電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)39

1、 營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn)要求記錄筆和紙張會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì) 關(guān)機(jī)或靜音這是必須的！思考舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)習(xí)結(jié)合 學(xué)而不思那么罔，思而不學(xué)那么殆進(jìn)步今天，你進(jìn)步了嗎?每一年，每一天，我們都在進(jìn)步！ 摘自?聯(lián)想風(fēng)云? 主講：趙志杰 營(yíng)銷話術(shù)2021年8月28日深圳市清山泉環(huán)?？萍纪ㄟ^(guò)這章你將了解：1、 營(yíng)銷介紹2、 營(yíng)銷步驟3、 營(yíng)銷細(xì)節(jié)4、 營(yíng)銷異議 5、 營(yíng)銷模擬假定業(yè)務(wù)流程： 預(yù)約-約見-成交 A： 數(shù)量 開發(fā)率 成交率 平均購(gòu)置額 100個(gè)/天 3% 5% 2000元A月績(jī) 100個(gè)*20天*3%*5%*2000元 =6000元B： 數(shù)量 開發(fā)率 成交率 平均購(gòu)置額 100個(gè)/天 4% 5

2、% 2000元B月績(jī) 100個(gè)*20天*4%*5%*2000元 =8000元 營(yíng)銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事： 1.我是誰(shuí)？ 2.我打 給客戶的原因是什么？ 3.我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？ 卡耐基 營(yíng)銷介紹一、過(guò)程：聲音傳遞 1 聲音以外 2 切記：對(duì)方可以看到您 3 自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶 1.時(shí)間：30S以內(nèi) 2.法那么：終極利益 3.方式：提出問(wèn)題 營(yíng)銷介紹三、溝通：你來(lái)我往 1.互動(dòng) 2.時(shí)間：二八法那么 3.確認(rèn)：傾聽！“恩“哦四、目標(biāo)：約見客戶 1.感性而非理性 2.約見 3.采集信息 營(yíng)銷步驟一、開場(chǎng)白業(yè)務(wù)員:給您打這個(gè) ,是想給您推薦一個(gè)很好的

3、平臺(tái)來(lái)幫助咱們公司的培訓(xùn)做一個(gè)很好的市場(chǎng)宣傳和推廣.業(yè)務(wù)員:您好!王總啊?稍停我是深圳北京同舟科技開展/北京同舟科技的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理,我姓陳.二、介紹產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員:飛鶴航空為例有人想訂機(jī)票，只要 一上網(wǎng)就能找我們飛鶴航空的訂票 88886666，您看是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空呢？我給你當(dāng)面演示下。直接約見 營(yíng)銷步驟反思：1.能否三言兩語(yǔ)就介紹清楚公司產(chǎn)品？ 2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進(jìn)行思考？三:客戶抗拒 “不需要“沒興趣“我很忙“我沒有時(shí)間 “把你們的資料發(fā)到我郵箱吧 吧 營(yíng)銷步驟 營(yíng)銷步驟四:成功約見 耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，所以我想請(qǐng)問(wèn)下：王總您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料

4、，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 情景演練：一對(duì)一在沒有抗拒情況下！ 營(yíng)銷細(xì)節(jié) 一開場(chǎng)白 二30秒原理 三以問(wèn)題吸引注意力 四終極利益法那么 五10分鐘原理 營(yíng)銷細(xì)節(jié)一開場(chǎng)白： 設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人！絕對(duì)不允許千遍一律 目的：吸引對(duì)方興趣絕對(duì)不允許產(chǎn)品介紹 時(shí)間：15S 營(yíng)銷細(xì)節(jié)一開場(chǎng)白： 禮：禮貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一個(gè)字，不成文 練習(xí)：每人設(shè)計(jì)一個(gè)“開場(chǎng)白 營(yíng)銷細(xì)節(jié)二30S原理(15+15)第一階段：15s 開場(chǎng)白 稍停 觀察客戶反響第二階段：15s來(lái)電原因、效勞介紹、約見時(shí)間、地點(diǎn) 開場(chǎng)白之后，要說(shuō)明來(lái)電原因非目的原因一定要引起客戶興趣 營(yíng)銷細(xì)節(jié)二30S原理(15+15)例：*總，你好！

