換一種方式向客戶

1、換一種方式向客戶灌輸壽險(xiǎn)理念1滿意的保戶是保險(xiǎn)公司銷售相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要對(duì)象，但也有社會(huì)上對(duì)壽險(xiǎn)營銷員的偏見，根本原因是許多營銷員本身技巧不夠、展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險(xiǎn)理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時(shí)緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？2那就是把壽險(xiǎn)行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險(xiǎn)理念，愉快地簽單。如何才能達(dá)到這一境界呢？營銷員除了要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識(shí)、開

2、闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：3 一、壽險(xiǎn)理念形象化 抽象的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、形象化。一位營銷員找號(hào)稱船王的造船廠主做保險(xiǎn)時(shí)遭到拒絕，這位營銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而是平靜地問道：“您是世界有名的船王，所造船的質(zhì)量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會(huì)沉沒嗎？”船王堅(jiān)定地說：“當(dāng)然相信，我造的船船體堅(jiān)固，科學(xué)配置也是世界一流的”，“那為什么您的船上還配有救生艇和救生圈呢？”短短的幾句話，使該營銷員簽了巨額保單，這位營銷員就是把風(fēng)險(xiǎn)的描述形象化、具體化了。 4 有個(gè)營銷員在推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，對(duì)方說自己已有社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)

3、，不需要入商業(yè)保險(xiǎn)了，這位營銷員問道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多?。　薄爱?dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多”對(duì)方答道，“那么您退休后生活水平就會(huì)下降，就好像您上班時(shí)吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，從而會(huì)構(gòu)筑美好的退休生活。5 還有位營銷員對(duì)客戶談意外險(xiǎn)時(shí)說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元錢來請(qǐng)他，到您有出現(xiàn)意外等情況時(shí)，他就會(huì)拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當(dāng)然可交，可現(xiàn)在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的??！營銷員這時(shí)

4、拿出意外險(xiǎn)卡，說“這就是這樣的朋友”，然后把意外險(xiǎn)卡的交費(fèi)及保險(xiǎn)責(zé)任講了一遍，就促成了這張保單。還有人把入了養(yǎng)老保險(xiǎn)說成是養(yǎng)了一個(gè)干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)能力來報(bào)答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險(xiǎn)說明是準(zhǔn)備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險(xiǎn)形象化的比喻使人容易理解，易于接受。6二、壽險(xiǎn)營銷故事化壽險(xiǎn)營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險(xiǎn)的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。有個(gè)客戶不接受保障型險(xiǎn)種，認(rèn)為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個(gè)聰明的營銷員則講述了這樣一個(gè)故事：在獵人的逼迫下，面對(duì)難以越過的峽谷，老鷹飛身騰越；讓小鷹從其身上借力，一越飛過了峽谷

5、，而老鷹葬身峽谷底的故事；同時(shí)，他還講在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進(jìn)水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水避免了厄運(yùn)的發(fā)生。這位伙伴通過這些故事說明，動(dòng)物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。7一位營銷員去給一位經(jīng)商的客戶談養(yǎng)老保險(xiǎn)，對(duì)方說我有錢有兒子，沒有必要買保險(xiǎn)，營銷員就給對(duì)方講了一個(gè)故事，說是一位夫婦由于經(jīng)營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培養(yǎng)兒子的經(jīng)商意識(shí)，以便等他們年老后把生意交給了兒子?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財(cái)心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠

6、下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個(gè)故事說明了商海的風(fēng)險(xiǎn)，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟(jì)能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時(shí)候，購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)好自己的晚年。8營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出現(xiàn)意外情況等因無錢造成悲慘結(jié)局的故事。同時(shí)準(zhǔn)備一些買了保險(xiǎn)出現(xiàn)事故后得到及時(shí)賠付，案例故事，通過講述這些故事使客戶接受保險(xiǎn)理念，從而購買保險(xiǎn)。9三、壽險(xiǎn)營銷幽默化有位營銷員去拜訪一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)不知為什么火氣特大。當(dāng)這位伙伴恭恭敬敬地遞上名片時(shí)，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險(xiǎn)，走開!”說著把名片撕碎扔進(jìn)了紙簍，這位伙伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)微笑著，不卑不亢地說：“你可以不買保險(xiǎn)，但不能撕我的名片，因?yàn)槲业囊粡埫腔ㄒ唤清X印的，你必須按價(jià)值賠償。”這位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了