推銷面談技巧的培訓(xùn)

1、你知道嗎？銷售面談是什么？一個好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購置？推銷面談的步驟是什么？哪些是銷售面談中的要素？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過 “軟性推銷手段嗎？足球的啟示 所有的訓(xùn)練 都是為了比賽的這一天！5 W ?Who誰會向你購置?Why為什么你的客戶要向你購置？他們應(yīng)該向你購置？其他人不向你購置？What你的客戶會買什么樣的產(chǎn)品?When他會在什么時候買?Where他會在哪里買?人們?yōu)槭裁促徶茫繛榱藵M足欲望！潛在客戶的欲望人類用購置來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望那么是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入

2、息。這些欲望可能已經(jīng)存在，銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購置行動。什么影響著購置?產(chǎn)生購置的原因 不購置的感性因素產(chǎn)生購置的原因獲得利益：賺錢舒服整潔健康變得受歡送吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心防止損失：省錢省時省力保護所擁有的減輕痛苦保護家人防止批評防止麻煩保護名譽獲得平安變得時尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用時機變得獨特不購置的感性因素不急迫專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購置是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你假設(shè)不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購置的感性因素沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、

3、真實情況；不想要 只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購置動機，然后制造出欲望；不需要 令你的客戶對現(xiàn)狀不安。影響購置的八個主要情感因素聲望 被重視和被尊重的渴望保護 被關(guān)心和關(guān)心別人的渴望好奇心 了解自己不知道的東西/狀況的渴望模仿 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望影響購置的八個主要情感因素恐懼 對平安、舒適的生活的渴望敵對 被認為更優(yōu)秀、更獨特的渴望延長生命 對享受生命帶來的生活的渴望變化 對不曾嘗試過的事物的渴望你的拜訪目標你的拜訪目標=你的目標+客戶的目標例子：你的目標：獲得信息、促成保單你的客戶的目標：少投入，多獲益你的拜訪目標：如果您用一筆資金完成這個方案，那么可以為您帶

4、來的利益 ，并且準備一個成功的推銷面談的開始Fail in plan, is planning to fail定義產(chǎn)品特質(zhì)；表達其帶給客戶的利益；找出客戶的支配性購置動機，強調(diào)能觸動這一動機的產(chǎn)品特質(zhì)；記住：只向客戶提供能促成生意的資料確定你的介紹能：建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；盡可能少花時間，盡早完成介紹；保持潛在客戶的注意力分析表格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動句推銷介紹要素開場白主體局部F pivot P.B. C.B. Q+Q做會談記錄環(huán)境的控制創(chuàng)造你想要的環(huán)境保持提要求的勇氣控制情緒相信并努力達至雙贏不斷嘗試成交開場白問候營造友好的面談氣氛爭取到客戶對你提問的許可根本的資料獲取Pivo

5、t驅(qū)動句驅(qū)動句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過渡到關(guān)于利益的話題；主題：你想要的、你感興趣的、你關(guān)注的任意一個。P.B. C.B.由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益；產(chǎn)品利益如何使客戶受惠：全面了解你想提出的方案；只提及與客戶有關(guān)的主意。例子：煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽，產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面客戶利益是桌子或地毯不會因香煙掉下而被煙頭燒壞Q+Q確認客戶符合資格測試客戶利益支付試驗性成交訪談獲得客戶預(yù)先的承諾1. 您已經(jīng)了解我用來幫您.的方法，我已經(jīng)完成我的介紹。如果您喜歡我的方案,并相信它可以解決您的問題。您還需征詢什么人的意見還是您自已可以做出決定?2. 如果您認為我所提議的這個方法行得

6、通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時不能做決定嗎?3. 如果您相信這是一個非常有效而且價錢合理的方法，可以滿足你的需要,你可以投資_元嗎?銷售面談中說與聽提問的技巧開放式問題封閉式問題探究式問題傾聽的技巧眼到耳到口到心到手到推銷面談是什么?銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及效勞，游說并說服客戶購置的良好時機；成功的推銷面談引導(dǎo)我們邁向獨立、安穩(wěn)、高效及自信；推銷守那么：聆聽比講解更能為你帶來生意；推銷面談7. 完成交易6. 磋商問題5. 處理異議4. 強調(diào)利益3. 提出方案2. 重述需求1. 開場白有關(guān)推銷面談的本卷須知1.切勿與潛在客戶爭論2.提早一星期預(yù)約面談時間3.介紹時,建立一個強烈的假想氣氛.4.針對客戶做特別的方案5.找出真正的原因6.您覺得怎樣?7.了解你的業(yè)務(wù)8.了解你的竟爭者9.如何終止介紹10.練習(xí)對本課程內(nèi)容的回憶一個好的推銷介紹：獲取注意、引起興趣、勾起欲望要讓客戶參與有效聆聽簡單明了以潛在客戶的角度為出發(fā)點選擇性地提供資料切忌情緒化對本課程內(nèi)容的回憶Do not說