汽車銷售月經(jīng)營分析報告標(biāo)準(zhǔn)范本

1、報告人：XX報告時間：XXXXX汽車銷售效勞XX年XX月經(jīng)營分析1.10月市場部宣傳渠道:四個報版,電臺,網(wǎng)站,樓宇廣告,連鎖布置開業(yè)廣告,麗都大型噴繪,社區(qū)巡展2.10月兩次大型活動:3+2試乘試駕,麗都閉館銷售,促進成交.3.開業(yè)前期的市場調(diào)查積累了部分意向性客戶4.11月通過廣告,連鎖活動,試乘試駕增大來店量,”英倫下午茶”周末試駕活動重點培訓(xùn)銷售顧問的專業(yè)話術(shù)和談判技巧.3行動方案2績效考核1經(jīng)營指標(biāo)一、總體經(jīng)營管理目標(biāo)汽車銷售14銷售臺量345萬銷售收入15.4萬銷售毛利10月無公司回訪產(chǎn)生抱怨投訴,有一起口頭抱怨,關(guān)于客戶抱怨車輛質(zhì)量問題電話接待的態(tài)度.銷售部全體人員進行學(xué)習(xí)分解應(yīng)

2、對電話投訴,避免此類問題再次發(fā)生.3行動方案2績效考核1管理指標(biāo)客戶滿意度0客戶抱怨0客戶投訴精英會客戶增值效勞二、經(jīng)營指標(biāo)達成與分析部門績效指標(biāo)項10月銷售部銷售臺量9銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬售后服務(wù)結(jié)算臺次0維修產(chǎn)值0邊際貢獻0合計銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬利潤19.85經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況銷售 10月200720072006實際銷量（臺）預(yù)算（臺）同期銷量（臺）750E750D#DIV/0!#DIV/0!750I#DIV/0!750周年版合計(VW Total)1464%汽車銷售業(yè)績完成情況汽車銷售目標(biāo)分解完成情況數(shù)據(jù)源：06年、07年同期上牌量從整個

3、(2030萬)競爭市場品牌銷售情況來看，榮威在競爭市場份額中所占比重很低，榮威的市場增長比較平緩受整個宏觀經(jīng)濟的影響，傳統(tǒng)的銷售旺季，金九銀十沒有出現(xiàn)，整個中級車市場在月份遭到比較大的下滑銷量下降約市場可能轉(zhuǎn)入低迷，年底降價營銷的可能增大研究：銳志和天籟的銷售比較穩(wěn)定來店電客戶量分析該月日均來店來電量為人次天，除去修車客戶，日均為人次天。通過結(jié)合營銷活動時點分析，本月營銷活動對吸引來店量的影響并不明顯。精典滬威開業(yè)以來市場份額小幅增長，很大程度在于剛開業(yè)，公司市場營銷力度的增大，后續(xù)營銷活動和銷售成交率的提高才能保證持續(xù)的市場份額增加直接競爭對手市場份額比照月共成交臺，成都上牌臺，外地客戶臺，

4、占外地客戶成為新的市場增長點，榮威品牌開始滲透二級市場，如何開發(fā)二級渠道也是下步研究的問題品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標(biāo)比照表一 項目公司展廳面積客戶設(shè)施銷售代表人數(shù)精典滬威1000m2廠方標(biāo)準(zhǔn)4成都吉翔1500m2廠方標(biāo)準(zhǔn)7 項目公司進貨數(shù)量銷售臺數(shù)庫存數(shù)庫存當(dāng)量市場份額備注精典滬威329232325%成都吉翔1527767675%品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標(biāo)比照表二品牌重點競爭對手市場營銷比照-廣告投入我公司滬威銷售公司剛成立，為了迅速提高品牌知名度，擴大市場影響力，做了一系列市場宣傳活動在品牌宣傳方面取到了預(yù)期效果，但是在提高顧客來店量和促進銷售方面作用不太明顯廠方營銷活動活動名稱時間活動內(nèi)容及形

5、式宣傳方式活動效果立體廣告宣傳密集的品牌和產(chǎn)品介紹廣告，包括軟文電視、電臺、報紙、作到了應(yīng)有的品牌宣傳效果競爭對手市場營銷比照-獨立活動競爭對手活動時間活動內(nèi)容及形式宣傳方式活動規(guī)?；顒有Ч錅?0月20日試乘試駕嘉年華報板電臺電話來店28人留檔28成交6臺10月26日閉館銷售報板電臺電話來店40人留檔18成交4臺成都吉翔無相關(guān)情報備注：月日試乘試駕效果不錯，是因為個站一起搞的活動，吸引來店量高，營造出強烈銷售氣氛。月、號是個站單獨搞的試乘試駕和產(chǎn)品促銷活動，效果就不太明顯，場面比較冷清。所以以后定期要個站聯(lián)合搞活動，整合資源，分享客戶群體。 車輛庫存9月10月平均庫存廠方標(biāo)準(zhǔn)90天超齡庫

6、存750E3127.5750I121.5#DIV/0!#DIV/0!750D14 2.5#DIV/0!#DIV/0!750周年153 合計 Total62314.5庫存周轉(zhuǎn)率資金占用138萬528萬汽車庫存情況(臺)汽車庫存構(gòu)成分解情況競爭優(yōu)劣勢分析競爭優(yōu)勢分析競爭劣勢分析1、 置信精典的品牌優(yōu)勢,麗都汽車廣場的地理位置,公司的企 業(yè)文化提升我們的效勞標(biāo)準(zhǔn) 2、 團隊積極性高,凝聚力強 3、 活動組織能力較好 1、競爭對手成都吉翔銷售時間長，在位優(yōu)勢明顯。我公司欠缺客戶積淀的過程。2、競爭對手成都吉翔借助老上海通用的網(wǎng)絡(luò)，資源豐富，網(wǎng)絡(luò)齊全 。 銷售改進措施采取措施增加來店來電成交轉(zhuǎn)化率，拆分

