abo_顛峰營銷--問題引導(dǎo)式培訓(xùn)(PPT 69)

1、 培訓(xùn)導(dǎo)師：顧樾 顛峰營銷 問題引導(dǎo)式培訓(xùn) ， 1深圳共好管理公司培訓(xùn)專家、國際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員、新加坡HR大學(xué)客座教授；上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國JB國際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師；擁有20年企業(yè)管理與10年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國JB國際商業(yè)集團(tuán)、中信國際集團(tuán)與韓國樂天集團(tuán)任CEO15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其企業(yè)咨詢與管理、管理技能提升模型、企業(yè)工作質(zhì)量等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評，被譽(yù)為“將西方

2、管理理念在中國外鄉(xiāng)化和實(shí)用化管理專家 培訓(xùn)特點(diǎn)： （采用最新參與互動培訓(xùn)方式）講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、測試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等 主講嘉賓簡介2情景教練式 (問題引導(dǎo)式培訓(xùn)) 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 - 毛澤東潛能開發(fā) 演練感悟群體智慧 案例再現(xiàn)現(xiàn)場解答 技能提升3課程目的 1. 了解顛峰營銷理論方法與流程 2. 分析市場營銷差異與解決方法 3.掌握營銷技巧與技能提升技能 4. 理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素 4培訓(xùn)重點(diǎn)：營銷年推進(jìn)工作 （一）一4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略1 以客戶需要滿意的來

3、開發(fā)產(chǎn)品2 以客戶方便來建立我們的渠道，增加購置能力3 指定產(chǎn)品價(jià)格、綜合本錢分析，提高競爭力4 通過溝通來宣傳（建立品牌美譽(yù)度）宣傳貫徹二組織落實(shí)（營銷方案交流，專題活動交流）1 制定市場部，組織落實(shí)2 制定產(chǎn)品開發(fā)部，組織落實(shí)3 組建營銷隊(duì)伍，組織落實(shí)4 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員 5培訓(xùn)重點(diǎn)：營銷年推進(jìn)工作 （二）三落實(shí)總裁意見，進(jìn)行考評指標(biāo)1 分析銷售目標(biāo)，利潤2 客戶滿意度 3 客戶投訴解決如何4 市場網(wǎng)絡(luò)建立如何 5 品牌知名度提高如何6 品牌提升，廣告宣傳是否對路四樹立典型，以點(diǎn)帶面，突出重點(diǎn)，復(fù)制推廣五強(qiáng)化活動籌劃（活動方案）六強(qiáng)化培訓(xùn)，不同行業(yè)培訓(xùn)（培訓(xùn)方案）專題 七表彰 八市場部

4、，銷售部的職能是什么九如何制定營銷方案（方案） 6成功要素 .發(fā)現(xiàn) 機(jī)遇點(diǎn)、突破點(diǎn) . 系統(tǒng)、連貫 、控制 3 .方法 規(guī)律、經(jīng)驗(yàn) 7開場互動物美服飾2006.4.加盟連鎖 商業(yè)籌劃關(guān)鍵詞參考 ：一、有哪些必須的工作內(nèi)容？二、請根據(jù)上述內(nèi)容，按你所在部門分組，并對號入座，列出你目前工作重點(diǎn)和要點(diǎn)1. 2.8第一單元 運(yùn)籌帷幄工作內(nèi)容： 1. 以客戶需要滿意標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購置力3. 本錢分析、產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)與指定 - 以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌并在各企業(yè)宣貫徹 94C理念指導(dǎo)4P戰(zhàn)略4C：1. 顧客 2.本錢 3.便利 4.溝通 - 站在的角度來看營銷4

5、P 1. 產(chǎn)品 2. 價(jià)格 3. 地點(diǎn) 4. 促銷 - 站在的角度來看營銷 10產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) 是將市場研究、工業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造三方面有機(jī)地貫穿為一體的清晰而完整的過程 特點(diǎn)：前瞻性 整體性 性 科學(xué)性11CRM和4C理念 客戶是- 客戶關(guān)系管理（CRM）核心一、客戶和外部客戶 二、業(yè)務(wù)流程或產(chǎn)業(yè)鏈 12營銷體系和呈現(xiàn) 體系 流程步驟 13后勤保障與核算 前線與前方 與配合 消耗與補(bǔ)充 整體與局部14二單元、 組織落實(shí) 工作內(nèi)容：1.市場部組織落實(shí) 2.產(chǎn)品開發(fā)部組織落實(shí) 3.營銷隊(duì)伍組織落實(shí) 15市場與戰(zhàn)場 博奕與競爭信息不對稱戰(zhàn)略與策略 控制與 16成功企業(yè)特征：4+2 1.戰(zhàn)略清晰而且專

