保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)35種常見(jiàn)問(wèn)題處理話術(shù)

1、 WORD 20/201.沒(méi)錢(qián)不想買(mǎi)我給您設(shè)計(jì)的這份保障計(jì)劃，是絕對(duì)適應(yīng)您的交費(fèi)能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來(lái)交醫(yī)藥費(fèi)，您覺(jué)得值嗎？您是不是覺(jué)得很痛苦?再說(shuō)，躺在病床上的時(shí)候，您能說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎？保險(xiǎn)買(mǎi)不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善,為渡過(guò)難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎？您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而

2、這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太與小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候,買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力與狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~與容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？先生，您知道嗎？其實(shí)沒(méi)錢(qián)的人才

3、需要保險(xiǎn)。有錢(qián)人必要時(shí)賣(mài)棟房子就能解決問(wèn)題。對(duì)他們來(lái)說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)不是唯一保障，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？我說(shuō)：“假設(shè)有一天你的老板向你提出公司的近況不太好，你的薪水必須減少10%，你會(huì)怎么辦呢？”他說(shuō)：“我會(huì)接受現(xiàn)實(shí)，同時(shí)找其他更好的工作?！蔽艺f(shuō)：“又假如你的老板提出減薪20%，你又會(huì)怎樣呢？”他說(shuō)：“我會(huì)辭職不干，另謀出路?！蔽艺f(shuō)：“假設(shè)行情不好，找不到其他工作，你又怎么辦？”他說(shuō)：“還能怎么樣？只有束緊腰帶，減少開(kāi)支?！蔽艺f(shuō)：“對(duì)，如果你沒(méi)有別的方法，你會(huì)束緊腰帶，應(yīng)付一切。但是，如果老板給你減薪50%，我想不必說(shuō)，你只能束緊腰帶，不過(guò)這將非常困難，是嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然?！蔽艺f(shuō)：“好，你認(rèn)識(shí)到嗎？如果你不買(mǎi)

4、剛才我們討論的保單，就等于對(duì)你的家人說(shuō)：我若有三長(zhǎng)兩短，你們只有束緊腰帶，因?yàn)樾剿珶o(wú)著落了。難道你真的愿意看到這樣的事情發(fā)生嗎？”你剛才說(shuō)你買(mǎi)不起保險(xiǎn)。但是，實(shí)際的情形是，你面對(duì)人生的問(wèn)題，別無(wú)選擇。如果你買(mǎi)了保險(xiǎn)，那就是說(shuō)，當(dāng)你明天不在這個(gè)世界上，或者下個(gè)月、明年你去世了，你仍能為你的家人提供衣、食、住的保障，或者為自己的晚年提供保障。假設(shè)你不買(mǎi)保險(xiǎn)，你的家人會(huì)隨之而挨餓嗎？不會(huì)的，我們的社會(huì)不至如此。他們還是有飯吃的。但是，可能求助于福利部門(mén)或親戚。你太太可能要出門(mén)工作，或請(qǐng)個(gè)人看孩子。但是，好保姆不易找。大一點(diǎn)的孩子可能會(huì)失學(xué)去工作。在這種情況下，你的家人必須自己籌措衣、食、住的開(kāi)銷(xiāo)，

5、這等于在付保費(fèi)。另一方面如果你健康長(zhǎng)壽，到了晚年，喪失了工作能力時(shí)，你也必須去籌措那時(shí)的衣、食、住，這其實(shí)也等于付保費(fèi)。王先生，我們常說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買(mǎi)壽險(xiǎn)，這并不會(huì)影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳睿欢嬲嘿F的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒(méi)有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？您真會(huì)開(kāi)玩笑，現(xiàn)在哪有吃不飽飯的，不過(guò)是吃得好壞而已。倒是您千萬(wàn)不要把保費(fèi)當(dāng)作一筆影響生活質(zhì)量的費(fèi)

6、用支出，這是許多人的誤區(qū)。保險(xiǎn)其實(shí)和銀行儲(chǔ)蓄是一個(gè)道理，您總是覺(jué)得交保費(fèi)很痛苦是不是，您有沒(méi)有覺(jué)得到銀行里存款很痛苦？沒(méi)有吧？其實(shí)保險(xiǎn)不過(guò)是另外一種儲(chǔ)蓄形式。人生中的錢(qián)財(cái)有一部分，肯定在生的時(shí)候用不著；死的時(shí)候，也絕對(duì)帶不走。生時(shí)用不著，死時(shí)帶不走的錢(qián)，除了放在銀行里最后變成一筆遺產(chǎn)外，有沒(méi)有更好的用途呢？如果用這部分錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那些錢(qián)會(huì)變成一筆應(yīng)急準(zhǔn)備金，從現(xiàn)在開(kāi)始，當(dāng)您急需用錢(qián)，卻暫時(shí)沒(méi)有承受能力時(shí)，保險(xiǎn)公司保證您有錢(qián)可用。如果一生都平安，這筆錢(qián)還是那筆遺產(chǎn)。您說(shuō)這樣不是能充分發(fā)揮出每一分錢(qián)的作用呢？2、最近比較忙，改天在說(shuō)（考慮考慮）沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)新衣服,湊合一下還可穿;沒(méi)有豪華的花園別墅,普通

7、公寓還可以住;沒(méi)有自己的小驕車(chē),騎自行車(chē)也可以到達(dá)目的地;沒(méi)有錢(qián)去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi),出了事,沒(méi)有替代品,當(dāng)事人將后悔莫與,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此,沒(méi)有新衣服,也可以出門(mén);沒(méi)有新房子,老房子一樣住;沒(méi)有小車(chē),照樣上街;一天不吃飯,不會(huì)餓死。但一天沒(méi)保險(xiǎn),小心了,最好不要到外面去,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款未還清等藉口延遲買(mǎi)保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩

8、的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未與的!當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營(yíng)得這么好，說(shuō)實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來(lái)的生活保障，以與確保您一生的成果。核心問(wèn)題是如何累積您的資產(chǎn)?？吹贸瞿且晃粚?duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬(wàn)不要疏忽了關(guān)心您自己與家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來(lái)的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間?！袄习?/p>

