涿州高鐵新城地塊定位報告及營銷推廣報告(最終版)通用課件

1、涿州高鐵新城新地塊定位報告及營銷推廣策略2014年2月25日第一部分 本體分析第二部分 市場分析第三部分 項目定位第四部分 產(chǎn)品建議第五部分 營銷策略目 錄1 區(qū)位分析涿州在大北京都市圈的功能定位：北京以南的新城、旅游休閑勝地，北京的產(chǎn)業(yè)擴散基地，為北京服務(wù)的都市型農(nóng)業(yè)基地。涿州為大北京規(guī)劃中的重要節(jié)點，承接北京外溢功能，凸顯巨大發(fā)展?jié)摿Αｄ弥莸靥幋蟊本┙?jīng)濟圈緊密層，涿州的土地和勞動力的低成本優(yōu)勢進一步凸顯，具備北京高能資源聚集和涿州低成本優(yōu)勢對接的優(yōu)越條件。隨著京廣高鐵站的貫通，京涿之間聯(lián)絡(luò)將更加便利，也使涿州真正融入了一個充滿生機和巨大潛力的大市場。 2 區(qū)域規(guī)劃根據(jù)涿州城市總體規(guī)劃（20

2、05-2020年），實現(xiàn)“東拓北延，適當(dāng)西展，濱河城市”的空間發(fā)展戰(zhàn)略。其中向東向北發(fā)展，東拓跨過京石高速公路向東發(fā)展到東張村村西，北延延伸到拒馬河，在北部建設(shè)新行政中心，結(jié)合軌道交通客運站的建設(shè)，形成全市公共服務(wù)設(shè)施中心。涿州城市呈“東拓北延，適當(dāng)西展”規(guī)劃格局依托城市西側(cè)、北側(cè)的河道以及改為內(nèi)河的原西關(guān)河，通過整治河道，增加兩岸綠地提升城市的環(huán)境品質(zhì)優(yōu)化城市景觀，體現(xiàn)濱河城市的特色。東拓北延適當(dāng)西展濱河城市北延：向北延伸到拒馬河。在北部建設(shè)新行政中心，結(jié)合軌道交通客運站的建設(shè)，形成全市公共服務(wù)設(shè)施中心。將沿107國道的南拒馬河適當(dāng)向西推出1公里左右，外遷107國道，使原107國道成為城市道

3、路。 東拓：涿州城區(qū)跨過京石高速公路向東發(fā)展到東張村村西。 3 區(qū)域交通涿州政府依托高鐵站，規(guī)劃了5平方公里京涿高鐵新城，基于高鐵效應(yīng)，打造集高鐵商業(yè)板塊、健康住宅板塊、養(yǎng)生及休閑度假板塊、休閑商務(wù)板塊、高新產(chǎn)業(yè)示范區(qū)等為一體的高品質(zhì)、宜居宜商的國際化新城。依托京廣線的涿州高鐵站，在城市東部規(guī)劃打造高鐵新城，彰顯區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α?022/7/11京石高速公路京石高鐵107國道涿州良鄉(xiāng)涿州毗鄰北京，地處京津冀都市圈緊密層。北距首都天安門60公里，東距天津港160公里，南距省會石家莊200公里。境內(nèi)京港澳高速、京廣鐵路、107國道、廊涿高速、張石高速貫穿全境，廊涿、涿淶公路橫跨東西，形成了五縱十橫的

4、城鄉(xiāng)路網(wǎng)體系。交通狀況：出行快捷，從涿州到北京，高鐵僅25分鐘、駕車約50分鐘，公交車約1個半小時車程，項目通達性較好、具有軌道交通優(yōu)勢4 區(qū)域交通2022/7/11周邊配套：項目周邊基本無生活配套，商業(yè)配套依托老城區(qū)商業(yè)配套，配套級數(shù)中等，距離老城區(qū)商業(yè)中心6.6公里。本案現(xiàn)狀： 地塊步行三十分鐘內(nèi)基本無任何配套，目前主要依托于涿州老城區(qū)配套，距離以家樂福、宜家旺為主的涿州范陽路核心商圈約6.6公里 未來： 伴隨著高鐵新城的規(guī)劃建設(shè)，項目所在區(qū)域的商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通配套設(shè)施將日漸完善。 5 區(qū)域配套北側(cè)：緊鄰涿豆路及K2工地南側(cè)：緊鄰興隆路及村落西側(cè)：緊鄰潤居街及醫(yī)療配套用地東側(cè)：緊鄰京

5、廣高鐵線北側(cè)緊臨涿豆路、北側(cè)緊鄰K2工地南側(cè)緊臨興隆路、待開發(fā)住宅及教育配套用地，還包含部分社會停車場庫用地；目前緊挨民房形象較差本 案西側(cè)緊臨潤居街、商住混合及醫(yī)療配套用地東側(cè)靠近京廣高鐵線，大約在80-100米距離，對東側(cè)地塊價值存在影響東側(cè)6 項目四至2022/7/11東側(cè)緊鄰高鐵線80-100米南側(cè)為民房地塊為農(nóng)田項目東側(cè)道路為單行道項目北側(cè)道路為單行道潤禾街延長線項目北側(cè)緊鄰K2工地項目西側(cè)為潤禾街延長線地塊北側(cè)有民用電線7 地塊現(xiàn)狀地塊分析：1、地塊平整，易于開發(fā)；2、東側(cè)及北側(cè)道路為單行道，道路需要拓寬；3、東側(cè)緊鄰高鐵軌道，需要做隔音處理；4、地塊北側(cè)有民用電線需要入地處理 ；

6、5、南側(cè)為民房降低項目整體形象，需要建筑項目形象墻/綠化帶用于區(qū)隔 8 技術(shù)指標地塊用地性質(zhì)占地面積（萬平米）容積率規(guī)劃建面（萬平米）C2-03地塊住宅用地15.652.539.1C2-02地塊商住用地3.523.512.3合 計19.251.4本案規(guī)劃建筑面積51.4萬平米，其中住宅建面39.1萬，容積率2.5；商業(yè)12.3萬，住宅容積率3.5；中等體量、中等容積率，易于開發(fā)以高層為主，多種物業(yè)類型并存的綜合型物業(yè)類別本 案11高鐵次核心區(qū)域區(qū)域潛在價值突出大體量項目交通便利 北京人口外溢帶來的市場機遇未來規(guī)劃配套齊全 占地19.2萬平米，規(guī)劃建筑面積51.4萬商業(yè)、住宅混合用地，社區(qū)內(nèi)便于

