世聯(lián)豪宅經(jīng)驗(yàn)分享

1、世聯(lián)之豪宅經(jīng)驗(yàn)分享1豪宅的定義豪宅的功能豪宅的價(jià)值豪宅操作的關(guān)鍵豪宅的定價(jià)2世聯(lián)對豪宅的定義市場上有這么一個(gè)傳言世聯(lián)從來不賣便宜的房子。在世聯(lián)14年的發(fā)展歷程中，我們曾經(jīng)或正在代理著許許多多為人所樂道的豪宅項(xiàng)目。世聯(lián)對豪宅的定義從價(jià)格角度，豪宅的價(jià)格必然構(gòu)成了一個(gè)城市的價(jià)值屋脊。從客戶角度，豪宅的客戶必然是社會(huì)財(cái)富金字塔的頂層。從產(chǎn)品角度，豪宅的產(chǎn)品必然具有相當(dāng)?shù)牟豢蓮?fù)制性。3功能一：一種權(quán)貴豪富的階層標(biāo)識(shí)豪宅功能的理解功能二：一種與眾不同生活方式的體驗(yàn) 平民眼中的天價(jià) 大眾看不見的頂層 奢華的銷金窟 人生置業(yè)的終極夢想 最具炫耀性的符號(hào) 占據(jù)大眾認(rèn)可的稀缺資源有的墻分出內(nèi)外，這堵墻分出高低!

2、 多處置業(yè)，非生活必需品 奢侈品的意象 每處豪宅代表一種生活方式 客戶偏好的不同，決定了他對生活方式需求的不同，也決定了他為各種生活方式買單的意愿豪宅在功能上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了使用的范疇。不同的生活，在不同的人眼中，有著不同的價(jià)值4豪宅的核心價(jià)值“物以稀為貴”，豪宅的核心價(jià)值就在于其稀缺性。豪宅的核心價(jià)值稀缺性資源的稀缺性產(chǎn)品的稀缺性自然資源城市資源人文資源產(chǎn)品創(chuàng)新品牌界定5資源的稀缺豪宅一定占有著稀缺資源：或是對稀缺自然資源的占有，或是對稀缺人文資源的占有，或是對稀缺城市資源的占有，或是幾者的共同占有。人文資源占有華府天地華府天地緊臨上海新天地，與擁有百年人文的淮海路咫尺之遙，同時(shí)占據(jù)三大龍脈（

3、一大會(huì)址，孫中山故居與韓國臨時(shí)總統(tǒng)府），項(xiàng)目總占地14652平方米，總建面42000平方米，共4幢18層的高層公寓住宅面積300-500平方米左右。自然資源的占有萬科十七英里“17英里”項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū)葵涌鎮(zhèn)，用地面積為67571.1平方米，容積率0.75，總建筑面積50678平方米，其中住宅48678平方米，商業(yè)（含會(huì)所）2000平方米。項(xiàng)目三面環(huán)海，背靠青山，高差約50米。6資源的稀缺城市豪宅的定律：第一、CBD一定有一個(gè)豪宅第二、城市公園等特殊資源附近一定有一個(gè)豪宅第三、外國人首選的區(qū)域一定有一個(gè)豪宅陸家嘴片區(qū)陸家嘴做為上海三大CBD之一，擁有多個(gè)甲A國際寫字樓，如中銀大廈，匯豐大廈

