國(guó)際公司經(jīng)典產(chǎn)品推廣培訓(xùn)PPT課件教材講義

1、 歡 迎 參 加 亮齒潔 推 廣 培 訓(xùn) 會(huì)！ 我 們 來(lái) 了！ 日 程 安 排8：308：40 開(kāi) 場(chǎng) 白8：409：10 市 場(chǎng) 知 識(shí)9：109：50 產(chǎn) 品 知 識(shí)9：5010：00 休 息10：0010：35 市 場(chǎng) 支 持 計(jì) 劃10：3511：40 銷(xiāo) 售 執(zhí) 行 計(jì) 劃11：4012：00 問(wèn) 與 答12：0012：10 結(jié) 束 語(yǔ)12：1013：10 午 餐內(nèi)容提要I市場(chǎng)容量及市場(chǎng)狀況II消費(fèi)者需求中 國(guó)美國(guó) 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000增長(zhǎng)率10%10%8%牙刷(MSU)33,45235,1

2、2442,693增長(zhǎng)率5%5%5%洗發(fā)水72,05777,319香皂(MSU)41,70842,847中國(guó)牙膏市場(chǎng)是美國(guó)的兩倍,到2000年,我們將是美國(guó)的四倍. 總體城市農(nóng)村用牙膏刷牙(%) 9210089刷牙頻率(次/天)1.21.71.1消費(fèi)者使用習(xí)慣 總體城市農(nóng)村全家購(gòu)買(mǎi)牙膏的頻101010率(平均次數(shù)/年)上次購(gòu)買(mǎi)牙膏的1.32.01.1平均支數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 總體城市農(nóng)村牙刷通常持續(xù)使用7.53.68.8時(shí)間(月)上次購(gòu)買(mǎi)牙刷的1.221平均支數(shù)牙刷使用和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣全國(guó)性的品牌仍為國(guó)產(chǎn)品牌 - 中華/兩面針/黑妹雜貨店/小店是關(guān)鍵之所在 - 在這些商店分銷(xiāo)越多, 市場(chǎng)占有率越高牙膏的

3、市場(chǎng)占有率/分銷(xiāo)7/8, 96市場(chǎng)占有率%/分銷(xiāo)% 百貨商店雜貨店/小店其他分銷(xiāo)渠道的196318重要性 (%)牙膏分銷(xiāo)情況7/8, 96市場(chǎng)占有率%分銷(xiāo)% 分銷(xiāo)渠道 百貨商店雜貨店/小店其他中華22.392949195兩面針17.582927593黑妹14.278927377高露潔2.030621633潔諾0.31443311全國(guó)市場(chǎng)南部市場(chǎng)東部市場(chǎng)占有率分銷(xiāo)占有率分銷(xiāo)%黑妹22.7897.657中華21.38719.594兩面針15.27113.880高露潔3.1412.544潔諾0.280.636 北部市場(chǎng) 西部市場(chǎng)占有率分銷(xiāo)占有率分銷(xiāo)%黑妹11.4887.368中華28.29720.6

4、97兩面針17.79725.696高露潔0.9180.36潔諾0.3100.211 廣州 北京占有率 分銷(xiāo)占有率分銷(xiāo)% %高露潔 16.4 9616.095黑妹21.1 9913.599中華14.799潔銀22.0 9912.897兩面針12.799藍(lán)天11.696 上海成都占有率分銷(xiāo)占有率分銷(xiāo)%高露潔 9.1817.575黑妹11.695中華14.09315100美加凈 19.498兩面針14.199冷酸靈17.798沒(méi)有全國(guó)性的品牌雜貨店/小店也相當(dāng)關(guān)鍵 - 在這些商店分銷(xiāo)越多, 市場(chǎng)占有率相應(yīng)也越高牙刷的市場(chǎng)占有率/分銷(xiāo)牙刷分銷(xiāo)情況7/8, 96市場(chǎng)占有率%/分銷(xiāo)% 百貨商店雜貨店/小店

