團(tuán)隊(duì)銷售專業(yè)培訓(xùn)講義

1、主題認(rèn)清自我銷售籌劃了解客戶需求絕對(duì)成交認(rèn)清自我1知人者智、自知者明思維決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定命運(yùn)溝通的最高境界 站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題銷售的目的任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、將任何產(chǎn)品賣給任何人走出去、收回來(lái)，把錢收回來(lái)將產(chǎn)品賣給客戶，效勞好客戶了解客戶需求，解決客戶問(wèn)題，讓客戶滿意在客戶眼里建立自己的形象專家、老師、參謀銷售的目標(biāo)依據(jù)自己的專長(zhǎng)，選擇適宜的目標(biāo)群體 認(rèn)清客戶關(guān)系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相幫助的人平等、互助、合作、雙贏的關(guān)系稱之為伙伴關(guān)系。如何挖掘客戶行業(yè)滲透法能更專業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面區(qū)域滲透法集中拜訪，效勞本錢低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。老客戶轉(zhuǎn)介紹法效率高，有助

2、于維護(hù)客戶關(guān)系跟蹤挖角法 信念是一個(gè)人成功的源動(dòng)力，精神是這種源動(dòng)力下表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。銷售精神真誠(chéng) 足夠真誠(chéng)認(rèn)真 非常認(rèn)真激情 富有激情堅(jiān)持 一直堅(jiān)持自信 準(zhǔn)確自信狼性銷售特點(diǎn)團(tuán)結(jié)合作、密切分工詳細(xì)分析、充分準(zhǔn)備鎖定目標(biāo)、瘋狂進(jìn)攻崇尚、學(xué)習(xí)、提高、創(chuàng)造銷售技巧賣人賣產(chǎn)品 更快速更準(zhǔn)確的傳遞你的品質(zhì)，并且讓客戶信任你傳遞過(guò)去的品質(zhì)。銷售籌劃2分析籌劃準(zhǔn)備階段40%打單階段20%后續(xù)效勞階段40% 遵循4+2+4原那么思考是否真的知道客戶需要什么東西？客戶的痛苦、客戶的追求、客戶的目標(biāo)？介紹的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求？介紹的產(chǎn)品是否是客戶感興趣的？我做的是為了成交還是為客戶效勞？溝通了解本次銷售時(shí)

3、機(jī)的真、假、大、小、快、慢客戶的銷售潛力的大小攻關(guān)客戶的難度的大小了解客戶的信息，為溝通做準(zhǔn)備確定銷售思路和策略產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品根底知識(shí)層面產(chǎn)品專家普通業(yè)務(wù)員產(chǎn)品應(yīng)用層面產(chǎn)品應(yīng)用專家銷售專家公文包的秘密名片夾口香糖、紙巾小禮品銷售無(wú)大事，認(rèn)真做好每件小事銷售無(wú)小事，把每件小事都當(dāng)成大事去做細(xì)節(jié)決定成敗原那么知己知彼，高效溝通密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶需求，解決客戶問(wèn)題不能舍本求末，本末倒置關(guān)鍵點(diǎn)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，不否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)將客戶的需求與我方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)需求，躲避我方的劣勢(shì)。巧妙的將客戶的需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求，繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)知己了解自己產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)公司效勞和團(tuán)隊(duì)

4、實(shí)施的優(yōu)勢(shì)不要隨便承諾了解產(chǎn)品的價(jià)格形成知彼了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，放大缺點(diǎn)了解對(duì)手效勞和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)了解對(duì)手的價(jià)格和付款方式了解對(duì)手的促銷方式了解對(duì)方銷售員的銷售風(fēng)格了解對(duì)手與客戶的關(guān)系SWOT分析S+W=優(yōu)勢(shì)+劣勢(shì)產(chǎn)品、效勞、品牌、成功客戶運(yùn)作、銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持、價(jià)格、付款方式、供貨周期、持續(xù)供貨、全面解決方案O+T=時(shí)機(jī)+威脅客戶專業(yè)度強(qiáng)弱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力強(qiáng)弱、客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度好壞、客戶選擇余地的寬廣品牌定位個(gè)人品質(zhì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)真+正認(rèn)真+真誠(chéng)正派+正直銷售一場(chǎng)戲= 導(dǎo)演 + 演員學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售情景，感受個(gè)人魅力和傳遞的品牌價(jià)值堅(jiān)持堅(jiān)持自己的品牌定位將簡(jiǎn)單的事情做到極致關(guān)心客戶比關(guān)心自

5、己多個(gè)人品牌實(shí)施方法真誠(chéng)告訴客戶那些你做不到，提供備選方案不要將自己的產(chǎn)品說(shuō)的過(guò)于完美，適當(dāng)曝丑多關(guān)注客戶需求，解決客戶實(shí)際問(wèn)題永遠(yuǎn)不要撒謊善意的提出客戶的錯(cuò)誤，不包瞞真誠(chéng)的建議客戶購(gòu)置適宜的產(chǎn)品如果錯(cuò)了，直接認(rèn)錯(cuò)認(rèn)真 溝通和客戶確認(rèn)的重點(diǎn)內(nèi)容關(guān)注細(xì)節(jié)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)堅(jiān)持將細(xì)小的問(wèn)題做到位對(duì)于重要的問(wèn)題點(diǎn)，要用多種工具和渠道去和客戶溝通了解客戶需求3了解需求 50%需求、價(jià)值、本錢產(chǎn)品介紹 30%成交 20%5+3+2原那么選擇式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)、征求式提問(wèn)客戶需求如何處理沒(méi)有需求的客戶：放棄沒(méi)有需求的客戶，選擇有需求的客戶去跟單挖掘客戶的需求需求的價(jià)值： 物質(zhì)價(jià)值+精神價(jià)值客戶的購(gòu)置本錢：貨