7、規(guī)劃齊全的商業(yè)配套 距離城市中心區(qū)較遠現(xiàn)有交通條件優(yōu)良，交通便利 區(qū)域現(xiàn)有認知度低；處于高鐵線新城核心區(qū)域，地塊價值受影響 周邊配套匱乏，現(xiàn)狀環(huán)境較差，無強勢資源 項目屬性界定：高鐵次核心區(qū)域，交通便利，無景觀、商業(yè)配套等強勢資源優(yōu)勢交通便利、次核心區(qū)域具備商業(yè)配套近百萬平米規(guī)模大盤VS劣勢高容積率高鐵噪音影響現(xiàn)狀環(huán)境待開發(fā)9 本體小結(jié)第一部分 本體分析第二部分 市場分析第三部分 項目定位第四部分 產(chǎn)品建議第五部分 營銷策略目 錄基調(diào)：政策持續(xù)執(zhí)行1月中央政府多次強調(diào)房地產(chǎn)市場調(diào)控不放松4月完善居民首套房貸優(yōu)惠，支持居民住房合理需求5.12央行下調(diào)存款準備金利率0.5個百分點5月多地放寬公積金

8、貸款6.19住建委：配合金融部門，繼續(xù)嚴格執(zhí)行好差別化住房信貸政策。8.29發(fā)改委：下半年要穩(wěn)定樓市調(diào)控，防止房價反彈11月十八大報告：提出“住有所居”的目標，同時強調(diào)“擴大內(nèi)需”?！白∮兴印?側(cè)重于支持剛性需求購買首套住房， “擴大內(nèi)需”的實現(xiàn)則需要對正當(dāng)?shù)母纳菩孕枨笥兴膭?。宏觀政策未來更多的還是強調(diào)限購、限貸這些政策的執(zhí)行20132012201120102009關(guān)于進一步加強按揭貸款風(fēng)險管理的通知關(guān)于加強土地出讓收支管理的通知調(diào)整個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅政策的通知基調(diào)：促進房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展“1.26”國八條出臺，上海繼重慶后開征房產(chǎn)稅，1.31上海限購令出臺，2月起華東主要城市限購令紛

9、紛出臺 前7個月6次上調(diào)準備金率、3次加息基調(diào)：繼續(xù)抑制新國五條頒布，調(diào)控政策將繼續(xù)穩(wěn)中趨緊的態(tài)勢，抑制不合理需求的方向不會變，政府將采取其他有效機制，如二手房個稅提高到差額20%等，來代替行政干預(yù)，促進市場回歸合理化發(fā)展?；{(diào)：繼續(xù)維穩(wěn)，促進理性發(fā)展基調(diào)：嚴厲打壓7.12國務(wù)院常務(wù)會議“二三線城市”也要限購8.2“四大行”叫停房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)8.16住建部二三線城市限購標準出爐8.29江蘇臺州領(lǐng)銜率先出臺二三線城市限購令8.30央行推行存款準備金新規(guī)9月浙江臺州、衢州限購令出臺10月佛山限購令松綁朝令夕改11月初中山出臺限價令基調(diào)：抑制部分城市房價過快上漲流動資金貸款管理暫行辦法、個人貸款管理

10、暫行辦法、加強房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題通知、關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知、“4.15新政”、“9.29新政”1、宏觀政策大興區(qū)通州區(qū)房山區(qū)昌平區(qū)亦莊開發(fā)區(qū)在六環(huán)內(nèi)的重點區(qū)域，土地的樓面地上上漲過快，土地成本的增加將導(dǎo)致未來區(qū)域整體樓市價格的大幅提升，北京區(qū)域再度上揚的高總價將再次拉高置業(yè)門檻2、整體市場：特對11、12、13年的土地成交價格及土地供應(yīng)量對照如下舊格局北苑片區(qū)：成交均價：4-5萬/東壩片區(qū)：成交均價：3-4萬/舊宮片區(qū)：成交均價：3-4萬/亦莊片區(qū)：成交均價：3-4萬/大興片區(qū)：成交均價：2-3萬/房山片區(qū)：成交均價：1.8-2.5萬/五環(huán)四環(huán)六環(huán)北京五環(huán)外各居住板塊

11、平臺價格集中在30000-40000元/，其中北苑板塊價值稍高，達到40000-50000元/，房山板塊平臺價格稍低18000-25000元/隨著近期六環(huán)沿線居住用地成交價格的飆升，目前的市場格局即將成為過去。面對劇變的市場，我們要站在即將發(fā)生的市場去判斷未來的市場。舊格局的打破將對大北京周邊市場帶來新的機會，但同時也將對大北京周邊市場的產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求。六環(huán)平均單價集中在2.0-2.5萬元/，剛需客群將再次外溢至“大七環(huán)”新格局七環(huán)涿州廊坊3 整體市場首先，三四線城市住房銷售出現(xiàn)嚴重下滑的趨勢，根據(jù)中原地產(chǎn)的監(jiān)測，2014年1月份，25個三線城市新建住宅成交量為11.22萬套，連續(xù)3個月

12、走低，創(chuàng)6個月新低，14個四線城市新建住宅成交僅1.63萬套，創(chuàng)下11個月新低。根據(jù)研究院的監(jiān)測，典型三線城市的住宅可售面積創(chuàng)歷史新高，平均出清時間達到37個月，而一、二線重點城市的出清時間都在10個月以內(nèi)。同時，三、四線樓市價格出現(xiàn)下跌范圍擴大的征兆，據(jù)研究院統(tǒng)計，今年1月，全國100個典型城市中有37個城市的房價環(huán)比下跌，比2013年12月增加5個城市。而在房價下跌的城市中，除廈門、溫州、海口之外，均為三、四線城市。三四線城市住房銷售出現(xiàn)嚴重下滑的趨勢，市場風(fēng)險近一步加大2022/7/11板塊項目名稱建面成交單價潛在供應(yīng)量2013年去化量老城區(qū)板塊大北京城上城60萬平米6800元/3000

13、00130000君臨天下27萬平米6800元/5000030000新加坡花園94523平方米5800 元/平米7000020000香邑溪谷797610.31平方米6500元/平米400000200000天地新城30萬平方米6580元/平米2000007000鴻盛凱旋門50萬平方米5500元/平米20000030000惠友鉆石廣場20萬平米6800元/平米8000080000翡翠城10.2萬6300元/5000020000嶸御航城17萬6000元/10000050000金領(lǐng)郡5.8萬5300元/2500023000北京未93萬5300元/85000040000聯(lián)合七號院30萬6000元/1000

14、0010000水晶公館15萬5100元/1400005000高鐵新城板塊K2獅子城558800平方米6300 元/40000021000鴻坤理想灣58.85萬平米7276元/平米320000130000理想灣二地塊51.4萬900000小計36000007880001、市場存量：涿州目前市場存量360萬，2013年去化78.8萬，按照目前市場存量和去化速度需要四年半去化完畢。2、市場供應(yīng)量：2014年涿州市場將集中放量約160萬，是2013年去化量的兩倍3、市場格局：2014年鴻坤理想灣和K2獅子城將集中放量81萬，相當(dāng)于涿州2013年全年的去化量；占據(jù)涿州2014年市場放量的50%。4 涿州