5、其他分銷(xiāo)渠道的255124重要性 (%)南部東部北部西部 占有率占有率占有率占有率%箭牌20.36.7白王12.19.514.612.6虎丘7.915.97.910.5高露潔 1.42.80.60.1三笑13.131.511.4皇冠7.17.617.7廣州 北京上海 成都占有率 占有率 占有率 占有率 % % % %高露潔 15.5 19.5 13.5 3.1歐樂(lè)-B12.3 15.6富樂(lè) 7.7 8.5長(zhǎng)命 66.1舒美 7.5強(qiáng)生 5.7山泉 10.4虎丘 10.0- 牙膏 -Wteeth 消費(fèi)者需求 - 來(lái)源于基礎(chǔ)研究 曾經(jīng)患過(guò)蛀牙67% 曾經(jīng)患過(guò)牙齦出血61曾經(jīng)患過(guò)牙周炎/牙齦炎44%

6、 口腔疾病的普遍性選擇牙膏的決定因素(總共51個(gè)因素供選擇)主要因素幫助預(yù)防蛀牙徹底清潔幫助預(yù)防牙齦疾病使牙齒更堅(jiān)固更堅(jiān)硬好的香型Wteeth 消費(fèi)者需求 - 來(lái)源于基礎(chǔ)研究- 牙刷 -(共29個(gè)因素供選擇) (1)徹底清潔牙齒4.35(2)幫助預(yù)防牙齦疾病4.28(3)徹底清潔整個(gè)口腔4.26(4)清潔難以達(dá)到的部位4.20(5)牙齒感覺(jué)干凈/光滑4.18牙刷功能的需求刷頭尺寸刷柄設(shè)計(jì)小號(hào)5%彎曲50%中號(hào)75%直柄24%大號(hào)11%無(wú)偏好26%無(wú)偏好9%刷毛設(shè)計(jì)刷毛質(zhì)地平衡26%非常軟2%多層/波浪型50%軟11%無(wú)偏好24%適中80% 硬4% 無(wú)偏好4%牙刷類(lèi)型設(shè)計(jì)的需求總結(jié)I巨大的市場(chǎng)容

7、量II幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型是 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大 需求;亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功 效,滿足他們的需求.主 要 內(nèi) 容齲齒的形成 氟的防齲作用亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)亮齒潔 1. 齲 齒 的 形 成齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲(chóng)牙主要起因：牙菌斑食物 （糖類(lèi)及含糖食品）牙菌斑 酸 牙釉質(zhì)（牙齒表層 ） 蛀牙氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕， 鞏固牙齒，從而防止蛀牙。2. 氟 的 防 齲 作 用2. 氟 的 防 齲 作 用 牙 膏 中 兩 種 最 常 用 的 氟 化 物： 氟 化 鈉 單 氟 磷 酸 鈉 (MFP II)他們的防齲效果是明顯不同的！氟 化 鈉 所 能 提 供

8、的 可 溶 性 氟， 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 多 于 單 氟 磷 酸 鈉(MFP2)， 它 的 防 齲 健 齒 效 果 更 好 氟化鈉MFP2溶解時(shí)間（分鐘 ）130 60FNaPOOOFNaNa 2. 氟 的 防 齲 作 用 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 1、唯 有 亮齒潔 牙 膏 含 有 獨(dú) 特 的“ 氟 泰配 方 最 有 效 地 防 齲 成 分， 防齲效果最好。 氟泰配方 氟化鈉 二氧化硅 用了亮齒潔牙膏，我的牙齒健康多了！ 亮齒潔高露潔潔諾氟化物氟化鈉MFP2MFP2氟化鈉氟化鈉（雙氟）（雙氟 ）氟化鈉含量1100600350（ppm ）亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止蛀牙。

9、3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 氟 化 鈉 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 統(tǒng) 中 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 穩(wěn) 定 性 更 好 的 穩(wěn) 定 性 更 多 的 有 效 氟 離 子 以 抵 抗 蛀 牙 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 防蛀效果： 氟泰配方 “雙氟” 或 “MFP2” 氟吸收測(cè)試證明： 使 用 亮齒潔， 氟 的 吸 收 量 比 高 露 潔、 潔 諾 牙 膏 的 高 4 倍 多 亮齒潔牙膏防蛀效果最好！ 2、兩 種 吸 引 人 的 香 型 冰 涼 薄 荷 清 新 香 型 從 20 多 種 香 型 中 精 心 挑

10、選 的 測(cè) 試 證 明， 兩 種 香 型 的 受 歡 迎 程 度 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 高 于 高 露 潔 和 黑 妹3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 亮齒潔 高 露 潔 黑 妹 79 75 693、創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏, 配 合 冰 涼 薄 荷 香 型， 更 加 完 美， 深 受 消 費(fèi) 者 的 歡 迎3. 亮齒潔 牙 膏 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1. 唯 一 含 有 獨(dú) 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效 果 最 好。2. 兩 種 香 型， 更 加 迎 合 消 費(fèi) 者 的 口 味。3. 創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏， 配 合 冰 涼 薄 荷 香