9、,我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法,如果這個(gè)方法您還滿(mǎn)意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”“改天吧！改天吧！”“老板,您要我改天再來(lái),當(dāng)然可以,但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)?！薄笆裁匆馑?？”“老板,有一句您一定聽(tīng)過(guò),孔夫子不敢收隔夜帖,就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！薄拔液臀业幕锇閭兠刻於济χ嬖V人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境?！薄暗俏覀冏约阂灿锌赡軙?huì)發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對(duì)于能不能再一次登門(mén)拜訪,我并無(wú)把握,同樣

10、的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來(lái)是個(gè)未知數(shù),誰(shuí)也無(wú)確地預(yù)測(cè),我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。”“我今天所要提供給您的資料,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)的享受成功的果實(shí)。”“老板,是不是真的對(duì)您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適”我說(shuō)：“你的意見(jiàn)的確很好?！保ń又?，我從口袋里拿出一5元鈔票。）我接著說(shuō)：“如果你不介意的話，你是否愿意以1元換5元？”準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)：“你有沒(méi)有搞錯(cuò)??！1元換5元當(dāng)然換得過(guò)?！保ㄎ医舆^(guò)1元鈔票，并交他5元。）我說(shuō)：“你，先生，我以為你真要考慮考慮再做決定呢哩

11、。太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶(hù)要考慮時(shí)，我就好擔(dān)心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就買(mǎi)時(shí)間，我有一客戶(hù)（舉例一客戶(hù)由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會(huì)發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f(wàn)全準(zhǔn)備！如果沒(méi)問(wèn)題，就在這單上簽字吧！坦白的說(shuō)，先生，一般人把計(jì)劃收留下來(lái)之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來(lái)了，然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書(shū)，而且還沒(méi)有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。就是因?yàn)槟苊](méi)時(shí)間的原因，您更應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再

12、花時(shí)間來(lái)考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來(lái)事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無(wú)法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候說(shuō)不定已經(jīng)來(lái)不與了。是的，先生，成功的人最珍貴的就是時(shí)間了，我與很多象您這樣成功而開(kāi)通的人打過(guò)交道，深知這個(gè)道理。不過(guò)呢，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化程度很高的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計(jì)劃的全部好處。我想，5分鐘的時(shí)間不會(huì)給您造成太大的打擾吧？什么也沒(méi)做，不能解決你的問(wèn)題，只會(huì)拖延問(wèn)題，你當(dāng)然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問(wèn)題，

13、最后由誰(shuí)解決？變成你家人要解決的問(wèn)題了。3、有保險(xiǎn)了，不需要對(duì)于已經(jīng)投保了的人,通常用發(fā)問(wèn)的方式去了解他的保險(xiǎn)容。例:“先生,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少?”“不很清楚沒(méi)關(guān)系,一年繳多少保費(fèi)呢?”“大概萬(wàn)元左右吧!”“萬(wàn)元按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎?”“有就可以了”“有就可以了?!那怎么行!”“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代的生活,您愿意嗎?”“您現(xiàn)在只有萬(wàn)的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱(chēng)為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合

14、身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說(shuō),您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門(mén)怎能安心,旅行豈可放心。您說(shuō)呢?”又問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒(méi)完沒(méi)了嗎?”微笑地說(shuō):“先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō),不是更有保障嗎?”業(yè)務(wù)員：我知道，黃先生說(shuō)您有保險(xiǎn)觀念，一定買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，不曉得先生您買(mǎi)的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是

15、介紹一種新推出的保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)絕對(duì)跟您以前買(mǎi)的不一樣。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失。不知道明天下午兩點(diǎn)方便嗎？業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買(mǎi)的意思。再說(shuō)您聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí)，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見(jiàn)面。先生，您已經(jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡(jiǎn)單。難怪我百分之九十的客戶(hù)都買(mǎi)了好幾份保險(xiǎn)。請(qǐng)問(wèn)您有幾份保險(xiǎn)？我說(shuō)：“你已經(jīng)買(mǎi)了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買(mǎi)它?，F(xiàn)在你不想再買(mǎi)第二份了？”他說(shuō)：“是的，不想再買(mǎi)了?！蔽艺f(shuō)：

16、“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？”他說(shuō)：“有的?！蔽覇?wèn)：“你會(huì)繼續(xù)再存錢(qián)到銀行里嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然?！蔽矣謫?wèn)：“為什么？你不是已有存款了嗎？”其實(shí)我們都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無(wú)處不在，防風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能缺少。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備。太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，那些疾病在床的病人。就是因?yàn)槟I(mǎi)了保險(xiǎn)我才來(lái)的。我作為保險(xiǎn)的專(zhuān)家又是你的朋友，有責(zé)任、有義務(wù)為已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)，你的保單在嗎？能

17、不能我?guī)湍阒匦抡硪幌卤?，好嗎？客?hù)：我已經(jīng)為孩子購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，等以后再說(shuō)吧。答：為孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，讓孩子擁有教育費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，說(shuō)明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險(xiǎn)的人，你對(duì)保險(xiǎn)已有認(rèn)識(shí)，我特別為您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出臺(tái)了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛(ài)人領(lǐng)取，最后留給您心愛(ài)的孩子，這樣做不是更有意義？（其實(shí)沒(méi)買(mǎi)過(guò)）原來(lái)是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)與其有可能什么保險(xiǎn)都沒(méi)有買(mǎi)）對(duì)呀，我發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槿藗儾惶私獗ｋU(xiǎn)，所以很多人不想買(mǎi)保險(xiǎn)