4、等，同時(shí)聚集了大量的大型跨國公司，因此該片區(qū)也成為了上海三大千萬級(jí)公寓豪宅片區(qū)之一，有仁恒濱江與世茂濱江等項(xiàng)目CBD豪宅世紀(jì)公園片區(qū)世紀(jì)公園片區(qū)內(nèi)擁有浦東內(nèi)環(huán)內(nèi)最大的一片綠地，同時(shí)區(qū)域國際化氛圍濃厚，配套完善。其憑借優(yōu)秀的資源已成為了浦東豪宅的聚集地，如九間堂，御翠園等項(xiàng)目，其以成為上海三大千萬級(jí)豪宅板塊之一城市公園豪宅華漕片區(qū)隨著虹橋的發(fā)展，虹橋開發(fā)區(qū)內(nèi)土地的越發(fā)稀缺，逐漸使得區(qū)域內(nèi)的高端需求外溢，而華漕憑借其國際學(xué)校的云集的優(yōu)勢，逐漸吸引了許多外籍客戶的入住，帶動(dòng)了區(qū)域內(nèi)的豪宅項(xiàng)目的開發(fā)外國首選區(qū)豪宅7資源的稀缺單單資源本身是構(gòu)不成豪宅價(jià)值基礎(chǔ)的，只有當(dāng)資源“稀缺”，且為公眾所“認(rèn)知”，才

5、能夠構(gòu)成豪宅的價(jià)值基礎(chǔ)。黃浦江財(cái)富海景45000-54000 中海瀛臺(tái)均價(jià)15000元/平中海瀛臺(tái)中海瀛臺(tái)是中海集團(tuán)在上海濱江開發(fā)的一個(gè)濱江項(xiàng)目，憑借其濱江之利與中海品牌優(yōu)勢，使其已成為區(qū)域價(jià)格標(biāo)竿，均價(jià)達(dá)到15000元/平方米。財(cái)富江景但相比同樣擁有江景資源的財(cái)富海景，由于江景資源的不同，財(cái)富海景面對 “十里外灘”，使其江景具備了稀缺性，從而在均價(jià)實(shí)現(xiàn)上，中海瀛臺(tái)遠(yuǎn)低于財(cái)富海景。VS8產(chǎn)品的稀缺由于現(xiàn)階段國內(nèi)，對于豪宅的開發(fā)仍處于發(fā)展階段，這使得某些開發(fā)商通過產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌號(hào)召力，在產(chǎn)品上構(gòu)建了其稀缺性，從而獲得了超額利潤。鋒尚國際生態(tài)豪宅鋒尚國際公寓位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村的萬柳社區(qū)內(nèi)，占地

6、2.6公頃，總建筑面積10萬平方米,其中住宅建筑面積8萬平方米，由4幢18層塔樓、一幢8層和一幢9層板樓、會(huì)所及地下停車庫組成。容積率3.0，綠化覆蓋率63%，是參照歐洲發(fā)達(dá)國家建筑規(guī)范設(shè)計(jì)的環(huán)保、健康、節(jié)能的純居住高檔社區(qū)產(chǎn)品創(chuàng)新世茂的品牌世茂集團(tuán)在成功開發(fā)上海世茂濱江項(xiàng)目后，以豪宅品牌自居，不斷推出豪宅項(xiàng)目如世茂湖濱，世茂佘山莊園等，并在異地不斷成功復(fù)制，其在昆山所開發(fā)的世茂蝶湖灣，雖緊鄰高速，但以及成為區(qū)域的高端項(xiàng)目。品牌界定9豪宅營銷的關(guān)鍵豪宅操作的關(guān)鍵在于“均好性”與“極至性”的完美結(jié)合。均好性做好產(chǎn)品、營銷等諸多環(huán)節(jié)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，是一個(gè)豪宅項(xiàng)目成功操作的必要條件。這就如同在戰(zhàn)場中

