電話營銷話術(shù)培訓(xùn)39

1、 營銷話術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn)要求記錄筆和紙張會、不太會、根本不會 關(guān)機或靜音這是必須的！思考舉一反三、聯(lián)系實際、學(xué)習(xí)結(jié)合 學(xué)而不思那么罔，思而不學(xué)那么殆進步今天，你進步了嗎?每一年，每一天，我們都在進步！ 摘自?聯(lián)想風(fēng)云? 主講：趙志杰 營銷話術(shù)2021年8月28日深圳市清山泉環(huán)?？萍纪ㄟ^這章你將了解：1、 營銷介紹2、 營銷步驟3、 營銷細節(jié)4、 營銷異議 5、 營銷模擬假定業(yè)務(wù)流程： 預(yù)約-約見-成交 A： 數(shù)量 開發(fā)率 成交率 平均購置額 100個/天 3% 5% 2000元A月績 100個*20天*3%*5%*2000元 =6000元B： 數(shù)量 開發(fā)率 成交率 平均購置額 100個/天 4% 5

2、% 2000元B月績 100個*20天*4%*5%*2000元 =8000元 營銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事： 1.我是誰？ 2.我打 給客戶的原因是什么？ 3.我公司的效勞對客戶有什么好處？ 卡耐基 營銷介紹一、過程：聲音傳遞 1 聲音以外 2 切記：對方可以看到您 3 自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶 1.時間：30S以內(nèi) 2.法那么：終極利益 3.方式：提出問題 營銷介紹三、溝通：你來我往 1.互動 2.時間：二八法那么 3.確認：傾聽！“恩“哦四、目標：約見客戶 1.感性而非理性 2.約見 3.采集信息 營銷步驟一、開場白業(yè)務(wù)員:給您打這個 ,是想給您推薦一個很好的

3、平臺來幫助咱們公司的培訓(xùn)做一個很好的市場宣傳和推廣.業(yè)務(wù)員:您好!王總啊?稍停我是深圳北京同舟科技開展/北京同舟科技的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理,我姓陳.二、介紹產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員:飛鶴航空為例有人想訂機票，只要 一上網(wǎng)就能找我們飛鶴航空的訂票 88886666，您看是下午三點還是五點有空呢？我給你當面演示下。直接約見 營銷步驟反思：1.能否三言兩語就介紹清楚公司產(chǎn)品？ 2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進行思考？三:客戶抗拒 “不需要“沒興趣“我很忙“我沒有時間 “把你們的資料發(fā)到我郵箱吧 吧 營銷步驟 營銷步驟四:成功約見 耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料

4、，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 情景演練：一對一在沒有抗拒情況下！ 營銷細節(jié) 一開場白 二30秒原理 三以問題吸引注意力 四終極利益法那么 五10分鐘原理 營銷細節(jié)一開場白： 設(shè)計獨特且吸引人！絕對不允許千遍一律 目的：吸引對方興趣絕對不允許產(chǎn)品介紹 時間：15S 營銷細節(jié)一開場白： 禮：禮貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一個字，不成文 練習(xí)：每人設(shè)計一個“開場白 營銷細節(jié)二30S原理(15+15)第一階段：15s 開場白 稍停 觀察客戶反響第二階段：15s來電原因、效勞介紹、約見時間、地點 開場白之后，要說明來電原因非目的原因一定要引起客戶興趣 營銷細節(jié)二30S原理(15+15)例：*總，你好！

5、我是北京同舟公司的商務(wù)代表/ 商務(wù)經(jīng)理，我 姓陳.(稍停這是我第一次給你 ，但是我相信我們以后會很熟悉！而且肯定會成為朋友！ 營銷細節(jié)二30S原理(15+15)例：*總，你好！我是北京同舟公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.稍停今天給你打 的原因是： 營銷細節(jié)二30S原理(15+15) 1.每人設(shè)計一個適合自己 2.進行“一對一模擬 營銷細節(jié)三以問題吸引客戶注意力 一張嘴，兩只耳朵：少說多聽 20%時間提問客戶！ 80%時間傾聽客戶！練習(xí)：學(xué)會聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復(fù)述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復(fù)述甲的自我介紹

