銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1、銀行戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略前 言 作為一家位于長三角區(qū)域的小銀行，銀行必須找到適合自身發(fā)展的空間，建立起符合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式，拓展與自身發(fā)展階段和業(yè)務(wù)能力匹配的客戶群。一直以來，小型、微型企業(yè)是銀行規(guī)模和利潤的重要貢獻(xiàn)者，發(fā)展小、微企業(yè)客戶對于穩(wěn)固銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。未來，銀行應(yīng)依托長三角地區(qū)數(shù)量眾多的小、微企業(yè)客戶和良好的征信環(huán)境，秉持“以小為主、兼顧中型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，大力拓展小、微企業(yè)客戶，成為一家中小企業(yè)特色銀行 為滿足小企業(yè)客戶“短、頻、快”的金融需求，銀行必須在業(yè)務(wù)模式、信貸流程、產(chǎn)品服務(wù)、貸款定價、風(fēng)險管控、組織架構(gòu)、人力資源體系、薪酬考核等多方面

2、進行機制創(chuàng)新，構(gòu)建專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的小企業(yè)業(yè)務(wù)運行及經(jīng)營管理模式，打造決策高效、定價靈活、審批快捷、服務(wù)精細(xì)的小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的核心競爭力 小企業(yè)客戶的發(fā)展定位小企業(yè)客戶的發(fā)展定位小企業(yè)是銀行重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者，發(fā)展小企業(yè)客戶對于穩(wěn)固全行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。未來，銀行應(yīng)以“以小為主、兼顧中型”為戰(zhàn)略導(dǎo)向，逐步降低對大型企業(yè)的貸款比重，提高小企業(yè)貸款比重，努力實現(xiàn)以小企業(yè)客戶為主、兼顧中型企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)，并對優(yōu)質(zhì)客戶和成長型客戶加大扶持力度，培育核心客戶群，使“小企業(yè)主辦行”的定位日益鮮明，將大量資金、人力等資源向小企業(yè)傾斜為滿足小企業(yè)“短、頻、快”的金融需求，銀行必須在業(yè)務(wù)模

3、式、信貸審批流程、產(chǎn)品服務(wù)、貸款定價、風(fēng)險管控、組織架構(gòu)和薪酬考核等方面進行政策和機制創(chuàng)新，構(gòu)建專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)運行及經(jīng)營管理模式，逐步形成決策高效、定價靈活、審批快捷、服務(wù)精細(xì)的小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的核心競爭力授信200-500萬（含）層級的小企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高，未來應(yīng)著力增大該層級的客戶數(shù)量和貸款量建立“小企業(yè)信用評級體系”，選擇高速成長的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，銀行伴隨其一同成長建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級進行捆綁，實行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，實現(xiàn)精確營銷銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概述目標(biāo)客戶類型客戶需求特征產(chǎn)品組合策略營銷組合策略渠道組合策略保障措施

4、小型企業(yè)企業(yè)規(guī)模小，且處于價值鏈下游，業(yè)務(wù)需求種類較少，主要是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，需求特點是“短、頻、快”的小額、短期流動資金貸款傳統(tǒng)信貸、外匯業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù) 、貿(mào)易融資、委托貸款、本外幣保函業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、信用證、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等產(chǎn)品根據(jù)小企業(yè)在信用評級體系中的級別，提供相應(yīng)“產(chǎn)品包”。對信用評級高的客戶推出集“融資、結(jié)算、理財”的一攬子金融產(chǎn)品推進產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)高利率覆蓋高風(fēng)險根據(jù)擔(dān)保強度不同，實行開放式、模塊化、差別化的一攬子定價方案多元化擔(dān)保方式建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級進行捆綁，實行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，精確營銷建立優(yōu)秀小企業(yè)項目儲備庫充分利用商會

5、、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會、政府主管部門、專業(yè)市場主體等搭建營銷平臺全行各部門聯(lián)動營銷建立完善的客戶經(jīng)理制度注重宣傳和公共關(guān)系建設(shè)便捷的網(wǎng)點服務(wù)企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)信用卡平臺ATM等自助電子銀行設(shè)備電話銀行手機銀行構(gòu)建小企業(yè)專營機構(gòu)、特色機構(gòu)和專營部門，總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部獨立實體運作將微型企業(yè)劃歸個人金融部統(tǒng)一管理充分向分支行授權(quán)，小企業(yè)信貸審批全部分支行化，建立標(biāo)準(zhǔn)化信貸流程打造專業(yè)化團隊，建立以小企業(yè)為導(dǎo)向的考核激勵機制加強風(fēng)險監(jiān)控建立CRM信息系統(tǒng)和小企業(yè)客戶信用評級系統(tǒng)；完善新信貸系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)微型企業(yè)對產(chǎn)品與服務(wù)種類的需求單一、 “短、頻、快” ，主要為小額個人經(jīng)營性貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)高利率覆蓋高風(fēng)險的貸

