【房地產(chǎn)精品資料】中原-深圳東門天下商業(yè)地產(chǎn)項目推廣方案ppt課件

1、深圳中原物業(yè)顧問謹(jǐn)呈:廣東開展銀行肇慶分行鵬運廣場深圳物業(yè)開展.東門天下商業(yè)推行思緒東門天下商業(yè)推行思緒.一、現(xiàn)有問題分析目 錄東門天下商業(yè)推行思緒二、問題研討三、中原有關(guān)建議對策四、推售戰(zhàn)略. 2.價錢制定不平衡1.鋪位劃分面積較大 5. 現(xiàn)場氣氛未凝集 3.客戶報答較模糊 4. 中心概念較單一現(xiàn)有問題研討東門天下商業(yè)推行思緒.東門天下商業(yè)推行思緒1.鋪位面積劃分商鋪在面積劃分上面積過大，總價過高。部分鋪位價位在10000000元以上。商鋪主推“產(chǎn)權(quán)式商鋪概念，進(jìn)展群眾推行。面積鋪位總價與“產(chǎn)權(quán)式推行存在較大沖突.東門天下商業(yè)推行思緒2. 價錢制定對于擁有近6層規(guī)模的商場而言，13層鋪位是眾

2、多投資者首選，而56樓銷售壓力最大，市場上較多采用出租或者較低價出賣的方式?，F(xiàn)有價錢，56樓層價錢到達(dá)2.23萬以上，相對較高，市場銷售壓力大現(xiàn)有統(tǒng)計6樓尚未有成交。.東門天下商業(yè)推行思緒3.客戶報答案例1：中港城銷售方式：提供10年，每年8%的返租案例2：鉆石廣場銷售方式：返租方式銷售，年保底報答11%，其中首三年即收25%的租金報答，10年返租保底報答102%案例3：保利城 銷售方式：商場提供8年，每年7%的返租.東門天下商業(yè)推行思緒客戶報答產(chǎn)權(quán)式商鋪，客戶最關(guān)懷、看重的是“報答率工程雖推出5年7/年收益，但對于5年后的“分紅較模糊，不能給客戶較強的指點及自信心。5年后的報答不明晰，影響了

3、客戶對商鋪的自信心，同時給開展商留下較大的隱患。.東門天下商業(yè)推行思緒4. 商鋪中心概念單一工程商鋪無論在硬件設(shè)備及推行方式上，概念薄弱單一，在同地段較多同質(zhì)物業(yè)競爭態(tài)勢下，缺乏中心競爭力，無法表達(dá)與周邊工程的競爭優(yōu)勢。產(chǎn)權(quán) 式商鋪在硬件設(shè)備及軟件概念上，非常強調(diào)“特色包裝，以在市場脫穎而出，吸引眼球。.東門天下商業(yè)推行思緒5. 現(xiàn)場氣氛未凝集現(xiàn)場銷售引導(dǎo) 現(xiàn)場銷售引導(dǎo)，由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，在銷售引導(dǎo)上， 缺 乏專業(yè)性、一致性，無法給客戶帶來充足的自信心?，F(xiàn)場銷售引導(dǎo)，最主要表達(dá)在經(jīng)過現(xiàn)場對于商鋪極大的了解、自信心度從而給予客戶足夠的信任感。.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場銷售氣氛商鋪已推行多時，投放

4、亦較大，但從現(xiàn)場分析，目前商鋪每天客戶量僅在5批左右?，F(xiàn)有人流量與“產(chǎn)權(quán)式商鋪強調(diào)的蜂窩式人群搶購效應(yīng)明顯有極大的差距，同時亦反響出在推行投放戰(zhàn)略上的缺乏。現(xiàn)場氣氛未凝集.一、現(xiàn)有問題分析東門天下商業(yè)推行思緒二、問題研討三、中原有關(guān)建議對策四、推售戰(zhàn)略.東門天下商業(yè)推行思緒問題研討鋪位總價過高、價錢制定不平衡、客戶報答不明確、加上在推行包裝、銷售引導(dǎo)等存在眾多不明朗要素，直接或間接導(dǎo)致客戶對東門天下信任度的降低及疑心。問題根結(jié)客戶自信心？.東門天下商業(yè)推行思緒問題研討如何穩(wěn)定、保證客戶自信心，做到有機可投、有障可依是“產(chǎn)權(quán)式商鋪推行中最關(guān)鍵因子，亦是工程商鋪現(xiàn)階段刻不容緩需首要處理事宜。.一、