18、，就算是很多人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，也未見(jiàn)得了解保險(xiǎn)的真實(shí)功用。舉個(gè)例子吧。現(xiàn)在問(wèn)您，您覺(jué)得自己的生命值多少錢(qián)？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您買(mǎi)了多少保額？有五萬(wàn)嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價(jià)值暫時(shí)是五萬(wàn)。有人說(shuō)生命是無(wú)價(jià)的，可是他怎么證明自己的無(wú)價(jià)。飛機(jī)一掉下來(lái)，有人獲百萬(wàn)千萬(wàn)的賠付，有人獲幾萬(wàn)的賠付，誰(shuí)是無(wú)價(jià)的？只有保險(xiǎn)才能證明一個(gè)人的價(jià)值。按現(xiàn)在的狀況，您的身價(jià)應(yīng)該在萬(wàn)，您覺(jué)得呢？（注：處理這種拒絕問(wèn)題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)撒謊也當(dāng)不知道，繼續(xù)真誠(chéng)的介紹保險(xiǎn)計(jì)劃，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)覺(jué)得自己的謊言已經(jīng)被識(shí)破。）（確實(shí)買(mǎi)過(guò)，但沒(méi)買(mǎi)夠）原來(lái)是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保

19、險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)只是象征性的買(mǎi)了保險(xiǎn)或人情單）看來(lái)您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)。想當(dāng)初您買(mǎi)了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買(mǎi)這些保障是絕對(duì)不夠的。就像您以前小的時(shí)候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買(mǎi)了新公房，現(xiàn)在又買(mǎi)商品房，而且面積越換越大。您小的時(shí)候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯(cuò)了。后來(lái)發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸家里幾只也不稀奇。這說(shuō)明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險(xiǎn)的需求也不斷增加。就像十年前穿一件裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的裝穿出來(lái)，您走的出嗎

20、？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過(guò)的，保險(xiǎn)您是買(mǎi)過(guò)的，但您買(mǎi)的不一定全面。更何況許多人買(mǎi)了保險(xiǎn)卻不知道保險(xiǎn)的用處，甚至不知道什么時(shí)候該到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取保險(xiǎn)金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。（注：處理這種拒絕問(wèn)題的原則是，不要問(wèn)客戶(hù)太多關(guān)于投保公司、投保險(xiǎn)種的具體問(wèn)題，以拿到對(duì)方的保單為主要目的。）4、賣(mài)時(shí)說(shuō)得好，理賠困難保險(xiǎn)不是不好，是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實(shí)您真正的問(wèn)題只有一個(gè)，就是“錢(qián)”，如此而已！您想吃飯，沒(méi)錢(qián)就不吃嗎？您想買(mǎi)房子，錢(qián)不夠就不買(mǎi)嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺(jué)得這東西對(duì)您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢(qián)，對(duì)不對(duì)？先生，你說(shuō)的理賠很麻煩，

21、那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。萬(wàn)一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款圍之，代理人就會(huì)告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶(hù)手中，前后不過(guò)十天左右，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不麻煩，即使麻煩也是保險(xiǎn)代理人的事情。王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說(shuō)得是哪一例呢？可能現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)有很多的說(shuō)法，也可能在報(bào)紙上有關(guān)于保險(xiǎn)的報(bào)道，但我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶(hù)在出事之后，沒(méi)有得到保險(xiǎn)公司的賠償，是由于客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)關(guān)于事故責(zé)任的保險(xiǎn)。但是您放心，我會(huì)以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給您量身

22、定做最適合您的保險(xiǎn)。王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢。但隨著社會(huì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30家保險(xiǎn)公司，就我們已有六家，對(duì)于一家新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們不會(huì)因?yàn)槔碣r問(wèn)題砸自己的牌子。您或您的朋友遇到過(guò)這種拒賠的事情嗎？（傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨）其實(shí)保險(xiǎn)公司拒賠的案例中90以上都是因?yàn)榭蛻?hù)不了解保障圍，要求保險(xiǎn)公司理賠保障圍之外的損失，就好比您買(mǎi)了個(gè)冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您說(shuō)廠家會(huì)給您退嗎？其實(shí)只要不是明顯違反合同容的理賠要求

23、，保險(xiǎn)公司最后都賠付了。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險(xiǎn)公司靠的是拒賠，“揩”客戶(hù)的油賺錢(qián)對(duì)吧？其實(shí)許多保險(xiǎn)公司每收100元的保費(fèi)，就要理賠101元?？慷嗍毡ＹM(fèi)，少理賠這種方法經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司早就關(guān)門(mén)了！保險(xiǎn)公司是金融機(jī)構(gòu)，靠的是投資收益。理賠多一點(diǎn)、少一點(diǎn)對(duì)公司根本沒(méi)有什么影響。所以，公司也不會(huì)因?yàn)槔碣r多少刻意刁難客戶(hù)。象您說(shuō)的情況，是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)不清楚保障責(zé)任，所以會(huì)引起爭(zhēng)議。以我們的險(xiǎn)為例，比方說(shuō)我為您設(shè)計(jì)這樣一份計(jì)劃，那么（注：最后一句話是在試圖切入建議書(shū)說(shuō)明階段，請(qǐng)事先做好一份規(guī)的建議書(shū)。）5、對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮“沒(méi)興趣!老板,這太好了,假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話,不但是保險(xiǎn)公司

24、,連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評(píng)估。”先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒(méi)有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果你去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時(shí)為時(shí)已晚?！袄习?我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)幾個(gè)例子,他們都是對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣,一個(gè)是我的同事,他的客戶(hù)說(shuō)是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險(xiǎn)生效后沒(méi)隔多久,那客戶(hù)的父親就死了,保險(xiǎn)公司一查

25、,居然是人在醫(yī)院住院時(shí)投保的,這份保險(xiǎn)當(dāng)然無(wú)效,而我那同事也被公司懲罰,因?yàn)樗麤](méi)親自去看一下被保險(xiǎn)人。另外有一次有個(gè)客戶(hù)的朋友主動(dòng)找我投保,經(jīng)過(guò)我仔細(xì)調(diào)查,才知道他已經(jīng)因胃癌開(kāi)過(guò)刀,但他想隱匿不告而投保,當(dāng)然被我拒絕了?！薄邦?lèi)似這種案例太多了,人在平時(shí)視保險(xiǎn)如無(wú)物,但危難臨頭時(shí),想到家人,想到即將到來(lái)的損失,恨不得能多買(mǎi)些保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ),但已經(jīng)太遲了!”“老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大?！薄胺催^(guò)來(lái)說(shuō),您是否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關(guān)系到以往所

