_XX軟件公司售前技巧與項目管理培訓教材ppt課件

1、-直真節(jié)點北京直真節(jié)點技術開發(fā) 用我們精深的技術為您提供一流的效力yyyy-M-售前技巧與工程管理杜北海cnshu 精品資料網1.目 錄 售前概述 售前工程謀劃 售前任務步驟 售前總結與知識管理 工程管理cnshu 精品資料網2.售前人員角色的定位低高 顧問專業(yè)程度銷售認識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技藝型售前技術型售前銷售型售前cnshu 精品資料網3.售前人員應具有的素質和才干局面控制言語表達呈現技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息搜集與整合個人籠統定位行業(yè)知識積累交流前期預備工程整體謀劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊勝利思想方式仔細擔任態(tài)度著裝與禮儀常識應變才干總結提煉快速學習為什么？c

2、nshu 精品資料網4.售前任務的三個層面干系人競爭對手相對優(yōu)優(yōu)勢售前項目整體策劃售前定位售前戰(zhàn)略交流1工程總結知識管理交流2交流N售前準備信息搜集分析聽眾確定主題預備資料售前交流交流總結售前交流開場局面控制收尾問題呈現內容呈現cnshu 精品資料網5.售前“境界我們 設法凸現強調我們的優(yōu)勢 淡化或以不同角度解釋我們的優(yōu)勢競爭對手 設法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢 凸現強調競爭對手的優(yōu)勢目的 擊敗競爭對手，贏取銷售工程 為下一次擊敗對手作預備cnshu 精品資料網6.售前在工程各階段的使命和作用商機判別需求分析交流1商務談判合同簽署交流2交流N工程了解客戶了解公司引見競爭分析商機判別行業(yè)趨

3、勢需求引導痛點分析產品分析方案概貌工程謀劃方案預備技術交流投規(guī)范備講標呈現答疑商務協助技術談判廓清答疑商務細那么技術復案風險評審實施交接cnshu 精品資料網7.售前工程整體謀劃工程分析商機定位整體競爭戰(zhàn)略階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段4階段1階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段2階段3動態(tài)調整、優(yōu)化cnshu 精品資料網8.工程背景分析 客戶分析 工程背景分析 業(yè)務領域分析 工程干系人分析競爭情況分析 分析工程的全部參與者 識別主要競爭對手售前工程整體謀劃工程分析cn

4、shu 精品資料網9.售前工程必需清楚地六大關鍵信息需求時間表預算決策人、決策過程競爭關鍵評價項cnshu 精品資料網10.售前工程SWOT分析方法優(yōu)勢Strength時機Opportunity優(yōu)勢Weakness要挾Threatcnshu 精品資料網11.商機判別商機重要程度商機勝利的能夠性大小商機定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體謀劃商機定位cnshu 精品資料網12.售前工程整體謀劃整體戰(zhàn)略輸入售前工程六大關鍵信息公司相對競爭優(yōu)優(yōu)勢本售前工程的商機定位售前工程整體戰(zhàn)略總體競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢展現步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點輸出本工程總體競爭戰(zhàn)略售前階段劃分cnshu

5、精品資料網13.競爭六要素公司產品和處理方案客戶和案例實施價錢效力售前工程整體謀劃競爭戰(zhàn)略cnshu 精品資料網14.競爭階段劃分的主要根據招標工程的時間表公司優(yōu)勢展現步驟客戶干系人的接觸順序技術交流和講標的次數競爭相對情況各階段競爭重點競爭情報搜集與分析階段目的實現方法售前資源規(guī)劃與調度安排每個階段競爭目的每個階段都要有明確的競爭重點和加分目的售前工程整體謀劃競爭階段欲速那么不達！規(guī)劃決議結局！cnshu 精品資料網15.售前工程整體謀劃動態(tài)調整商機再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體戰(zhàn)略調整獨立競爭/結合競爭積極參與/不積極參與競爭戰(zhàn)略調整競爭六要素調整重點重新定義競爭階段工程競爭情況千