11、 型， 使 產(chǎn) 品 的 色 澤 形 態(tài) 與 香 型 結(jié) 合 得 更 完 美。 佳 潔士， 真 棒 ！主 要 內(nèi) 容 牙刷的消費(fèi)者需求 亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)牙刷的消費(fèi)者需求徹底清潔牙齒清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位刷頭中等大小70%刷柄曲柄50%刷毛形狀波浪形50%刷毛硬度中等刷毛80%牙刷功能上的需求牙刷設(shè)計(jì)上的需求亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)亮齒潔牙刷有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征與設(shè)計(jì) 亮齒潔 高露潔 長(zhǎng)命刷毛形狀波浪形平面 平面刷柄曲柄 向下彎曲柄 直柄刷頭大小中等大頭 中等或大頭 亮齒潔牙刷設(shè)計(jì)真不錯(cuò)消費(fèi)者產(chǎn)品使用測(cè)試表明：總體評(píng)價(jià)，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長(zhǎng)命牙刷，與高露潔牙 刷相比，得分亦較高。 亮齒潔優(yōu)

12、于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長(zhǎng)命評(píng)價(jià)“極好/ 很好” 高26 高278 亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者產(chǎn)品使用測(cè)試表明:亮齒潔牙刷的清潔效果優(yōu)于長(zhǎng)命和高露潔牙刷。亮齒潔牙刷更深入清潔牙縫?亮齒潔牙刷具有出色的清潔后排大牙的效果亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長(zhǎng)命 總體清潔效果 高6 高33 清潔牙縫 高19 高43 清潔后排大牙 高6 高46亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)驗(yàn)室模擬刷牙實(shí)驗(yàn)證明：亮齒潔牙刷比普通平面牙刷深入牙縫多達(dá)34 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長(zhǎng)命 平均深入牙縫的 3533 34清潔效果亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更深入牙縫多1/3亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者產(chǎn)品使用測(cè)試表明:亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長(zhǎng)命和高露潔牙

13、刷的曲柄。亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長(zhǎng)命 刷柄評(píng)價(jià) 10 43 (得分高出比例) 亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者產(chǎn)品使用測(cè)試表明:亮齒潔牙刷具有適中軟毛。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長(zhǎng)命 刷毛評(píng)價(jià) 高2 高19刷毛硬度適中 高4高12亮齒潔牙刷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)亮齒潔牙刷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出色的清潔效果(清潔牙縫和后排大牙)更深入牙縫多達(dá)1/3適合口腔形狀的曲柄設(shè)計(jì)適中軟毛 為何亮齒潔將獲成功? 一、 和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷(xiāo)量 - 更多利潤(rùn) $ 三、 和亮齒潔一起, 中國(guó)能贏 - 提高中國(guó)的口腔健康水平 和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 ! 牙膏 一、

14、亮齒潔擁有超一流的產(chǎn)品, 更好地滿足 消費(fèi)者需求。 二、亮齒潔牙膏是唯一獲 全國(guó)牙防組 和 中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可的牙膏。 認(rèn) 可 全 國(guó) 牙 防 組 中 華 醫(yī) 學(xué) 會(huì) 消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 1. 預(yù)防蛀牙是消費(fèi)者對(duì)牙膏的主要需求 67%61%44% 消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 2. 亮齒潔的氟泰配方使進(jìn)入牙齒的有效氟比高露潔高4倍 有 效 攝 氟 量 消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 3. 沒(méi)有品牌擁有預(yù)防蛀牙的定位 高露潔基

15、本上被消費(fèi)者視為一種清新 口腔產(chǎn)品 高露潔 潔銀 黑妹防止蛀牙 46 55 29清新口腔 86 42 59口味好 81 33 59減輕牙齦紅腫 25 65 22 防止牙齦出血 27 60 16 消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國(guó)內(nèi)名牌的口味 1. 亮齒潔在全球最好的20種口味中選用了 最好的兩種口味。進(jìn)行了有代表性的消費(fèi)者 測(cè)試而配制了最受中國(guó)人歡迎的口味。 消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國(guó)內(nèi)名牌的口味 2. 亮齒潔在口味方面 明顯優(yōu)于高露潔和國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 亮齒潔 高露潔 美加凈 整體口味評(píng)價(jià) 79% 75% 74% 冰涼薄