26、付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待,保險(xiǎn)就像船上的救生圈,車(chē)子的煞車(chē)、備胎,家中的滅火器,那是絕對(duì)的必需品,無(wú)法忽視和省卻的配備?！蹦梢跃芙^保險(xiǎn)，但不能拒絕生活。對(duì)那些一談到保險(xiǎn)就說(shuō)：沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)，沒(méi)有能力買(mǎi)的人，你再談生死的問(wèn)題他們還是不為所動(dòng)。因?yàn)樗麄冃脑缫褯Q定不買(mǎi)了。這時(shí)候，如果你試一試運(yùn)用下面的話術(shù)，包你一試就靈。齊藤竹之助：“如果你不介意的話，請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，有1000個(gè)人背著墻站著，而你是其中之一。面對(duì)著你們的另外1000人。手拿著槍?zhuān)粋€(gè)對(duì)一個(gè)。當(dāng)每個(gè)人都站好，從這一長(zhǎng)排的人的那端發(fā)出一個(gè)喊聲“準(zhǔn)備！”1000支槍剎那間舉起來(lái)。噢，我忘了告訴你，這1000支槍中有一支是對(duì)準(zhǔn)閣下

27、的。1000支槍中有996支是沒(méi)有上了彈的。只有4支4支而已有了彈。當(dāng)然，你不知道中哪些槍?zhuān)@多么可怕！背靠著墻，你就站在那兒，槍口對(duì)準(zhǔn)你。突然間，一個(gè)聲音喊道：瞄準(zhǔn)！就在此刻，在開(kāi)火的喊聲未發(fā)出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會(huì)答應(yīng)嗎？準(zhǔn)保戶(hù)：“是的，在無(wú)情的槍口下我愿意簽。”齊藤竹之助：“對(duì)，你只有簽下大名，別無(wú)選擇，這是當(dāng)然的！不過(guò)我會(huì)問(wèn)，在實(shí)際上真有槍口對(duì)準(zhǔn)我們嗎？我說(shuō)有！在我這本保費(fèi)手冊(cè)里，就有確實(shí)的證據(jù)告訴我們：在1000個(gè)人當(dāng)中就有4個(gè)過(guò)不了今年年底這一關(guān)！”（點(diǎn)評(píng)：將準(zhǔn)保記的思想吸引到一個(gè)特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問(wèn)題，當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)的思想沉浸在這當(dāng)中時(shí)，快速促成。要保證效

28、果好，講時(shí)一定要講得自信、緊、急迫、充滿(mǎn)激情，而且很緊湊連貫。）這個(gè)話術(shù)是美國(guó)一位壽險(xiǎn)行銷(xiāo)頂尖高手在百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)（MDRT）國(guó)際會(huì)議上交流自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)講的一個(gè)著名話術(shù)。柴田和子在會(huì)上聽(tīng)到后，認(rèn)為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷(xiāo)需要重新包裝使用。不管是開(kāi)車(chē)上下班或是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時(shí)是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無(wú)察覺(jué)，因此，我要請(qǐng)您止步，停下來(lái)思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？（點(diǎn)評(píng)：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測(cè)，新穎、別致、獨(dú)到，引導(dǎo)準(zhǔn)保戶(hù)好好思量一番。）人生到處

29、潛伏著難以察覺(jué)，無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，但每一個(gè)人卻總是認(rèn)為自己可以一帆風(fēng)順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車(chē)輛嗎？它們?cè)谇耙环昼娨彩且宦菲教鬼槙常艿蔑w快的車(chē)輛。人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟你說(shuō)得口沫橫飛，各項(xiàng)保險(xiǎn)以與這保單，真正是為了您與家人設(shè)計(jì)的。您買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感您。但是，將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。（點(diǎn)評(píng)：公路上不都是好車(chē)，也有被撞壞的車(chē)；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防

30、止家庭貧窮。）我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是在為您與您的家人提供好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)吧！您投不投保對(duì)我沒(méi)有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷(xiāo)人員來(lái)為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請(qǐng)您做最好的選擇，我會(huì)一直在這里。請(qǐng)?zhí)孀约嘿I(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，讓我為您規(guī)劃終身保障。（點(diǎn)評(píng)：使用正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。）對(duì)，就是因?yàn)槟鷽](méi)興趣，我才跟您談。我對(duì)有興趣的人不會(huì)跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了。我跟您一樣對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒(méi)有錢(qián)過(guò)好日子？您對(duì)滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒(méi)有，但是為什么買(mǎi)？汽車(chē)為什么放著備用胎？人們決定對(duì)事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，

31、是因?yàn)樾枰?。買(mǎi)保險(xiǎn)，是因這它可帶來(lái)很多利益。是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專(zhuān)業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒(méi)有著落所帶來(lái)的困擾吧！保險(xiǎn)本來(lái)說(shuō)是針對(duì)這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？不感興趣這就對(duì)了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。其實(shí)，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說(shuō)誰(shuí)在平時(shí)會(huì)對(duì)醫(yī)院感興趣呢？可是無(wú)論我們生活在哪里，我們都離不開(kāi)它。6、回家和老婆（老公）商量主顧先生，我想買(mǎi)保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然好，但您可不可將我今天說(shuō)給您聽(tīng)的每一句話清晰轉(zhuǎn)答給我先聽(tīng)聽(tīng)，我怕您說(shuō)的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)時(shí)間一

32、起研究研究如何？您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己與子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟支撐家庭還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍@樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書(shū)填好，然后您把要保書(shū)和建議書(shū)一起帶回去，如果說(shuō)沒(méi)問(wèn)題的話，您讓他們?cè)凇氨槐Ｈ恕币粰谥泻炆厦?，明天上午我打給您。7、保險(xiǎn)是騙人的這是一個(gè)有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。您受到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)