6、款定價策略重點發(fā)展多擔(dān)保方式的個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品，例如聯(lián)戶聯(lián)保貸款、針對優(yōu)質(zhì)客戶的嘗試性的小額專項信用貸款、商城或?qū)I(yè)市場擔(dān)保貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款等發(fā)展結(jié)算、票據(jù)承兌業(yè)務(wù)建立CRM系統(tǒng)，細(xì)分客戶優(yōu)劣等級，將服務(wù)方式、產(chǎn)品定價與客戶優(yōu)劣等級進行捆綁，實行差別化的貸款利率、擔(dān)保方式，精確營銷市中小企業(yè)異?；钴S，這影響和決定了銀行的業(yè)務(wù)特點數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局2008年市各類規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量分布單位：家2008年市各類規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量市中小企業(yè)的總體發(fā)展?fàn)顩r和盈利能力優(yōu)于大型企業(yè)，是支撐未來工業(yè)發(fā)展的生力軍，這也決定了銀行的重點客戶群應(yīng)天然是中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局2007年市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)

7、總產(chǎn)值分布2007年市規(guī)模以上企業(yè)利潤總額分布單位：億元單位：億元市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)的產(chǎn)值合計占全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值的87%，利潤合計占總利潤額的84%，中小工業(yè)企業(yè)對于市工業(yè)貢獻(xiàn)度高銀行作為一家小銀行，無法與大銀行抗衡。找到適合自身發(fā)展的空間，建立起適合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式，拓展適合自身的中小企業(yè)客戶群，是銀行唯一的出路。銀行要依托長三角地區(qū)數(shù)量眾多的中小企業(yè)客戶和良好的、相似的信用基礎(chǔ)，發(fā)展為“以小為主、兼顧中型”的中小企業(yè)特色銀行銀行作為一家小銀行，無法與大銀行抗衡，要求得生存，必須找到適合自身發(fā)展的空間，建立起適合自身發(fā)展要求的經(jīng)營模式對銀行來說，目前的規(guī)模只限于主

8、打中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，即左圖中的最低層次業(yè)務(wù) 。因此，拓展適合自身的中小企業(yè)客戶群是銀行唯一的出路銀行最基本最重要的業(yè)務(wù)模式是依靠對中小企業(yè)，別是對小企業(yè)的較高的議價能力獲取上浮貸款利率，同時憑借對本地企業(yè)的熟悉程度控制信貸風(fēng)險數(shù)據(jù)來源：商業(yè)銀行突圍中小企業(yè)貸款大型企業(yè)貸款財富管理業(yè)務(wù)居民循環(huán)貸款汽車消費信貸信用卡貸款投行業(yè)務(wù)住宅抵押貸款業(yè)務(wù)規(guī)?；Y產(chǎn)多元化銀行各類業(yè)務(wù)的規(guī)?；T檻中，中小企業(yè)貸款門檻最低銀行最重要的業(yè)務(wù)模式大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)（微）200萬1000萬6000萬銀行公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)綜合四部委、銀監(jiān)會的企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)和銀行的實際情況，正略鈞策項目組將授信1000萬以下（含

9、）的企業(yè)劃分為銀行的小企業(yè)授信額銀行公司客戶按照授信額度分類按授信余額劃分劃分結(jié)果6000萬以上大型企業(yè)3000-6000萬（含）中型企業(yè)1000-3000萬（含）中型企業(yè)500-1000萬（含）小型企業(yè)200-500萬（含）小型企業(yè)200萬以下（含）小型企業(yè)（微）借助區(qū)域內(nèi)大量小企業(yè)，銀行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，小企業(yè)戶數(shù)占比88.6%、貸款余額占比45.4%。無論在客戶數(shù)量還是貸款規(guī)模上，小企業(yè)均在全行信貸業(yè)務(wù)中扮演著越來越重要的角色，是未來銀行重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者2007-2010年各授信層級企業(yè)的戶數(shù)占比2007-2010年各授信層級企業(yè)的貸款余額（含貼現(xiàn)）占比2007-2010年小企業(yè)

