專用車銷售技巧.

1、水泥專用車營(yíng)銷(yn xio)技巧共二十九頁 1990年國家計(jì)委、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，將杭州、廈門、南京列為推廣散裝水泥和發(fā)展商品混凝土的試點(diǎn)城市。1994年建設(shè)部印發(fā)的建1994490號(hào)文建筑業(yè)重點(diǎn)推廣應(yīng)用10項(xiàng)新技術(shù)中，又把推廣商品混凝土和散裝水泥應(yīng)用技術(shù)列為重點(diǎn)推廣的首要內(nèi)容。1995年，全國建成預(yù)拌混凝土站（廠）616個(gè)，預(yù)拌混凝土企業(yè)年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力約600萬立方米，年實(shí)際產(chǎn)量2600萬立方米?！熬盼濉逼陂g，各部委施工(sh gng)企業(yè)承建的國家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，各大中城市的重要城市建設(shè)設(shè)施，預(yù)拌混凝土用量應(yīng)不低于混凝土總量的80 混凝土用量超過2萬立方米的工程建設(shè)項(xiàng)目和一次混凝土用量超過1

2、00立方米的工程均應(yīng)使用預(yù)拌混凝土。根據(jù)國發(fā)8527號(hào)文轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)委關(guān)于加快發(fā)展散裝水泥的意見中有關(guān)包費(fèi)的規(guī)定，把使用散裝水泥節(jié)約下來的包裝費(fèi)大部分返還給使用散裝水泥的企業(yè)“九五”期間國務(wù)院批轉(zhuǎn)了原國內(nèi)貿(mào)易部等六部委關(guān)于進(jìn)一步加快發(fā)展散裝水泥的意見19978號(hào)，成為指導(dǎo)我國散裝水泥發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，財(cái)政部印發(fā)了散裝水泥專項(xiàng)資金管理暫行辦法的通知1998157號(hào)，明確了散裝水泥專項(xiàng)資金的性質(zhì)、征收對(duì)象和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步規(guī)范了資金的管理。國函9978號(hào)、國經(jīng)貿(mào)資源20011022號(hào)通知： 北京等124城市城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土，其他?。ㄗ灾螀^(qū)）轄市從2005年12月31日起禁

3、止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土。各城市要根據(jù)本地實(shí)際情況指定發(fā)展預(yù)拌混凝土和干混砂漿規(guī)劃及使用管理辦法，采取有效措施扶持預(yù)拌混凝土和干混砂漿的發(fā)展，確保建筑工程預(yù)拌混凝土和干混砂漿的供應(yīng)政策法規(guī)共二十九頁產(chǎn)品的行業(yè)(hngy)特點(diǎn) 水泥(shun)攪拌車：a、專業(yè)性強(qiáng)-保證自動(dòng)卸料；b、及時(shí)性強(qiáng)-滿足施工的時(shí)間要求；c、距離和時(shí)間性強(qiáng)-運(yùn)送時(shí)間大都不超過2小時(shí)；d、二次攪拌性強(qiáng)-具備在運(yùn)輸過程中自動(dòng)攪拌功能 散裝水泥車：a、運(yùn)輸效率高-運(yùn)營(yíng)車輛大都連續(xù)工作，對(duì)車輛穩(wěn)定性能要求較高；b、環(huán)保車輛密封性要求較高產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)共二十九頁了解了產(chǎn)品特點(diǎn)(tdin)及法規(guī)政策，我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的市場(chǎng)活動(dòng)，如何尋找準(zhǔn)確的