5、現(xiàn)有問題分析東門天下商業(yè)推行思緒二、問題研討三、中原建議對策四、推售戰(zhàn)略.東門天下商業(yè)推行思緒中原相關(guān)建議由于商鋪已確權(quán)，不能更改，因此中本來次建議主要集中在中心競爭概念塑造、明確報答、價錢制定、現(xiàn)場引導(dǎo)等方面，提出相關(guān)建議，圍繞穩(wěn)定客戶自信心為主線，以重建東門天下商場籠統(tǒng)，改善現(xiàn)場人流量，從而創(chuàng)建市場效應(yīng)、到達(dá)銷售目的。.明確報答率中心競爭概念現(xiàn)場整合價錢制定東門天下商業(yè)推行思緒中原相關(guān)建議.東門天下商業(yè)推行思緒中心競爭概念1.面臨多層商業(yè)銷售價錢較低、銷售率不高等問題，中港 城、保利 城首倡“產(chǎn)權(quán) 式返租方式，分別提供10年8、8年7返租收益，引起市場極大反響。2.在商鋪均采用返租的方式下

6、，常興時代廣場在推行上引進(jìn)銀行監(jiān)管主推“商 鋪銀行 方式，及2000元購鋪銷售戰(zhàn)略，創(chuàng)下1周銷售600個鋪位佳績。3.現(xiàn)今政策干涉，返租方式帶來的隱患逐漸顯露，影響眾多客戶投資自信心、 持張望態(tài)度。 工程雖占據(jù)中心地段，但由于諸多緣由仍難于給予客戶非常自信心。工程必需充實中心概念，充實客戶自信心工程回想.東門天下商業(yè)推行思緒中心競爭概念 發(fā)明差別化、打造自信心度、創(chuàng)建商業(yè)新方式中心概念提出目的競爭態(tài)勢的猛烈、工程置業(yè)門檻高、客戶報答不明晰、銷售缺乏引導(dǎo)等等負(fù)面影響，工程必需提出本人獨特的中心競爭優(yōu)勢，以區(qū)別市場、引導(dǎo)市場，同時加強穩(wěn)定客戶自信心。.東門天下商業(yè)推行思緒中心競爭概念中心競爭概念1

7、.引入信托基金，創(chuàng)建“基金方案銷售方式2.引入保險公司，建立“信譽保險商鋪銷售概念3.引入會計事務(wù)所，創(chuàng)建“透明化信任分紅機制經(jīng)過引入信托基金、保險公司、會計事務(wù)所，全面打造深圳“首創(chuàng)信譽制基金商鋪概念，制造工程中心、引起市場驚動，給客戶注入強心劑。.東門天下商業(yè)推行思緒引入信托基金方案“信托基金商鋪銷售方式基金大手筆收買商鋪.東門天下商業(yè)推行思緒信托基金商鋪信托基金商鋪方式：商鋪引入信托基金，由基金公司向東門天下目的客戶發(fā)放200份合同基金，募集12億元，該資金主要為購房資金，即以起步40萬元為一份合同基金，該資金可充任工程樓價或首期款，在享用基金報答率的同時可享用購鋪優(yōu)惠，同時基金在購鋪前

8、可自在轉(zhuǎn)讓、贈送、承繼。.東門天下商業(yè)推行思緒信托基金商鋪信托規(guī)模： 人民幣1億至人民幣2億元，信托合同不超越200份含200份 每份起步40萬元，該基金可充任購房款或沖抵首期信托期限：2年針對客戶群： 有投資購鋪意向的高端客戶群信托目的： 市場造勢、引起市場驚動、首創(chuàng)“基金商鋪銷售方式 消化工程100萬元以上難點鋪位迅速募集資金.東門天下商業(yè)推行思緒信托優(yōu)惠： 2.84年基金報答 購買100萬總價以上鋪位可獲額外約3優(yōu)惠 在2年后特定時間內(nèi)可由開展商原價回購所買鋪位信托方案： 募集的資金基金公司向鵬運廣場發(fā)放，用于東門天下商鋪銷售及建立信譽增級方式： 鵬運物業(yè)及廣發(fā)行對貸款本息提供不可吊銷的