33、間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢？如果生活中不是充滿(mǎn)了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒(méi)有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車(chē)間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來(lái)越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢(qián)上學(xué)，退休的老人都可以過(guò)上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說(shuō)的：時(shí)間太長(zhǎng)，投資回報(bào)率太高

34、，退保會(huì)有損失。因?yàn)橛行┎蛔悖芏嗳瞬幌胭I(mǎi)保險(xiǎn)，除非是有些人看到保險(xiǎn)在生活中的更大意義和功用介不介意我問(wèn)一下，您知道保險(xiǎn)到底是用來(lái)干什么的嗎？我先做個(gè)簡(jiǎn)單的示假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無(wú)事的時(shí)候，我的保單只不過(guò)是幾？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾白紙，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎，壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金。從另一個(gè)角度說(shuō)，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)問(wèn)您，一個(gè)人生命價(jià)值是多少？有人說(shuō)生命是無(wú)價(jià)的，可是怎么證明生命的價(jià)值。飛機(jī)從天上掉下來(lái)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的乘客會(huì)獲得理賠金，有人值百萬(wàn)千萬(wàn)，有人值幾萬(wàn)，客觀的說(shuō)，這這就是生命的價(jià)值。不是保險(xiǎn)騙人，只是

35、保險(xiǎn)的功能我們暫時(shí)看不到，許多人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒(méi)有自己的身價(jià)。8、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平這不奇怪。您知道，我們是一家新進(jìn)入的壽險(xiǎn)公司，您看，這是我的代理證書(shū)以與準(zhǔn)保戶(hù)名冊(cè)。是的，您沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平是正常的，因?yàn)殡S著開(kāi)放的腳步加快，會(huì)有愈來(lái)愈多的保險(xiǎn)公司成立，將來(lái)要把所有的保險(xiǎn)公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險(xiǎn)公司而言，其實(shí)選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國(guó)最好、最先進(jìn)的，您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？是的，您沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。但您的長(zhǎng)輩有可能知道，我們是老店新開(kāi)（介紹太平的歷史和現(xiàn)況）9、保險(xiǎn)公司是否可靠尊敬的王先生，首先

36、聲明的是現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司沒(méi)有不可靠的，因?yàn)橹灰闪⒉I(yíng)業(yè)就必須遵守保險(xiǎn)法的規(guī)定，保險(xiǎn)法第84條其中規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。保險(xiǎn)法第87條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同與準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；所以無(wú)論任何一家保險(xiǎn)公司您都不用擔(dān)心。至于我們太平人壽可能在聽(tīng)到的較少，因?yàn)槲覀儾砰_(kāi)業(yè)。太平是第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，總部在。目前在全國(guó)已經(jīng)有14家分公司和10家中心支公司，如果你在，就一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平。但是不管怎樣，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇一位好的保險(xiǎn)代理人才是最關(guān)鍵的！10、將來(lái)錢(qián)貶值了怎么辦

37、王先生，沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒(méi)有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過(guò)越好，而且我們手中的余錢(qián)越來(lái)越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來(lái)越低，的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家90年代中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。所有這些我們都可以看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說(shuō)錢(qián)要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？11、買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行您總習(xí)慣于把錢(qián)存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過(guò)沒(méi)有，這些利息準(zhǔn)備干什么？（不知道）我想教您一個(gè)辦法：即用利息買(mǎi)養(yǎng)老和準(zhǔn)備保障。先生，剛剛咱們說(shuō)“存錢(qián)不合算”，既是因?yàn)槔侍?/p>

38、低，更是因?yàn)橛忠骼⒍悾瑢?duì)老百姓來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。而這個(gè)最新的理財(cái)計(jì)劃，恰好解決了這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就含有儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說(shuō)的仔細(xì)一點(diǎn)把錢(qián)存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒(méi)有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢(qián)，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買(mǎi)保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。您對(duì)國(guó)家政策不穩(wěn)定而擔(dān)憂(yōu)，那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買(mǎi)股票，您把錢(qián)放在銀行或者股市就不怕國(guó)家政策變嗎，而且國(guó)家允許銀行破產(chǎn)，保險(xiǎn)公司則只

39、能被其它保險(xiǎn)公司兼并。您的想法跟我一樣，以前我也把錢(qián)都存在銀行，到時(shí)候取出來(lái)，自己心中最有數(shù)。現(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來(lái)越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費(fèi)，即使存銀行也有竅門(mén)，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復(fù)雜，因?yàn)槔室苍诓粩嗟刈?存銀行其實(shí)也是投資的一種，讓專(zhuān)家來(lái)幫您操作更多渠道更復(fù)雜的投資,不但省去很多麻煩，還使您的回報(bào)更豐厚，何樂(lè)而不為?不管是您放在家里的錢(qián)，還是您自己存到銀行的錢(qián)，都是您辛苦賺來(lái)的錢(qián)。以錢(qián)生錢(qián)，您不會(huì)不要吧？我問(wèn)：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？”他說(shuō)：“是的，有存款?！蔽覇?wèn)：“你會(huì)繼續(xù)存錢(qián)嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)

40、然?！蔽矣謫?wèn)：“你不害怕不斷地存錢(qián)，有一天你會(huì)變成窮光蛋嗎？”我問(wèn)：“你真的是在儲(chǔ)蓄？”他說(shuō)：“是的?！蔽覇?wèn)：“在那里？”他說(shuō)：“在工商銀行?！蔽矣謫?wèn)：“恕我冒昧問(wèn)一句，你存多少錢(qián)？”他說(shuō)：“每月1000元?！蔽艺f(shuō)：“好，我不會(huì)對(duì)你說(shuō)保單和儲(chǔ)蓄是一樣的。但是有一點(diǎn)可以肯定，這保單的許多好處是儲(chǔ)蓄所沒(méi)有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認(rèn)為還能每月存1000元嗎？”他說(shuō)：“不可能?！蔽艺f(shuō)：“又假如你逝世，你儲(chǔ)蓄究竟能拿回多少錢(qián)是儲(chǔ)蓄的全部數(shù)目，還是你期望能儲(chǔ)蓄到的數(shù)目？”他說(shuō)：“只能是我存進(jìn)去的數(shù)目?！蔽艺f(shuō)：“但人壽保險(xiǎn)就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢(qián)到65歲為止，比每年保費(fèi)

