2020電商直播培訓(xùn)課件

1、電商主播培訓(xùn)Do one thi ng at a time, and do well一次只做一件事，做到最好讓每一個商家也能夠成為電商主播1/解讀電商直播2解讀電商主播目錄 CONTENTS曠 主播到用戶過程的受眾分析V消費(fèi)者購物心理分析5/電商主播的銷售技巧b/總結(jié)目錄頁解讀電商直播直播#雪電商直播直播是一種內(nèi)容傳播的展現(xiàn)形式， 它為所有用戶乃至行業(yè)提供了 一個 可以展現(xiàn)自我、展現(xiàn)才藝、展現(xiàn)商 品等內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)平臺，同時又可以 將用戶與內(nèi)容交互在一起，內(nèi)容服 務(wù)于用戶，用戶又為內(nèi)容買單。電商直播是以直播的形式搭建新的 購物消費(fèi)場景，使“內(nèi)容輸出”到 “訂單支付”更加便捷，創(chuàng)造出新 的流量入口。

2、同時直播的強(qiáng)交互性 和內(nèi)容的強(qiáng)互動性，刺激用戶需求, 產(chǎn)生消費(fèi)，實現(xiàn)最大程度的變現(xiàn)。直播平臺用戶（消費(fèi)者）直播行業(yè)的發(fā)展歷史0直播行業(yè)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢I匚？I1、柳巖直播，轉(zhuǎn)化6萬單；| |2、angelbaby直播，2小時賣2萬只美寶蓮口紅；3、村淘網(wǎng)紅直播，8萬人觀看，在開播5秒，土（案例雞蛋銷量4萬枚；4、奶爸吳尊直播賣奶粉，一小時成交120萬；5、微博530網(wǎng)絡(luò)紅人節(jié)，電商網(wǎng)紅共售出125萬 件商品，累計銷售額高達(dá)1.5億。直播平臺基本支出技術(shù) 帶寬 宣傳主播技術(shù)開發(fā)運(yùn)維成本高帶寬支出宣傳費(fèi)用高昂龐大用戶獲取難簽約費(fèi)主播培養(yǎng)成本高解讀電商直播P 卑主體護(hù)關(guān)系訴求 電商直播平臺需求需

3、求、曝光升級用戶購物體 驗，極大的豐富 了用戶的購物體 驗感、臨場感、 信任感電商直播較其他直播平臺的特色打破傳統(tǒng)獲客模式, 借助直播手段和共 享經(jīng)濟(jì)形成銷售網(wǎng) 絡(luò)，擴(kuò)大商家商品 營銷范圍內(nèi)容的差異， 可以更直接的 滿足用戶需求, 最大化的提升 用戶轉(zhuǎn)化，同 時幫助商家解 決營銷困局匹配優(yōu)質(zhì)、專 業(yè)主播資源， 助力商家，解 決流量和品牌 渠道資源同時影響用戶 消費(fèi)決策，實 時交互還原了 購物現(xiàn)場，精 準(zhǔn)傳播和真實 反饋，促進(jìn)用 戶決策目錄頁解讀電商主播解讀電商主播y 曠電商主播& t電商主播是以商品為核心，利 用直播的藝術(shù)手法，進(jìn)行商品 的內(nèi)容創(chuàng)生與詳細(xì)生動的宣傳 推銷，同時用戶參與直播，互

4、動咨詢，最終做出影響用戶購 物決策的人。解讀電商主播P s產(chǎn)業(yè)鏈模型主播供給售后服務(wù)商品消費(fèi)主播匸1 -商品經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)容輸出|/用戶（消費(fèi)者）解讀電商主播y 曠商品推廣市場分析 商品定位獲得用戶 內(nèi)容預(yù)告內(nèi)容策劃渠道傳播需求調(diào)研o5V主播主播匹配 話題營造變現(xiàn)口碑傳播09多次銷售直播內(nèi)容展示 直播互動 銷售變現(xiàn)解讀電商主播y 曠1、買家對商品的需求2、主播同商品的匹配1、運(yùn)營策略2、規(guī)則體系3、活動策劃1、價格2、商品詳情3、商品競品優(yōu)勢4、商品真實性5、主播對商家、商品的認(rèn)知感知6、促銷（形式、優(yōu)惠）7、商戶8、商品來源9、直播間真實銷量、等級10、用戶評價廠1、平臺可信度2、平臺口碑3、媒

5、體報道.4、商品品牌一 1、客服（商家客服、平臺客服）一 2、主播商品宣傳服務(wù)3、退換貨保證4、訂單查詢跟蹤L 5、后端的供應(yīng)鏈1、直播視頻流暢度2、主播素質(zhì)、宣傳手段3、平臺整體易用性，訪問 速度，視覺效果4、商品圖片美觀設(shè)計5、購物流程便捷程度（主 播引導(dǎo)）目錄頁主播到用戶過程的受眾分析主播到用戶過程的受眾分析主播認(rèn)知過程的分析，從本質(zhì)上講，這是一個傳播的過程，主播是商品的 載體，主播在接受商品后產(chǎn)生自己的認(rèn)知，再通過個人情感、技 能等傳播給用戶，刺激用戶需求，令用戶產(chǎn)生購物行為，或者用 戶本身就有購物需求，信息的傳播只會更快的令其產(chǎn)生決策。主播到用戶過程的受眾分析商品因素0市場定位0受眾