5、我是北京同舟公司的商務(wù)代表/ 商務(wù)經(jīng)理，我 姓陳.(稍停這是我第一次給你 ，但是我相信我們以后會(huì)很熟悉！而且肯定會(huì)成為朋友！ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)二30S原理(15+15)例：*總，你好！我是北京同舟公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.稍停今天給你打 的原因是： 營(yíng)銷細(xì)節(jié)二30S原理(15+15) 1.每人設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己 2.進(jìn)行“一對(duì)一模擬 營(yíng)銷細(xì)節(jié)三以問(wèn)題吸引客戶注意力 一張嘴，兩只耳朵：少說(shuō)多聽 20%時(shí)間提問(wèn)客戶！ 80%時(shí)間傾聽客戶！練習(xí)：學(xué)會(huì)聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對(duì)乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對(duì)甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復(fù)述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復(fù)述甲的自我介紹

6、，2分鐘6.比較：相同率有多少呢？ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)四終極利益法那么 里說(shuō)的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的 客戶說(shuō)：沒興趣、不需要 為什么？ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)四終極利益法那么 例1:張先生，你好，你家著火了! 例2:張先生，你好，我生病了！ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)四終極利益法那么 例3:張總，你好，這是我第一次給你 ，我兒子今天早上在去學(xué)校的路上撿到了50元! 例4:張總，你好，這是我第一次給你 ，如果有一個(gè)方法可以幫你公司的業(yè)績(jī)提高10%-20%，你愿意給我兩分鐘時(shí)間嗎？ 營(yíng)銷細(xì)節(jié)四終極利益法那么 利益明確、簡(jiǎn)明 明確：張總，我可以幫你掙更多的錢 簡(jiǎn)明：語(yǔ)言拖泥帶水，表達(dá)口詞不清 營(yíng)銷細(xì)節(jié)五10分鐘原理 預(yù)約時(shí)，預(yù)約面談時(shí)間不要

7、超過(guò)10分鐘 三、五分鐘為宜！ 營(yíng)銷異議有拒絕(才)有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！ 自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶 輸了生意 切記不要和客戶爭(zhēng)辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！ 哪怕客戶說(shuō)“不需要等等 營(yíng)銷異議有拒絕(才)有銷售解除方法： 1.深入了解法 2.注意力轉(zhuǎn)移法：因?yàn)樗苑ǎ?3.提問(wèn)對(duì)方 營(yíng)銷異議A “不需要“沒興趣等等 ？答一：對(duì)，我很理解你的說(shuō)法，因?yàn)槲乙膊粫?huì)對(duì)一個(gè)不了解的產(chǎn)品說(shuō)“需要，所以我想請(qǐng)問(wèn)王總，能否給我兩分鐘時(shí)間讓我們一起了解一下我們的產(chǎn)品？ (稍停，客戶沒反響就開始介紹) 營(yíng)銷異議答二：王總，我很認(rèn)同你的說(shuō)法，因?yàn)楹芏嗫蛻?/p>

8、最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未聽我介紹之前，和你一樣認(rèn)為“不需要，當(dāng)他們聽過(guò)我兩分鐘的介紹后，很快就接受了。所以我想請(qǐng)問(wèn)一下？ 答三：王總，我很理解你的說(shuō)法，同時(shí)想請(qǐng)問(wèn)一下：你希望你公司的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好吧？畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營(yíng)銷異議B “你們的價(jià)格怎么樣？答一：王總，我們公司不談價(jià)格，我們談價(jià)值，如果我們的產(chǎn)品一點(diǎn)價(jià)值也沒有，你花一分錢我們公司也覺得對(duì)你來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。所以我想請(qǐng)問(wèn)一下：今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營(yíng)銷異議答二：王總，因?yàn)椴煌a(chǎn)品、不同關(guān)鍵詞，會(huì)有不同的價(jià)格！所以我想請(qǐng)問(wèn)