4、目標(biāo)客戶呢？共二十九頁從銷售機(jī)會(huì)(j hu)到訂單從銷售(xioshu)線索到銷售機(jī)會(huì)守候客戶的整個(gè)生命周期，為客戶提供持續(xù)的有價(jià)值服務(wù)從市場(chǎng)洞察到市場(chǎng)活動(dòng)從市場(chǎng)活動(dòng)到銷售線索從訂單到交付從跟蹤客戶管理到服務(wù)沉入基層市場(chǎng)，提高客戶開發(fā)能力，做好終端客戶管理營(yíng)銷完整流程從服務(wù)到再次購買營(yíng)銷完整流程共二十九頁客戶搜尋(suxn)流程銷售線索(xin su)流程客戶培育流程分銷作業(yè)流程人員激勵(lì)機(jī)制可用方法一個(gè)客戶帶出周邊的客戶群體一個(gè)專用車客戶挖出背后的專用車市場(chǎng)攔截客戶區(qū)域布點(diǎn)增加客戶接觸點(diǎn)中間人介紹客戶帶客戶定點(diǎn)展示、推介、巡展網(wǎng)絡(luò)搜尋客戶意向追蹤銷售建議促銷工具促銷方法（服務(wù)、配件等）購買方案

5、服務(wù)方案核心目標(biāo)找到客戶形成訂單培養(yǎng)忠誠客戶擴(kuò)大客戶群體高效分銷便利購買提升銷售業(yè)績(jī)客戶掙錢方式指導(dǎo)提醒服務(wù)物流車輛整體解決方案客戶活動(dòng)、節(jié)日關(guān)懷客戶全需求挖掘?qū)Ｓ密嚲W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商建設(shè)縣市分銷點(diǎn)建設(shè)（自建）與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商共同參與用戶發(fā)掘及商務(wù)談判引導(dǎo)用戶與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)專用車經(jīng)銷商接觸（前期談判條件成熟的情況下)銷售人員激勵(lì)中間人激勵(lì)意見領(lǐng)袖激勵(lì)核心業(yè)務(wù)流程共二十九頁銷售(xioshu)車型：水泥(shun)攪拌車、散裝水泥(shun)車（粉粒物料運(yùn)輸車）運(yùn)輸標(biāo)的物：需求工程：大型鐵路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地鐵工程、橋梁工程、大型礦山、軍事或其它工程需求單位：中鐵各大局、中水各大

6、局、各市政公司、房產(chǎn)公司、公路局、大型建筑公司、各攪拌站、電廠、有散裝線的水泥生產(chǎn)企業(yè)及掛靠的車隊(duì)等混凝土、散裝水泥、粉煤灰尋找目標(biāo)客戶市場(chǎng)活動(dòng)的主攻目標(biāo)共二十九頁有散裝線的水泥制造企業(yè)專用車銷售(xioshu)信息混凝土攪拌站的信息購買決策人散裝(snzhung)水泥辦公室大型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)室新建站信息粉煤灰綜合利用部門設(shè)計(jì)院電廠小型水泥企業(yè)混凝土協(xié)會(huì)建委、建設(shè)廳銷售辦公室、散辦大型水泥企業(yè)主管設(shè)備工程師、車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)攪拌站尋找目標(biāo)客戶共二十九頁 銷 售 方 法 優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)放展示車銷售實(shí)車說明信賴感高，增強(qiáng)即買可能性客戶量小，費(fèi)用高拜訪銷售深入了解客戶，客戶量大，信息量大效率較低大型產(chǎn)品展覽會(huì)銷售

7、短時(shí)間的接觸大量客戶，同他們進(jìn)行交流，實(shí)力得到展示，客戶易于比較人力成本、費(fèi)用較高經(jīng)銷商銷售信賴度高，人際關(guān)系好，客戶增加，用戶發(fā)展用戶缺乏忠誠度廣告銷售加深未來大量客戶印象，影響面較大費(fèi)用較高工廠參觀銷售實(shí)物參觀，可信度高，企業(yè)真實(shí)形象的展示，可能即買，大大提高購買意識(shí)費(fèi)用較高按揭貸款銷售解決客戶資金不足問題 ，有較強(qiáng)的吸引力，確認(rèn)費(fèi)用合理后可能即買企業(yè)有一定風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的基本(jbn)方法湖北東潤(rùn)專用汽車有限公司(yu xin n s)共二十九頁FAB特征利益介紹法：F 配置 A 優(yōu)點(diǎn) B利益東潤(rùn)生產(chǎn)的東風(fēng)大力神底盤的攪拌車它采用意大利或美國、德國原裝液壓馬達(dá)、油泵和減速機(jī)。（F）攪拌均勻