6、分析。商品本身。商品與主播0主播因素電商主播二懂商品+玩技巧+會互動商品主播傳播外在形態(tài)信息搜集宣傳技巧內(nèi)在屬性整理促單手法對人益處選擇輔助因素處理直播腳本室內(nèi)室外曾傳播因素用戶需求與市場的關(guān)系W用戶因素（一）需求和供給兩者決定著市場， 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，需求在市場 上是主動的，需求可以決定市 場上的供給，最終達(dá)到供求平 衡。也就是說，用戶（消費(fèi)者） 在某一個層面上講就代表著商 品的市場。用戶因素（二）區(qū)別于主播搜集W用戶因素（三）用戶心理需求（商品層面）目錄頁消費(fèi)者購物心理分析消費(fèi)者購物心理分析y ()男女不同性別的購物心理特征男人的審美是條線, 過線即是美女人的審美是個點, 到點才是美接受

7、1.相信主播2.肯定商品3.下單支付消費(fèi)者購物心理分析y lT 購物過程中的表現(xiàn)形式及其心理觀望 1.觀看直播2.瀏覽平臺自己的需求或感興趣的商品3.主播的直播內(nèi)容感興趣 1.繼續(xù)看直播2.參與互動3.查看商品詳情4.他人評價與提問做參考5.希望主播代體驗想象 1.聯(lián)想自己擁有、使用時的情景，滿足了什么心理，解決了什么難題比較 1.有無其他主播同類商品2.多方比較，權(quán)衡利弊3.猶豫不決、無法定奪信心 來源：1.主播態(tài)度（主要）2.商品詳情（次要）3.他人意見（次要）j滿足 1.購物的愉悅2.得到商品的成績感3.使用/體驗商品后的滿足感4.感謝主播，成為粉絲5. 二次購買、好友推薦目錄頁電商主播

8、的銷售技巧基礎(chǔ)層面促單層面|OneTwoThreeFour銷售 售技巧電商主播要 學(xué)會反思!rH2Flfl7LL如何進(jìn)行 言語表達(dá)基礎(chǔ)層面-形式定位直播的形式是什么你的性梏直播風(fēng)格態(tài)度Q節(jié)目直播？ 書祁為、基礎(chǔ)層面-言語表達(dá)First熱情的態(tài)度不失平和的語調(diào)Second直播過程中不要常用感嘆詞 站在用戶角度，創(chuàng)造話題Third逐步引導(dǎo)購物電商主播的銷售技巧y 曠新手基礎(chǔ)層面處理冷場基礎(chǔ)層面互動須知電商主播的銷售技巧y 曠基礎(chǔ)層面心理現(xiàn)象01只要直播就有訂單每日開播,無內(nèi)容0205興趣作祟，忽略本質(zhì)意氣用事。607急于求成基礎(chǔ)層面-學(xué)會反思是否真正理解“電商主播”開播前的準(zhǔn)備是否充分是否想過放棄

9、是否不斷學(xué)習(xí)是否認(rèn)真對待用戶、 培養(yǎng)粉絲是否做好本職工作電商主播要 學(xué)會反思!rH2Flfl7LL如何進(jìn)行 言語表達(dá)促單層面降低消費(fèi)者消費(fèi)理性的因素有哪些提煉賣點促單技巧做內(nèi)容直播促單層面降低消費(fèi)者消費(fèi)理性的因素促單層面提煉賣點FirstSecond賣點的概念Third從哪里入手提煉W促單層面賣點概念賣點是電商主播在對用戶傳播過程中的 一個商品特點或者某一屬性，它能夠引起 用戶的共鳴，刺激用戶需求，進(jìn)而產(chǎn)生購 買行為。而賣點則一定是對用戶有吸引力的，一 定能夠刺激用戶需求的，也一定是能滿足 用戶某一個層次的心理因素的。促單層面促單層面V賣點提煉的思路由表及里再跳出用戶在意的、 需求的、能解決難題的以一個用戶需求 點展開情景鋪墊, 引出商品品牌、商品人性化設(shè)計與藝術(shù)設(shè)計、 含量、重量、規(guī)格、屬性成分、營養(yǎng)價值、使用價值、保健 養(yǎng)生價值等，主播可以事先百度， 咨詢商家對人的益處、解決了什么難題等一切凡與“人相關(guān)的延伸胃注意事項促單的方式方法快遞促單 斷貨促單聯(lián)想電商主播的銷售技巧促單層面做內(nèi)容直播內(nèi)容直播三個案例Kg時間、時長目標(biāo)群體