7、建立一條穩(wěn)固的紡線，使得項(xiàng)目首先立于一個(gè)不敗之地。1、立于不敗之地項(xiàng)目的均好性極至性抓住一個(gè)切入點(diǎn)，然后將極至放大，這就構(gòu)成了項(xiàng)目的核心亮點(diǎn)。其猶如戰(zhàn)場上的一次奇兵，是致勝的關(guān)鍵。2、致勝的關(guān)鍵產(chǎn)品的極至性10佘山高爾夫世茂佘山紫都晶園佘山月湖佘 山客 戶3、喜歡真山真水，享受佘山所帶來的心情上的放松1、對高爾夫情有獨(dú)鐘，有一定的留洋背景，希望在佘山擁有一個(gè)分享平臺(tái)的客戶4、對價(jià)格有所考慮，比較注重性價(jià)比的客戶2、財(cái)富增長迅速，希望通過標(biāo)簽來彰顯自我成就的客戶極至性放大1、高爾夫配套2、建筑風(fēng)格極至性放大1、奢華配置2、大占地極至性放大1、性價(jià)比極至性放大1、景觀環(huán)境致勝關(guān)鍵極至性佘山千萬級(jí)豪

8、宅案例以佘山千萬級(jí)豪宅為例，這些豪宅都位于佘山風(fēng)景區(qū)內(nèi)，擁有自然資源的絕對稀缺性，這使得其具備了豪宅的資質(zhì)。而另一方面，這些項(xiàng)目通過產(chǎn)品定位與營銷舉措放大其核心優(yōu)勢，將其極至化，從而形成競爭上的差異化。佘山高爾夫極至的建筑風(fēng)格與高爾夫世貿(mào)佘山極至奢華佘山月湖極至園林11不敗之地均好性1、形象界定2、推廣策略3、終端體驗(yàn)4、客戶管理均好性的保證12形象界定營銷的核心就是爭奪客戶的“心智”，如寶馬將自身定位為最具操控性的豪華車，沃爾沃定位為最安全的豪華車，而奔馳則定位為最舒適的豪華車。豪宅同樣需要通過形象界定向客戶傳遞自身的價(jià)值。根據(jù)項(xiàng)目的不同，策略的不同，所要傳遞的信息也會(huì)有所不同。形象界定 但

9、是有一點(diǎn)我們需要認(rèn)識(shí)到，形象界定并不是簡單地通過企劃工作就能完成的，她是需要產(chǎn)品與企劃支撐的。企劃工作 13豪宅成功營銷案例一14項(xiàng)目概況深圳中心區(qū)香蜜湖畔，近鄰CBD，具有稀缺的城市湖景位置：深圳福田區(qū)僑香路與香梅路交匯處； 占地面積：93544平米；建筑面積：131000平米；住宅面積：127000平米；容積率：1.4；綠化率：近50%；戶數(shù)：共447套；資源條件：本項(xiàng)目位于深圳中心區(qū)香蜜湖畔，近鄰CBD，具有極為純粹的城市湖景，同時(shí)也是深圳富人區(qū)氣質(zhì)最為純粹的地方。15香蜜湖1號(hào)面市前低密度產(chǎn)品面對的市場競爭香蜜湖1號(hào)面市高層產(chǎn)品面對的市場競爭城市低密度產(chǎn)品有相當(dāng)數(shù)量的市場供應(yīng)；項(xiàng)目高層

10、單位同期近質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)量超過2000套，集中為大盤的后期產(chǎn)品，且均在項(xiàng)目之前推出市場背景蜜湖1號(hào)入市前類似產(chǎn)品市場供應(yīng)量大，面臨激烈競爭區(qū)域樓盤名稱建筑面積容積率總套數(shù)主力戶型均價(jià)推售時(shí)間香蜜湖香域中央14萬m22.07710160m2四房1萬2005.01紅樹灣紅樹西岸25萬m23.3116798m2兩房 130m2三房2萬2005.04紅樹灣中信紅樹灣二期15萬m23.18742165m2三房 220m2四房0.95萬2005.07香蜜湖水榭花都三期10萬m21.4448200m2四房 1.4萬2005.08蛇口半島城邦一期19.3萬m22.91000150-250m2三房、四房0.8萬20

