安貸寶銷售問答(1)

1、銷售問答相關(guān)銷售問答 在銷售過程中，借款人難免提出這樣那樣的疑問，就最普遍的問題，我們編寫了以下幾點(diǎn)問答，供您在工作中借鑒。1、向貸款農(nóng)戶銷售“安貸寶”是否會(huì)觸及“三農(nóng)”問題增加農(nóng)民負(fù)擔(dān)之嫌？可從以下幾方面解釋：（1）“三農(nóng)”問題的核心就是要保證我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的穩(wěn)定與發(fā)展，“安貸寶”保險(xiǎn)是發(fā)展農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、提高農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)、保障農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定的具體形式?！鞍操J寶”作為保險(xiǎn)產(chǎn)品，其“社會(huì)穩(wěn)定器”的功能與國家解決“三農(nóng)”問題的核心是相一致的，金融支農(nóng)本應(yīng)包含保險(xiǎn)支農(nóng)。（2）從實(shí)際作用看，貸款農(nóng)戶一旦遭受意外傷害，貸款將由保險(xiǎn)公司償還，緩解借款人或免除其家人的債務(wù)負(fù)擔(dān)。就像貸款是為了增加農(nóng)戶

2、收入一樣，保險(xiǎn)是為了讓農(nóng)戶能安心經(jīng)營貸款項(xiàng)目，并減輕或消除意外發(fā)生后的還款負(fù)擔(dān)，在經(jīng)濟(jì)上保障貸款項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營。（3）就像貸款要有利息成本一樣，作為商業(yè)保險(xiǎn)，也要有保費(fèi)的支出，這些支出應(yīng)當(dāng)作為農(nóng)戶經(jīng)營必要的成本組成部分，是保證農(nóng)戶正常經(jīng)營的必要投入。貸款保險(xiǎn)可以引導(dǎo)農(nóng)戶重視生產(chǎn)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)問題，將保險(xiǎn)作為必要的成本投入，有利于幫助農(nóng)戶樹立科學(xué)的成本效益核算的生產(chǎn)經(jīng)營理念。（4）從成本構(gòu)成上看，“安貸寶”保費(fèi)水平很低，一年下來只需幾塊錢就能保幾千元，保險(xiǎn)成本只占到貸款金額的3左右，與農(nóng)戶通過小額信貸保險(xiǎn)可以獲得的利益相比，不會(huì)構(gòu)成負(fù)擔(dān)。而且投保以后無須再擔(dān)心意外事故造成的影響，可以更專心投身農(nóng)業(yè)

3、生產(chǎn)中去。2、我不需要保險(xiǎn)！解釋要點(diǎn)：（1）貸款要不要還？誰還？萬一發(fā)生意外，又有誰來還呢？保險(xiǎn)公司來還?。?）我們以前也碰到過客戶說不需要這份保險(xiǎn)，但高高興興貸了款準(zhǔn)備大干一番的時(shí)候卻出事了，生意還沒做起來呢，人就不在了，給家里人留下了一堆的債，如果當(dāng)初上了保險(xiǎn)，這貸款就由保險(xiǎn)公司來還了！誰能料到會(huì)有這些事呢？所以，有總比沒有好?。?）您是不想花這筆保費(fèi)錢吧！其實(shí)，跟您貸的錢數(shù)或跟您用這筆貸款要賺的錢相比，這筆保費(fèi)只能算是小錢，但這筆小錢關(guān)鍵的時(shí)候解決的卻是大問題！3、這保險(xiǎn)不保生病呀！解釋要點(diǎn)：（1）您這貸款最長不過就一年，在這短期內(nèi)最大的風(fēng)險(xiǎn)是發(fā)生意外傷害。（2）意外險(xiǎn)便宜，辦起來省事！

4、（3）如果您覺得不放心，我們另外有可以保疾病的產(chǎn)品，找人給您介紹一下怎么樣？4、我買的保險(xiǎn)，為什么信用社是受益人呀?解釋要點(diǎn)：“安貸寶”是專為在信用社有貸款的個(gè)人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，專門保障意外情況下貸款的償還，也就是說保險(xiǎn)金是用來還貸款的，所以信用社是受益人，當(dāng)然超過未償還貸款的部分要給被保險(xiǎn)人或指定的其他人。針對不同類型的借款人，我們?yōu)槟鷼w納了幾條賣點(diǎn)話術(shù)，供您參考：1、小額信貸戶【主要特點(diǎn)】（1）嚴(yán)格意義上的小額信貸戶，低收入人群，通過小額信貸來脫貧致富；（2）貸款方式一般為信用貸款或聯(lián)保貸款；（3）貸款額度低，幾千元到幾萬元不等；（4）貸款用途主要是為滿足簡單再生產(chǎn)或發(fā)展微型經(jīng)營的需要，如：種