15、市場房地產(chǎn)市場出現(xiàn)“樓市冷、地市熱”的現(xiàn)象。1月前26天，全國54個重點城市新房成交住宅19萬套，環(huán)比2013年12月前26天下跌11%，同比2013年1月前26天下跌15.6%，樓市成交出現(xiàn)階段性降溫。且春節(jié)過后，樓市風(fēng)向有所變化，類似三、四線城市樓市疲軟，以價換量等新聞導(dǎo)向，需引起重視。全國市場全國1月份重點城市成交量環(huán)比超9成下跌，成交價格漲跌參半。5、2014年1月份重點城市場市場情況北京市場北京房地產(chǎn)市場整體供應(yīng)相對去年12 月呈現(xiàn)大幅下降，成交量也呈現(xiàn)大幅下降。1 月份北京市商品房新增供應(yīng)量17.98 萬平方米，環(huán)比下降85%，商品房成交量為72.17 萬平方米，環(huán)比下降51%，商

16、品房成交均價為28405 元/平方米，環(huán)比小幅下降2%。1 月北京房地產(chǎn)市場供應(yīng)量成交量均呈現(xiàn)大幅下降6、北京市場供應(yīng)量與成交量走勢涿州市場電訪量雙線下滑，整體成交量銳減，市場出現(xiàn)觀望局面。區(qū)域市場2014年1-2月，涿州區(qū)域整體市場表現(xiàn)蕭條，各項目來電量、來訪量較2013年均出現(xiàn)大幅下滑，環(huán)比下降20-30%。市場成交方面：整體成交量下滑約30%，獅子城1、2月份平均去化約75套，較12月份300套成交量相比下滑75%。區(qū)域市場出現(xiàn)觀望局面。7、涿州市場2014年市場情況跟蹤小結(jié)：1、北京大七環(huán)的發(fā)展的良好機遇。2、2014年涿州市場將集中放量約160萬，是2013年去化量的兩倍其中50%集

17、中在高鐵新城板塊。3、高鐵新城板塊產(chǎn)品同質(zhì)化競爭白熱化進入2014年以來，涿州整體成交活躍度不高，客戶初現(xiàn)觀望情緒，進一步激化區(qū)域各項目競爭態(tài)勢。本項目在保證公司利潤的前提下需盡快跑量。競品分析K2獅子城基本信息類別板樓 高層項目位置涿州北京良鄉(xiāng)南高鐵新城）規(guī)模占地面積:186400平方米 建筑面積:558800平方米容積率2.40 綠化率 30% 主推戶型高層面積區(qū)間50平米120平米 ，別墅面積180平米左右。開盤時間2013年12月31日均價6800元/入住時間北區(qū)2016年12月31日入住開發(fā)商K2地產(chǎn)物業(yè)公司K2物業(yè)物業(yè)費暫無配套社區(qū)內(nèi)部設(shè)有底層商街，幼兒園建筑面積3386平米競品分

18、析2345678910111213141516171819201234567810111214131516179K2獅子城規(guī)劃為20棟高層，24層，兩梯四戶和兩梯五戶；主力戶型兩居及三居室，80-120，19#疊拼，主力面積180左右，總戶數(shù)4700戶 。開盤時間：2月22日蓄客周期：1月22號至2月20日，共計30天蓄客情況：累計排卡220張，當(dāng)天實際到訪180組客戶，當(dāng)天成交140套左右。樓棟情況：2#，兩梯五戶，兩個單元，共計240套房源主力戶型：83兩居室，及92三居室戶型配比：3:2（二居室60%，三居室40%）競品分析理想灣C戶型理想灣F戶型K2獅子城K2獅子城鴻坤理想灣居室兩居三

19、居兩居三居戶型C戶型F戶型面積83928897層高24242525單價6800元/7600元/7000元/7800元/總價56.469.961.675.7面積相差約5；總價相差約6萬元；戶型更加緊湊，總價低，對投資客群有一定的吸引力競品分析1、K2獅子城產(chǎn)品規(guī)劃為高層+Town，項目規(guī)劃更加的純粹；2、產(chǎn)品線高層與本項目面積相差約5-6，總價更低，對投資客群有較強的吸引力；3、園林示范區(qū)面積較大，具備較強的沖擊力及展示性；4、售樓處選址忠義路與騰飛大街交口處，昭示性及展示性更強；5、本次開盤240套房源，去化140套左右，去化率僅為58%。目 錄第一部分 本體分析第二部分 市場分析第三部分 項

20、目定位第四部分 產(chǎn)品建議第五部分 推廣策略SWOT分析S-優(yōu)勢利好：品牌+規(guī)模+交通具有較好的品牌美譽度；近百萬建面，規(guī)模效應(yīng)；道路通達，交通快捷；規(guī)劃配套齊全；具備較好景觀塑造性。區(qū)域供應(yīng)量大，未來競爭激烈；政策不確定性，如限購。高速斷路施工，交通通達性較差，客戶體驗感較差京廣高鐵，南下首站，高鐵效應(yīng)；涿州東拓及高鐵新城發(fā)展規(guī)劃；區(qū)域產(chǎn)品升級需求。項目東側(cè)靠近高鐵線路；新興區(qū)域，目前缺乏配套。目前區(qū)域內(nèi)交能及配套不完善。距高鐵站較遠利空：鐵路+競爭W-劣勢O-機會T-威脅強化項目優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化項目劣勢；借助高鐵主要契機，契合客戶需求，搶占區(qū)域發(fā)展先機。核心價值梳理機會價值高鐵利好新城規(guī)劃產(chǎn)品升級

21、自身價值知名品牌規(guī)模效應(yīng)配套齊全2022/7/111 客群分析（住宅）：數(shù)據(jù)來源為理想灣100位客戶調(diào)查問卷統(tǒng)計分析客戶年齡分析家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的居住區(qū)域家庭年均收入通過交叉分析得出：高鐵新城置業(yè)客戶主要以北京外溢客戶（限購、被動外溢）為主，年齡主要集中在25-35歲，以兩口及三口之家為主，家庭年均收入主要集中在8-12萬元左右。2022/7/111 客群置業(yè)需求分析（住宅）客戶置業(yè)關(guān)注點通過交叉分析得出：1、客群選擇在“高鐵新城”板塊置業(yè)的驅(qū)動力主要為較低的單價及總價，高鐵帶來的便捷性及區(qū)域內(nèi)的升值潛力2、項目客群敏感點依次為價格交通戶型配套位置項目規(guī)劃園林景觀2022/7/111 客群置業(yè)產(chǎn)

22、品分析（住宅）1、整體分析：北京外溢客群面積需求主要集中在85-90，居室需求主要集中在兩居室，可承受單總價主要集中在60萬左右。2、交叉分析：一居室需求面積主要集中在55-60，可承受單總價為50萬以下經(jīng)濟兩居面積需求主要集中在75-80，可承受單價主要集中在50-60萬以下舒適二居室（二改三）面積需求主要集中在85-90，可承受單總價主要集中在60-70萬三居室面積需求主要集中在90-105，可承受單總價主要集中在70-80萬2022/7/111 客群置業(yè)需求分析（公寓）通過交叉分析得出：客戶需求50-75精裝修LOFT公寓，64%以投資為目的，可接受的單總價主要集中在50-60萬左右。定