7、銷售環(huán)節(jié),增加情景演練,并點評,提高銷售人員的各環(huán)節(jié)銷售技巧 增加定量指標(biāo)，每周每個銷售參謀的客戶留檔量下任務(wù)指標(biāo)重視市場數(shù)據(jù)收集和分析，增加對來店客戶資料收集詳實，聯(lián)合連鎖和增強營銷活動針對性。 實行階段化營銷策略的轉(zhuǎn)變，重視實際促銷效果，采取小型多樣化活動的營銷思路 以現(xiàn)有客戶為根底，維持和提高客戶滿意度,以口碑效應(yīng)樹立精典品牌，帶動旗下產(chǎn)品銷售 利用11月份的時間，啃透廠家政策和要求，包括廠家制定的標(biāo)準(zhǔn) 在11月15日以前，要求效勞參謀掌握報修系統(tǒng)和“效勞參謀工作手冊 以及常規(guī)維修工時和配件價格 在11月20日以前要求配件部配件到貨和上架，并熟悉常用配件價格 11月15日以后的半個月，針

8、對售后開展?fàn)I銷，全力增加維修臺次 售后改進措施三、管理指標(biāo)達成與分析銷售部客戶關(guān)系管理 運行情況項目10月目標(biāo)值完成率4S店面集客量6654S客戶留檔數(shù)1244S店成交量104S店銷售成交率8.06%麗都客戶留檔數(shù)142麗都成交量10麗都銷售成交率7.05%品牌合計客戶留檔數(shù)266品牌成交量20品牌成交率7.5%銷售部成交客戶結(jié)構(gòu)分析一銷售客戶滿意度改進措施 1. 2 3 4加強售前檢查,保證無瑕疵的新車質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交車流程,在時效方面提高客戶滿意度售后跟蹤按時按量,及時得到客戶反響并進行處理首問責(zé)任制的貫徹實施,專業(yè)知識的加強,提高客戶的信任度案例類型案例描述案例啟示改進措施案例運用客戶抱怨客戶

9、所購車輛DVD出現(xiàn)卡碟問題，客戶打來電話要求換車，銷售顧問耐心聽完客戶解釋后請客戶打售后電話，客戶不依，電話抱怨，銷售顧問讓客戶不要纏著他，并告訴客戶纏著他也沒用?？蛻羟榫w激動而抱怨其態(tài)度。服務(wù)意識還需加強，團隊協(xié)作精神沒有發(fā)揮，讓客戶感受不到我們的差異化服務(wù)。加強一線和二線人員的服務(wù)意識，嚴(yán)格執(zhí)行首問責(zé)任制，對客戶投訴抱怨的應(yīng)對進行培訓(xùn)銷售效勞案例整理客戶增值效勞工程服務(wù)類型增值服務(wù)項目描述宣傳渠道服務(wù)效果評估費用與收益購車有禮購車客戶增送30萬人生意外險話術(shù)宣傳滿意度提高費用:￥240四、11月經(jīng)營目標(biāo)和方案公司總體經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進計劃11月銷售業(yè)績達到全國榮威4S站的中上水平，為

10、12月和明年1月的銷售旺季做好客戶積累工作。裝飾和保險方面發(fā)掘每臺車的潛在資源，為個人收入起到保障作用。1、 增加小型多樣化活動，如試駕有禮，“禮油”相贈。增加客戶到店量，促進成交率2、利用廠方的電臺，電視廣告和報版，加大精典榮威在四川地區(qū)的知名度3.“英倫下午茶“周末試駕風(fēng)4、從銷售代表的客戶接待，禮儀規(guī)范，專業(yè)知識和公司的增值服務(wù)等方面提高公司的美譽度，為客戶的積累做鋪墊1、11月9日開始試駕有禮，禮油相贈活動2、11月公司兩個1/4報版，8日連鎖海報到位，廠方電臺，電視廣告已到位3、11月8日針對接待，流程方面進行培訓(xùn)；中旬廠方講師專業(yè)知識補訓(xùn)。公司總體管理目標(biāo)目標(biāo)部門分解推進計劃11月

11、實現(xiàn)0投訴,0抱怨,力爭達到已售車輛客戶滿意度100%(車輛后期質(zhì)量問題除外)1.專業(yè)知識2.接待禮儀3.交車流程4.售前售后1.11月中旬廠方講師到店補訓(xùn),鞏固專業(yè)知識2.8日進行展廳接待,電話接待培訓(xùn),交車流程,人員銜接梳理3.重申成交客戶售后建表跟蹤服務(wù),并劃定責(zé)任人實施,交車當(dāng)天回訪制度.銷售臺量:40臺毛利：40萬裝飾：20萬保險：14萬2業(yè)務(wù)目標(biāo)1、業(yè)績達到全國榮威4S中 上水平2、廠方星級評比爭優(yōu)3、客戶滿意度達到0投訴， 0抱怨1經(jīng)營指標(biāo)銷售部其它重點工作方案工作工程責(zé)任人推進方案1、11月增大CALL車儲藏，為年末準(zhǔn)備2、展廳精品區(qū)到位3、星級評比責(zé)任制4、初步聯(lián)系局部二級網(wǎng)絡(luò)1、岳玉潔，何兵2、岳玉潔3、岳玉潔，鄒楊4、周雪松1、本月方案CALL車64臺，每周兩板車2、精品15日到