壽險營銷不斷開拓準客戶專業(yè)培訓教程

1、 整個的壽險營銷其實就是一個不斷的尋找“人的過程 有保險的意識或者暫時還無此意識，對你有認同，身體健康，并且有足夠的支付能力，可能會購置壽險的人 什么人 我們應該花整個時間活動時間的50%75%來專門進行。 這項工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴肅的自律，對人的熱心。 意義尋找準客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的根底,一定要把他養(yǎng)成一種習慣，它要求實際行動，思想上的覺醒，你必須經(jīng)常思考如何去做好它 并時常去做 直至成為一種習慣 你會因此成功你會得到快樂。 尋找準客戶良好的方法： 具體含義： 有某些人介紹人給你認識； 并且他愿意為你聯(lián)絡這些人； 而且他允許你套用他們的姓名。 1、通過介紹 協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認識原

2、本不認識的人，且借助別人的關系為自己減少拒絕，提供時機防止有很深的挫折感。它的好處在于影響力中心 1應該是希望你成功的人2必須是眾所周知的人，但不一定身居要職3必須愿意為你提供有關資料4本身必須相信壽險最好是你的客戶5必須信服你能為人提供專業(yè)、誠信的效勞6最好在你市場范圍之內(nèi)2、通過建立影響力中心1你目前的市場2你現(xiàn)在已有的客戶群3你的朋友、家庭4銀行工作人員5各種行業(yè)的經(jīng)理6律師、醫(yī)生7各種學校的行政人員 如何去找影響力中心用一切方法用一切智慧去收集情報坐東吃飯、走路、娛樂 最近幾個月的報紙 ： 各種公司的廣告，找出負責人經(jīng)辦人 3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎起耳朵 找出一切生活中你要付錢給

3、他的人，讓他們接受你的效勞，記住這句話：你付錢給他們，為何不給他們時機付錢給你 4、你的消費對象5、陌生拜訪 1、列出5個能提供他們下屬名字的你認識的管理人員2、列出5個你認識的，但從未向他們談過保險的人3、列出5個你最近光臨的店主人4、列出5個你客戶的各兩位鄰居5、家人和朋友、你的老客戶，社交場合認識的朋友 馬上可以擁有30位準客戶的方法： 你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上天的照應，你得好自為之 你必須拜訪認識每一個人，然后去經(jīng)營這些人，切記：努力不會虧待任何一個人1、訂立一個讓自己強制實行的目標2、為尋找準客戶安排好時間：時機不會從天上掉下來，你何時去找準客戶并不重要，

4、重要的是你必須不斷的去做就是了。3、建立一套準客戶的流動系統(tǒng)：這套系統(tǒng)包括、姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)絡等，越詳盡越好。尋找準客戶有以下5個要切實去做步驟：4、建立積極的思想，培養(yǎng)對尋找準客戶工作的責任感，在這一行中，業(yè)務員面對的最大挑戰(zhàn)是持續(xù)不斷的能找到可以談保險的準客戶，尋找準客戶并不是一個問題，而是解決問題的方案，準客戶缺乏才是問題，很多人失敗是因為他們沒有去見準客戶，而不是因為他們的技巧缺乏，理念缺乏。5、衡量你的成績，評估是為了改進，知得失可以存經(jīng)驗 通過客戶，準客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出一些較為有價值的拜訪名單乃是最良好的方法，我且把這種方法稱之為“征求新人， 1有哪些人確

5、實對你的產(chǎn)品沒有需要2有哪些人雖有需要，但不被接受保險有哪些有人需要，且有良好的健康及交費能力 1在一次面談結束后無論成交與否2做成一個客戶在為他送單時，最好的時機在于：非常真誠的林先生： 我非常感謝您能成為我們公司的客戶，尢其是要特別感謝你對我這么大的支持和信任劃線局部一字一顧加重語氣有您這樣樂于助人的客戶的支持，相信我的事業(yè)會更上一層樓的，不知道林先生對我的效勞還有什么意見。說完沉默，等對方答復，客戶一般會謙虛幾句，你耐心聽完，然后繼續(xù) 其實我也很想見到那些和你一樣關心自己、保護家庭有責任心的人，去為他們提供這方面的效勞，林先生我知道你樂于助人，但我不知道你是否愿意介紹兩位你的朋友給我認識

6、，讓我有時機去為他們效勞。說完雙眼盯住他，等待答復。 1、向已成為你客戶的人“征求新人你應該掏出你自己設計好的名片，遞過去。話術：真是太感謝了，林先生，請在這兒簽個名，好嗎？ 假設他容許： 在此我要介紹一位XX保險公司的XX先生，我很滿意他為我所作的一切，我相信他同樣會為你提供這方面良好的效勞希望你與他談一談。 啟名片 越詳細越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系、個性、愛好等。 勿忘向他索取一些新人的資料：林先生： 謝謝你給我這些名字，到時，我會去拜訪他們，向他們提供我的效勞，同時，我一定會告訴你我去拜訪的結果。提示：這一句話是要給他點責任感，很可能導致他為你作一些前期工作。關門語：

7、 話術： 是否林先生你不滿意我的效勞或者你還不相信我的為人對方一般不會成認，而支吾一些別的話，如不方便，不太好之類 其實，如果我們兩個人在路上一起走，正好碰上你的兩位朋友，我想你一定會介紹我們認識的，對嗎？等對方的答復其實，我所要求的就這些，只不過想多認識兩個朋友而已，既然我對你負責，我也一定會對你的朋友負責，決不會讓你為難，更不會讓你朋友為難，你說對嗎？假設對方為難而沉默，或開口拒絕：沉默等對方答復，假設對方仍不容許，你就要給雙方找臺階下 看來，林先生是還沒有信任我，這沒關系，其實我很理解你為人的謹慎，我們訂個約定，好嗎？以一個月為限，如果在這一個月里， 你對我的公司和本人滿意，一個月后，你要給我這個時機，好嗎？客戶一般會容許你，這一個月，你要去經(jīng)營這個客戶，整一個月后，你準時去拜見他 林先生，不知你是否還記得我們一個月前的約定很多客戶都早忘了一個月前，我們曾約定，如果在這一個月，你對我的效勞還滿意的話，你要給我介紹你的兩位朋友，我相信林先生是個很講信用的人，一定不會違約的此句也可說成：林先生，今天正好是一個月，不知道，我們這個約定還有效嗎？接下來就用開始時的話術重新來話術： 林先生，我確實我實在是很遺憾象你這樣的人居然沒有成為我們公司的客戶，但我想念這不是你的錯，畢竟每個人都有自己的原因為對方找臺