9、連帶責(zé)任擔(dān)保。信托基金商鋪.東門天下商業(yè)推行思緒基金引入的可行性、必要性：商鋪客戶多為投資客戶，部分商鋪總價較高，主要針對高端客戶群；而基金主要是針對高端客戶群發(fā)行的一種信托產(chǎn)品；工程開展背景為廣發(fā)行，資金雄厚，可承當(dāng)擔(dān)保責(zé)任，便于信托審核，同時雙方為金融機構(gòu)間協(xié)作，基金手續(xù)費用較低?；鹨胍环矫婵舍槍ι啼佷N售，另一方面可迅速協(xié)助開展商回籠資金；基金與房地產(chǎn)的協(xié)作已有方式自創(chuàng)，而且可以廣泛吸引投資客戶及市場的興趣及關(guān)注度；經(jīng)過基金，工程即可到達(dá)宣傳、銷售的重要目的，同時可極大添加客戶的自信心度；客戶購買基金，不但享用基金報答率，而且可以獲得購房額外優(yōu)惠及回購等三重優(yōu)惠，雙重保證。信托基金商鋪

10、.東門天下商業(yè)推行思緒回購的可行性：回購只針對購買基金客戶；東門天下所處地段，2年后地鐵建立、商業(yè)運營等等增值利好要素，估計提 出回購客戶比例較??；工程提出回購，充分表達(dá)開展商對商鋪未來前景的看好，可極大鼓舞客戶 自信心；經(jīng)過發(fā)放基金，一旦客戶提出原價回購，本質(zhì)對開展商利益并無較大沖突，一方面經(jīng)過基金開展商現(xiàn)階段可迅速回籠資金，另一方面原價回購，屆時可再次進(jìn)展銷售，開展商承當(dāng)風(fēng)險較小。注：客戶提出回購，產(chǎn)生相關(guān)稅收、利息費用須由客戶一方面或者與開展商共同承當(dāng)。信托基金商鋪.東門天下商業(yè)推行思緒建議：引入2間基金公司，一間為境外基金公司，一間為境內(nèi)基金公司，目的可分別針對內(nèi)外銷不同客戶群需求，而

11、且兩家基金的同時引入，可較強的滿足合同分額，靈敏處置，到達(dá)銷售及資金回籠的目的，同時在市場上極大引起關(guān)注。注：基金報答相關(guān)細(xì)那么有待開展商與基金公司詳細(xì)商榷。信托基金商鋪.東門天下商業(yè)推行思緒引入信托基金方案“信托基金商鋪銷售方式基金大手筆收買商鋪.東門天下商業(yè)推行思緒建議：針對目前較多基金公司擁有較多閑置資金及優(yōu)質(zhì)客戶，在房地產(chǎn)市場大手筆購買整層住宅或?qū)懽謽?，以尋求投資良機。利用開展商金融機構(gòu)背景，與相關(guān)基金公司的資源，同時運用中原龐大、良好的客戶資源，引見相關(guān)基金公司大手筆購買東門天下商鋪，以較快的銷售周期。基金大手筆收買.東門天下商業(yè)推行思緒 2.保險公司、會計事務(wù)所“信譽擔(dān)保.東門天下

12、商業(yè)推行思緒產(chǎn)權(quán)式商鋪包括本工程在銷售過程中，通常會遇到客戶對于商鋪每年返租報答的質(zhì)疑，從而影響客戶對于商鋪的自信心及成交。建議：經(jīng)過與保險公司的協(xié)作，制造一份開展商、保險公司、客戶三方的“信譽合同，合同主要保證開展商對于5年7，及5年后分紅最低保證。引進(jìn)知名會計事務(wù)所，由會計所針對未來海雅運營收入、利潤分紅等部分進(jìn)展嚴(yán)厲核算，確保業(yè)主分紅高度透明化，保證業(yè)主切身利益。保險公司、會計事務(wù)所“信譽擔(dān)保.東門天下商業(yè)推行思緒引進(jìn)保險公司目的、必要性：引進(jìn)保險公司，最大目的在于制造市場“噱頭，營造市場差別化，強化工程的前瞻性，打造開展商良好的“信譽度，誠意開展商、誠意賣鋪；保險公司的引入，將大大添加