8、，不溢料、殘留率低。故障率低、維修費(fèi)用低，是國內(nèi)知名品牌。（A）無論什么條件下都能保證及時(shí)運(yùn)輸，確保運(yùn)輸效益的最大化（B）F 配置客觀的敘述產(chǎn)品中的配置和技術(shù)(jsh)性能A優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品配備了 F 中提供的配置而發(fā)揮各種優(yōu)點(diǎn)B利益發(fā)揮了上述優(yōu)點(diǎn)，給客戶帶來多少利益？產(chǎn)品介紹(jisho)的基本方法共二十九頁水泥攪拌車 1、四大關(guān)鍵液壓件的產(chǎn)地（液壓泵、液壓馬達(dá)(md)、減速機(jī)、散熱器） 2、關(guān)鍵部位的材質(zhì)（筒體、葉片、輥道、托輪） 3、幾何容積、裝水容積、實(shí)際攪拌容積的區(qū)別 4、進(jìn)料速度（3 m3 /min），出料速度（2 m3/min） 5、出料殘余率（0.7%）散裝水泥車 1、空壓機(jī)的產(chǎn)地

9、、規(guī)格及罐體的材質(zhì) 2、卸灰時(shí)間及?；衣?3、整車外型尺寸公告容積及罐體外型尺寸公告容積（風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避） 4、功能性（是否需要雙動(dòng)力） 5、整車自重產(chǎn)品(chnpn)介紹要點(diǎn)常用粉粒物料的比重及換算公式水泥 1：1.14煤灰 1：0.95噸位=所需立方數(shù)介質(zhì)比重立方數(shù)=所需噸位介質(zhì)比重共二十九頁不可放過的成交信號(hào). 對(duì)我方好意的積極性歡迎. 談話(tn hu)比一般情況順利.客戶把我方事先呈送的產(chǎn)品樣本拿出來，并有些記錄在上邊.熱心的提問，提問的內(nèi)容，更加具體、詳細(xì).對(duì)我方的說明表示贊同，或強(qiáng)烈的反應(yīng).注意看著產(chǎn)品樣本和資料，還在上面畫記號(hào)等.要求確認(rèn)，叮囑.把其它公司的產(chǎn)品樣本、資料、價(jià)格表給我

10、方看.要求給出價(jià)格支付條件.向周圍人提問，征求其他人意見把握可能(knng)成交的信號(hào)共二十九頁（1）直接提問法：就這樣定了吧?。?）定貨假設(shè)法：買了產(chǎn)品的話，今后會(huì)給你公司帶來明顯的效益。（暗示法） 車輛具體何時(shí)使用？購3臺(tái)還是5臺(tái)？ 首付定金多少為合適？（支付條件試探法） 購買我們的產(chǎn)品，衷心地感謝對(duì)我們的支持（一方交貨假定法）（3）銷售要點(diǎn)的總括法：這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)1、2、3 您已經(jīng)知道的很清楚(qng chu)了，我想您不會(huì)猶豫了吧?。?）損得對(duì)照法：舉例說明購買產(chǎn)品給他所帶來的利益和效益。（5）二選一法：您喜歡康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的還是雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)？需要8立方還是9立方罐體？根據(jù)您現(xiàn)有情況選擇康

11、明斯340馬力，9立方車攪拌車比較適合您，您說呢？定金是上午打還是一起吃完午飯后下午打？（6）疑問解除法：我向您說明的問題，您是否都明白了？那么我們?cè)诔燥埱跋葘⒑贤炌?吧！促成(cchng)交易的基本方法共二十九頁價(jià)格(jig)產(chǎn)品(chnpn)人員服務(wù)形象同質(zhì)化產(chǎn)品惡性竟?fàn)幗祪r(jià)銷售差異化產(chǎn)生價(jià)值產(chǎn)品人員服務(wù)形象品質(zhì)品牌品味感覺專業(yè)時(shí)效承諾行為視覺理念價(jià)格洽談的注意事項(xiàng)共二十九頁如果你銷售(xioshu)的水泥攪拌車以400000元開始談判，但你可以降到390000元，你該如何讓出這10000元？平均幅度； 2500 2500 2500 2500最后做出個(gè)大讓步； 6000 4000 0 0