6、，2分鐘6.比較：相同率有多少呢？ 營銷細節(jié)四終極利益法那么 里說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的 客戶說：沒興趣、不需要 為什么？ 營銷細節(jié)四終極利益法那么 例1:張先生，你好，你家著火了! 例2:張先生，你好，我生病了！ 營銷細節(jié)四終極利益法那么 例3:張總，你好，這是我第一次給你 ，我兒子今天早上在去學(xué)校的路上撿到了50元! 例4:張總，你好，這是我第一次給你 ，如果有一個方法可以幫你公司的業(yè)績提高10%-20%，你愿意給我兩分鐘時間嗎？ 營銷細節(jié)四終極利益法那么 利益明確、簡明 明確：張總，我可以幫你掙更多的錢 簡明：語言拖泥帶水，表達口詞不清 營銷細節(jié)五10分鐘原理 預(yù)約時，預(yù)約面談時間不要

7、超過10分鐘 三、五分鐘為宜！ 營銷異議有拒絕(才)有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！ 自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶 輸了生意 切記不要和客戶爭辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！ 哪怕客戶說“不需要等等 營銷異議有拒絕(才)有銷售解除方法： 1.深入了解法 2.注意力轉(zhuǎn)移法：因為所以法！ 3.提問對方 營銷異議A “不需要“沒興趣等等 ？答一：對，我很理解你的說法，因為我也不會對一個不了解的產(chǎn)品說“需要，所以我想請問王總，能否給我兩分鐘時間讓我們一起了解一下我們的產(chǎn)品？ (稍停，客戶沒反響就開始介紹) 營銷異議答二：王總，我很認同你的說法，因為很多客戶

8、最好是競爭對手未聽我介紹之前，和你一樣認為“不需要，當他們聽過我兩分鐘的介紹后，很快就接受了。所以我想請問一下？ 答三：王總，我很理解你的說法，同時想請問一下：你希望你公司的業(yè)績越來越好吧？畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營銷異議B “你們的價格怎么樣？答一：王總，我們公司不談價格，我們談價值，如果我們的產(chǎn)品一點價值也沒有，你花一分錢我們公司也覺得對你來說是一種浪費。所以我想請問一下：今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營銷異議答二：王總，因為不同產(chǎn)品、不同關(guān)鍵詞，會有不同的價格！所以我想請問

9、一下：今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面給您做個講解好嗎？ 答三：王總，我很理解你的想法，同時我想請問一下，如果在價格和價值之間，你會選擇哪個呢？稍停王總，所以我們更關(guān)注我們客戶的價值！ 營銷異議C “我很忙“我沒有時間答一：恩，王總，就是知道你忙，才給你打這個 ！我們公司的產(chǎn)品就是一個24小時永不休息的業(yè)務(wù)員，畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我非常明白您時間的珍貴笑，我也認為我們公司的產(chǎn)品對你來說很重要！所以我想請問王總您，如果在“忙和“重要之間你會選擇哪一個呢？稍等畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今

10、天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營銷異議D “把你們的資料發(fā)到我郵箱 答一：王總，我很認同你的說法，同時因為有一些內(nèi)容是需要我們相關(guān)的人員進行講解的，所以我想請問一下，您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我也理解你的說法，因為下午那邊正好有個客戶要拜訪，順道到王總那喝杯水請教一下、學(xué)習(xí)一下，所以想請問一下，您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答三：“就是不發(fā)！ 營銷異議E “你們這個產(chǎn)品有多少人用??？答一：王總，我很認同的說法，因為我們也在考慮有多少人用！電腦用戶全國只有2.1

11、億，就創(chuàng)造了這么多的神話，而全國 用戶達5.95億之多，王總你覺得這個市場對你來說重不重要呢？稍停耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我相當認同你的問題，同時我也非常想和你解說一下。因為這個不是幾句話就可以的，況且耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營銷模擬模擬規(guī)那么：1、一個為銷售員，一個為客戶，由“銷售員向“客戶撥打 2、先由“銷售員自評：這場 營銷的感受3、再由“客戶談?wù)劊航拥?的感受4、最后大家談?wù)?營銷模擬提醒事項：1、進步是在批評與自我批

12、評中開始的2、取長補短：博眾人之長，棄眾人之短3、批評您的人是幫助您的人，感謝幫助您的人4、這只是一場小小的模擬 營銷模擬關(guān)鍵點：2、決不害怕拒絕！拒絕意味成功3、決不畏懼困難！就因為困難，所以才要我做1、決不害怕犯錯！犯錯意味成長約見技巧帶一份詳細資料跟和您一起了解.我正好在那邊有一個客戶,順便帶一份資料給您看看.用不了10分鐘時間,我們一起隨便聊聊.您了解之后，覺得好我們就合作,覺得不好呢就當交個朋友嘛!順路經(jīng)過啦, 向您討一杯茶水喝啦. OcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B

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21、C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVk

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