11、05.08農(nóng)科中旅二期19萬m22.61946180m2四房 1.2萬2005.10華僑城天鵝堡二期III區(qū)7.6萬m21.708198200m2四房，260m2復(fù)式1.5-1.6萬2005.10香蜜湖香蜜湖一號(hào)13萬m21.4318240m2四房1.5-1.8萬2005.12片區(qū)項(xiàng)目名稱DLTH雙拼疊拼主力面積總價(jià)推售時(shí)間香蜜湖香蜜湖一號(hào)811236300-450m2800-2000萬2005.07蓮塘鳳凰谷15套68套200-300m2350-600萬2005.12華僑城波托菲諾DL2期15套450m21500-3000萬2005.10華僑城東方花園M3區(qū)8套400 m21200-1800

12、萬2005.10紅樹灣中信紅樹灣2期5套12套300m2800-1000萬2005.12沙河城市山谷3期174套103套220-240m2300-500萬2005.616策略背景世聯(lián)前期提出全面?zhèn)鬟f“稀缺感”和“尊貴感” 的核心戰(zhàn)略一、香蜜湖是位于城市中心的傳統(tǒng)豪宅片區(qū)之一。交通便捷、配套完善、生活和商務(wù)均十分便利。二、香蜜湖擁有稀缺的自然生態(tài)湖景資源。三、香蜜湖片區(qū)是深圳豪宅的領(lǐng)袖者之一，被客戶和市場所廣泛認(rèn)可，“面子感”十足。不少其他項(xiàng)目拼力擠身其中。（景田、農(nóng)科、坂田）四、香蜜湖片區(qū)可開發(fā)住宅用地殆盡。（絕版豪宅片區(qū)）對價(jià)值的思考香蜜湖1號(hào)城市核心地位突出，是極其稀缺的城市豪宅核心戰(zhàn)略建

13、立區(qū)位價(jià)值的稀缺感，極少數(shù)人的尊崇體驗(yàn)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的策略建立市場影響力充分傳遞稀缺感建立客戶等級(jí)尊崇感利用客戶體驗(yàn)提升價(jià)值17一線香蜜湖景雙拼單位僅12套，市場近質(zhì)產(chǎn)品僅波托菲諾二期6套臨湖別墅81套臨湖美墅TownHouse36套臨湖疊拼會(huì)館香蜜湖1號(hào)的產(chǎn)品線層次豐富、品質(zhì)卓越低層價(jià)值高，高層均好強(qiáng)318套無限視野湖景空中合院高層單位戶型創(chuàng)新點(diǎn)：高層住宅低層化生態(tài)戶型戶戶面向香蜜湖，全景觀設(shè)計(jì)主要臥室全部南向3.2米層高雙入戶大堂設(shè)計(jì)智能直達(dá)私家花園電梯情景式自然采光車庫1：1.6的車位配置TOHO戶型創(chuàng)新點(diǎn)：低層片區(qū)容積率0.7高落差類坡地設(shè)計(jì)，景觀最大化部分多層獨(dú)立車庫設(shè)計(jì)雙拼類獨(dú)立別墅設(shè)計(jì)

14、聯(lián)排前中后三重錯(cuò)落庭院設(shè)計(jì)部分帶私家泳池設(shè)計(jì)聯(lián)排全部送半地下室設(shè)計(jì)9米面寬，舒適尺度院落花園早餐廳入戶花園智能直達(dá)電梯客房（套房）空間層次內(nèi)院后花園前花園游泳池領(lǐng)先市場的高層產(chǎn)品戶型帶私家泳池的雙拼及TH產(chǎn)品產(chǎn)品支撐香蜜湖1號(hào)優(yōu)越的產(chǎn)品將目整的稀缺性進(jìn)一步放大18私家林蔭路水上會(huì)所，跌水瀑布私家園林的客戶體驗(yàn)點(diǎn)：私家林蔭路不現(xiàn)張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴 水上會(huì)所會(huì)所，水中的綠島翡翠谷開放空間，巧奪天工，渾然天成 恒溫泳池室內(nèi)外恒溫泳池，與自然完美融合高智能化系統(tǒng)公共部分：先進(jìn)的身份識(shí)別系統(tǒng)；指紋鎖、智能鎖（兼有密碼、磁性鑰匙）；紅外線對射防盜系統(tǒng)；小區(qū)內(nèi)緊急報(bào)警系統(tǒng)；垃圾集中壓縮處理；情景燈光控制