12、一下子都讓出去； 10000 0 0 0首先做出小小的讓步試史深淺； 1000 2000 3000 4000減小讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 5000 2500 1500 1000產(chǎn)品(chnpn)讓價(jià)策略案例展示：共二十九頁你讓步的方式可能在買主心理形成一種期待(qdi)的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。產(chǎn)品讓價(jià)(rn ji)策略說 明：共二十九頁還價(jià)(hun ji)法則與鐵律A :公司(n s)定

13、價(jià)C :業(yè)代底限B :客戶出價(jià)D :業(yè)代還價(jià)E :客戶最高承受價(jià)F :成交價(jià)還價(jià)鐵律 1.不可將雙方往極端推，要往中間協(xié)商 2.客戶出價(jià)不可馬上回應(yīng) 3.還價(jià)前重復(fù)商品優(yōu)勢(shì)，做衰兵狀 4.前降多，后降少 5.生意不成人意在（成了錦上添花，不成關(guān)系到家）產(chǎn)品讓價(jià)策略共二十九頁技術(shù)處理：自重太重？！洗耳恭聽：點(diǎn)頭、微笑、記錄反向調(diào)查：WHO？WHERE？WHY？欣賞贊美：您真是一位.聞而不應(yīng)：YESBUT ：轉(zhuǎn)移話題：您看我們的車內(nèi)部結(jié)構(gòu)相當(dāng)合理！大膽提示：有個(gè)別顧客曾經(jīng)認(rèn)為.幽默搞笑：自卸車也可以裝載水泥坦誠相告：我們公司正在研究.共振共鳴：剛開始我也和您一樣(yyng).堅(jiān)定立場(chǎng)：絕對(duì)不可能！

14、主動(dòng)征詢其它異議的處理技巧(jqio)-舉例共二十九頁定單的最后簽字或蓋章之前的注意事項(xiàng). 盡量將各種文件、資料、單據(jù)帶全。. 確認(rèn)合同內(nèi)容中的配置、技術(shù)要求、價(jià)格(jig)付款方式，交貨時(shí)間和地點(diǎn)。.合同中不說多余話.合同內(nèi)容起草完成后，立即請(qǐng)對(duì)方簽字蓋章。.簽完后的合同和文件要分類，保管好。.全部整理完成后，有禮貌的說些感謝和稱贊的話。簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)建議電腦的Word文檔里永遠(yuǎn)(yngyun)存放意向合作書共二十九頁. 不要說怨恨的話. 銷售員在沒有實(shí)現(xiàn)自己的期待時(shí)（戰(zhàn)?。蛻艨梢愿杏X到你的精神負(fù)擔(dān)，這種擴(kuò)大心理傷口的做 法，反而會(huì)產(chǎn)生相反效果。. 給我一次商談的機(jī)會(huì)，向客戶表示感

15、謝，沒有吃閉門羹已經(jīng)不錯(cuò)了。. 該做的都做了，已盡最大的努力，這些(zhxi)已經(jīng)使客戶滿意。銷售員的關(guān)鍵是讓違約的客戶減輕精神負(fù)擔(dān)。. 為今后得到第二拜訪的機(jī)會(huì)而努力吧。. 不管怎樣，站在客戶的立場(chǎng)上，叮囑一些對(duì)客戶有用的話。. 過幾天再讓客戶幫助指出失敗的原因在哪里。.不管怎樣，這家客戶是我的客戶，要保證這樣的自信。未能簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)共二十九頁客戶關(guān)系維護(hù)(wih)關(guān)注要點(diǎn)工作細(xì)節(jié)完美(wnmi)關(guān)注家人 關(guān)注組織結(jié)構(gòu)關(guān)注關(guān)聯(lián)人員關(guān)注行業(yè)前景進(jìn)入他的生活圈子客戶關(guān)系維護(hù)共二十九頁 每個(gè)月打一次電話關(guān)心一下客戶的近況; 每一季度，要設(shè)法與客戶見面一次，交流幾分鐘; 過節(jié)要送水果、特產(chǎn)或

