abw_1201_零售行業(yè)會員營銷案例介紹(PPT34頁)

1、零售行業(yè)會員營銷案例介紹1ThemeA. 會員制銷售運(yùn)營模式B. 09年新會員模式THEMEMarketing 2我們每天面對眾多的顧客!3其實(shí)我們的顧客只有兩個(gè)42008年正式會員二次消費(fèi)奉獻(xiàn)率為32.15%會員數(shù)量保持著110%的增長速度但我們同時(shí)也面對著龐大而隨時(shí)超過保鮮期的會員信息會員 和 即將成為會員的顧客5關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售傳統(tǒng)會員營銷數(shù)據(jù)庫營銷傳統(tǒng)會員營銷數(shù)據(jù)庫營銷6星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日365天24小時(shí)9:0000:0018:0021:0024:00網(wǎng)上銷售門店銷售目錄銷售360度7SVIP CLUB效勞高

2、端活潑會員V-WORLD積分獎勵(lì)方案效勞對象側(cè)重點(diǎn)中低端/首次會員 SVIP CLUB將以組織會員參加各種活動、提供尊貴效勞體驗(yàn)，以滿足會員的精神需求為主 V-WORLD積分獎勵(lì)方案側(cè)重獎勵(lì)品的設(shè)計(jì)和提供，以滿足用戶的物質(zhì)需求為主 SVIP CLUB與V-WORLD 積分獎勵(lì)方案考慮并滿足不同層次會員的需求，互為補(bǔ)充，共同維系不同層次的會員，組成一個(gè)完整的會員維系方案。8會員招募/數(shù)據(jù)采集DATABASEanalysis 積分運(yùn)營/關(guān)心運(yùn)營跨界資源合作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手法模式基礎(chǔ)9ThemeA. 會員制銷售運(yùn)營模式B. 09年新會員模式THEMEMarketing 1

3、0免費(fèi)招募會員消費(fèi)申請會員 電話邀請會員 會員促銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)篩選/消費(fèi)分析/RFM分析會員短信 會員帳單電子郵件電話邀請會員數(shù)據(jù)庫終端推廣會員效勞體驗(yàn)會員專區(qū)/特惠商戶積分運(yùn)營管理終端禮品/目錄禮品/積分效勞 銀行渠道申請 會員招募年度新增600萬會員運(yùn)營模式正式會員消費(fèi)占比32.15%會員溝通渠道會員活躍率27.22% 09年會員運(yùn)營模式形成以會員數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以會員日常促銷為貫穿全年運(yùn)營主線，重點(diǎn)推進(jìn)積分禮（終端/目錄）、會員專區(qū)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫營銷、聯(lián)名卡發(fā)行等工程工作。11 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP ABCDEFGHIJX模型采集常規(guī)促銷活

4、動/產(chǎn)品/禮品優(yōu)先會員數(shù)據(jù)庫隨機(jī)模型 具體內(nèi)容促銷執(zhí)行清洗提取促銷會員制定促銷DATEBASEKPI/RFM數(shù)據(jù)優(yōu)先SMS 70%EDM/DM 15%E-mail 10%Outbound 5%評估簡報(bào)整體活動產(chǎn)品促銷積分促銷商戶活動ROI/成交率會員銷售奉獻(xiàn)/RFM膨脹系數(shù)/反應(yīng)率RFM/反應(yīng)率/調(diào)研KPI（PI）POP 100%會員運(yùn)營結(jié)構(gòu)工作流轉(zhuǎn)圖12會員細(xì)分于我司任意門店消費(fèi)即可填寫申請表，由臨時(shí)卡直接辦理無論消費(fèi)與否，符合信用卡普卡辦理的根本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理無論消費(fèi)與否，符合信用卡金卡辦理的根本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理由總部會員管理部根據(jù)顧客