13、客戶對于工程的自信心；基金公司、保險公司的引進(jìn)，打造“雙重保險，在市場宣傳推行上均開發(fā)出商鋪新銷售方式，實現(xiàn)開展商、投資商、工程等各方面多贏的局面。保險公司、會計事務(wù)所“信譽擔(dān)保.東門天下商業(yè)推行思緒3.總述經(jīng)過引入信托基金、保險公司、會計事務(wù)所，打造深圳“首創(chuàng)信用制基金商鋪概念，三重自信心保證，穩(wěn)定落實客戶投資信心，經(jīng)過中心概念的塑造，引導(dǎo)市場、吸引客戶投資東門天下。.明確報答率中心競爭概念現(xiàn)場整合價錢制定東門天下商業(yè)推行思緒中原相關(guān)建議.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場對于5年后報答解釋計算，說法不一致且極為模糊，影響客戶自信心 判別不夠?qū)τ?年后7收益，14年鐵定收回本錢解釋，給開展商留下較大隱

14、患例：以商場簽定合同總價為15億計，每年7報答，為1.05億。即開展商必需每年提供約1.05億作為工程分紅依開展商與商家簽定的協(xié)議，要求海雅或其他商家在5年后每年的經(jīng)營額為1.05億/911.67億明確報答率現(xiàn)有說法弊端7的報答結(jié)合海雅運營分紅，能否如預(yù)期般吻合？.東門天下商業(yè)推行思緒建議：由開展商與海雅估算5年后年均運營額度，預(yù)期5年后海雅運營額能否到達(dá)12億元，以吻合年度7以上的報答率。假設(shè)運營額未能判別，建議設(shè)立最低分紅規(guī)范，或在對外解釋計算上，采用市場比較法估算租金收益，由周邊同類市場估算5年后預(yù)期租金收益，以估計租金報答的方式，從而計算市場報答。明確報答率.明確報答率中心競爭概念價錢

15、制定現(xiàn)場整合東門天下商業(yè)推行思緒中原相關(guān)建議.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場整合1.現(xiàn)場銷售引導(dǎo)2.現(xiàn)場硬件環(huán)境3.銷售氣氛營造.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場銷售引導(dǎo)產(chǎn)權(quán)式商鋪由于產(chǎn)品的特殊性、推行的局限性、計算的復(fù)雜性等等，必需求求現(xiàn)場提供專業(yè)性及一致性，對于客戶有一個積極、正面的銷售引導(dǎo)，給予客戶劇烈自信心。建議：加強現(xiàn)場對于銷售各個環(huán)節(jié)的專業(yè)培訓(xùn)，建立現(xiàn)場銷售信心，經(jīng)過銷售現(xiàn)場引導(dǎo)，賦予客戶劇烈的信任感。.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場硬件環(huán)境現(xiàn)場硬件設(shè)備與周邊商業(yè)并無較大的競爭優(yōu)勢，而且工程價錢高，工程可利用現(xiàn)有硬件設(shè)備加以改善，以營造與競爭樓盤不同的硬件環(huán)境。前后廣場建議1：針對前后廣場，由于工程本

16、身乃至東門片區(qū)車位均有限，建議前后廣場可用于停車場用途，有效添加工程停車位，突出工程與周邊商業(yè)競爭環(huán)境的優(yōu)勢。.東門天下商業(yè)推行思緒現(xiàn)場硬件環(huán)境前后廣場建議2：思索前廣場能夠需做消防通道用途，不能改為停車場，建議前廣場可設(shè)置為休閑購物“星光大道，該星光大道可設(shè)計有一定的設(shè)計造型，可供欣賞，或部分設(shè)置休閑區(qū)如引入“星巴克室外運營，同時可以思索在前廣場舉行不同品牌專題show.主要目的在于經(jīng)過改善前后廣場單一功能現(xiàn)狀，營造出周邊商業(yè)無法比較的購物環(huán)境，同時拉動客戶的自信心。.東門天下商業(yè)推行思緒銷售氣氛營造產(chǎn)權(quán)式商鋪由于針對投資性客戶，因此推行上非常強調(diào)概念的提煉、現(xiàn)場環(huán)境上注重包裝的方式。以給到