41、的總和要大得多?！币詳?shù)字來(lái)對(duì)比，準(zhǔn)保戶(hù)很容易就明白了，克服了準(zhǔn)保戶(hù)的拒絕，促成就不難了。這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見(jiàn)真情。保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來(lái)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，這不會(huì)影響您正常的開(kāi)支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老與人身安全和長(zhǎng)期規(guī)劃，何樂(lè)而不為呢。王先生，把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲(chǔ)蓄正相反，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說(shuō)：銀行是在晴天借你雨傘，

42、下雨天時(shí)趕緊收回，而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。X先生，在介紹保險(xiǎn)之前，我想請(qǐng)問(wèn)一下您有多少個(gè)銀行呢？我想您經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的需要，將您的錢(qián)由一個(gè)轉(zhuǎn)去另一個(gè)，不過(guò)不管您如何調(diào)動(dòng)，錢(qián)依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在太平開(kāi)個(gè)，只要您每年撥很少的錢(qián)到這個(gè)，我們公司會(huì)幫您存起來(lái)，將來(lái)連本帶利作為您的退休金。而且萬(wàn)一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險(xiǎn)費(fèi)，我們都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給您和您的家人維持將來(lái)的生活。但您用儲(chǔ)蓄的方式去累積這筆錢(qián)，就要很長(zhǎng)時(shí)間了！12、繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，幾十年，不知會(huì)有什么變故是的，錢(qián)放的時(shí)間長(zhǎng)了不好，但是錢(qián)若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長(zhǎng)越好。保險(xiǎn)不是一次要您拿出很多

43、錢(qián)，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問(wèn)題，豈不是一舉數(shù)得。王先生，我們買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了買(mǎi)健康，只要身體健康，繳保費(fèi)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。在年輕的時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)是很高的，因此，以最少保費(fèi)得到最大保障，非選擇長(zhǎng)期的保險(xiǎn)不可，保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)就越便宜，另外，如果買(mǎi)的是短期的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，保費(fèi)不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說(shuō)，年輕就是本錢(qián)，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司。您認(rèn)為多久不算長(zhǎng)？您有沒(méi)有覺(jué)得從小到大

44、一轉(zhuǎn)眼20多年就過(guò)去了，時(shí)間是不是過(guò)得很快？事實(shí)上時(shí)間愈長(zhǎng)保障愈長(zhǎng)，就像房子貸款年限，是不是時(shí)間拉長(zhǎng)我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢(qián)貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來(lái)也變輕了，事實(shí)上我們幫您做一份保障，保額是50萬(wàn)，我們分期來(lái)付，幫助您理財(cái)，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財(cái)規(guī)劃而已，所以隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說(shuō)的：時(shí)間太長(zhǎng)等。因?yàn)橛行┎蛔悖芏嗳司筒幌胭I(mǎi)保險(xiǎn)，除非是明白了保險(xiǎn)真正的意義和功能您知道保險(xiǎn)到底是用來(lái)干什么的嗎？我先做個(gè)簡(jiǎn)單的示：假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無(wú)事的時(shí)候，我的保單只不過(guò)是幾？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾白紙

45、，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？人壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金。從另一個(gè)角度說(shuō)，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。比方我現(xiàn)在問(wèn)您，一個(gè)人生命的價(jià)值是多少？您可能答不上來(lái)，也有人說(shuō)生命是無(wú)價(jià)的，可是怎么證明生命的價(jià)值。飛機(jī)從天上掉下來(lái)，事先買(mǎi)了保險(xiǎn)的人會(huì)獲得理賠金，有人百萬(wàn)千萬(wàn)，有人幾萬(wàn)，客觀的說(shuō)，這就是一個(gè)人生命的價(jià)值。保險(xiǎn)的這些功能往往是我們暫時(shí)看不到的，多數(shù)人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒(méi)有自己的身價(jià)。這就是我為什么向您努力介紹保險(xiǎn)的原因，因?yàn)槿藗兇_實(shí)需要它。13、我有社保了沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走

46、出沙漠，您會(huì)怎樣選擇呢？光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？“公司已替我辦了勞保！”“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”“這些費(fèi)用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會(huì)想到有父母可以依靠,但是否會(huì)想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人,死了錢(qián)給別人拿,不需要買(mǎi)保險(xiǎn)這種話,好嗎？”這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？社會(huì)保險(xiǎn)只是在您退休后，使您得到勉強(qiáng)

47、可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆錢(qián)實(shí)在難以維持正常生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對(duì)退休的生活要什么？沒(méi)錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X(qián)將根本無(wú)法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來(lái)的目的，就是要告訴您可以用什么方法來(lái)彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買(mǎi)幾十萬(wàn)的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢(qián)來(lái)照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無(wú)后顧之憂(yōu)；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。14、有朋友在做保險(xiǎn)我了解，就因?yàn)樗且?/p>

48、位朋友，他不會(huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？我首先問(wèn)：“恕我冒昧地問(wèn)，你打算向你姐天買(mǎi)多少壽險(xiǎn)？”他說(shuō)：“我還沒(méi)有買(mǎi)。”我說(shuō)：“既然如此，為什么談到你姐夫呢？”我常常在將要結(jié)束談話時(shí)，突然問(wèn)到這樣的問(wèn)題，準(zhǔn)保戶(hù)往往不出聲，當(dāng)我講完我的說(shuō)明之后，他突然說(shuō)：“你說(shuō)得很好，我很感激你對(duì)我說(shuō)了許多。但是，你知道，我有個(gè)姐夫也從事壽險(xiǎn)業(yè)。如果我要買(mǎi)，我將會(huì)向他買(mǎi)。”我說(shuō)：“事情是這樣，你的姐夫沒(méi)有我這樣的保單。這是我們公司獨(dú)有的。你可能覺(jué)得這沒(méi)