5、于我司消費(fèi)金額、累計(jì)積分、購置商品、購置頻次等要素，從一千多萬的會員數(shù)據(jù)庫中篩選出的2萬名優(yōu)質(zhì)會員，并向相關(guān)會員寄送SVIP卡，非顧客主動申請聯(lián)名卡金卡SVIP卡陽光卡聯(lián)名卡普卡新申請表1314客戶購置最多的產(chǎn)品依次是通訊類產(chǎn)品、空調(diào)和電視機(jī)（第一次購置）會員細(xì)分15會員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會員最多。會員細(xì)分16會員活動 通過會員細(xì)分及會員數(shù)據(jù)庫的針對性會員篩選找到目標(biāo)會員，從而有效性的制定針對性的會員活動。 會員活動包括會員促銷活動及會員維護(hù)性活動。同時(shí)結(jié)合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗(yàn)促銷、會員積分消耗途徑促銷。1、會員促銷類1）積分促銷預(yù)充積分雙倍積

6、分積分+現(xiàn)金滿額返電子券積分雙倍用積分加贈玩轉(zhuǎn)積分36017店內(nèi)消費(fèi)者單品贈送促銷積分顧客購置積分外部商戶導(dǎo)入積分N倍積分贈送會員卡預(yù)贈積分正價(jià)商品根本積分積分購物（電子券）顧客購置積分外部商戶導(dǎo)入積分積分兌換售后效勞積分抽獎積分兌換禮品積分獲得渠道積分使用渠道循環(huán)積分模式先返后返會員活動促銷類 積分循環(huán)通道1819會員活動促銷類2）會員體驗(yàn)促銷 會員體驗(yàn)促銷以會員專享為出發(fā)點(diǎn)，分別通過會員專享優(yōu)惠價(jià)格、會員專享新品體驗(yàn)、會員專享加1元多1件實(shí)現(xiàn)。會員專享會員搶鮮TitleAdd your text會員加1元多1件2021會員專享會員搶鮮會員活動促銷類積 分 兌 換 電 子 券1積 分 兌 換

7、 終 端 禮 品 2 積 分 兌 換 目 錄 禮 品3積 分 兌 換 服 務(wù) 券 4積 分 抽 獎53）積分消耗途徑促銷2223 在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎(chǔ)上，09年度會員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、電話、網(wǎng)站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國開展，與專區(qū)終端禮品形成互補(bǔ)，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗(yàn)度。 一期積分目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。family衛(wèi)浴生活辦公達(dá)人show樂趣廚房童趣時(shí)光塑身宣言愛之典藏出游裝備morning speaking居家尚品會員活動促銷類3）積分消耗途徑促銷目錄禮品2425會員活動維護(hù)類2、

8、會員維護(hù)類活動 會員維護(hù)類活動指針對兩個(gè)俱樂部會員通過增值效勞提供及維護(hù)型互動的開展到達(dá)提升會員體驗(yàn)感的目的。主要包括聯(lián)盟商戶增值效勞及會員維護(hù)活動兩類。1）會員維護(hù)活動 會員維護(hù)活動包括會員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。四月會員羽毛球互動賽1四月會員羽毛球互動賽226成都會員自駕游 杭州會員自駕游杭州會員自駕游會員活動維護(hù)類27會員活動維護(hù)類2）聯(lián)盟商戶增值效勞28Text 提醒短信:A.生日提醒短信(分公司每日手動篩選)B.積分清零提醒短信(總部)C大額積分消費(fèi)提醒 Text Text 數(shù)據(jù)庫總部管理促銷短信:A.銷售促銷信息短信B.團(tuán)購活動邀請短信C工廠產(chǎn)品促銷代發(fā)互動短信:A.抽獎游戲回復(fù)短信B.商品投票競拍短信上行短信:A.積分查詢短信(顧客發(fā)起)B.活動咨詢短信(顧客發(fā)起)會員溝通渠道短信 會員溝通渠道包括短信、帳單、電話、E-MAIL等四個(gè)途徑，針對性、有效性的與會員達(dá)成溝通。29會員溝通渠道帳單30會員溝通渠道電話、E-MAIL1、電話營銷(Telemarketing) D.電子郵件(EDM) 通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來到達(dá)擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客