17、客戶商鋪的熱銷及價值。建議：現(xiàn)場氣氛較為冷淡，建議針對工程A/B棟18層，C/D棟16層裙樓，全面、全方位利用金布橫幅懸掛工程各項利好信息，如包括各大商家對于海雅入駐東門天下祝賀等等，到達(dá)商業(yè)裙樓、前后廣場、售樓處內(nèi)部、商場內(nèi)部等全面營造銷售氣氛。.明確報答率中心競爭概念價錢制定現(xiàn)場整合東門天下商業(yè)推行思緒中原相關(guān)建議.東門天下商業(yè)推行思緒價錢制定分析工程目前實踐情況，結(jié)合開展商切身收益，中原建議工程整體商業(yè)實收價錢在9.5億元左右。.東門天下商業(yè)推行思緒價錢制定樓層均價首層街埔14萬元/，內(nèi)鋪8.5萬元/二層50000元/三層30000元/四層23000元/五層13000元/六層10000元

18、/注：針對現(xiàn)有價錢表，將價值較高的12層商鋪價錢適當(dāng)提高，壓力較大的56層商鋪價錢適當(dāng)降低，以迎合市場、客戶需求。.一、現(xiàn)有問題分析東門天下商業(yè)推行思緒二、問題研討三、中原建議對策四、推售戰(zhàn)略.東門天下商業(yè)推行思緒推售戰(zhàn)略梳理各層次關(guān)聯(lián)提煉中心推行概念銷售戰(zhàn)略銷售周期.東門天下商業(yè)推行思緒梳理各層次關(guān)聯(lián)基金、保險、會計鵬運海龍客戶海雅東門天下.東門天下商業(yè)推行思緒梳理各層次關(guān)聯(lián)鵬運VS海雅：55協(xié)作方式，商場委托海雅運營，鵬運抽取比例分紅海龍公司：鵬運針對商場成立的運營公司，擔(dān)任商場整體運作監(jiān)管鵬運vs客戶：買賣方關(guān)系，客戶購鋪，鵬運承諾5年7返租，簽定返租 協(xié)議，5年后提供商場50分紅海雅與

19、客戶：租售關(guān)系，租期55年，客戶購鋪委托海雅品牌運營，客 戶5年后獲取海雅運營分紅.東門天下商業(yè)推行思緒鵬運vs基金：債務(wù)兼銷售協(xié)作關(guān)系，資金運作，建立基金售鋪方式， 開創(chuàng)市場先河基金vs客戶：客戶購買基金，年限2年，享基金報答、購鋪優(yōu)惠及 原價回購三重優(yōu)惠保險公司vs鵬運：承保5年返租方案保險，提高商場信譽度保險公司vs客戶：保證客戶權(quán)益，提升客戶自信心會計事務(wù)所vs鵬運：方便帳務(wù)明晰化，提升商場信譽度會計事務(wù)所vs客戶：保證客戶5年后分紅透明化，提升客戶自信心梳理各層次關(guān)聯(lián).東門天下商業(yè)推行思緒提煉中心推行概念工程價值表達(dá)在“中心地段，未來無限升值潛力 ，但針對產(chǎn)權(quán)式商鋪，在推行上必需突出市場差別化、引導(dǎo)市場，創(chuàng)建本人中心的推廣特征概念、思緒 深圳“首創(chuàng)信譽制基金商鋪概念基金購鋪、保險承保、會計事務(wù)所引入，三重自信心保證，穩(wěn)定落實客戶投資自信心，經(jīng)過中心概念的塑造，引導(dǎo)市場、吸引客戶投資東門天下.東門天下商業(yè)推行思緒銷售戰(zhàn)略1.“安內(nèi)鑲外 、“內(nèi)外兼修 ：工程所處東門中心地段，在羅湖本地客戶具有極高認(rèn)知度，因此建議工程先吸收周邊本地客戶，同時不斷擴展其他區(qū)域如布吉、福田等區(qū)域客戶，同時思索工程特殊地段，在偏重內(nèi)銷的同時，外銷并舉，利用港人對東門商圈的高認(rèn)知度帶動外銷。2. 推行概念：在銷售推行上，主要以“深圳首創(chuàng)信譽制基金商鋪作為工程中心概念進(jìn)展演繹、