15、系統(tǒng)：三種燈光場景傍晚、入夜及深夜水體自循環(huán)系統(tǒng)：水體自動(dòng)凈化、循環(huán)私密部分：智能化控制系統(tǒng)，包括空調(diào)控制系統(tǒng)、家庭布防系統(tǒng)、燈光控制系統(tǒng)等）；多媒體系統(tǒng)；中央新風(fēng)系統(tǒng)；綜合立體降噪系統(tǒng)；防噪降輻射窗玻璃；無線上網(wǎng)高層智能直達(dá)電梯頂級(jí)物管“中海深藍(lán)”品牌 頂級(jí)豪宅專屬服務(wù)體現(xiàn)“形象尊貴化”及“服務(wù)個(gè)性化”特點(diǎn)，引入酒店管理服務(wù)的精華部分，專門為本項(xiàng)目的豪宅客戶量身訂做物管服務(wù)。1號(hào)會(huì)館產(chǎn)品支撐園林、高智能化硬件及品牌物管等硬性條件將項(xiàng)目尊貴感進(jìn)一步放大19 社區(qū)內(nèi)保留珍貴百年古樹，制造稀缺感； 炒作項(xiàng)目土地價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無二的區(qū)位和稀缺性。稀缺感尊貴感會(huì)所擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴

16、感；主要交通節(jié)點(diǎn)與公共空間處設(shè)置門童，為客戶提供高品質(zhì)禮儀服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)尊貴感受；售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計(jì)私家林蔭路，氣勢恢宏，路的盡頭開啟一個(gè)階層。此后，城市再無如此規(guī)格之土地營銷階段的動(dòng)作利用廣告，現(xiàn)場，活動(dòng)等手段全面?zhèn)鬟f項(xiàng)目的形象20 創(chuàng)新推出“豪門夜宴選房活動(dòng)”，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。迎合高端客戶的品位，舉辦香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的時(shí)尚活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象。 老爺車外形的看房車，新穎、別致，讓客戶產(chǎn)生時(shí)尚的共鳴。 現(xiàn)場煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖樣板間內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布置，都體現(xiàn)了高品位的現(xiàn)代生活。全方位傳

17、遞營銷階段的動(dòng)作利用廣告，現(xiàn)場，活動(dòng)等手段全面?zhèn)鬟f項(xiàng)目的形象21推廣策略豪宅的營銷難于兩點(diǎn)：一是讓目標(biāo)客戶獲知項(xiàng)目，二就是讓目標(biāo)客戶最終購買。而在推廣階段中，不僅要起到項(xiàng)目告知的作用，同時(shí)要通過媒介影響客戶的購買決策。線上營銷告知為主，影響為輔線下營銷影響為主，告知為輔對于每一種媒介的使用，首先要明確目標(biāo)是以影響力構(gòu)建為主，還是以信息告知為主，還是兩者兼顧。就像廣告，硬廣主要是告知，軟文主要是影響，而專業(yè)雜志上的廣告既有告知作用，又要影響作用。VS22推廣策略同時(shí)根據(jù)我們的豪宅經(jīng)驗(yàn)，在豪宅營銷中有三個(gè)渠道最為重要，其分別是戶外陣地、行業(yè)傳播與圈層營銷。戶外陣地戶外陣地不僅僅起到信息告知的作用，