23、位思路依托高鐵、配套及交通等優(yōu)勢，打造精工產(chǎn)品，樹立品質(zhì)標桿形象，提升價值。定位：跳脫區(qū)域、避免區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化競爭產(chǎn)品：理想灣產(chǎn)品優(yōu)化將價值點近一步放大。差異化定位價值最大化做標桿示范住區(qū)本案客群構(gòu)成關(guān)注：生活、醫(yī)療及教育配套，總價敏感型剛需投資型。經(jīng)濟支付能力較低，手中有一定存款，但無能力在北京購房，面臨通貨膨脹與房價上漲，有資產(chǎn)保值、升值的需求，多購買90平米以下小戶型。養(yǎng)老。與子女保持較近的居住距離，幫忙照看孩子。關(guān)注居住環(huán)境、園林、醫(yī)療及生活配套，戶型選擇范圍區(qū)間較大，從80平米的兩居至100平米以上的大三居。個人剛需型。經(jīng)濟實力有限，因個人生活品質(zhì)提升及財產(chǎn)保值增值的購房需求，依賴公共

24、交通、便捷道路、關(guān)注社區(qū)升值空間、產(chǎn)品口碑傳播、便捷交通、便捷生活配套。單總價敏感性較高家庭剛需型（婚房）。經(jīng)濟實力有限，總價較為敏感。依賴公共交通、便捷道路，關(guān)注基礎(chǔ)教育資源、建筑立面及園林。關(guān)注70-90平米二居-三居戶型剛性首置養(yǎng)老型投資型高端投資型。經(jīng)濟支付能力較強，在北京有房產(chǎn)，手中有空閑資金，尋找有投資價值的房產(chǎn)，關(guān)注區(qū)域的升值潛力，購買戶型多為8090平米的兩、三居。客群定位(住宅）本案客群構(gòu)成關(guān)注：注重產(chǎn)品細節(jié)及品質(zhì)、看重投資升值潛力多次投資及置業(yè)經(jīng)驗，看好區(qū)域發(fā)展，注重細節(jié)，注重產(chǎn)品品質(zhì)?？粗赝顿Y升值潛力看好新城發(fā)展，單價及總價敏感型客戶，關(guān)心周邊配套，看重投資升值潛力總價敏

25、感型客戶，年輕充滿活力，熱愛生活，喜歡購物及娛樂，具備很好的消費觀念，樂于接受新事物。自住客群涿州投資客北京投資客客群定位（公寓）36類型關(guān)鍵要素適用性本項目背景可行性產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化理想灣產(chǎn)品引入新的產(chǎn)品形式、功能等，實現(xiàn)價值升級市場現(xiàn)有產(chǎn)品形式、產(chǎn)品水平有限客戶對全新產(chǎn)品接受意識強容易被客戶感知；市場產(chǎn)品單一；北京客戶樂于接受新興事物及新產(chǎn)品配置頂級品牌系統(tǒng)嫁接，實現(xiàn)表里如一的高品質(zhì)；包括奢華單體與公共空間精裝修、高品質(zhì)物業(yè)管理等客戶追求品質(zhì)快速提升項目檔次導(dǎo)致單位成本增加科技建立居住標準高科技材料高科技智能化高成本投入客戶對科技認知度高存在大量科技人群市場對科技產(chǎn)品認知不強園林系統(tǒng)化極致化立

26、體化精致化適用性強目標客戶愿意為居住環(huán)境付費，拉動效應(yīng)較大目標客戶注重居住環(huán)境項目所在區(qū)域是有一定自然資源。本項目容積率雖高，但可以通過設(shè)計手段實現(xiàn)精致效果園林展示 配套高檔、特色標桿配套自主經(jīng)營及維護確保沉淀資金的安全性開發(fā)商有強勢資源開發(fā)商經(jīng)營能力資金實力具備大體量商業(yè)優(yōu)勢，可進行規(guī)劃 人文、藝術(shù)人文、歷史背景大師設(shè)計絕對唯一、收藏品等資源藝術(shù)、大師貼標簽投入成本大本項目無需通過大手筆的投入營造圈層感，只需通過細節(jié)標簽化，制造市場聲音即可結(jié)合規(guī)模大盤住宅實現(xiàn)溢價模式及項目自身屬性條件，本項目應(yīng)采用產(chǎn)品創(chuàng)新并結(jié)合商業(yè)的布局規(guī)劃的多層次復(fù)合發(fā)力產(chǎn)品創(chuàng)新保持理想灣暢銷戶型的基礎(chǔ)上進行再度優(yōu)化，將

27、戶型價值近一步放大本項目容積率雖高，但可以通過設(shè)計手段實現(xiàn)精致效果園林展示具備大體量商業(yè)優(yōu)勢，可通過合理規(guī)劃，將商業(yè)優(yōu)勢進行放大。產(chǎn)品打造剛需自住型區(qū)域交通、單總價、產(chǎn)品、項目配套、升值潛力投資型單總價、區(qū)域升值潛力、產(chǎn)品、交通、配套養(yǎng)老型配套、產(chǎn)品、單總價、社區(qū)環(huán)境、交通、升值潛力客戶驅(qū)動因素高鐵交通、低總價產(chǎn)品、配套、社區(qū)環(huán)境、升值潛力客群定位他們是一群懷揣“北京夢”的年輕人！他們正處于事業(yè)的上升期，面臨結(jié)婚、生子的家庭裂變！他們追求青春的夢想，但卻無奈房價上漲的壓力！他們被迫外溢置業(yè)，卻希望成為重回北京的跳板！在通脹和房價雙重壓力下，資產(chǎn)保值、升值成為必需的選擇！客戶演繹處于事業(yè)的上升期

28、，看中資產(chǎn)保值，謹慎、內(nèi)心缺乏“歸屬感”客群定位借勢區(qū)域價值未來潛力，搶占區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者地位成就區(qū)域品質(zhì)標桿，聚焦國際化生活方式以國際化生活方式+區(qū)域品質(zhì)標桿來進行競爭區(qū)隔北京新特區(qū)國際化生活理念新國門第一站首個高鐵新城地產(chǎn)百強城市運營商品質(zhì)生活標桿區(qū)位價值核心賣點提煉演繹項目定位40通過跳脫區(qū)域認知定義“北京新特區(qū)”的全新認知，構(gòu)建國際新都市的生活理念，結(jié)合項目自身屬性，打造涿州區(qū)域“京西南百萬平米都會大盤”，直接占位涿州第一項目定位2022/7/11項目屬性定位鴻坤理想灣，實現(xiàn)你的城市生活夢想給代表城市奮斗拼搏的他們真正理想的城市生活的第一選擇項目定位推廣主題：項目新都會形象與主訴求以鴻坤