6、變萬化，隨時要動態(tài)調整cnshu 精品資料網16.售前信息搜集與預備“五步法預備資料修正定稿演練確定主題分析聽眾信息搜集cnshu 精品資料網17.1、信息搜集講標時境時間地點境況前幾次講標情況整體戰(zhàn)略調整處于優(yōu)勢時處于優(yōu)勢時情況不明時競爭戰(zhàn)略調整目的客戶階段需求開展階段方案交流階段商務談判階段合同簽署階段售前人員的職責：宏觀把握整個工程腳踏實地任務cnshu 精品資料網18.客戶情況網站、客戶年報-重點客戶所在行業(yè)的特點和開展趨勢工程背景-根底工程干系人工程競爭戰(zhàn)略公司競爭戰(zhàn)略售前信息搜集的幾方面cnshu 精品資料網19.2、分析聽眾聽眾的根本情況聽眾知識程度關鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求

7、聽眾對決策的影響力重點聽眾能夠的疑慮cnshu 精品資料網20.3、售前內容預備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接資料預備提交物PPT輔助闡明資料非常重要！有效！cnshu 精品資料網21.例：公司引見方法講清公司業(yè)務做什么公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領域公司講明公司優(yōu)勢從產品與處理方案、案例、價錢、實施、效力選擇有利的部分重點引見不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價值假設達成協作，給客戶帶來的價值點，讓客戶本人覺得公司值得信任cnshu 精品資料網22.深化交流需求他懂討論行業(yè)開展趨勢他懂尋求認同感值得信任自創(chuàng)勝利案例閱歷他行可行性處理方案他行工程如何做勝

8、利他替客戶思索了例：技術交流cnshu 精品資料網23.客戶所在行業(yè)的國際國內趨勢、客戶本身的開展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關懷的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、處理方案、客戶獲得的收益我們公司的整體處理方案、方案特點和價值點、如何可靠實施從客戶角度論述本工程的關鍵勝利要素例：技術交流方法cnshu 精品資料網24.4、售前演練演練重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接演練方法本人演練重點戰(zhàn)略不同、主體內容、時間分布模擬試講cnshu 精品資料網25.5、售前修正定稿預備資料修正根據演練情況針對性修正修正后再演練，直到適宜定稿要求清

9、楚本次競爭重點留意本次講解重點！熟習預備的資料了解表達方式與壓服力cnshu 精品資料網26.售前呈現、交互、局面控制表達局面控制售前交互內容呈現呈現流程呈現預備言語身體言語cnshu 精品資料網27.正式呈現前留意：熟習環(huán)境回想主題演講資料熟習人員變化確認交流時間時間變化、與原來的差別確認交流內容和方式提問交流的方式深呼吸cnshu 精品資料網28.售前呈現、交互、局面控制42法那么聽眾認識交換名片開場白場 面 控 制主體內容呈現交互問題結束語cnshu 精品資料網29.正式呈現中留意：聽眾的反映時間和節(jié)拍控制言語表現力和壓服力表達方式和技巧身體言語的運用售前交互售前局面控制cnshu 精品

10、資料網30.售前言語：內容詳略、關鍵觀念言語方式：專業(yè)VS通俗過渡無用詞、言語與PPT的配合壓服力實際、模型、表達方式生動性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無心插柳講話時與手勢、眼神、挪動等的配合cnshu 精品資料網31.表達方式：特征功能優(yōu)點效益提高、添加稱心度、效率、速度、質量降低、減少本錢、損失、風險、壓力達成、滿足信息平安、信息完好性堅持、維持客戶稱心度、競爭力cnshu 精品資料網32.售前表達：表達明晰，聽起來不費力語音高低語調抑揚頓挫，不單調重音突出重點停頓cnshu 精品資料網33.售前表達：表達明晰，聽起來不費力語音高低語調抑揚頓挫，不單調重音突出重點停頓cnsh