10、貸款余額及增速2007-2010年小企業(yè)客戶戶均貸款余額（萬元）注：2007-2009年數(shù)據(jù)均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部88.6%45.4%小企業(yè)的平均貸款利率在全行最高，未來銀行應(yīng)繼續(xù)采用高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略。因此，小企業(yè)是銀行當(dāng)前及未來最重要的利潤貢獻(xiàn)者2007-2010年各授信層級企業(yè)的平均貸款利率2007-2010年各授信層級企業(yè)不良貸款率（去除貼現(xiàn)）以上為2007-2010年各授信層級企業(yè)的不良貸款率（去除貼現(xiàn)），其中2007-2009年數(shù)據(jù)均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部注：2

11、007-2009年數(shù)據(jù)均為每年年末數(shù)據(jù)，2010年數(shù)據(jù)為截止當(dāng)年3月31日數(shù)據(jù)綜上所述，小企業(yè)是銀行規(guī)模和利潤的貢獻(xiàn)者，發(fā)展小企業(yè)客戶對于穩(wěn)固銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高綜合效益至關(guān)重要。目前，小企業(yè)中授信200-500萬（含）層級的企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高，未來應(yīng)著力增大該部分小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款總量2010年3月底各授信層級企業(yè)的各項指標(biāo)占比小企業(yè)中授信200-500萬（含）層級的企業(yè)的不良貸款率最低、貸款利率最高未來應(yīng)著力增大該部分小企業(yè)的客戶數(shù)量和貸款總量數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部各授信層級企業(yè)客戶的整體現(xiàn)狀特征和未來的發(fā)展定位與策略各授信層級企業(yè)客戶戶數(shù)占比貸款余額占比戶均貸款余額

12、不良貸款率貸款主要行業(yè)分布不良貸款主要行業(yè)分布平均貸款利率200萬以下（含）46.28%9.66%93.56 2.13%紡織批發(fā)服裝制造服裝制造批發(fā)電氣機械5.48 200-500萬（含）31.58%20.75%294.54 0.88%批發(fā)紡織服裝制造家具制造化纖制造娛樂5.53 500-1000萬（含）10.72%14.96%625.67 2.93%紡織批發(fā)服裝制造化纖制造批發(fā)紡織5.40 1000-3000萬（含）9.19%34.84%1700.41 1.56%紡織公共設(shè)施管理房地產(chǎn)批發(fā)服裝道路運輸5.29 3000-6000萬（含）2.06%17.91%3904.34 0.00%公共設(shè)施

13、管理批發(fā)房地產(chǎn)紡織無5.15 6000萬以上0.17%1.88%4816.99 0.00%批發(fā)黑色金屬加工衛(wèi)生公共設(shè)施管理無5.01 數(shù)據(jù)來源：銀行授信評審部、風(fēng)險管理部各授信層級企業(yè)客戶擔(dān)保方式整體現(xiàn)狀特征議價能力相應(yīng)定位與發(fā)展策略200萬以下（含）各授信層級企業(yè)均以保證、抵押為主質(zhì)押貸款集中在微型企業(yè)信用貸款集中在中小企業(yè)，且占比很小未來，針對大、中型企業(yè)應(yīng)仍以傳統(tǒng)抵押和保證擔(dān)保為主、避免給予單純性的大額信用貸款針對小、微企業(yè)采取多元化擔(dān)保，針對其中優(yōu)質(zhì)客戶嘗試給予小額專項信用貸款客戶數(shù)量龐大，但戶均貸款余額少，故總體貸款規(guī)模占全行公司貸款余額比例不高不良貸款率較高平均貸款利率第二高，未來

14、仍有上升空間低定位于利潤貢獻(xiàn)者，未來繼續(xù)擴大微型企業(yè)客戶數(shù)量、貸款發(fā)放量高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略200-500萬（含）戶數(shù)占比僅次于微型企業(yè)不良貸款率最低貸款利率最高低定位于重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者未來應(yīng)著力增大該層級客戶數(shù)量和貸款總量高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略500-1000萬（含）不良貸款率最高平均貸款利率較高貸款余額占比不高較低定位于重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢獻(xiàn)者高利率覆蓋高風(fēng)險的定價策略加大風(fēng)險控制力度的基礎(chǔ)上著力擴大該層級貸款發(fā)放量，提高貸款余額占比，使得貸款發(fā)放結(jié)構(gòu)中的各授信層級小企業(yè)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展1000-3000萬（含）客戶戶數(shù)占比不高，但是戶均貸款余額近年來穩(wěn)定在2000萬