29、品牌的高姿態(tài)說鴻坤，讓涿州重新想象2022/7/11代言涿州.對話世界 zhuozhou City-community功能復(fù)合/與城市融合的（mixused)/緊湊(compact)適宜步行(pedestrian-friend)/珍視環(huán)境(enviroment caring)鴻坤地產(chǎn)，涿州的國際名片市場定位第一部分 本體分析第二部分 市場分析第三部分 項目定位第四部分 產(chǎn)品建議第五部分 發(fā)展建議第六部分 營銷策略目 錄2022/7/11一、地塊規(guī)劃建議一、地塊規(guī)劃原則：1、考慮整體地塊均好性2、為符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，主力產(chǎn)品為市場走量產(chǎn)品3、產(chǎn)品純粹性強、品質(zhì)高4、產(chǎn)品為高附加值產(chǎn)品（均可實現(xiàn)1

30、5%-25%d的面積贈送）二、業(yè)態(tài)建議方案1、高層+洋房（1）、業(yè)態(tài)建議地塊土地價值評估住宅地塊北側(cè)南側(cè)西側(cè)東側(cè)建議開發(fā)順序為西側(cè)商業(yè)東側(cè)地塊大于西側(cè)住宅地塊。先期開發(fā)商業(yè)地塊利用市場空白期，以先期LOFT戶型入市；以商業(yè)板塊帶動項目地塊價值，然后由東至西依次開發(fā)項目周邊印象陳舊，缺乏城市感和生活氛圍，本項目首要是對外部不利資源規(guī)避，地塊規(guī)劃時應(yīng)考慮項目商業(yè)與外界環(huán)境交流及融合的城市界面，便于展示項目形象本項目樓座排布應(yīng)考慮因素：采光位置景觀等因素一、地塊規(guī)劃建議（1）、業(yè)態(tài)建議高鐵的影響，主要表現(xiàn)噪音和震動的影響，本案采取六重方案保障，消除高鐵線路對項目東側(cè)地塊的影響，并且塑造項目新的賣點。

31、沿地塊高鐵線增設(shè)隔間屏；東側(cè)綠色用地規(guī)劃建設(shè)一座山坡，隔音降震；并且塑造成項目山體園林；山體上種植高大樹木，形成一道高麗的綠色屏障；沿鐵路及山體增設(shè)一排減震溝；東側(cè)樓棟靠近鐵路一側(cè)使用隔音氈墻；東側(cè)住房全部配備三層真空玻璃，最后一道關(guān)，徹底隔音。地塊東側(cè)定為保障房，樓棟方向為東西向，確保住宅商品房不受影響。東側(cè)住房山體第一重方案：隔音板第二重方案：山體第三重方案：高大樹木第四重方案：減震溝第五重方案：隔音氈墻第四重方案：三層中中空玻璃、加新風(fēng)保證夏天不開窗同時能換氣通風(fēng)一、地塊規(guī)劃建議（2）、噪音規(guī)避示意：住宅一側(cè)緩坡，打造園林示意：高鐵線一側(cè)坡度較陡，山坡高度超過過高鐵頂部在地塊東側(cè)，沿高鐵

32、沿線，打造一段假山造型的隔音抗振帶，同時塑造成為項目東側(cè)一道亮麗的風(fēng)景線。一、地塊規(guī)劃建議（2）、噪音規(guī)避高大喬木屏障雙層中空隔音玻璃隔音氈墻高鐵隔音板一、地塊規(guī)劃建議（2）、噪音規(guī)避2022/7/111、根據(jù)目標客群的市場調(diào)研客戶對新古典主義風(fēng)格市場接受度較高，但考慮到周邊產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，故建議打造“法式新古典主義”風(fēng)格，走差異化路線。2、立面材質(zhì)建議選用市場接受度較高的“真石漆”，作為外立面材質(zhì)二、客戶敏感點打造（1）、項目風(fēng)格2022/7/11(2)、公共區(qū)域精裝6米挑高精裝大堂，精致設(shè)計，讓優(yōu)越感從踏入大堂開始入戶大堂：社區(qū)入戶大堂。電梯廳外部建議采用石材/貼磚進行精裝修，并裝飾內(nèi)飾，

33、電梯需精裝。二、客戶敏感點打造2022/7/11(3)、會所打造游泳池會所健身房會所打造需要以娛樂休閑、健身、游泳、會客及餐飲為主的，注重功能性的中高端的會所，來滿足客群的日常娛樂休閑活動的需要。二、客戶敏感點打造2022/7/11酒店式公寓打造要素：1、精裝入戶大堂2、提供公共會客廳，覆蓋無線網(wǎng)絡(luò)，注重其功能實用性3、提供高品質(zhì)的管家式服務(wù)。二、客戶敏感點打造(公寓）2022/7/11三、戶型配比戶型面積備注比例全朝南二居7520%二改三86贈送一間20%南北通透二改三（F)90贈送一間50%三改四（單衛(wèi)）105贈送一間5%三改四（雙衛(wèi)116贈送一間5%洋房130贈送陽臺、露臺、入戶花廳8%

34、140-1602%100%2022/7/11公寓面積建議戶型MINI公寓輕奢公寓奢華公寓銷售面積40二居50三居65三居要求贈送3-55-86-10特點5.6米層高+高附加值5.6米層高+高附加值5.6米層高+高附加值主要客群本地及下縣投資客群北京投資客群及本地有實力的投資客北京投資客群公寓主打高性價比及高附加值產(chǎn)品，公寓主力戶型為40-50兩居，總價控制在50-60萬左右。三、戶型配比（公寓）2022/7/11戶型參數(shù)理想灣F戶型理想灣C戶型劍橋郡Bs戶型戶型面積898875居室兩居三居室兩居客廳面寬3.6米3.69米3.7米主臥面寬3.3米3.31米3.3米朝南居室個數(shù)233贈送面積17.

35、55.58是否明廚是是是是否明衛(wèi)是否否理想灣F戶型理想灣C戶型劍橋郡Bs戶型四、 戶型建議贈送贈送贈送贈送贈送贈送贈送高層戶型2022/7/11洋房戶型四 戶型建議戶型參數(shù)理想灣洋房I戶型戶型面積142.3居室三居客廳面寬7.5米主臥面寬3.9米朝南居室個數(shù)2贈送面積22.1是否明廚是是否明衛(wèi)是在洋房產(chǎn)品或者高層一層可以繼續(xù)沿用理想灣洋房贈送入戶花園的形式，形成高性價比的產(chǎn)品。在洋房產(chǎn)品設(shè)計地下室，高層可設(shè)計半地下室，該設(shè)計實用性較強。7/11/2022四、戶型建議（疊拼建議參考龍湖嘉譽）臺地提高1m多高，增強居住視野，增加采光，但同時保障居住的私密性。錯落有致的庭院庭院全部采用密集的綠植進行