16、年貨; 車市發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)告知客戶; 婚喪嫁娶盡量到，即使人不能到，禮也一定要到; 新的車型上市時(shí)邀請(qǐng)來店，并提供VIP接待(jidi); 邀請(qǐng)附近的客戶聚餐或上KTV; 每次維修在門口恭候; 推薦成交后，要盡快向推薦的客戶致謝;. 客戶關(guān)系維護(hù)(wih)客戶關(guān)系維護(hù)常用方法共二十九頁A、售后服務(wù)的重要性a 產(chǎn)品出現(xiàn)故障后，應(yīng)該盡快排除。b 防范出現(xiàn)故障于未然是售后服務(wù)的職責(zé)B、抱怨(bo yun)的對(duì)應(yīng)方法. 索賠與不平索賠是客戶當(dāng)然的權(quán)力本應(yīng)具有的性能未發(fā)揮出來 恢復(fù)性能要求質(zhì)保期內(nèi)損壞 故障的地方修復(fù)未履行承諾 按承諾內(nèi)容執(zhí)行 滿足我方要求的話，下次還買你們(n men)的產(chǎn)品要求也不

17、接受 死心、灰心這樣就算了 妥協(xié)總覺得提出要求不好 客氣曾有不滿，但是忘記了 忘卻看在銷售員的面子上算了 容許 等等 下次購買產(chǎn)品時(shí)，選用其它廠家的產(chǎn)品c 處理抱怨的心得1、不要逃避埋怨，盡量早期就將這種傾向處理掉；2、傾聽對(duì)方的所有陳述；3、不要爭(zhēng)議，尤其不要為自己辯護(hù)；4、站在對(duì)方的立場(chǎng)上努力尋求解決方法；5、不要一個(gè)人煩惱，要利用團(tuán)隊(duì)力量6、不給予追究責(zé)任，先處理問題售后服務(wù)的重要性攪拌車正確的操作、保養(yǎng)方法散水車正確的操作、保養(yǎng)方法共二十九頁意向客戶(k h)的達(dá)成潛在(qinzi)客戶的跟蹤實(shí)時(shí)掌握銷售進(jìn)程指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員行為客戶檔案的建立“銷售漏斗”流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)工具的提供口碑的建立和

18、傳播訂單的促成宣傳資料的提供樣車介紹成功簽單交車的標(biāo)準(zhǔn)化客戶資料搜集檔案建立節(jié)日關(guān)懷短信客戶帶客戶，不斷擴(kuò)大客戶群體客戶關(guān)系的維護(hù)關(guān)注客戶購車的全過程流程做法目的/效果客戶資源管理客戶回訪的跟進(jìn)與客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)固客戶關(guān)系問題的提前發(fā)現(xiàn)解決問題車輛保養(yǎng)提醒標(biāo)準(zhǔn)化回訪語述發(fā)現(xiàn)問題反饋專用車銷售的根本-客戶管理共二十九頁潛在客戶機(jī)會(huì)階段商務(wù)階段簽約客戶客戶狀態(tài)100個(gè)75個(gè)50個(gè)10-15個(gè)行動(dòng)計(jì)劃成功率25%成功率50%成功率75%成功率100%銷售(xioshu)漏斗管理每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須把所有的潛在(qinzi)客戶都裝進(jìn)“漏斗”里。銷售漏斗管理的作用：1、衡量業(yè)務(wù)人員的工作業(yè)績(jī)；2、規(guī)范業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)活動(dòng)；3、業(yè)務(wù)人員銷售預(yù)測(cè)的工具；4、管理人員檢查工作的依據(jù)全 程 跟 蹤專用車銷售的根本-客戶管理共二十九頁做為營(yíng)銷(yn xio)人員-必須知道的數(shù)字1 個(gè)滿意的顧客(gk) = 4-5 個(gè)生意機(jī)會(huì)；100 個(gè)滿意的顧客 = 25 個(gè)新顧客；1 次顧客投訴 = 20 個(gè)不滿意顧客；獲得1 個(gè)新顧客的成本 = 維持 5 個(gè)滿意