推銷面談技巧的培訓(xùn)

1、你知道嗎？銷售面談是什么？一個(gè)好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購(gòu)置？推銷面談的步驟是什么？哪些是銷售面談中的要素？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過 “軟性推銷手段嗎？足球的啟示 所有的訓(xùn)練 都是為了比賽的這一天！5 W ?Who誰(shuí)會(huì)向你購(gòu)置?Why為什么你的客戶要向你購(gòu)置？他們應(yīng)該向你購(gòu)置？其他人不向你購(gòu)置？What你的客戶會(huì)買什么樣的產(chǎn)品?When他會(huì)在什么時(shí)候買?Where他會(huì)在哪里買?人們?yōu)槭裁促?gòu)置？為了滿足欲望！潛在客戶的欲望人類用購(gòu)置來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望那么是情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望，一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷量和入

2、息。這些欲望可能已經(jīng)存在，銷售員沒有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購(gòu)置行動(dòng)。什么影響著購(gòu)置?產(chǎn)生購(gòu)置的原因 不購(gòu)置的感性因素產(chǎn)生購(gòu)置的原因獲得利益：賺錢舒服整潔健康變得受歡送吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心防止損失：省錢省時(shí)省力保護(hù)所擁有的減輕痛苦保護(hù)家人防止批評(píng)防止麻煩保護(hù)名譽(yù)獲得平安變得時(shí)尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用時(shí)機(jī)變得獨(dú)特不購(gòu)置的感性因素不急迫專業(yè)推銷員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)置是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你假設(shè)不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣；不購(gòu)置的感性因素沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、

3、真實(shí)情況；不想要 只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購(gòu)置動(dòng)機(jī)，然后制造出欲望；不需要 令你的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安。影響購(gòu)置的八個(gè)主要情感因素聲望 被重視和被尊重的渴望保護(hù) 被關(guān)心和關(guān)心別人的渴望好奇心 了解自己不知道的東西/狀況的渴望模仿 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望影響購(gòu)置的八個(gè)主要情感因素恐懼 對(duì)平安、舒適的生活的渴望敵對(duì) 被認(rèn)為更優(yōu)秀、更獨(dú)特的渴望延長(zhǎng)生命 對(duì)享受生命帶來的生活的渴望變化 對(duì)不曾嘗試過的事物的渴望你的拜訪目標(biāo)你的拜訪目標(biāo)=你的目標(biāo)+客戶的目標(biāo)例子：你的目標(biāo)：獲得信息、促成保單你的客戶的目標(biāo)：少投入，多獲益你的拜訪目標(biāo)：如果您用一筆資金完成這個(gè)方案，那么可以為您帶

4、來的利益 ，并且準(zhǔn)備一個(gè)成功的推銷面談的開始Fail in plan, is planning to fail定義產(chǎn)品特質(zhì)；表達(dá)其帶給客戶的利益；找出客戶的支配性購(gòu)置動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)能觸動(dòng)這一動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特質(zhì)；記住：只向客戶提供能促成生意的資料確定你的介紹能：建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；盡可能少花時(shí)間，盡早完成介紹；保持潛在客戶的注意力分析表格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動(dòng)句推銷介紹要素開場(chǎng)白主體局部F pivot P.B. C.B. Q+Q做會(huì)談?dòng)涗洯h(huán)境的控制創(chuàng)造你想要的環(huán)境保持提要求的勇氣控制情緒相信并努力達(dá)至雙贏不斷嘗試成交開場(chǎng)白問候營(yíng)造友好的面談氣氛爭(zhēng)取到客戶對(duì)你提問的許可根本的資料獲取Pivo

5、t驅(qū)動(dòng)句驅(qū)動(dòng)句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過渡到關(guān)于利益的話題；主題：你想要的、你感興趣的、你關(guān)注的任意一個(gè)。P.B. C.B.由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益；產(chǎn)品利益如何使客戶受惠：全面了解你想提出的方案；只提及與客戶有關(guān)的主意。例子：煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽，產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面客戶利益是桌子或地毯不會(huì)因香煙掉下而被煙頭燒壞Q+Q確認(rèn)客戶符合資格測(cè)試客戶利益支付試驗(yàn)性成交訪談獲得客戶預(yù)先的承諾1. 您已經(jīng)了解我用來幫您.的方法，我已經(jīng)完成我的介紹。如果您喜歡我的方案,并相信它可以解決您的問題。您還需征詢什么人的意見還是您自已可以做出決定?2. 如果您認(rèn)為我所提議的這個(gè)方法行得

6、通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時(shí)不能做決定嗎?3. 如果您相信這是一個(gè)非常有效而且價(jià)錢合理的方法，可以滿足你的需要,你可以投資_元嗎?銷售面談中說與聽提問的技巧開放式問題封閉式問題探究式問題傾聽的技巧眼到耳到口到心到手到推銷面談是什么?銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及效勞，游說并說服客戶購(gòu)置的良好時(shí)機(jī)；成功的推銷面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；推銷守那么：聆聽比講解更能為你帶來生意；推銷面談7. 完成交易6. 磋商問題5. 處理異議4. 強(qiáng)調(diào)利益3. 提出方案2. 重述需求1. 開場(chǎng)白有關(guān)推銷面談的本卷須知1.切勿與潛在客戶爭(zhēng)論2.提早一星期預(yù)約面談時(shí)間3.介紹時(shí),建立一個(gè)強(qiáng)烈的假想氣氛.4.針對(duì)客戶做特別的方案5.找出真正的原因6.您覺得怎樣?7.了解你的業(yè)務(wù)8.了解你的竟?fàn)幷?.如何終止介紹10.練習(xí)對(duì)本課程內(nèi)容的回憶一個(gè)好的推銷介紹：獲取注意、引起興趣、勾起欲望要讓客戶參與有效聆聽簡(jiǎn)單明了以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提供資料切忌情緒化對(duì)本課程內(nèi)容的回憶Do not說