跨龍路營業(yè)部營銷案例

1、案例第一組黃浦區(qū)跨龍路營業(yè)部2015 年的市場，行情、轉(zhuǎn)換即在一念之間，從年初的大關(guān)；到 6 月成交量最高突破上演的、千股漲停再到的奇觀，如此總總，將注定載入中國資本市場的史冊。從 2015 年?duì)I業(yè)部團(tuán)隊(duì)的業(yè)績分析來看，也能從一個(gè)側(cè)面反映出走勢對于業(yè)績的影響。在去年團(tuán)隊(duì)1）數(shù)量：836 戶2）新增托管資產(chǎn)：16027 萬3）全年傭金收入達(dá)到 270 萬左右。其中 70%的業(yè)績是在 7 月之前完成的?？梢?，這輪牛市也讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績有了一個(gè)高速的發(fā)展。但是高速發(fā)展的，不僅僅是一家營業(yè)部。在周邊的營業(yè)部都有一個(gè)很好的發(fā)展，不同的金融公司都有一個(gè)很好很快速的發(fā)展，所的競爭壓力和也是空前的，化的：第一，“

2、一人多戶”放行，使得投資者在各券商之間的轉(zhuǎn)換成本大幅降低，投資者可根據(jù)券商的傭金率和服務(wù)開立多個(gè)賬戶，繞過銷戶和轉(zhuǎn)戶的不便。這無疑將加劇行業(yè)競爭，行業(yè)傭金率將進(jìn)一步下降，券商利潤率也將下滑，隊(duì)員的收入也大幅降低，迎來久違的大牛市,滬指一舉突破 5000 點(diǎn),創(chuàng)出近五年新高,了隊(duì)員的積極性。第二，業(yè)務(wù)種類相對單一，同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，客戶對于券商的黏性還是非常差的?？蛻敉鶄蚪鸬偷姆较蛄鳎且环N常態(tài)。如何做到差異化的服務(wù)，如何留住一批忠實(shí)的高凈值客戶，也是擺在我們面前的一道難題。第三，公司進(jìn)行資本中介業(yè)務(wù)，需要有雄厚的資本金支持，在這方面也有一些劣勢。從去年行情起來之后，來營業(yè)部申請兩融業(yè)務(wù)的客戶

3、非常多，短時(shí)客戶擁堵或者大額融資需求，造成兩融的額度比較緊張，加上公司每年對兩融業(yè)務(wù)的支持額度有固定的限制，緊急調(diào)度需要時(shí)間，造成客戶長時(shí)間融不到，留住大客戶難度增大。第四，隨著的競爭加劇，、保險(xiǎn)、基金、公司利用其客戶、方面的優(yōu)勢逐步進(jìn)入以資產(chǎn)管理等為主的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，此外以 P2P 為主的互聯(lián)網(wǎng)金融的滲入也快速打破過去公司的覆蓋和區(qū)域優(yōu)勢，促使行業(yè)的競爭日趨激烈。面對總總與，為了打贏這場沒有硝煙的，須利用好團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢：1）結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：團(tuán)隊(duì)成員，全部大學(xué)以上學(xué)歷。80%以上團(tuán)隊(duì)成員，從業(yè)經(jīng)歷超過 5 年，骨干成員，從業(yè)經(jīng)歷超過 8 年。從熊市中走出來的他們，在牛市的過程中，往往比年輕的隊(duì)員更具有

4、，更珍惜每次與客戶見面的機(jī)以銷售業(yè)績往往好于新隊(duì)員。2）投顧多：團(tuán)隊(duì)，有半數(shù)隊(duì)員擁有投顧資格。在通常的活動(dòng)中，情親占了絕大部分，但是碰到例如去年的行情，投資顧問的水平便可大有作為。正是由于隊(duì)的 2 位投顧，及時(shí)提示了下跌風(fēng)險(xiǎn)，所以團(tuán)隊(duì)里的客戶才避免了去年 6 月的那次，那些在下跌中沒有聽從建議的客戶，雖然輸了錢，但是對于的依賴程度卻是大大增加。3）嚴(yán)格科學(xué)的日常管理制度。良好的工作效率，必須要有嚴(yán)格科學(xué)的管理制度。在工作中，我將團(tuán)隊(duì)分成幾個(gè)小組，通過把人數(shù)到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。這是一個(gè)最

5、好的時(shí)代，也是一個(gè)的時(shí)代。如果的服務(wù)能有別于別的公司，如果的思維能更超前一點(diǎn)，或許，就是這個(gè)時(shí)代的強(qiáng)者。對于明年的思路，我有以下幾個(gè)想法：1）目前行業(yè)基本屬于完全競爭狀態(tài)，送禮、降低傭金已經(jīng)是末路窮途，在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，改變首先要從團(tuán)隊(duì)抓起，團(tuán)隊(duì)的刻不容緩，對于團(tuán)隊(duì)成員的重新定位，我基本劃分為以下三類：經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)富規(guī)劃師。1.經(jīng)理：以完成公司下達(dá)的各項(xiàng)基礎(chǔ)考核標(biāo)準(zhǔn)為主，對公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)起到穩(wěn)增長、保收入的作用2.產(chǎn)品經(jīng)理：以完成公司主要收入的重點(diǎn)指標(biāo)為主，提供公司主要產(chǎn)品或服務(wù)，增加公司的新增收入和增值收入3.規(guī)劃師：整合公司的優(yōu)勢資源，來突出公司的競爭力。服務(wù)并開發(fā)公司的客戶群。為滿足這部分客戶

6、群體的需求，往往需要跨部門貨多合作，給公司不僅帶來有形收入，還包括無形價(jià)值。這樣的團(tuán)隊(duì)成員需要相互配合，以小組形式成立。2）現(xiàn)在大家都一致認(rèn)為，券商之間最終的競爭取決于服務(wù)。所以對于團(tuán)隊(duì)利潤的可以從收取傭金費(fèi)轉(zhuǎn)向收取服務(wù)費(fèi)，未來需要依靠為客戶提供顧問、融資等其他增值業(yè)務(wù)來黏住客戶，而并非單純靠純經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。3）2016 年，可能是中國市場最的一年。我會(huì)把明年的工作重心轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品”。這里的產(chǎn)品不是地去向客戶考核的指標(biāo)，而是主動(dòng)對客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃，對客戶資產(chǎn)進(jìn)行保值增。這就需要?jiǎng)偛盼宜f的產(chǎn)品經(jīng)富規(guī)劃師的相互配合了。4）多用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來擴(kuò)大能力。在去年底前，嘗試性地通過關(guān)系，聯(lián)系到了某上市公司的董秘，想與他們搞一系列的合作。經(jīng)過漫長的接觸、談判，在今年年初，他們終于同意合作了。首先，就是團(tuán)隊(duì)去到他們公司，利用休息時(shí)間開展金融講座，然后通過，把他們轉(zhuǎn)化為公司的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了 3 天辛苦的工作，總計(jì) 160 余戶?？蛻簟５@并非重點(diǎn)，重點(diǎn)是由于在的同時(shí)把他們都加入了群中，通過短時(shí)間的服務(wù)與溝通，這 160 名客的后的 2 個(gè)禮拜內(nèi)，累計(jì)介紹了 20 多名客戶給戶在。這件事給了我很大的啟發(fā)。今后應(yīng)該的用互聯(lián)網(wǎng)思維來思考問題。每個(gè)行業(yè)可能對互聯(lián)網(wǎng)思維有不同的理解，但是就行業(yè)而言，理解就是：便捷、創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)。手正是互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)物，很難想象在 10 年前，3 名員機(jī)工能在 3 天里