9、一下：今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面給您做個(gè)講解好嗎？ 答三：王總，我很理解你的想法，同時(shí)我想請(qǐng)問(wèn)一下，如果在價(jià)格和價(jià)值之間，你會(huì)選擇哪個(gè)呢？稍停王總，所以我們更關(guān)注我們客戶的價(jià)值！ 營(yíng)銷異議C “我很忙“我沒有時(shí)間答一：恩，王總，就是知道你忙，才給你打這個(gè) ！我們公司的產(chǎn)品就是一個(gè)24小時(shí)永不休息的業(yè)務(wù)員，畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我非常明白您時(shí)間的珍貴笑，我也認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要！所以我想請(qǐng)問(wèn)王總您，如果在“忙和“重要之間你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？稍等畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今

10、天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營(yíng)銷異議D “把你們的資料發(fā)到我郵箱 答一：王總，我很認(rèn)同你的說(shuō)法，同時(shí)因?yàn)橛幸恍﹥?nèi)容是需要我們相關(guān)的人員進(jìn)行講解的，所以我想請(qǐng)問(wèn)一下，您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我也理解你的說(shuō)法，因?yàn)橄挛缒沁呎糜袀€(gè)客戶要拜訪，順道到王總那喝杯水請(qǐng)教一下、學(xué)習(xí)一下，所以想請(qǐng)問(wèn)一下，您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答三：“就是不發(fā)！ 營(yíng)銷異議E “你們這個(gè)產(chǎn)品有多少人用啊？答一：王總，我很認(rèn)同的說(shuō)法，因?yàn)槲覀円苍诳紤]有多少人用！電腦用戶全國(guó)只有2.1

11、億，就創(chuàng)造了這么多的神話，而全國(guó) 用戶達(dá)5.95億之多，王總你覺得這個(gè)市場(chǎng)對(duì)你來(lái)說(shuō)重不重要呢？稍停耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我相當(dāng)認(rèn)同你的問(wèn)題，同時(shí)我也非常想和你解說(shuō)一下。因?yàn)檫@個(gè)不是幾句話就可以的，況且耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，所以我想請(qǐng)問(wèn)下：您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 營(yíng)銷模擬模擬規(guī)那么：1、一個(gè)為銷售員，一個(gè)為客戶，由“銷售員向“客戶撥打 2、先由“銷售員自評(píng)：這場(chǎng) 營(yíng)銷的感受3、再由“客戶談?wù)劊航拥?的感受4、最后大家談?wù)?營(yíng)銷模擬提醒事項(xiàng)：1、進(jìn)步是在批評(píng)與自我批

12、評(píng)中開始的2、取長(zhǎng)補(bǔ)短：博眾人之長(zhǎng)，棄眾人之短3、批評(píng)您的人是幫助您的人，感謝幫助您的人4、這只是一場(chǎng)小小的模擬 營(yíng)銷模擬關(guān)鍵點(diǎn)：2、決不害怕拒絕！拒絕意味成功3、決不畏懼困難！就因?yàn)槔щy，所以才要我做1、決不害怕犯錯(cuò)！犯錯(cuò)意味成長(zhǎng)約見技巧帶一份詳細(xì)資料跟和您一起了解.我正好在那邊有一個(gè)客戶,順便帶一份資料給您看看.用不了10分鐘時(shí)間,我們一起隨便聊聊.您了解之后，覺得好我們就合作,覺得不好呢就當(dāng)交個(gè)朋友嘛!順路經(jīng)過(guò)啦, 向您討一杯茶水喝啦. OcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B

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