36、防護精致的小庭院密集的綠植進行防護高覆蓋的立體綠化2022/7/11主力戶型推薦推薦理由：大面寬、陽臺設(shè)計、較多贈送面積、注重功能性及舒適性優(yōu)化建議：局部挑空設(shè)計要求：民水民電、通燃氣、層高5.6米四、戶型建議（公寓）2022/7/11五、客群產(chǎn)品需求分析（住宅）產(chǎn)品打造原則：1、戶型的基本需求：明廚、明衛(wèi)、陽臺；附加值：飄窗、多功能間、陽光房2、產(chǎn)品敏感點：采光、朝向、贈送面積、通透性、層高、樓間距3、首層需要打造庭院及半地下室（地下室）4、頂層需要設(shè)置閣樓2022/7/11五、客群產(chǎn)品需求分析（公寓）分析：1、在控制總價及面積的前提下，需要做到較多的贈送面積、民水民電、通天然氣2、市場對5

37、.6米的層高接受程度較高3、需要做好隔層并預(yù)留一定面積的比例的挑空4、設(shè)計上需要注重室內(nèi)空間感及透風(fēng)性方式一：贈送一半面積（陽臺）陽臺結(jié)合客廳或主臥布置，增加寬敞感，贈送一半面積。六、產(chǎn)品附加值打造方式二：贈送全部面積（飄窗）凸窗增加了室內(nèi)可使用空間和視野開闊感，但贈送面積較小。2022/7/11方式三：建議全部贈送（多功能房）多功能房增加了室內(nèi)使用面積，高性價比的產(chǎn)品，比較受客戶歡迎。F六、產(chǎn)品附加值270度景觀的陽光花房，2.2米層高以下，不算面積，但可以極大增加主臥的舒適程度方式四：贈送全部面積（陽光房）Loft公寓層高：5.6米（京南區(qū)域內(nèi)唯一）戶型要求：大開間、部分挑空規(guī)劃建議：打造

38、“圍合式”公寓，走廊可留窗，形成較好的通透性。要求預(yù)留窗口，增加室內(nèi)空間感此處可設(shè)計贈送面積此處可通過設(shè)計陽臺、飄窗等實現(xiàn)面積贈送六、產(chǎn)品附加值（公寓）2022/7/11七、配套建議配套要求備注社區(qū)商業(yè)滿足客戶日常生活需求（餐飲、超市）1、本地塊可與理想灣商業(yè)進行共享2、周邊缺乏商業(yè)配套，必須進行商業(yè)招商前置，以商業(yè)氛圍帶動生活氛圍購物中心蘇寧、大中電器等滿足客戶需求教育配套幼兒園、親子活動中心醫(yī)療配套引進北京社區(qū)醫(yī)療(家庭醫(yī)療醫(yī)生）娛樂配套滿足年輕人對娛樂的需求交通配套由項目直達北京，方便客戶上班。2022/7/11商業(yè)風(fēng)情街電影院國際雙語幼兒園游泳池肯德基商業(yè)配套建議：打造商業(yè)風(fēng)情街、簽約

39、幼兒園、游泳池、電影院、肯德基、各類球場等來滿足人們的 日常生活需求，其配套資源可與理想灣進行資源共享。前期可先啟動商業(yè)進行造勢，打造商業(yè)氛圍，給客戶以信心,考慮到商業(yè)只租不售，無法實現(xiàn)快速回款建議商業(yè)體量控制在4萬。醫(yī)療：建議引進北京社區(qū)醫(yī)療體系，保障客戶的醫(yī)療需求，并定期開展老人醫(yī)護服務(wù)，并可與每戶通過中控聯(lián)系，提供緊急救護服務(wù)。社區(qū)醫(yī)療七、配套建議2022/7/11本案目標客群以高鐵新城置業(yè)客戶主要以北京外溢客戶（限購、被動外溢）為主，年齡主要集中在25-35歲，以兩口及三口之家為主，家庭年均收入主要集中在8-12萬元左右。他們向往都會生活，追求自由，具備一定的消費能力。故建議本案商業(yè)以

40、“BLOCK”商業(yè)街區(qū)進行前期啟動1、帶動生活氛圍從而帶動住宅的快速去化，2、該商業(yè)形式對本項目目標客群具備較強的吸引力，3、我們選擇BLOCK街區(qū)形式的商業(yè)，為了滿足商業(yè)的建筑形式多樣化4、如果做商業(yè)街區(qū)，適合分散銷售，有利于后期回款降低資金壓力5、適合后期商家的分散經(jīng)營，縮短了培育期6、商業(yè)街的產(chǎn)品差異強，有利于產(chǎn)品競爭力的提高七、配套建議(商業(yè)建議）上海大寧國際：位于上海閘北，是上海首個匯集現(xiàn)代城市生活多元環(huán)節(jié)的“LIFEHUB生活中心”，吸引大量中產(chǎn)階層消費群體上海大寧國際商業(yè)廣場集8大功能于一體： 商務(wù)酒店、辦公樓、零售、餐飲、文化、娛樂、教育和城市生活配套設(shè)施等。項目簡介項目位置上

41、海閘北區(qū)項目總占地約5.5萬平方米項目總建面25萬平方米；其中，商業(yè)總規(guī)模11萬平方米項目核心定位滬上首個匯集現(xiàn)代城市生活多元環(huán)節(jié)的“LIFEHUB生活中心”客群特點月均收入6000元以上、25至35歲年齡層的本地的中產(chǎn)階層消費群體七、配套建議(BLOCK商街案例一）建筑形態(tài)：由九幢獨立建筑組合而成，形成開放式商業(yè)步行內(nèi)街形式，部分建筑單體2-4F采用連廊聯(lián)通設(shè)計，自然的拉長了人流動線上海大寧國際酒店及裙樓商業(yè)區(qū)停車場及休閑娛樂區(qū)辦公及裙樓商業(yè)區(qū)特色餐飲及購物區(qū)組團式產(chǎn)品設(shè)計七、配套建議(BLOCK商街案例一）公共空間：設(shè)計上注重細節(jié)，充分考慮消費者需要，通過主題景觀小品、人性化業(yè)態(tài)標識牌等體

42、現(xiàn)上海大寧國際七、配套建議(BLOCK商街案例一）上海大寧國際業(yè)態(tài)分布：組團設(shè)計形成不同檔次功能區(qū)，整體以中高檔為主，并以餐飲購物業(yè)態(tài)為主：餐飲約占33%，購物約占54%，休閑娛樂約占10%餐飲星巴克、必勝客、樂天小廚、旺池經(jīng)典川菜、藍蛙西餐廳、紅海派音樂餐廳、red酒吧、哈根達斯、Dairy Queen、日本DON-DON元氣烤肉、新雅粵菜館、Wings牛排館、荷風(fēng)閣鐵板燒等服裝配飾運動100專賣、阿努比斯銀飾、杰克瓊斯、only、CASIO、三SPRIT、Swatch、 City Chain、Levis、Lee Jeans、Promod、bench_Body、Inverso、Cabbeen