5、植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等方面的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用、購買小型農(nóng)機(jī)具、家庭副業(yè)、個(gè)體經(jīng)營資金；（5）貸款發(fā)放靈活：在確定信用額度后為貸款戶發(fā)放貸款證，一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用，凡持有貸款證的農(nóng)戶即可憑貸款證及有效身份證件，到信用社營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直接辦理限額內(nèi)的貸款，或由信用社的信貸人員根據(jù)農(nóng)戶要求到持有貸款證的農(nóng)戶家中發(fā)放貸款?！举u點(diǎn)或話術(shù)】發(fā)家致富好幫手，萬一發(fā)生意外，貸款會(huì)由保險(xiǎn)公司來還；花小錢，辦大事，只需省下幾包煙錢，就可安心過日子搞生產(chǎn)；辦起來非常方便，隨貸隨辦。2、一般貸款戶【主要特點(diǎn)】（1）非嚴(yán)格意義的小額信貸戶，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，中等收入；（2）貸款方式一般為抵押或質(zhì)押貸款；（3）貸款額度一

6、般在萬元以上；（4）貸款用途主要是為滿足擴(kuò)大再生產(chǎn)或小規(guī)模經(jīng)營的投入，如：種養(yǎng)大戶、家庭作坊、商鋪、餐飲等為農(nóng)村服務(wù)的零售服務(wù)經(jīng)營所需開辦、周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大投入資金?！举u點(diǎn)或話術(shù)】貸款解難，保險(xiǎn)排憂；發(fā)生意外，保險(xiǎn)公司代還貸款；做大買賣的，上萬的貸款都貸了，不差這區(qū)區(qū)幾十塊錢的保費(fèi)了；大錢要賺，小錢也得花。3私營企業(yè)主【主要特點(diǎn)】（1）獨(dú)資或合伙擁有中小型企業(yè)，家庭收入較富裕；（2）貸款方式一般為抵押或質(zhì)押貸款；（3）貸款額度一般在十幾到幾十萬元之間，高者會(huì)超過百萬元；（4）貸款用途主要是為滿足擴(kuò)大再生產(chǎn)或中等規(guī)模經(jīng)營的投入和周轉(zhuǎn)需要，如：農(nóng)牧漁產(chǎn)品加工企業(yè)，小商品、建材、服裝等生產(chǎn)企業(yè)。【賣點(diǎn)或話

7、術(shù)】貸款在前面推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，保險(xiǎn)在后面保駕護(hù)航生意做得大，貸款貸得多，保險(xiǎn)一定要跟上，否則萬一有個(gè)閃失，這么大的攤子誰能接得起？有了這個(gè)保險(xiǎn)，在發(fā)生意外的情況下，貸款由保險(xiǎn)公司來還，您用來抵押的房子（或其他抵押物）就保住了。理賠案例（貴州商報(bào)3月24日A11版轉(zhuǎn)摘） “花幾百塊錢買保險(xiǎn)，幫我家還了40萬元貸款，謝謝！”安順市鎮(zhèn)寧縣丁旗鎮(zhèn)村民鄭某家屬接過理賠款后，眼含熱淚地說。這是目前我省最大一筆“安貸寶”保險(xiǎn)理賠。 去年4月27日，鄭某在鎮(zhèn)寧縣農(nóng)信社丁旗分社辦理了40萬元貸款用于發(fā)展生產(chǎn)，并買了一份太平洋壽險(xiǎn)的“安貸寶”信貸人身意外傷害保險(xiǎn)。今年2月25日，鄭某在檢修屋頂時(shí)不慎從9米高的屋頂摔下身亡。他的離去，使原本就不太寬裕的家庭雪上加霜，尤其是40萬元的貸款，更是壓得一家人喘不過氣來。 正在一家人一籌莫展之際，丁旗分社工作人員告訴他們，由于鄭某貸款時(shí)辦理了“安貸寶”保險(xiǎn)，因此保險(xiǎn)公司會(huì)替他們還上這筆錢。經(jīng)太平洋壽險(xiǎn)安順中心支公司認(rèn)定，一次性向鄭某家屬賠償其身故保險(xiǎn)金40萬元，用于償還鄭某生前所欠貸款。 據(jù)太平洋壽險(xiǎn)安順中心支公司總經(jīng)理劉勁松介紹，“安貸寶”是太平洋人壽保險(xiǎn)公司為服務(wù)“三農(nóng)”而開發(fā)的小額貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它主要是解決借款人因各種意外而喪失貸款償還能力，導(dǎo)致農(nóng)村信用社小額貸款受到損失的 風(fēng)險(xiǎn)。從2009年3月至今，該公司“安貸寶”