49、什么。不過(guò)，恕我冒昧地問(wèn)，你和你姐夫的感情很好嗎？”他說(shuō)：“是的。”我問(wèn)：“他知道你在銀行的存款有多少嗎？”他說(shuō)：“不知道?！蔽覇?wèn)道：“為什么不知道呢？”他說(shuō)：“因?yàn)檫@是我家的部事務(wù)！”我說(shuō)：“對(duì)的，這是你個(gè)人的私事，但是，他既然將會(huì)賣(mài)給你一份壽險(xiǎn)，照理他必須知道這一切才對(duì)的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無(wú)關(guān)。但是，你究竟能夠拿出多少錢(qián)為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說(shuō)，為了保險(xiǎn)，保額的現(xiàn)金價(jià)值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關(guān)呢？王先生，我想您買(mǎi)東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買(mǎi)朋友的東西，如果您顧朋友的面子買(mǎi)了商品，而他不能提供給您專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，最終受

50、損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)。再說(shuō)，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交朋友嘛！l您知道嗎？在保險(xiǎn)業(yè)中，我們稱(chēng)之為“人情單”。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險(xiǎn)是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應(yīng)該與早幫您購(gòu)買(mǎi)？保險(xiǎn)可是早買(mǎi)早受益，晚買(mǎi)吃大虧，不買(mǎi)更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過(guò)保險(xiǎn)。您一直沒(méi)買(mǎi)，說(shuō)明他一直沒(méi)辦法向您說(shuō)清楚保險(xiǎn)。我對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見(jiàn)。15、要比較一下其他公司險(xiǎn)種太好了。我可以用你的嗎？我有一位朋友是他們公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代

51、表，他會(huì)樂(lè)于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個(gè)快捷的方式來(lái)確定你的準(zhǔn)保戶(hù)是否有誠(chéng)意，比較以后購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。）我問(wèn)他：“你的意思是什么呢？”他說(shuō)：“我是說(shuō)比較一下你們公司和其他公司的保費(fèi)如何？”我說(shuō)：“你這想法很不錯(cuò)，你想比較多少家公司呢？”他說(shuō)：“大約三四家吧?！蔽艺f(shuō)：“為什么三四家這么少？你知道嗎？中國(guó)有三十家人壽保險(xiǎn)公司！除非逐一比較，否則你絕無(wú)可能找到最理想的保單。你認(rèn)為是嗎？但是這里有個(gè)問(wèn)題。當(dāng)你正在花時(shí)間去比較時(shí)，突然發(fā)生了意外，你將怎么辦？你同意需要保險(xiǎn)，但是還沒(méi)有比較完，就發(fā)生意外，你的保障在哪里？全無(wú)保障，因?yàn)槟銢](méi)有買(mǎi)。所以，最理智的做法是跨出第一步，讓我們現(xiàn)在填妥申請(qǐng)表格，并進(jìn)行

52、身體檢查。之后給你10天去比較，10天后，我將保單帶給你。如果你發(fā)現(xiàn)在別的公司可以用更少的錢(qián)買(mǎi)到和我公司一樣的保單；或者以相等的保費(fèi)，別的公司給你更大的保障，你可以去別的公司買(mǎi)，不論怎樣，你有10天的免費(fèi)保險(xiǎn)?！逼鋵?shí)，準(zhǔn)保戶(hù)只是說(shuō)說(shuō)而已。他是想爭(zhēng)取時(shí)間，敷衍過(guò)關(guān)。一方面，他需要保險(xiǎn)，“我不買(mǎi)保險(xiǎn)”之類(lèi)的話說(shuō)不出口；另一方面，經(jīng)濟(jì)有問(wèn)題。簡(jiǎn)單說(shuō)，他是三心二意。總之，他那樣回答，為的是一方面他不必說(shuō)不需要買(mǎi)保險(xiǎn)，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付錢(qián)。所以他只能拖延和敷衍。你會(huì)發(fā)覺(jué)，當(dāng)你把保單送到他手上時(shí)，他不會(huì)提起“比較”的問(wèn)題。其實(shí)，他根本就沒(méi)有詢(xún)問(wèn)過(guò)別的公司，他的話不過(guò)是個(gè)借口而已。王先生，目

53、前來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)公司比較，每個(gè)公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個(gè)重大的差異，就是我今天來(lái)為你提供我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有其他任何一個(gè)人能提供的東西，那就是“我”和“我個(gè)人的服務(wù)”。王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見(jiàn)的人，相信在您下決心買(mǎi)了保險(xiǎn)后，您肯定不會(huì)后悔。不過(guò)，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國(guó)境，任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是一樣的，因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國(guó)保監(jiān)委來(lái)監(jiān)督制定的，那么對(duì)于您來(lái)說(shuō)最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說(shuō)，我們公司新公司對(duì)售后服務(wù)是最看中的。16、交不起保費(fèi)，保費(fèi)能還給我嗎是的，您目前交費(fèi)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。但是，您真正

54、關(guān)心的是將來(lái)是否能負(fù)擔(dān)得起，一旦您投保了，有5種形會(huì)影響您的交費(fèi)能力：（1）收入維持目前水準(zhǔn)，交錢(qián)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。（2）收入增加，那您更不會(huì)有交錢(qián)的問(wèn)題，甚至還可以增加您的保險(xiǎn)。（3）收入減少，那您可以改變交錢(qián)方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X(qián)拿出來(lái)，所以也不會(huì)有交錢(qián)的問(wèn)題。（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會(huì)付給您一筆錢(qián)，讓您解決收入中斷的煩惱。（5）最后一種是和上帝解約了，我們會(huì)付一大筆錢(qián)給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩](méi)問(wèn)題，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛(ài)心與責(zé)任感。所以您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？我為您設(shè)計(jì)投保計(jì)劃時(shí)，也考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎(chǔ)資料，特別是收入和日常支出的真實(shí)數(shù)據(jù)，這樣我才能準(zhǔn)