6、注2.沒有瑕疵3.文化堅(jiān)持績效導(dǎo)向4.組織架構(gòu)簡單，市場反應(yīng)迅速 17營銷方案制定與專題交流 組建尖刀排 聯(lián)系大本營 實(shí)景分享： 以企業(yè)組織落實(shí)為例，進(jìn)行崗位落實(shí)解析 情景模擬： 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程18第三單元 ：戰(zhàn)略隊(duì)伍 布置實(shí)施指揮控制19合格員工測試 新技能：1.領(lǐng)先的專業(yè)知識 2. 持續(xù)的學(xué)習(xí)勁頭3.團(tuán)隊(duì)精神和溝通技巧傳統(tǒng)技能 1.經(jīng)驗(yàn)和力 2.認(rèn)知和人際技能個性優(yōu)點(diǎn) 1.鮮明個性 2.自力更生 3.對偏差容忍度和適應(yīng)力 20戰(zhàn)略與隊(duì)伍關(guān)系1. 根據(jù)市場及客戶需求規(guī)劃和尋求工作方法周密管理銷售時機(jī)，最大化把握銷售契機(jī)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)： 企業(yè)要做什么，分支機(jī)構(gòu)應(yīng)做什么，應(yīng)做什么？

7、21崗位評價(jià) 四類要求德 能 績 22 職級圖 8要素個人三能力1.任職資格2.模式3.溝通技巧崗位能力五內(nèi)容： 4.對企業(yè)影響5.責(zé)任范圍6.解決問題難度7.監(jiān)督管理 8.環(huán)境條件 23工作內(nèi)容： 1. 何謂20/80法則？ 2. 怎樣有效開展工作？ 3. 銷售業(yè)績導(dǎo)向式管理方式 4. 客戶需求與管理關(guān)系四單元、 銷售業(yè)績銷售業(yè)績核心：是團(tuán)隊(duì)共同奉獻(xiàn)，人心齊，泰山移 - “團(tuán)結(jié)就是力量24綜合式營銷團(tuán)隊(duì) 定義：為某目標(biāo)而聚集，在企業(yè)文化影響下，相互能融洽溝通交流，能力與經(jīng)驗(yàn)形成，分工明確，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)作用 兩職能： 交流與 分工與分擔(dān) 25銷售工作流程市場調(diào)查市場、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定

8、管理平臺搭建切入市場選擇26 持續(xù)開展三指標(biāo)： 1. “利潤 2.“資金利潤率3.“流量 控制兩項(xiàng)費(fèi)用： 1、控制宣傳促銷費(fèi)用 2、控制人員相關(guān)費(fèi)用控制運(yùn)營費(fèi)用27五單元、細(xì)項(xiàng)管理 工作內(nèi)容：1. 營銷團(tuán)隊(duì)中細(xì)項(xiàng)管理內(nèi)容 2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)怎樣開展部屬能力 28大忌一：銷售無方案法則：制定方案和按方案實(shí)施 內(nèi)容： 1.制定銷售、回款和其他定性、定量目標(biāo) 2.根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案； 3.落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間29大忌二：過程無控制 3E管理法 管好每個業(yè)務(wù)員每所做每件事 正是銷售工作順利開展重要保證 30大忌三：客戶無管理 客戶對企業(yè)不忠誠、應(yīng)收賬款等 - 都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)

9、果客戶有無銷售熱情，是否配合廠家努力銷售產(chǎn)品；是否存在銷售風(fēng)險(xiǎn)全在于是否對客戶進(jìn)行有效管理31 大忌四：信息無反應(yīng) 信息是企業(yè)決策生命 二要素： 1. 銷售額 2. 市場 - 決定企業(yè)明天銷售業(yè)績 32大忌五：業(yè)績無考核 定期定量和定性考核： 銷售結(jié)果 銷售 定性考核： 合作精神、工作熱情、忠誠責(zé)任感等業(yè)績考核： 是培養(yǎng)銷售能力和提高銷售業(yè)績的方法 33大忌六：制度不完善要點(diǎn)：制度無缺陷系統(tǒng)配套互相制衡與匹配 34六單元、戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)略：重點(diǎn) 分解35戰(zhàn)略營銷重點(diǎn)1知己知彼 2市場 3客戶效勞 4市場網(wǎng)絡(luò) 5品牌戰(zhàn)略 6 營銷提升 36戰(zhàn)略營銷3要素環(huán)境市場核心競爭力評估競爭者 37競爭與馬太

10、效應(yīng) 馬太效應(yīng)的剪刀差龜兔賽跑的絕對值競爭博奕的競爭意識和機(jī)遇.38 目標(biāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)戰(zhàn)略本質(zhì)：不斷適應(yīng)客戶變化的速度并客戶，贏取最大利潤客戶在什么時間、以什么樣的速度、用什么樣的方式、向什么樣的方向轉(zhuǎn)移.39 營銷三轉(zhuǎn)化 1.深化關(guān)系2.做3.職業(yè)化40競爭戰(zhàn)博弈 競爭團(tuán)隊(duì)對競爭對手對競爭對手進(jìn)行分析團(tuán)隊(duì)之間分析性戰(zhàn)役 整個行業(yè)的開展前景根據(jù)整個行業(yè)的背景 41七單元、以點(diǎn)帶面 工作內(nèi)容： 問題預(yù)防管理 員工分析練習(xí)與思考：怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？ 如何管理居功自傲的銷售冠軍？ 42以點(diǎn)帶面流程1. 解剖麻雀 2. 樹立典型 3. 突出 4. 復(fù)制推廣 43復(fù)制與推廣原則：集中強(qiáng)力切入?yún)^(qū)域第一滾動開