16、荷 78% 72% _ 清新香型 78% = 78% _ 消 費(fèi) 者 能 贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔波浪型牙刷超一流產(chǎn)品更 好滿足消費(fèi)者需求 二 、亮齒潔波浪型牙刷獲全國(guó)牙防組 認(rèn)可 亮齒潔 神 奇 的 消費(fèi)者能贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者 需求 A. 亮齒潔比高露潔和國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 深入牙縫多達(dá)1/3 B. 對(duì)亮齒潔評(píng)價(jià)摷?很好?的消費(fèi)者 比高露潔多+26%比國(guó)內(nèi)品牌多 +278% 消費(fèi)者能贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者 需求 C. 亮齒潔在清潔效果敺矯嫻梅 比高露潔高 +22%比國(guó)內(nèi)品牌高+178% D. 亮齒潔在刷柄效果敺矯嫻梅? 比

17、高露潔高 +67% 比國(guó)內(nèi)品牌高 +83% 和亮齒潔一起, 客戶能贏! 1. 更高銷(xiāo)量 A. 中國(guó)消費(fèi)者渴望購(gòu)買(mǎi)亮齒潔 - 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)最成功的品牌 - 汰漬 1. 與PGC汰漬相比, 在產(chǎn)品概念及使用測(cè)試中(CUT) 表示絕對(duì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)亮齒潔牙膏的消費(fèi)者多+46% 表示絕對(duì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)亮齒潔牙刷的消費(fèi)者 多+79% 2 廣州上市三個(gè)月后， 亮齒潔牙膏的購(gòu)買(mǎi)率已高達(dá)21亮齒潔牙刷的購(gòu)買(mǎi)率已達(dá) 9 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PGC其他成功品牌同期購(gòu)買(mǎi)率 客戶能贏! 1. 更高銷(xiāo)量 B. PGC在中國(guó)歷史上最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 1. 中國(guó)有史以來(lái)最強(qiáng)大的電視廣告支持 超過(guò)其他任何品牌 推出期間廣告的 2倍 消費(fèi)者將每晚黃金時(shí)間看

18、到亮齒潔廣告最高可達(dá) 4-5次 客戶能贏! 1. 更高銷(xiāo)量 B. PGC在中國(guó)歷史上最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 - 與其他品牌相比,亮齒潔的市場(chǎng)支持費(fèi)用 高2.5倍 - 一流的廣告! 看過(guò)亮齒潔廣告后(OAT) 與高露潔和潔諾廣告比 多于2.7倍的消費(fèi)者說(shuō)他們將試用亮齒潔 亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下PGC中國(guó)廣告最高 得分紀(jì)錄,多于4.3倍的消費(fèi)者說(shuō)將試用亮齒潔 牙刷。 客戶能贏! 1. 更高銷(xiāo)量 B. PGC在中國(guó)歷史上最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可將推動(dòng) 更高的銷(xiāo)量 舉例而言, 在美國(guó), 亮齒潔獲美國(guó)牙醫(yī)學(xué)會(huì) 認(rèn)可后亮齒潔市場(chǎng)占有率 自10%飚升至40%高露潔市場(chǎng)占有率 自45%慘跌至15% W

19、teethColgate 亮齒潔獲認(rèn)可后客戶能贏! 1. 更高銷(xiāo)量 B：PGC在中國(guó)歷史上最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可將推動(dòng) 更高的銷(xiāo)量 亮齒潔獲得全國(guó)牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷(xiāo)量 知道認(rèn)可的不知道認(rèn)可的 指數(shù)亮齒潔牙膏 購(gòu)買(mǎi)率 39 12 （325） 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 22 4 （550） 亮齒潔牙刷 購(gòu)買(mǎi)率 16 6 （267） 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 8 2 （400） 客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷(xiāo)量 4. 龐大的學(xué)校教育項(xiàng)目 在廣州54%的家長(zhǎng)表示他們肯定會(huì)買(mǎi)亮齒潔 57的家長(zhǎng)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)了亮齒潔其他13個(gè)城市69%的家長(zhǎng)表示他們肯定會(huì)買(mǎi)亮齒潔 學(xué)校教育 一般消費(fèi)者牙膏購(gòu)買(mǎi)率 57 17牙膏重

