汽車銷售高效培訓(xùn)-議價

1、汽車銷售高效培訓(xùn)-議價 守價 議價今天我們要講什么？ 現(xiàn)在的客戶都很精明，講價的頻率越來越高 汽車市場不穩(wěn)定，價格也雜亂無章，議價成為家常便飯 價格不比競品低，客戶容易產(chǎn)生議價的想法守價、議價的重要性在洽談過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器守價 守價的原那么 怎樣對待殺價 守價本卷須知殺價守價議價放價先看看一般議價的過程成交過程：價格的把控貫穿成交始終對行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價格對產(chǎn)品理解不透徹對行情陌生買件衣服都還價，更何況幾十萬的車 還差錢面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中

2、全方位的說明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認識到，這是人們購置任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是廉價了就會買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是介紹了，把自信傳遞給客戶。這局部客戶有2點已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會很多。2、認同車輛的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計算?？纯词欠窨梢赃x擇貸款客戶殺價的原因為了能更順利的成交保障公司的最大利益不能成交的價格能成交的價格 首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。 每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過

3、程，有成就感 如果一口就容許的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題 先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地 對于不能成交的價格，我們一定要一口拒絕的。 對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價守價的原那么物有所值實價銷售熱銷狀況守價時我們不能一味的說“不行，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)車輛的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題守價時，要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對4S的正規(guī)性，根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，還有目前優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了，一輛20萬的

4、車利潤也就是14000元，現(xiàn)在都優(yōu)惠30000元了，一輛車賠16000元，也是沒有方法啊，庫存壓力大啊占用資金多，只能賠錢賣了。博得客戶的“可憐。除了讓客戶了解“實價銷售和“物有所值之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們車輛的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！守價說辭的要求守價精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定了解，這也就是產(chǎn)品知識，對競品也要了解，能夠不貶低競品的情況下讓客戶相信他買的產(chǎn)品就是最適合他，我們也要堅信這一點。抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡車型，才會有談價的舉動

5、，抓住軟肋，一定根據(jù)客戶的需求進行推薦。必要的時候可以推薦其他的車型另外一個車型可以優(yōu)惠XXXXX元，要不您買那款吧。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車，而不是換我們的效勞，任何效勞是需要付費的，客戶并沒有付額外的費用，所以呢我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。直接了當(dāng)聽說認識領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競爭個案斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款提車。朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購置的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚未能使其全部滿意，是打折的理由以競品車型優(yōu)惠多少錢、還有0利息等等優(yōu)惠比較客戶常用殺價招數(shù)如果出

6、價低于底價，那么一口回絕；如果出價高于底價，那么對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓。 ?一次性也就多優(yōu)惠500?。殡y的自言自語?反復(fù)確認是馬上付款簽約。因為過程太快，此時可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價應(yīng)對策略聽說A 堅決否認，絕無此事：馬上說明我店的價格完全透明的，說明自己的清白，一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點。如果您做也可以B 有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸或。，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。C 什么時候的事啊，你朋友真買了我們這嗎？什么時候買的?1)半年前買的。那都是半年前的事情了，半年前房價每平米還要低好幾百呢，車輛也不是只有降價美歐漲

7、價的，那時候是活動，屬于過了那個村沒有那個店了，這個辦不到。2)3個月前？那正常啊， 那時候還是12年呢，還是年底，為了完成年計有點優(yōu)惠政策也是正常的，但是您想啊，同樣的車相差只有三個月，再買車的時候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其實您是買到廉價的了您可不要和您朋友提起這個，他會受不了。認識領(lǐng)導(dǎo)A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，說明誠意，否那么老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的。B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強，此時就要咬死價格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾，請客吃飯也要上千元。C 有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，業(yè)務(wù)員一概不知，聽說太低我們寧可不賣。挑毛病

8、A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，但要曲折，問題多的，挑能解決的主要問題解決，強調(diào)完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題，時期淡忘B 無心購置的客戶，先不要談價格比較競爭個案A、不要詆毀競品，但一分價錢一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他的，只選擇我們的產(chǎn)品就行了。B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些疑心。 賣的差，降價 加裝了很多精品，然后再優(yōu)惠很多，您付出的還多一些； 需要附加條件，業(yè)務(wù)切記：車輛的價格上下不是最主要的，還有售后保養(yǎng)二手車折舊等

9、等費用業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘郏瑧?yīng)以“這個車就是買的這個價格，您一問都知道，堅決拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探?？蛻粼偃蟠蛘?，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認同，形成潛意識如果客戶打折意志十分堅決，那么先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。守價的本卷須知談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難不

10、要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能容許，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。面對客戶的殺價，三點大忌：死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄守價還是為了成交的一放到底客戶不領(lǐng)情沒有守價自己估計現(xiàn)場的折扣價格不能賣，造成客戶不滿最終無法成交議價的條件議價的過程角色扮演議價議價的主動權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價。議價更接近于逼定階段。議價的條件 確定客戶是否帶有足夠的定金 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場 經(jīng)過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成交價格之上 確定車輛已經(jīng)選定

11、，只有價格是未解決的問題1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達，理由必須合情合理。3、 最好引誘對方主動二次出價 ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4、達成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。議價的過程=引誘客戶下定的過程5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內(nèi)置換等等，否那么很難6、在

12、議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。放價的前期準(zhǔn)備要有預(yù)期，做鋪墊情緒要把握，掉足胃口，推向高潮最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下有的客戶做了20000裝飾才這個價言下之意：您不要有太高期望。表情：被強迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志是老客戶介紹，是我家親戚經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。議價就是和客戶要進行討價還價，再把成交價格以合理的放給客戶。一般還是現(xiàn)由主管來談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個成熟的業(yè)務(wù)員其實是整個過程的導(dǎo)演。角色扮演議價通過守價過程，了解客戶的心里價位與議價人員溝通，說明客戶目前狀況

13、2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員那么有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，到達成交1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。3、在達成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示疑心。配合議價1、不打折，但送東西。價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應(yīng)該把價格堅持下去，在客戶面前說明價格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。放價不成2、哀兵必勝我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對我的效勞不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動之以理。3、繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題