11、u 精品資料網34.售前身體言語：表情站姿挪動手勢眼神外觀cnshu 精品資料網35.售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深化印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個關鍵點識別各種問題類別、仔細應對提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應對技巧cnshu 精品資料網36.售前交互：回答提問技巧了解信息類提問調查才干類提問圈套類提問點撥類提問售前交互：提問技巧現狀問題困難問題暗示問題價值問題cnshu 精品資料網37.售前局面控制問答局面控制技巧各種難點問題應對各種局面應對其他局面控制技巧時間和節(jié)拍的控制吸引和堅持聽眾留意力緊張的控制干擾和例外情況的處置c

12、nshu 精品資料網38.售前局面控制技巧：對提問者表示贊賞，決議能否反復問題一次多個問題的問答技巧假設性問題的處置并不支持他的人二選一的問題反對者難以了解的問題本人一時無法回答的問題傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對問題進展延伸當提問者講問題講不清楚時，怎樣辦？當某個提問者不斷提問，不讓他人提問怎樣辦？提問者問到已講過的問題-這個問題能夠我沒有講清楚，我舉個例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當問到他人都不感興趣的問題或與主體無關的問題下來單獨討論cnshu 精品資料網39.售前總結的三個層次售前總結一次售前交流的總結一次售前工程的總結售前部門定期總結cnshu 精品資料網40.總結時

13、機：在每一次與客戶正式交流終了后總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產生的文檔、下次交流提示總結方式：售前本人寫一個總結文檔，產生，一致放入售前知識庫總結內容本次售前交流的議程、客戶方參與人員、我方參與人員本次交流的戰(zhàn)略、主要內容本次客戶感興趣的重點客戶提出的問題和售前回答本次獲得客戶、競爭對手、其他資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流戰(zhàn)略得失、閱歷教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處置方式、擔任人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫售前交流總結cnshu 精品資料網41.售前工程總結總結時機：在一個售前工程終了勝利或失敗后總結目的：回想工程整體戰(zhàn)略、

14、每次售前交流過程、總結本工程的閱歷得失總結方式：銷售、售前和相關指點召開一個小型售前工程總結會議、產生，一致放入售前知識庫總結內容本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結果本工程整體戰(zhàn)略回想、戰(zhàn)略實現情況本工程的閱歷戰(zhàn)略勝利點、優(yōu)勢突出點、工程收獲本工程的教訓戰(zhàn)略失敗點、優(yōu)勢突出點、教訓全面整理本工程客戶提供資料、競爭對手資料全面整理本工程歷次售前文檔、其他搜集的相關資料訪問本工程的主要客戶，獲得工程成敗的真實緣由今后類似工程售前的重點建議和提示點前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫cnshu 精品資料網42.售前部門總結總結時機售前部門定期交流

15、會如月度售前閱歷交流會總結目的：回想本階段內主要售前工程的交流過程、售前閱歷領會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議、產生，一致放入售前知識庫總結內容售前部門指點回想本階段主要售前工程售前部門指點點評各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回想售前相互提問、售前領會交流本階段新的售前資料引見與分享客戶、對手、搜集相關資料本階段有價值的售前資料、PPT討論、安排專人會后整理下階段售前任務重點、任務安排本次售前部門階段會議總結前提條件：公司構成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氣氛、售前建立知識庫cnshu 精品資料網43.工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一個確定的時間范圍內，為了完成一個既定的目的，經過特殊方式的暫時性組織運轉機制，并經過有效的方案、組織、指點與控制，充分利用既定有限資源的一種系統管理方法。cnshu 精品資料網44.工程制約要素質量本錢范圍進度ISO9000cnshu 精品資料網45.工程生命期和工程過程組收尾方案啟動執(zhí)行監(jiān)控啟動方案執(zhí)行監(jiān)控收尾cnshu 精品資料網46.工程管理方式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE方案書，過程程序，文檔Do what you said,Record what you have done.稽查，統計和分析發(fā)現真正的問題糾正和預防cnshu 精品資料網47.工程管理人員應具備的