6、幣本錢+時(shí)間本錢+精力本錢+時(shí)機(jī)本錢客戶需求是如何產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)狀況與理想狀況之間的差距拉大差距，推動(dòng)形成客戶需求需求分類明確需求潛在需求 面對(duì)客戶的明確需求，不要猜測(cè)，而需要的是將模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一層冰剝掉，你將看到下面隱藏的巨大的冰山。挖掘客戶隱含需求最重要的就是成功的找出客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。提問(wèn)的技巧分析客戶不愿接受提問(wèn)的原因：在沒(méi)有建立良好的溝通氣氛下就開(kāi)始提問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題太難，很難答復(fù)問(wèn)問(wèn)題的方式不對(duì)業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)，問(wèn)題也不夠?qū)I(yè)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間沒(méi)選擇好注意點(diǎn)溝通之前，建立良好溝通氣氛，樹(shù)立專業(yè)形象。圍繞需求以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，旁敲側(cè)擊的了解客戶的心，改變客戶的思想、思維方式、價(jià)值觀。

7、了解客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)客戶需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)接建立良好的溝通氣氛開(kāi)場(chǎng)給客戶帶小禮品，拉近距離適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻粲瞄_(kāi)放式提問(wèn)，問(wèn)一下客戶快樂(lè)的事樹(shù)立自己專家又具有親和力的形象明確的說(shuō)明態(tài)度，希望我溝通的方式，征求客戶的意見(jiàn)攻心為上 欲動(dòng)天下者，先動(dòng)天下心銷售產(chǎn)品的最高境界： 銷售你的思想，銷售你的思維模式，銷售你的價(jià)值觀。 產(chǎn)品和效勞只是實(shí)現(xiàn)你思想的一個(gè)載體。購(gòu)置的理由逃避痛苦追求快樂(lè)逃避痛苦帶來(lái)的改變度是追求快樂(lè)的4倍最大化的加重客戶的痛苦感激發(fā)客戶需求痛苦快樂(lè)法提出背景問(wèn)題，讓你和客戶進(jìn)入溝通頻道提出難點(diǎn)問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)到問(wèn)題，并感覺(jué)有些痛苦提問(wèn)暗示問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題很嚴(yán)重，并感覺(jué)非常痛苦。提問(wèn)需求

8、利益問(wèn)題，讓客戶憧憬美好未來(lái)，并感覺(jué)無(wú)法抗拒如此美好的未來(lái)。詳細(xì)了解客戶公司層面工作層面私人層面只研究事，不研究人與國(guó)情不符只研究人，不研究事舍本逐末研究工程解釋根本資料公司網(wǎng)址公司地址客戶產(chǎn)品同行狀況銷售要點(diǎn)客戶需求 了解客戶需求需求排序 了解客戶需求排序價(jià)值主張 強(qiáng)大的價(jià)值主張品牌認(rèn)知 客戶信任你、你的產(chǎn)品、你的品牌、你的價(jià)值主張思維定勢(shì)感性狀態(tài)的處理措施： 將思維從正在做的問(wèn)題中脫離出來(lái)，回歸事務(wù)的原點(diǎn)，最本質(zhì)的根源。三點(diǎn)羅列法 將講話的內(nèi)容分為幾個(gè)大的局部，幾個(gè)大的局部中又包含幾個(gè)小的局部。 大123中套小123。FABC法那么Features 特征、功能Advantages 優(yōu)點(diǎn)Be

9、nefits 利益、好處 Confirm 和客戶確認(rèn) 在介紹一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)局部的時(shí)候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點(diǎn)，在解釋它給客戶帶給客戶那些好處和利益，最后需要和客戶確認(rèn)一下，是否對(duì)這個(gè)好處和利益感興趣，這就是FABC的核心思想。注意點(diǎn)展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處描述一副客戶無(wú)法抗拒的場(chǎng)景增加手法優(yōu)化場(chǎng)景處理 炫麗詞匯、講故事 做比照、輔助工具 角色扮演、自問(wèn)自答FABC內(nèi)容FA=產(chǎn)品特征、功能、優(yōu)點(diǎn)B=FA帶來(lái)的好處C=與客戶確認(rèn)的局部絕對(duì)成交4成交=解決異議+說(shuō)服客戶 解決異議=找出異議+查找原因+說(shuō)服客戶成交=找出異議+查找原因+說(shuō)服客戶面對(duì)異議勇敢面對(duì)異議是買者，喝彩是閑人異議是客戶的習(xí)慣性反響，就像是女孩子的矜持客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品和效勞，而是你這個(gè)人異議就是注意力，改變客戶的注意力就是消除了異議預(yù)先