18、同時(shí)也是一個(gè)項(xiàng)目檔次與影響力的象征，在目標(biāo)客戶集中或通勤的區(qū)域設(shè)置陣地，能夠有效地減少無效打擊，使得傳播更具針對性行業(yè)傳播“得業(yè)內(nèi)者得天下”，通過對房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的渠道整合，一方面形成信息告知，同時(shí)利用專業(yè)影響力影響客戶決策圈層營銷“物以類聚，人以群分”，通過定向的圈層傳播，避免力量分散，從而控制營銷成本，又能利用圈層影響推動(dòng)客戶的置業(yè)決策23豪宅成功營銷案例二華 府 天 地24華府天地項(xiàng)目背景地理位置：上海市盧灣區(qū)馬當(dāng)路222號(hào)開發(fā)商：上海置業(yè)華府天地屬于上海頂級(jí)豪宅三極之一的新天地板塊，位于上海頂級(jí)商圈淮海路商圈的南側(cè)，與上海時(shí)尚之都新天地一路之隔，是另兩極分別是華山路湖南路為代表的老上海

19、板塊和陸家嘴濱江板塊?；春Ｂ飞倘儆谏虾Ｆ叽笊倘χ祝纬梢延邪倌隁v史，當(dāng)時(shí)擁有第一大體量的商業(yè)和第二大體量的寫字樓。“外地人的南京路，本地人的淮海路”，可見淮海路商圈在上海的地位。華府天地可售面積42000平方米，共108戶，5棟18層住宅，二層裙房商業(yè)聯(lián)通住宅塔樓。住宅塔樓中，三棟點(diǎn)式住宅，兩棟板式住宅，主力戶型450平方米，其它戶型273330平方米。入市售價(jià)6300美金，當(dāng)前售價(jià)10000美金，銷售率85%。華府天地于2004年12月入市，入市之前板塊內(nèi)在售項(xiàng)目有翠湖天地1期（90400平方米，主力面積150平方米以下），錦麟天地（住宅260與280平方米，酒店式公寓150平方米），淮

20、海晶華（90320平方米，主力面積150平方米左右），翠湖天地、淮海晶華時(shí)價(jià)約3000美金/平方米，錦麟天地平均3600美金，最高4500美金，為區(qū)域之冠。翠湖2期10萬平方米在建，較華府天地晚10個(gè)月入市。25戶外陣地運(yùn)用華府主要的戶外陣地有兩類：一類是戶外高炮，共有兩處，一處在延安路，一處在南浦大橋，現(xiàn)已經(jīng)成為豪宅常用高炮。另一類就是項(xiàng)目的工地圍墻，由于華府天地緊鄰上海新天地，地段優(yōu)勢明顯，其充分利用圍墻的昭示性，并將售樓時(shí)間延長到晚上12:00，最大程度地與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸，這也是華府主要客戶來源渠道行業(yè)的傳播華府在推廣初期，上海公認(rèn)的豪宅有財(cái)富海景，紫園與檀宮，因此華府編了一句“天地海

21、景，紫園檀宮”，自封四大天王，借力上位，并通過業(yè)內(nèi)不斷向外傳播，同時(shí)通過專業(yè)沙龍與地產(chǎn)小道頻暴料，從而提升了項(xiàng)目的知名度與影響力圈層的營銷人是圈層再造的最大資源，華府未來擁有108戶，400組億萬富翁，是胡潤也無法擁有，有誰不想擁有的？華府通過未來客戶的圈層效應(yīng)，與數(shù)百家品牌進(jìn)行聯(lián)盟計(jì)劃，進(jìn)行置入式營銷，全面嵌入富人的吃喝玩樂，衣食住行之中26終端體驗(yàn)對于豪宅客戶通常決策周期較短，客戶對產(chǎn)品價(jià)值的感知往往是憑借第一印象，但少量客戶由于忙于事業(yè)，需要長期的維護(hù)與跟蹤。因此這要求營銷系統(tǒng)不斷地給予客戶加分的感覺，而不能出現(xiàn)減分的感覺，否則就有可能永遠(yuǎn)失去客戶。終端體驗(yàn)系統(tǒng)包括項(xiàng)目的現(xiàn)場樣板段，售樓