55、確的測(cè)算合適于您的保障額度。要不然我們?cè)僦匦聹y(cè)算一下。（注：處理這種拒絕問(wèn)題的前提是，您確實(shí)為客戶(hù)考慮到了保費(fèi)支付能力的問(wèn)題。以專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的身份，您要盡量保護(hù)客戶(hù)未來(lái)不會(huì)為支付保費(fèi)而陷入經(jīng)濟(jì)困境。如果客戶(hù)確實(shí)會(huì)遇到這種財(cái)務(wù)危機(jī)，說(shuō)明您的保費(fèi)設(shè)計(jì)過(guò)高。）17、別的公司產(chǎn)品價(jià)格便宜保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買(mǎi)任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不會(huì)有充分的保障作用。您是不是愿意這樣呢？不錯(cuò)，您說(shuō)的非常對(duì)?？墒侨绻腋嬖V您一個(gè)月后米價(jià)可能會(huì)下調(diào)，而您的家中正好沒(méi)米，

56、您是否會(huì)等到下個(gè)月再買(mǎi)呢？生活上的很多花費(fèi)，不是說(shuō)能省就省的，像孩子的教育費(fèi)，您總不會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在學(xué)費(fèi)太貴等晚幾年學(xué)費(fèi)降低了，再讓他上學(xué)吧！而保險(xiǎn)也正是如此，倘若只為了節(jié)省一部分保費(fèi)而延誤了投保的時(shí)間，那才會(huì)因小失大，況且利率是否下降也是很難說(shuō)的，即使保費(fèi)真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過(guò)幾年沒(méi)有保障的生活，這代價(jià)未免也太大了，所以我還是勸您現(xiàn)在投保，才是最明智的選擇，您說(shuō)是嗎？18、我運(yùn)氣不會(huì)那么壞吧公路上不都是好車(chē)，也有被撞壞的車(chē)，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防止家庭貧窮。保險(xiǎn)就是保障。的確，保險(xiǎn)都是為出險(xiǎn)的人預(yù)備的，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的。l保險(xiǎn)和醫(yī)院一樣，沒(méi)事誰(shuí)

57、都不愿意去，但是沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意。因?yàn)椋词贯t(yī)院沒(méi)了，也還有病人。我希望您、我都不會(huì)因出事而買(mǎi)保險(xiǎn)。但重要的是，當(dāng)這些事沒(méi)發(fā)生時(shí)，您已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。這將是保險(xiǎn)給您的最大承諾。那我首先得祝福您，我真的希望每個(gè)人都平利，不出意外，但是意外是不會(huì)選擇什么人才出現(xiàn)；如果是這樣就沒(méi)有西南航空公司的飛機(jī)失事，沒(méi)有體操小將桑蘭的截癱所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點(diǎn)好，而辦理保險(xiǎn)，就是費(fèi)小財(cái)免大災(zāi)。您說(shuō)得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰(shuí)也不能預(yù)知未來(lái)，任何一個(gè)出意外的人并不知道自己即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會(huì)戴上游泳圈，并不能說(shuō)戴上游泳圈的人就肯定會(huì)出事，但可

58、以說(shuō)如果出危險(xiǎn)游泳圈會(huì)起到舉足輕重的作用，那么保險(xiǎn)就是您的“救生圈”。19、不相信你們代理人是的，保險(xiǎn)公司的人是很多，而且來(lái)自各行各業(yè)，各個(gè)年齡層次的人都有，這是客觀事實(shí)，但這并不意味著“誰(shuí)都可以做”。首先要成為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，必須要參加保險(xiǎn)代理人資格全國(guó)統(tǒng)一考試，獲得保險(xiǎn)代理人書(shū)，要獲得這樣一本證書(shū)并非易事，試題有相當(dāng)大的難度，如最近的幾家其他保險(xiǎn)公司考試通過(guò)率50%都不到(我們公司的考試通過(guò)率在90%以上)，這就保證了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員具有良好的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。能夠準(zhǔn)確地理解并宣傳保險(xiǎn)條款，避免推銷(xiāo)過(guò)程中的誤導(dǎo)。其次，我們公司對(duì)招聘的人員在學(xué)歷、年齡、素質(zhì)方面有嚴(yán)格的的要求，特別是對(duì)于品

59、質(zhì)方面要求更嚴(yán)。保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定也規(guī)定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律，行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者”與“其他不宜從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)者”不得申領(lǐng)保險(xiǎn)代理人書(shū)。第三，保險(xiǎn)公司，同業(yè)公會(huì)，監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)于違規(guī)員的處分是相當(dāng)嚴(yán)厲的。第四，保險(xiǎn)公司大多建有完備的培訓(xùn)體系，按規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)的容包括保險(xiǎn)的知識(shí)。法規(guī)、職業(yè)道德，從業(yè)守則，業(yè)務(wù)技能，和為習(xí)慣等諸方面，所以許多人把保險(xiǎn)公司比作學(xué)校，比如說(shuō)我在進(jìn)入保險(xiǎn)公司后的這段時(shí)間里，就明顯感到自已在諸多方面的進(jìn)步。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)新興的行業(yè)，以它特有的魅力吸引了各行各業(yè)的優(yōu)秀人才加入

60、到這一行列中來(lái)，并且得以提高。當(dāng)然，不容否認(rèn)其中也有一些“害群之馬”，在一定程度上引起投保人的不安。不過(guò)保險(xiǎn)公司好比是一架淘金的機(jī)器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來(lái)。王先生，聽(tīng)您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶(hù)都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過(guò)是連接保險(xiǎn)公司和客戶(hù)的橋梁。萬(wàn)一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開(kāi)保險(xiǎn)公司，公司會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)，這方面您不用擔(dān)心。20、保險(xiǎn)要很長(zhǎng)時(shí)間才見(jiàn)效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？有許多客戶(hù)當(dāng)初也這么想，