20、復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 30 6牙刷購(gòu)買(mǎi)率 33 3 客 戶 能 贏 1. 更高銷(xiāo)量5. 突破性高品位POP和貨架 推動(dòng)店內(nèi)銷(xiāo)售 - 落地貨架和柜臺(tái)貨架 華南市場(chǎng)測(cè)試顯示：擁有任何一種貨架的 商店牙膏、牙刷銷(xiāo)量均比沒(méi)有貨架的商店 銷(xiāo)量有不同程度提高。 客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷(xiāo)量-6. 家庭免費(fèi)派送 -21個(gè)城市50%覆蓋率的入戶派送 - 全國(guó)牙防組簽發(fā)的宣傳品 - 兩種口味的試用裝- 顯著提高亮齒潔知名度/試用率/購(gòu)買(mǎi)率 廣州：亮齒潔的市場(chǎng)結(jié)果(收到派發(fā)品的消費(fèi)者/未收到) 購(gòu)買(mǎi)率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 收到/未收到收到/未收到 牙膏 30%/17% 16%/6%牙刷 16%/5% 8%/1% 客 戶 能 贏

21、1. 更高銷(xiāo)量7. 廣州/北京市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)輝煌A) 4周初期品牌評(píng)估調(diào)查結(jié)果 廣州 北京 知名度 試用率 購(gòu)買(mǎi)率 知名度 試用率 購(gòu)買(mǎi)率亮齒潔 87% 44% 12% 67% 16%10% PGC新品牌平均值 42% 5% 4% 42%5%4%亮齒潔對(duì)平均值指數(shù) (207) (880) (300) (160) (320)(250)B)三個(gè)月使用和評(píng)估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣州購(gòu)買(mǎi)率已達(dá) 21%, 是PGC其他品牌同期購(gòu)買(mǎi)率的2.33倍.C) 不到兩個(gè)月, 亮齒潔市場(chǎng)占有率達(dá)到2.0%, 權(quán)重分銷(xiāo)75% 而潔諾用了近一年時(shí)間市場(chǎng)占有率才達(dá)到2.2% 客 戶 會(huì) 贏 ! 2. 更多利潤(rùn) $ 客戶銷(xiāo)售亮齒潔

22、牙膏比銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)品牌利潤(rùn) 高3.4倍 客戶銷(xiāo)售亮齒潔牙刷比銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)品牌利潤(rùn)高4.9 倍 和亮齒潔一起, 中國(guó)能贏 !一. 推出市場(chǎng)之前, 我們已經(jīng)做了什么?A. 支持中國(guó)口腔健康項(xiàng)目, 目前已投入 人民幣56,030,000.00(五千六百零三萬(wàn)) 用于促進(jìn)中國(guó)人民的口腔健康 中國(guó)能贏 !包括 人民幣二千萬(wàn) 學(xué)校健康教育項(xiàng)目 = RMB20,000,000.00 人民幣一千六百五十萬(wàn) 公眾教育 = RMB16,500,000.00 人民幣一千萬(wàn) 中國(guó)牙病防治基金 = RMB10,000,000.00 人民幣九百萬(wàn) 學(xué)術(shù)促進(jìn)活動(dòng) = RMB9,000,000.00 人民幣五十三萬(wàn) 愛(ài)牙日 = RM

23、B530,000.00 中國(guó)能贏 !B. 提高中國(guó)人民口腔健康知識(shí) 全國(guó)牙防組廣告 - 每天刷牙兩次 中國(guó)能贏 ! B. 提高中國(guó)人民口腔健康知識(shí) 學(xué)校健康教育項(xiàng)目* 從娃娃抓起, 建立亮齒潔的忠實(shí)用戶* 首先在15個(gè)城市, 覆蓋所有一年級(jí)小學(xué)生 (共計(jì)6500個(gè)學(xué)校, 85萬(wàn)學(xué)生)* 每年堅(jiān)持開(kāi)展,并逐步擴(kuò)大范圍,目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級(jí) 中國(guó)能贏 ! B. 提高中國(guó)人民口腔健康知識(shí) 學(xué)校健康教育結(jié)果 - 93%的家長(zhǎng)說(shuō)孩子更有興趣刷牙 中國(guó)能贏 !學(xué)校健康教育結(jié)果 - 學(xué)生的口腔保健知識(shí)顯著性提高 活動(dòng)后 活動(dòng)前 增加氟的功效 92% 60% +32%什么是保健牙刷 91% 43% +4