22、處、樣板房等，是客戶了解項(xiàng)目，感知項(xiàng)目最重要的途徑，也是購買決策的重要依據(jù)，因此終端體驗(yàn)系統(tǒng)是營銷體系構(gòu)建中的重中之重。在豪宅的終端體驗(yàn)系統(tǒng)中，不僅要求體驗(yàn)系統(tǒng)符合豪宅客戶的身份，還要求能夠有力的傳遞項(xiàng)目的價(jià)值。因此根據(jù)項(xiàng)目不同，對終端體系系統(tǒng)的設(shè)置也會(huì)有所不同，但我們發(fā)現(xiàn)有幾種趨勢值得我們關(guān)注。27弱化售買功能，強(qiáng)化感觀體驗(yàn)趨 勢 一 營造真實(shí)的場景，這是一個(gè)高檔場所，提倡“會(huì)所賣樓”就是要擯棄目前現(xiàn)有的將賣樓作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣的成分降到最低。售樓處不是臨時(shí)搭建做秀的舞臺(tái)，展板、接待臺(tái)甚至售樓員都將不存在，取而代之的是油畫、吧臺(tái)以及我們高品質(zhì)的服務(wù)。這里沒有沙盤，沒有展板，有的

23、僅是可以作為永久陳列的藝術(shù)品，以及項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的畫卷，這就是我們的售樓處。在保證客戶尊貴感時(shí)，弱化售賣功能，讓客戶“慢”下來28視覺動(dòng)起來在會(huì)所、售樓處或樣板房內(nèi)放入著名藝術(shù)家的作品，讓客戶體驗(yàn)一場藝術(shù)大餐聽覺動(dòng)起來在樣板房中設(shè)置音樂房或結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)風(fēng)格全程放一些可以讓人放松的音樂嗅覺動(dòng)起來在廚房，浴室等空間設(shè)置嗅覺體驗(yàn)點(diǎn)，如咖啡豆的味道與香水等味道觸覺動(dòng)起來在樣板房的地下室設(shè)置影音室，放置Xbox等游戲，讓客戶親身感受影音效果通過銷售節(jié)點(diǎn)的設(shè)置，讓客戶開始“從容”與“放松”設(shè)置參與點(diǎn)，讓客戶動(dòng)起來趨 勢 二291、充分利用客戶對動(dòng)物的喜愛，設(shè)置狗狗“銷售員”2、在花園中進(jìn)行一些有特色的細(xì)節(jié)

24、裝飾，增加情趣3、在樣板房中增加一些常用的生活工具，尤其是孩子的，如旱冰鞋，自行車、籃球等，增加客戶的親切感4、在植物選擇上，選擇價(jià)格較便宜，但感覺年齡較長的植物，如竹、樹籬與夾竹桃等、，加強(qiáng)社區(qū)的成熟感通過居住氛圍的強(qiáng)化，讓客戶產(chǎn)生了“交流”的愿望趨 勢 三為客戶營造家的居住氛圍30室內(nèi)裝飾室外裝飾通現(xiàn)場的包裝與銷售說辭的強(qiáng)化，增加細(xì)節(jié)感與故事性趨 勢 四強(qiáng)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)感與故事性31客戶管理高端客戶購買行為的三大特征：更需要管理、更關(guān)注細(xì)節(jié)、更注重體驗(yàn)服務(wù)客戶接待：不設(shè)門檻，強(qiáng)勢流程極度包裝：堅(jiān)持NO.1形象，人員、服裝、物料、售樓處服務(wù)前置：體驗(yàn)未來社區(qū)服務(wù)導(dǎo)向明確：最終的目標(biāo)就是POS機(jī)客戶體驗(yàn)管理 32豪宅的定價(jià)方法根據(jù)市場發(fā)展階段的不同，豪宅定價(jià)的方法也將有所不同，具體我們將其歸為兩類市場下的定價(jià)方法：成熟型市場下的定價(jià)與成