了解不同性格談判對手的心理特征 五與情緒型人進行談判的禁忌 不善察顏觀色，抓不住時機。找不到他的興趣所在。打持久戰(zhàn)。 1、談判班子應配備的人員：首席談判代表，業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟法的法律人員，熟悉業(yè)務的翻譯人員。 2、談判人員的素質(zhì)要求：堅強的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，合理的知識結(jié)構(gòu)，健康的身體素質(zhì) 3、談判思維：概念、判斷、推理、論證 4、成功談判者應