24、8%每年看兩次牙醫(yī) 92% 43% +49% 中國(guó)能贏 ! 二. 推出市場(chǎng)之后, 我們將做什么? 如果我們銷(xiāo)售越來(lái)越多的產(chǎn)品, 我們將 A. 每年繼續(xù)并擴(kuò)展學(xué)校教育活動(dòng) - 已然承諾三年并將在15個(gè)城市中展開(kāi) - 擴(kuò)展至越來(lái)越多的城市 - 目標(biāo): 覆蓋所有一年級(jí)小學(xué)生 B. 繼續(xù)支持中國(guó)的口腔保健項(xiàng)目 C. 引進(jìn)卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 牙膏 產(chǎn)品定位 從內(nèi)鞏固, 一生保護(hù) 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 牙膏 規(guī)格 - 與高露潔主要規(guī)格一致對(duì)應(yīng)規(guī)格, 使用次數(shù)相同 亮齒潔 高露潔_規(guī)格 容量 使用次數(shù) 規(guī)格 容量 使用次數(shù) 40克 30毫升 38 次 60克 39毫

25、升 49 次120克 90毫升 113 次 135克 87毫升 109 次165克 123毫升 154 次 190克 123毫升 154 次 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 牙膏 規(guī)格比例 概念及使用測(cè)試 華南/大北京銷(xiāo)售情況 購(gòu)買(mǎi)意向 40g 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27% 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 牙膏 定價(jià) 與高露潔相比, 同等用量, 價(jià)格一致 亮齒潔 高露潔 規(guī)格 定價(jià)/支定價(jià)/毫升 規(guī)格 定價(jià)/支 定價(jià)/毫升 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137 _ _ _ 162

26、g 13.00 0.124165g 14.80 0.120 190g 15.80 0.129 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷產(chǎn)品定位- 徹底潔齒, 一生保護(hù)定 價(jià)- 大大低于高露潔同類(lèi)牙刷, 每支人民幣9.80元規(guī) 格- 融最受消費(fèi)者歡迎的每種特點(diǎn)于一 種規(guī)格: 波浪型設(shè)計(jì) 適中軟毛 細(xì)巧刷頭彎曲防滑刷柄 強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷 - 促 銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo) 買(mǎi)一送 二 - 買(mǎi)一支牙刷, 送兩袋牙膏試用裝 為何亮齒潔將獲成功? 一、 和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷(xiāo)量 - 更多利潤(rùn) $ 三、 和亮齒潔一起, 中國(guó)能贏 - 提高

27、中國(guó)的口腔健康水平內(nèi)容提要投放計(jì)劃四項(xiàng)基本原則助銷(xiāo)工具介紹概念性銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)爭(zhēng)推出目標(biāo)，時(shí)間，地點(diǎn)；推出時(shí)間表；促銷(xiāo)活動(dòng)介紹；促銷(xiāo)活動(dòng)具體實(shí)施；亮齒潔推出 - 銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 推 出目標(biāo) 在全國(guó)的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出亮齒潔！ 銷(xiāo) 量 全國(guó)（除華南，大北京）：263MSU頭兩月； 分 銷(xiāo) 在推出 2個(gè)月大店達(dá) 80。小店達(dá) 25 二級(jí)批達(dá) 80分銷(xiāo) 助 銷(xiāo) 所 有 商 店 符 合 零 售 標(biāo) 準(zhǔn) 推 出時(shí)間，地點(diǎn)12月30日：全國(guó)推出時(shí)間表產(chǎn)品 Dec.30 產(chǎn)品開(kāi)始客戶倉(cāng)庫(kù)發(fā)運(yùn)。POP Dec. 25POP 到客戶倉(cāng)庫(kù)。銷(xiāo)售人員行動(dòng)Dec.10UM/KAM 做各城市銷(xiāo)售計(jì)劃；Dec.20

