涉外商務談判技巧教案

1、涉外商務談判技巧教案 涉外商務談判，即跨越國界的分屬于不同國家的商務活動主體為實現(xiàn)各自的目的而在相互之間所進行的磋商。 一、涉外談判與國內(nèi)談判的共性特征 一為特定目的與特定對手的磋商 二談判的根本模式是一致的 三國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào) 二、涉外商務談判與國內(nèi)商務談判的區(qū)別 （一）語言差異 （二）溝通方式差異 （三）時間和空間概念上的差異 （四）決策結(jié)構(gòu)差異 （五）法律制度差異 （六）談判認識差異（七）經(jīng)營風險的差異 （八）談判地域差異 三、涉外商務談判成功的根本要求 （一）要有更充分的準備 （二）正確對待文化差異 （三）具備良好的外語技能一、文化差異 “文化差異”是指不同國家、不同民族間

2、文化的差別，如語言文字、價值觀念、風俗習慣、宗教信仰、道德觀念、行為準則等方面的差異。 二、文化差異的四個維度 （一）權(quán)力距離 （二）不確定性避免 （三）個人主義與集體主義 （四）剛?cè)岫热⒖缥幕勁兄械闹形魑幕瘺_突1.語言的文化沖突2.宗教3.風俗習慣4.交際障礙5.思維差異6.市場經(jīng)濟意識的差異7.利益意識與人情意識的差異一、與美國人談判 （一）美國商務談判的特點 1.談判方式靈活多樣。 2.珍惜時間，重視最后期限。 3.重視利潤，積極務實。 4.重合同，法律觀念強。 5.注重事實，力量型特點明顯。 6.民族優(yōu)越感強，談判不輕易讓步。 7.民族種族多，地區(qū)間談判風格迥異。 一、與美國人談判

3、 二同美國人談判的要訣 1.同美國人談判，“是與“非必須保持清楚，這是一條根本的原那么。 一、與美國人談判 二同美國人談判的要訣 2.如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決方法時應格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。一、與美國人談判 二同美國人談判的要訣 3.同美國人談判，絕對不要指名批評某人。 一、與美國人談判 二同美國人談判的要訣 4.美國的談判者，不少都會講一口流利的漢語，因此在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大意地用中文討論對策，此時他們很可能會裝出聽不懂的樣子而專注聆聽，這就會在無意中讓他們摸清我方的底牌，從而掌握談判的主動權(quán)。 一、與美國人談判 二同美國人談判

4、的要訣 5.除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長，因為美國公司每月、每季都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間太長，就會對美國人失去吸引力。因此，只要報價根本適宜，談判進行了二、三個回合，就應抓住時機拍板成交。二、與德國人談判 （一）德國商務談判的特點 1.重視搜集談判對手的資料，準備周密。 2.自信心強，討價還價余地小。 3.談判果斷，不拖泥帶水。 4.誠實守信，重視合同履行。 5.注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強。 二、與德國人談判 二同德國人談判的要訣 1.做好充分準備。 2.尊重德國人的商權(quán)。 3.務必守時。 4.尊重契約。 5.正確看待談判對手。 6.要保持耐心。 7.盡量不在晚

5、上進行談判。 三、與英國人談判 （一）英國商務談判的特點 1.英國人性格傲慢、保守。 2.英國人時間觀念很強。 3.英國商人的談判態(tài)度比較嚴謹，好設(shè)關(guān)卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折。 三、與英國人談判 一英國商務談判的特點 4.英國商人在商談過程中遇到糾紛會毫不留情地進行爭辯，不會輕易認錯抱歉。 5.英國商人恪守諾言。 6.英國人等級觀念很重，交往與談判中很重視資格。 三、與英國人談判 一英國商務談判的特點 7.英國人討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽他們的私事或詢問別人、別的公司的事，這一點在談判與交談中必須注意。 三、與英國人談判 二同英國人談判的要訣 1.禮尚往來

6、，平等交往。 2.利用架子求實惠。 四、與俄羅斯人談判 （一）俄羅斯商務談判的特點 1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。 2.注重技術(shù)細節(jié)。 3.善于討價還價。 四、與俄羅斯人談判 二同俄羅斯人談判的要訣 1.配備技術(shù)專家。 2.謹慎訂立索賠條款。 3.講究實效。 4.選擇適當?shù)膱髢r策略。 五、與日本人談判 （一）日本商務談判的特點 1.重視初次接觸。 2.彬彬有禮地討價還價。 3.協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。 4.固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié)。 5.保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。 五、與日本人談判 一日本商務談判的特點 6.注重最后期限，有耐心。 7.重視貿(mào)易的長遠效應。 8.重視相互信任和相互尊重。 9.重視人際關(guān)系。

7、 五、與日本人談判 二同日本人談判的要訣 1.保全面子。 2.千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。 3.談判前獲得日方的信任。 4.耐心是談判成功的保證。 六、與阿拉伯人談判 （一）阿拉伯商務談判的特點 1.談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。 2.中下級人員在談判中起著重要 的作用。 3.從事代理談判得心應手。 六、與阿拉伯人談判 二同阿拉伯人談判的要訣 1.尊重阿拉伯人的宗教習慣。 2.放慢談判節(jié)奏。 3.講究拜訪策略，注意不斷增進彼此的感情。 4.在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。 六、與阿拉伯人談判 二同阿拉伯人談判的要訣 5.按阿拉伯國家的文化要求，

8、做好翻譯工作。 七、與意大利人談判 意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿倉促表態(tài)。所以，對他們使用最后期限策略，作用較好。1.涉外商務談判是指跨越國界的分屬于不同國家的商務活動主體為實現(xiàn)各自的目的相互之間所進行的磋商。 2.國內(nèi)商務談判和涉外商務談判都是商務活動的必要組成局部，它們之間既存在著十清楚顯的區(qū)別，也存在著許多共性。其共性主要表現(xiàn)在：都是為特定目的與特定對手的磋商；談判的根本模式是一致的；二者是經(jīng)濟活動主體從事或參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成局部。其區(qū)別表現(xiàn)在語言差異、溝通方式差異、時間和空間概念上的差異、決策結(jié)構(gòu)差異、法律制度差異、談判認識差異、經(jīng)營風險的差異、談判地域差異等方面。 3.涉外商務談判與國內(nèi)商務談判并不存在質(zhì)的區(qū)別。但是，如果談判者以與對待國內(nèi)談判的邏輯和思維去對待涉外商務談判，顯然難以取得圓滿成功。在國際商務談判中，除了把握談判的一般原理和方法外，談判者還應注意以下幾個方面：做好充分準備；正確對待文化差異；具備良好的外語技能。 4.合同文本談判是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字談判。合同文本既有法律的原那么約束，又有談判者的主觀能動作用。其主