43、、嘉莉詩、舒雅、forbidden等休閑娛樂上影CGV影城、藍瑪專業(yè)男子spa、卡通尼樂園、youya、宿野整體形象設(shè)計等創(chuàng)意家居水星家紡、生活經(jīng)艷Lifeztore旗艦店、水星家紡、香榭里、明嘉、塞拉維家紡、創(chuàng)意毛巾等數(shù)碼賣場三星、諾基亞、apple、國美電器、宏圖三胞數(shù)碼廣場等大寧國際業(yè)態(tài)分布七、配套建議(BLOCK商街案例一）項目概況：武漢天地位于武漢市漢口中心城區(qū)永清地塊，東臨長江，面向江灘公園，擁有總建140萬，屬于超大規(guī)模項目總占地面積：612000 ，總建筑面積：1400000 景觀設(shè)計：巴馬丹拿國際公司商業(yè)區(qū)該項目分為A/B兩個地塊；A地塊主要規(guī)劃是商務(wù)區(qū)及商業(yè)區(qū)，以及少量的住

44、宅（御江苑）；B地塊主要以住宅為主，目前尚未開發(fā)；七、配套建議(BLOCK商街案例二）項目整體定位：參照上海太平橋地區(qū)重建項目的發(fā)展模式，集住宅、辦公樓、酒店、零售、餐飲、娛樂等多功能設(shè)施的市中心綜合發(fā)展項目商務(wù)區(qū)居住區(qū)商業(yè)區(qū)休閑購物餐飲娛樂商務(wù)區(qū)七、配套建議(BLOCK商街案例二）商業(yè)整體規(guī)劃：采用BLOCK街區(qū)規(guī)劃方式，擴大沿街面，充分利用內(nèi)部人流Block街區(qū)分塊規(guī)劃，形成內(nèi)街，一是增加了沿街面，二是增多了出入口，可以盡可能多的帶動人流，凸顯BLOCK街區(qū)的開放性各分區(qū)業(yè)態(tài)之間關(guān)系較密切，有效地利用人流，可以形成一站式購物空間七、配套建議(BLOCK商街案例二）業(yè)態(tài)規(guī)劃：業(yè)態(tài)主要以娛樂、

45、餐飲、休閑購物為主，其中利用娛樂業(yè)態(tài)的人氣聚集效應(yīng)，帶動周邊業(yè)態(tài)的活力；主力店分開設(shè)置，帶動客流三期主力店：電影院二期主力店：V12酒吧一期主力店：雙城酒吧業(yè)態(tài)比例：主要業(yè)態(tài)以休閑娛樂、餐飲、服飾為主，其中餐飲占50%，休閑娛樂占20%，手飾占10%，其他占20%發(fā)展方式：利用娛樂業(yè)態(tài)，短期內(nèi)可迅速聚集人氣的特點，帶動周邊人氣，及周邊次主力店的發(fā)展七、配套建議(BLOCK商街案例二）2022/7/11參考龍湖園林打造手法，分組團打造五重式法式園林，注重細節(jié)園林小景打造立體園林，四季分時綻放。八、園林建議標示標牌注重符號的運用，不斷強化項目記憶點；并打造情景化景觀小品九、標示標牌2022/7/1

46、1十一、物業(yè)費住宅物業(yè)費：市場可接受的住宅物業(yè)費集中在1-1.5元之間公寓物業(yè)費：市場可接受的公寓物業(yè)費集中在1.5-2.5元之間價格建議住宅：根據(jù)各項目規(guī)劃條件的權(quán)重，得出本案住宅的靜態(tài)單價為7200元/公寓：層高5.6米根據(jù)1:1.5的產(chǎn)品系數(shù)比得出LOFT公寓靜態(tài)單價為10798.5元/ 層高5.4米，根據(jù)1:1.3的產(chǎn)品系數(shù)得出LOFT公寓靜態(tài)單價為9358.7元/ 因素規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總分產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)實收均價 均價合成項目 10%5%10%25%10%25%15%(元/)K2獅子城4.55555554.951.05 74007752 鴻坤理想灣555555551.06 7

47、2007619 香邑溪谷5454.654.854.81.02 72007314 君臨天下4.5454.34.5544.5250.96 78007470 天地新城44.754.34.54.544.3850.93 70006496 鴻盛凱旋門4.744.54.54.5544.5450.96 68006541 本項目54.5555454.7251.00 7199 2022/7/11居室面積（）單價總價住宅經(jīng)濟兩居757200540000舒適兩居（二改三）867200619200經(jīng)濟三居907200648000公寓MINI公寓4010799431960輕奢公寓5010799539950奢華公寓6510

48、799701935產(chǎn)品分析75兩居室和45公寓總價相近，投資客群屬于同一類客群，在后期推售需打差異化。第一部分 本體分析第二部分 市場分析第三部分 項目定位第四部分 產(chǎn)品建議第五部分 營銷策略目 錄2022/7/11本地塊使命結(jié)合鴻坤理想灣地塊打造京西南百萬平米大盤配合集團“提速年”目標實現(xiàn)快速去化實現(xiàn)鴻坤品牌在京西南的快速落地為鴻坤品牌奠定良好的市場口碑2022/7/11可售貨源盤點該地塊可售房源總套數(shù)為4874套，其中高層3534套，洋房294套，公寓1046套；可售面積為473594.9，其中住宅類可售面積350144.9，公寓可售面積為80014，商業(yè)可售面積為43436。產(chǎn)品形式套數(shù)

49、面積(）小計高層3534311897.6350144.9洋房29438247.3公寓10468001480014商業(yè)4343643436合計4874473594.92022/7/11推售節(jié)奏:整體推盤節(jié)奏為從東往西從北往南。四期推售1、根據(jù)地塊位置及項目進度實際情況，首推一期即該地塊東側(cè)緊鄰高鐵線路的4棟高層和2棟公寓2棟洋房2、推售順序：推售順序為一期4棟高層+2棟公寓；二期4棟高層加3棟公寓；三期3棟高層加1棟洋房；四期2棟高層加6棟洋房。3、實際推售節(jié)奏根據(jù)實際銷售情況及公司下達的銷售指標適時調(diào)整。一期推售三期推售二期推售涿州項目全盤均價測算2014年2015年2016年高層洋房公寓高層

50、洋房公寓商業(yè)車庫（個）售價720085001030075608925108150100000預(yù)計銷售面積400009106.516003271897.629140.86401143436開工面積46000 10472 18403 312682 33512 73613 套數(shù)(約）455 70 211 3090 224 842 5275總金額288000000774052501648309002055545856260081640692278965總面積65109.5365049.4182091612249.9面積430158.9合計貨值530236150300790646152750000040

51、65642611年度金額5302361503007906461527500000總金額3538142611合計套數(shù)（約）735 4156 4891 均價8144 8240 整盤均價8225 備注：整盤均價8225元/包括住宅、公寓，商業(yè)，車庫除外；總貨值40.6億為全盤貨值包括住宅、公寓、車庫，商業(yè)除外2014年銷售金額5.3億元；2015年銷售金額30億元；2016年銷售商業(yè)及車庫。車庫貨值約5.27億元。2014年實現(xiàn)銷售均價8144元/，2015年實現(xiàn)銷售均價8240元/；高層整盤均價7493元/，洋房整盤均價8824元/。全盤均價測算成本核算各產(chǎn)品線利潤率核算產(chǎn)品高層洋房公寓底商目標成