28、UM/KAM 培訓(xùn) DSR；Dec.30 UM/KAM 幫客戶向 PGC下訂單；Dec.30DSR 開(kāi)始向商店買(mǎi)進(jìn)；Jan.10產(chǎn)品開(kāi)始上貨架；電視廣告 Jan.1 開(kāi)始播放。促銷(xiāo)活動(dòng)介紹推出頭兩個(gè)月大店（A、B、C 商店)促銷(xiāo)計(jì)劃1。舉辦大店柜臺(tái)陳列展示活動(dòng)；2。任何大商店二級(jí)批凡買(mǎi)11送1(牙刷除外)；3。大店陳列架計(jì)劃4。大店?duì)I業(yè)員樣品派發(fā)大店陳列活動(dòng)及樣品派發(fā)城市名單大山東市場(chǎng)天津，濟(jì)南，青島西北市場(chǎng)蘭州東北市場(chǎng)哈爾濱，沈陽(yáng)，大連華中市場(chǎng)武漢，長(zhǎng)沙，鄭州上海市場(chǎng)上海上海北市場(chǎng)南京，蘇州，合肥上海南市場(chǎng)杭州，福州，廈門(mén)西南市場(chǎng)成都，昆明，重慶促銷(xiāo)活動(dòng)介紹小商店促銷(xiāo)計(jì)劃（所有分銷(xiāo)商覆蓋城市

29、）凡買(mǎi) 6支 40g 牙膏或更多，送 1支40g牙膏。促銷(xiāo)活動(dòng)介紹消費(fèi)者促銷(xiāo)推出期間所有牙刷采用促銷(xiāo)裝（買(mǎi)1支牙刷 送 2包牙膏輕便裝)；全國(guó) 24 個(gè)大城市超過(guò)50的家庭獲得試用品。促銷(xiāo)活動(dòng)介紹客戶推廣會(huì)在全國(guó)20個(gè)大城市召開(kāi)主要客戶推廣會(huì)。亮齒潔客戶會(huì)議城市名單大山東市場(chǎng)天津，青島東北市場(chǎng)沈陽(yáng)，哈爾濱華中市場(chǎng)武漢，長(zhǎng)沙，鄭州上海市場(chǎng)上海上海北市場(chǎng)南京，合肥上海南市場(chǎng)杭州，福州西南市場(chǎng)成都，昆明促銷(xiāo)活動(dòng)具體實(shí)施大店柜臺(tái)陳列大賽活動(dòng)開(kāi)始客戶提高代墊發(fā)票，金額總預(yù)算一半；PGC 先向客戶匯款，金額總預(yù)算一半；活動(dòng)結(jié)束后，客戶提供剩余金額的發(fā)票；PGC 向客戶匯剩余款項(xiàng)。促銷(xiāo)活動(dòng)具體實(shí)施買(mǎi)11送1

30、活動(dòng)12月25日前，MM提供客戶配額；每周五，SMD根據(jù)OSB數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶訂單量，計(jì)算贈(zèng)品量；OSB安排下次訂單隨貨同行。促銷(xiāo)活動(dòng)具體實(shí)施小店促銷(xiāo)客戶先向商店提供獎(jiǎng)勵(lì)；客戶向PGC 提供發(fā)票報(bào)銷(xiāo) 四項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 分銷(xiāo) A/B類(lèi)大店 牙膏：6個(gè)規(guī)格，優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏40g 冰涼薄荷牙膏120g 清新香型牙膏120g 冰涼薄荷牙膏165g 清新香型牙膏165g 冰涼薄荷牙膏 牙刷：1個(gè)規(guī)格總共 7個(gè)規(guī)格 C類(lèi)商店 牙膏：4個(gè)規(guī)格。優(yōu)先順序如下：40g 清新香型牙膏40g 冰涼薄荷牙膏120g 清新香型牙膏120g 冰涼薄荷牙膏牙刷：1個(gè)規(guī)格總共 5個(gè)規(guī)格 四

31、項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 分銷(xiāo) 二級(jí)批、小店 牙膏：2個(gè)規(guī)格。優(yōu)先順序如下： 40g 清新香型牙膏 40g 冰涼薄荷牙膏 牙刷：隨意總共 2個(gè)規(guī)格 四項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 分銷(xiāo) A/B/C類(lèi)商店、二級(jí)批 1。貨架空間要大于或等于高露潔和潔諾 甚至在六個(gè)月內(nèi)超過(guò)10%的貨架空間。2。消費(fèi)者流量大的位置。 3。貨架上視平線位置小店 1. 掛袋要有40克。 四項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 貨架A/B/C類(lèi)商店、小商店? 牙膏：清新香型/冰涼薄荷40克4.3120克10.9165克14.8牙刷 9.8二級(jí)批 PGC出廠價(jià)013.6% 四項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 價(jià)格A/