11、展 44八單元、 營銷籌劃 工作內(nèi)容：籌劃與營銷關(guān)系 方案、籌劃與實(shí)施 45營銷籌劃概念 籌劃：“通過實(shí)踐活動獲取更佳成果智能創(chuàng)造行為，是在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用各種經(jīng)營基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)企業(yè)營銷活動行為實(shí)施的方案與具體措施 -日本籌劃專家和田創(chuàng)46籌劃思維1. 刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維4. 什么是井蛙效應(yīng) 5. 人文原理與和諧 6. 有效的技巧 47 1.配合事業(yè)部門產(chǎn)品、活動和搞好與媒體關(guān)系 2. 更重要的是制定適宜策略 - 通過媒體把企業(yè)形象深置消費(fèi)者頭腦中企劃管理生產(chǎn)宣傳銷售 籌劃與宣傳48中國為何缺乏世界名牌？ 問題：1.中國有沒有世界品

12、牌？ 2.一個世界知名品牌就是世界品牌嗎？ 世界品牌本質(zhì)：如果品牌缺乏對受眾擁有普適性信仰和依賴，那不是. 1.粗制濫造 2.虛假宣傳 3.同行業(yè)競爭 4.技術(shù)質(zhì)量 5.非品牌 49產(chǎn)品（效勞）分析 1.特點(diǎn)是什么？ 2.帶來怎樣的利益？ 3.處在生命周期哪一段？ 4.怎么使用？ 5.怎么？ 6.產(chǎn)品/效勞其它可能用途是什么？ 7.競爭品或可能的替代品是什么？50品牌承諾具體化：1.確定究竟誰是顧客2.告訴產(chǎn)品的性， 或效勞保持的水準(zhǔn)與準(zhǔn)時3.信守承諾 51九單元、 執(zhí)行方案 1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案 執(zhí)行：是企業(yè)的基礎(chǔ)，是完成任務(wù)的學(xué)問52提升力模型管理技能： 掌握業(yè)績提升方法 業(yè)績提升

13、力模型 53十單元、 表彰考核 工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標(biāo)利潤 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡(luò)如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌與廣告宣傳是否對路 7.表彰、鼓勵和催促 考核 ：是應(yīng)用技巧，穩(wěn)固和提高績效 54方案指導(dǎo)考核目標(biāo)目標(biāo)管理55表彰考核內(nèi)容1. 考核三要素 2. 標(biāo)桿的力量 3. 什么是360度考評？ 4. 績效與56考核三要素成績技能57績效管理 1. 績效 = 結(jié)果 + 過程(行為/素質(zhì)) 2. 績效 = 做了什么(實(shí)際收益) + 能做什么(預(yù)期收益)績效管理: 是以績效考核為主體、對員工到達(dá)何種目標(biāo)和為何要到達(dá)此目標(biāo)達(dá)成的與承諾，及促進(jìn)員

14、工取得優(yōu)異績效的管理過程58績效管理招聘條件征選效果員工培訓(xùn)企業(yè)文化薪酬條件激勵條件規(guī)劃績效考核示意圖59部門： 負(fù)責(zé)人： 填表日期：任務(wù)內(nèi)容完成措施完成時間負(fù)責(zé)人配合人過程及結(jié)果檢核備注 參考：工作安排考核表60十一單元、部門練兵 工作內(nèi)容：1. 輔導(dǎo)員工 2. 溝通協(xié)調(diào) 管理理論： X、Y、Z理論 案例分析：工作勤懇的跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？ 練兵：戰(zhàn)斗前的預(yù)準(zhǔn)備61案例討論 三類員工：1.有業(yè)績沒團(tuán)隊(duì)合作精神，是“野狗2.事事老好人，但沒業(yè)績，是“小白兔3.有業(yè)績也有團(tuán)隊(duì)精神， 是“ 思考與討論：你是屬于什么類型？2.應(yīng)如何有效對行為轉(zhuǎn)變？3.改變流程與方法是什么？62人才學(xué)理論 知識：只有轉(zhuǎn)化為能力，才發(fā)揮效用 ：是本質(zhì)要素 業(yè)績：是能力發(fā)揮作用的結(jié)果“把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn),不唯學(xué)歷,不唯職稱,不唯資歷,不唯身份 -胡錦濤 63 部門練兵內(nèi)容市場部的作用 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營銷矩陣協(xié)調(diào) 4. 與大本營 64十二單元、 穩(wěn)步推進(jìn) 管理工具： 魚骨圖分析法穩(wěn)步：1.正確、準(zhǔn)確、循序漸進(jìn) 2. 發(fā)現(xiàn)、和解決問題 65 魚骨圖（因果）形式過程失效模式人測環(huán)法機(jī)料中間66 在工作流程中,找出一個失效問題, 運(yùn)用因果/魚骨圖,進(jìn)行小組討論思考與練習(xí)672006營銷年實(shí)施方案 主題：圍繞營銷年制