試談商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1、試談商務(wù)談判前準(zhǔn)備第3章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.1 知己知彼3.2 商務(wù)談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備3.3 談判方案書的擬定3.4 談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn) 3.1 知己知彼3.1.1 收集和分析各類信息3.1.2 組織和安排談判人員3.1.3 選擇和確定談判目標(biāo)跳到下一節(jié)返回本章首頁(yè)3.1.1 收集和分析各類信息1、收集的內(nèi)容1談判的環(huán)境因素 包括談判對(duì)方國(guó)家的所有的客觀因素。3.1.1 收集和分析各類信息 政治狀況因素 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度； 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制； 政治背景； 政局穩(wěn)定性； 政府間的關(guān)系。3.1.1 收集和分析各類信息 宗教信仰因素 該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？ 宗教信仰的影響和作用 政治事務(wù)

2、 法律制度 國(guó)別政策 社會(huì)交往與個(gè)人行為 節(jié)假日與工作時(shí)間 3.1.1 收集和分析各類信息 法律制度因素 該國(guó)的法律制度是什么？ 該國(guó)法律執(zhí)行情況怎樣？ 該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立？ 司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何？ 該國(guó)法院受理案件的時(shí)間的長(zhǎng)短； 該國(guó)在執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)需要什么程序？3.1.1 收集和分析各類信息 商業(yè)習(xí)慣因素 社會(huì)習(xí)俗因素 財(cái)政金融狀況因素 該國(guó)有無償付能力； 該國(guó)進(jìn)出口管理政策和手段。 根底設(shè)施及后勤供給狀況因素 氣候狀況因素3.1.1 收集和分析各類信息2與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào) 商業(yè)行情 對(duì)方資信情況 對(duì)方談判的策略、方案、態(tài)度等3.1.1 收集和分析各類信息3

3、與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) 對(duì)方談判人員的組成情況 職位的上下 性別的差異 3.1.1 收集和分析各類信息 對(duì)方談判主談人的個(gè)人情況 年齡 家庭情況 嗜好 個(gè)性 經(jīng)歷 成長(zhǎng)經(jīng)歷 談判經(jīng)歷 對(duì)方談判人員的權(quán)限和策略3.1.1 收集和分析各類信息2、收集的方法1依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢2通過駐外機(jī)構(gòu)或辦事處調(diào)查3收集公開的資料4通過Internet查詢5事先派人前往調(diào)查6找知情人了解情況3.1.1 收集和分析各類信息 3、信息資料的整理與分析1去偽存真2分析資料 返回本節(jié) 3.1.2 組織和安排談判人員1、根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定談判班子的規(guī)模；2、確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)；3、規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和

4、權(quán)責(zé)；4、應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)利與資格。 返回本節(jié) 3.1.3 選擇和確定談判目標(biāo)1、最優(yōu)期望目標(biāo)：這是最有利的理想目標(biāo)。即在滿足談判方自身利益之外，還有一個(gè)增加值。2、實(shí)際需求目標(biāo)：這是談判方經(jīng)反復(fù)研究后做出的“預(yù)算，恰能完全地滿足自身利益的目標(biāo)。 3.1.3 選擇和確定談判目標(biāo)3、可接受目標(biāo)：指能滿足談判方某局部需求，實(shí)現(xiàn)局部利益的目標(biāo)。4、最低目標(biāo)：這是決定談判價(jià)值的目標(biāo)，低于這個(gè)目標(biāo)，談判即告破裂。3.1.3 選擇和確定談判目標(biāo) 最低目標(biāo)（限值）（800元/噸）可接受目標(biāo)（隨機(jī)值）（800-1000元/噸）實(shí)際需求目標(biāo)Y（定值）（1000元/噸）最優(yōu)期望目標(biāo)E（隨機(jī)值）1000元/噸E

5、=Y+Y (Y 多報(bào)的目標(biāo)增量)返回本節(jié)3.2 商務(wù)談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備1、談判地點(diǎn)的選擇2、談判場(chǎng)所的選擇與布置1談判環(huán)境的選擇2談判環(huán)境的布置談判座次位序界域的安排 談判雙方的座次位置 談判內(nèi)部的座次位置3、談判人員衣食住行的安排返回本章首頁(yè)3.3 談判方案書的擬定 3.3.1 談判方案書的根本要求 3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容 返回本章首頁(yè)3.3.1 談判方案書的根本要求1、談判方案書：是商務(wù)人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。3.3.1 談判方案書的根本要求2、擬定談判方案書的根本要求1文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括；返回本節(jié)2工程內(nèi)容要具體；

6、3整體安排上要富有彈性。3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容英國(guó)學(xué)者比爾 斯科特對(duì)談判方案書的“4P要求：目的Purpose：說明為什么要進(jìn)行談判；方案Plan：指需要討論的內(nèi)容及談判雙方必須遵守的章程；進(jìn)度Pace：談判的進(jìn)展速度；個(gè)人Personalities：談判班子成員的情況。3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容1、確定談判目的和目標(biāo)談判目的：即談判的主題，是談判中某一方公開觀點(diǎn)。談判目標(biāo)：是談判主題的具體化。3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容2、擬定談判議程1時(shí)間安排將對(duì)本方有利，本方想得到而對(duì)方又可能做出讓步的議題排在前面討論，時(shí)間盡可能的多。將分歧小的議題盡量在較短時(shí)間內(nèi)解決，以免無謂的爭(zhēng)

7、辯和浪費(fèi)。3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容將焦點(diǎn)性問題安排在談判總需時(shí)的3/5的場(chǎng)合下提出，有助于談判的成功率；同時(shí)，將焦點(diǎn)性問題放在日程安排的3/5時(shí)的飯前兩小時(shí)之內(nèi)提出來，將更有助于問題的解決。文娛活動(dòng)的安排要恰到好處；機(jī)動(dòng)時(shí)間要考慮；3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容2確定談判議題 談判議題：與談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題，即雙方討論的對(duì)象。3談判議題的順序安排3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容4通那么議程與細(xì)那么議程的內(nèi)容 通那么議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排。 細(xì)那么議程：是對(duì)己方參加談判的具體策略的具體安 排，具保密性，僅供己方使用。3.3.2 談判方案書的主要內(nèi)容3、確定談判進(jìn)度談判進(jìn)度：即談判日程安排，是對(duì)談判所需時(shí)間的估計(jì)。4、談判班子的明確談判方案書中應(yīng)列明參與談判人員的情況。 返回本節(jié) 3.4 談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)1、簡(jiǎn)單的商務(wù)談判 談判方案的訂立人員通過相互提問的方法來檢驗(yàn)。2、復(fù)雜的商務(wù)談判 談判前進(jìn)行模擬談判。 模擬談判條件的假設(shè)： 對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè) 對(duì)對(duì)方條件的假設(shè) 對(duì)己方條件的假設(shè)本章小結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)： 1、信息資料的收集及分析 2、選擇和確定談判目標(biāo) 3、談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備 4、談判方案書的擬定要求：重點(diǎn)掌握談判的環(huán)境因素、談判目標(biāo)的選擇與確定、談判方案書的主要內(nèi)容，掌握信息資料的收集方法、談判方案書的根本