32、B/C 類(lèi)商店、二級(jí)批、小店1.有海報(bào)、掛旗、小貼紙展示或超過(guò)我們的 主要竟?fàn)帉?duì)手高露潔和潔諾。2. 大店和柜臺(tái)要有專(zhuān)用陳列架(在試驗(yàn)的A/B商店) 四項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則、零售標(biāo)準(zhǔn)口腔品類(lèi) 助銷(xiāo)助銷(xiāo)工具介紹廣告紙：海報(bào)，掛旗，小貼紙，貨架貼紙掛鉤，掛袋：牙膏掛袋牙刷掛鉤消費(fèi)者傳單及傳單盒助銷(xiāo)工具介紹大店陳列架： 柜臺(tái)陳列架 座地陳列架陳列盒：牙膏陳列盒牙刷陳列盒概念性銷(xiāo)售過(guò)程Wteeth開(kāi)始背景資料中國(guó)擁有世界上最大的口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)，目前是美國(guó)的兩倍，并且以每年510的速度增長(zhǎng). 商店生意潛力.消費(fèi)者對(duì)牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而對(duì)牙刷則希望它能徹底潔齒。 滿足需求成功闡述銷(xiāo)售目的我這次是想

33、向你介紹世界知名的亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷，它是PGC公司第一次在中國(guó)市場(chǎng)推出的口腔護(hù)理產(chǎn)品。如何運(yùn)作 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一流的產(chǎn)品亮齒潔牙膏含有氟泰成分，能被牙齒吸收從內(nèi)至外防止蛀牙,堅(jiān)固牙齒。兩種最受消費(fèi)者歡迎的口味。亮齒潔牙刷獨(dú)特波浪型刷毛，能更加深入牙縫，徹底潔齒滿足需求銷(xiāo)量利潤(rùn)如何運(yùn)作 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可亮齒潔牙膏是唯一由全國(guó)牙防組和中華醫(yī)學(xué)會(huì)共同認(rèn)可的產(chǎn)品。沒(méi)有其他的品牌能得到這種榮譽(yù)。亮齒潔牙刷也被全國(guó)牙防組認(rèn)可。 消費(fèi)者的信心得到保證，確保銷(xiāo)量。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望消費(fèi)者使用測(cè)試結(jié)果： 消費(fèi)者一定會(huì)買(mǎi)亮齒潔牙膏 ： 汰漬146亮齒潔牙刷 ： 汰漬179這是PGC新產(chǎn)

34、品的測(cè)試最高得分之一，銷(xiāo)量的保證如何運(yùn)作領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)亮齒潔在華南，大北京市場(chǎng)推出獲得巨大成功：1。以廣州為例，上市才一個(gè)月亮齒潔知名度達(dá)87 上市才二個(gè)月，亮齒潔的市場(chǎng)占有率即達(dá)2 分銷(xiāo)率達(dá)75，并在廣州已有44的消費(fèi)者試用 過(guò)亮齒潔。2。在北京，上市一個(gè)月，亮齒潔的知名度達(dá)67， 試用率達(dá)16。如何運(yùn)作無(wú)可匹敵的市場(chǎng)支持世界一流的廣告密集播放消費(fèi)者樣品派送小學(xué)一年級(jí)學(xué)生及幼兒園口腔保健教育活動(dòng)客戶會(huì)議商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品派送 確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，影響力 增加試用人數(shù) 長(zhǎng)遠(yuǎn)忠實(shí)消費(fèi)者 如何運(yùn)作無(wú)可匹敵的市場(chǎng)支持消費(fèi)者促銷(xiāo)各類(lèi)型商店促銷(xiāo)各類(lèi)助銷(xiāo)工具 吸引顧客，增加客流量，增加銷(xiāo)量 獲取巨大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)1。亮齒潔，中國(guó)PGC的一個(gè)新品類(lèi)，中國(guó)口腔護(hù)理的一個(gè)新品牌，必將更好地滿足消費(fèi)者的需求；銷(xiāo)售亮齒潔必將給你帶來(lái)額外的生意和利潤(rùn)，也必將帶動(dòng)整個(gè)口腔護(hù)理品類(lèi)生意的發(fā)展2。亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷是世界知名的品牌,也是PGC公司銷(xiāo)售最成功的品牌之一，它能提高您商店的形象，增加銷(xiāo)量。 獲取巨大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售亮齒潔所獲取利潤(rùn)比銷(xiāo)售其他主要的本地品牌多幾倍牙膏 零售價(jià)/箱