15、，是規(guī)模貢獻(xiàn)者平均貸款利率維持在基準(zhǔn)利率不良貸款率偏高略高定位于銀行的規(guī)模和穩(wěn)定性的貢獻(xiàn)者，而非重點利潤貢獻(xiàn)者加大風(fēng)險控制力度，尤其加強針對集團客戶授信的風(fēng)險管理3000-6000萬（含）客戶數(shù)量少，但戶均貸款余額高不良貸款風(fēng)險小貸款利率較低較高定位于銀行的規(guī)模和穩(wěn)定性的貢獻(xiàn)者，而非重點利潤貢獻(xiàn)者6000萬以上客戶數(shù)量少，但戶均貸款余額高不良貸款風(fēng)險小貸款利率低高定位于銀行的非重點客戶，在未來五年內(nèi)保持現(xiàn)有存貸款規(guī)模即可，在銀行自身實力允許情況下可伺機適當(dāng)拓展少量新客戶各授信層級企業(yè)客戶的整體現(xiàn)狀特征和未來的發(fā)展定位與策略（續(xù)）公司類客戶細(xì)分市場和客戶發(fā)展定位：小企業(yè)是重要的規(guī)模貢獻(xiàn)者和利潤貢

16、獻(xiàn)者，未來銀行“以小為主、兼顧中型”，大力拓展小企業(yè)客戶高低低高避免做球的大小= 市場規(guī)模 吸引力客戶群體市場規(guī)模大、發(fā)展?jié)摿谩⒔鹑跇I(yè)務(wù)拓展空間大客戶群體議價能力弱高收益：高貸款利率低風(fēng)險：不良貸款率低與銀行目標(biāo)客戶匹配度200-500萬（含）重點做500-1000萬（含）200-500萬（含）1000-3000萬（含）3000-6000萬（含）6000萬以上發(fā)展目標(biāo)2011年2012年2013年2014年2015年夯實基礎(chǔ)打造小企業(yè)業(yè)務(wù)模式快速發(fā)展完善并復(fù)制小企業(yè)業(yè)務(wù)模式每年新增200戶優(yōu)秀小企業(yè)客戶儲備量小企業(yè)貸款占比保持全省同業(yè)前列，形成具有較高價值開發(fā)潛力的客戶群；小企業(yè)存、貸款規(guī)模

17、保持快速增長，年增長率高于全行對公存、貸款增長水平，確保小企業(yè)存、貸款業(yè)務(wù)占比逐年提高打造一整套標(biāo)準(zhǔn)化的可復(fù)制的小企業(yè)業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品捆綁銷售，擴大利差收入，提高小企業(yè)業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度建立CRM系統(tǒng)和小企業(yè)客戶信用評級系統(tǒng)，進行市場細(xì)分、客戶選擇構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的小企業(yè)信貸流程，充分向分支行授權(quán)，500萬（含）以下的信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限逐步分解落實到各分支行構(gòu)建小企業(yè)專營機構(gòu)、特色機構(gòu)和專營部門，明確小企業(yè)業(yè)務(wù)條線各機構(gòu)的職能職責(zé)建立以小企業(yè)考核激勵體系，打造專業(yè)化的業(yè)務(wù)團隊完善新信貸管理系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)每年新增300戶優(yōu)秀小企業(yè)客戶儲備量小企業(yè)貸款占比保持全省同業(yè)前列，進一步擴大客戶群；小企業(yè)存、貸款規(guī)模保持

18、快速增長，年增長率高于全行對公存、貸款增長水平，確保小企業(yè)存、貸款業(yè)務(wù)占比逐年提高完善小企業(yè)業(yè)務(wù)運作模式，進行大規(guī)模復(fù)制建成強大的統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)，為管理和營銷提供全面支持，全面實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷進一步完善小企業(yè)信貸流程，1000萬（含）以下信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限全部分解落實到各分支行，實現(xiàn)小企業(yè)信貸審批權(quán)限全部分支行化，無需總行授信評審部總行小企業(yè)業(yè)務(wù)部獨立實體運作完善以小企業(yè)為導(dǎo)向的考核和薪酬體系完善培訓(xùn)體系、客戶經(jīng)理的進入退出機制進一步完善網(wǎng)銀系統(tǒng)、加強電子銀行建設(shè)總之，銀行的微型企業(yè)客戶的現(xiàn)狀與未來重點應(yīng)對策略可歸納為如下幾點客戶現(xiàn)狀貸款規(guī)模產(chǎn)品需求議價能力風(fēng)險控制客戶數(shù)量客戶數(shù)量龐大，占全部授信企業(yè)戶數(shù)的46%，目前客戶數(shù)量1058戶戶均貸款在100萬以下，但呈逐年提升態(tài)勢；總體貸款規(guī)模占比不高以小額貸款及結(jié)算為