52、本（元/）6330768591508746目標均價（元/）749388231060915120利潤率（元/）18.4%14.8%16%72.9%2022/7/115#4#3#2#1#10#11#12#13#6#7#8#9#23#24#25#26#27#14#19#20#15#18#21#16#17#22#推售排期高層洋房商業(yè)2014年首推樓棟2棟高層，2棟公寓，2棟洋房貨值約6.2億元2015年3月份首次開盤2棟高層，貨值約4.4億元2015年6月份二次開盤2棟高層，4棟公寓，總貨值約9.8億元2015年8月份開盤3棟高層，1棟洋房，總貨值約7.4億2015年10月份開盤2棟高層，3棟洋房約4

53、.8億2015年12月份開盤2棟高層及3棟洋房，約2.6億開盤時間樓棟總貨值2014年9月份12#、14#（高層+洋房）2.410月份13#（高層）2.111月份27#（公寓）1.72015年3月份10#、11#4.46月份4#、5#、23#、24#、25#、26#9.88月份1#、2#、3#、15#、16#7.410月份6#、8#、20#、21#、22#4.812月份7#、9#、17#、18#、19#2.6小計35.22022/7/11單元單元/面積樓棟面積單價貨樓棟值金額小計開盤時間高層1#3973729799.93756022528747123370648082015年2#3973728

54、203.475602132177043#3973728203.475602132177044#2973719669.7875601487035375#2973728203.475602132177046#3973726606.8875602011480137#197379036.6257560683168858#2973723105.375601746760689#197379036.62575606831688510#3973731539.3756023843710811#3973720489.65756015490175412#3973728203.472002030644802014年1

55、3#3973729799.937200214559496小計311897.67493 洋房1#21821.33642.68500309621003374868902014年2#31821.35463.98500464431503#21821.33642.68925325102052015年4#21821.33642.68925325102055#31821.35463.98925487653086#21821.33642.68925325102057#21821.33642.68925325102058#31821.35463.98925487653089#21821.33642.689253

56、251020538247.38823.81公寓23#16002.8108151730702828488685262015年24#16002.81081517307028225#16002.81081517307028226#16002.8103001648288402014年27#16002.810300164828840總計3523420224樓棟貨值盤點2022/7/11營銷難點營銷障礙點：1、噪音影響：新地塊距離高鐵軌道不足百米，噪音影響成為本地塊的最大障礙點2、周邊荒蕪：高鐵新城周邊無生活氛圍，為了樹立客戶信心，必須營造良好的生活氛圍3、交通單一：高鐵作為業(yè)主的出行方式，生活成本太高，

57、業(yè)主難以承擔(dān)；而838作為直通北京的唯一公交，經(jīng)常發(fā)車及滿座，給業(yè)主的出行帶來極大的不變解決方案：1、噪音影響：需要工程部及設(shè)計部對噪音進行規(guī)避，將劣勢轉(zhuǎn)變成賣點2、周邊荒蕪：需要招商部提前進行商業(yè)招商并引入知名商家3、交通單一：需要在5月份前確保直通北京六里橋的社區(qū)巴士的開通901、市場風(fēng)險（1）市場供應(yīng)量大，未來區(qū)域供應(yīng)量更大。目前，涿州區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量較大，且項目所在地的高鐵新城住宅用地供應(yīng)量更大，對未來的銷售存在一定的風(fēng)險，特別是K2地產(chǎn)的進駐。對策： 利用快速強銷策略手段，同時縮短開發(fā)周期，以速取勝。宣傳高鐵概念帶來利好，深挖北京客群，強調(diào)涿州作為環(huán)首都經(jīng)濟圈的優(yōu)勢。區(qū)域發(fā)展價值充分挖掘

58、，讓客戶看到未來。 戶型增送面積（二變?nèi)┏祵υ捒蛻?，通過產(chǎn)品不斷升級，保持客群對本項目的熱度。 根據(jù)后期價格的溢價空間，每一期對產(chǎn)品升級，保持項目在區(qū)域的標桿形象。 鴻坤物業(yè)，樹立市場服務(wù)新標準，帶來增值。 鴻坤品牌，鴻坤產(chǎn)品標準，實力保障。 樣板示范區(qū)相對封閉，避免華美銷售人員截流本項目客戶，對地塊主要節(jié)點做好導(dǎo)視系統(tǒng)，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)資源。且營銷主要負責(zé)人需與華美該項目營銷負責(zé)人建立良好關(guān)系，以兩個項目共贏為最終目標。風(fēng)險預(yù)案912、客戶流失風(fēng)險 區(qū)域內(nèi)競品項目不斷通過派單、戶外、指示牌等截流本項目客戶解決思路陣地包裝：通過陣地包裝、道旗及交通指示牌的展示有效引導(dǎo)客戶并截流K2的客戶推盤節(jié)奏：

59、根據(jù)蓄客戶情況，適當(dāng)調(diào)整開盤時間，以快取勝。篩選客戶：收取一定訂金，鎖定有效客戶，客戶退出時意味自己損失時間與精力。優(yōu)惠政策：1萬抵X萬優(yōu)惠政策，讓客戶感覺到機不可失，值得等待。低開高走：小幅漲價，增強客戶對本項目的信心做線營銷：通過做線營銷做好客戶的口碑傳播，促進有效成交鎖住客戶：定期發(fā)布工程進度信息，保持客戶對本項目的關(guān)注熱度3、區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重解決思路：打產(chǎn)品差異化，以區(qū)域內(nèi)唯一公寓產(chǎn)品面市，迅速引起市場關(guān)注度，從而增加項目曝光度。風(fēng)險預(yù)案風(fēng)險預(yù)案項目自身屬性風(fēng)險1、無證開盤的風(fēng)險面臨政府罰款停止銷售媒體曝光2、噪音影響地塊東側(cè)緊鄰高鐵軌道，噪音的影響將成為本項目推售的最大障礙點3、地

60、塊南側(cè)為民房形象較差，形象較為荒蕪，為營銷難點4、該地塊距離高鐵廣場較遠，地理位置較為偏僻5、地塊周邊民用電線的影響93S 優(yōu)勢分析 W 劣勢分析 區(qū)域內(nèi)首個百萬平米高鐵新城大盤起勢，項目自身配套完善理想灣升級產(chǎn)品系列，本地客戶及京西南客戶具備一定的認知度高鐵帶動區(qū)域發(fā)展：依托政府打造高鐵新城。區(qū)域未來發(fā)展前景良好高速交通：12分鐘高鐵直達，車次密集，形同北京輕軌。模糊京涿城市輪廓，融為一體；產(chǎn)品品質(zhì)：精致立面及園林，多贈送，產(chǎn)品附加值高，為業(yè)主打造北京同水平的國際化都市生活方式低總價、高附加值產(chǎn)品：創(chuàng)新型緊湊戶型、低總價客戶接受度較高品牌實力：鴻坤地產(chǎn)立足首都十年筑城，打造符合首都高尚人居生