直播電商與傳統(tǒng)電商對(duì)比深度分析報(bào)告

1、直播電商與傳統(tǒng)電商對(duì)比深度分析報(bào)告目錄刖目第一部分:底層邏輯第二部分:直播形態(tài)轉(zhuǎn)變第三部分：銷(xiāo)售模式第四部分:底層盈利模式第五部分：直播運(yùn)營(yíng)第六，財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收計(jì)算第七部分：直播電商本質(zhì)要讓用戶(hù)覺(jué)得你產(chǎn)品好第八部分:進(jìn)階的直播商業(yè)形態(tài)第九部分：掌握行業(yè)命運(yùn)，電商顛覆者直播 刖目整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷(xiāo)售為本質(zhì)的,直 播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷(xiāo)售,更為具 象化。從疫情開(kāi)始到現(xiàn)在，整個(gè)疫情期間。估計(jì)是從1月底到5月初的 時(shí)間里，大約4個(gè)月時(shí)間上至黨員，下至普通百姓，上至中央臺(tái), 下至抖音個(gè)人直播間，都是清一色帶貨。朋友圈又一次陷入銷(xiāo)售 形態(tài),不過(guò)這一次會(huì)是新的

2、革命號(hào)角！因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商已經(jīng)無(wú)法不 靠直播帶貨了。直播電商并不是最近才興起，而是得到這次疫情將加快發(fā)展進(jìn) 程。大約時(shí)間回到4年前,那個(gè)直播電商帶貨悄悄興起,而更多 的直播都是洋碼頭或者小紅書(shū)這樣的海外帶貨形式，這個(gè)時(shí)期直 播電商主要是證明自己的貨是真實(shí)的。彼時(shí)，抖音剛剛問(wèn)世，只 不過(guò)是一個(gè)小小短視頻平臺(tái)，這是時(shí)候是2016年。2017年-2018年這2年時(shí)間里，淘寶的直播帶貨迅猛發(fā)展。這 個(gè)時(shí)期，抖音逐漸成為龐然大物，而將視角準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)了直播電商。 2019年，淘寶通過(guò)這幾年運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品機(jī)制,加入社交機(jī)制,將 產(chǎn)品融入社交。目標(biāo)顯然易見(jiàn)，電商和社交的結(jié)合,會(huì)將電商價(jià)值放大。特別是 朋友圈已經(jīng)17-1

3、9年之間，朋友圈帶貨的小姐姐已經(jīng)不少了。另外，抖音在19年，也有了廣告和電商直播帶貨,更是和淘寶 結(jié)合。而抖音特有的機(jī)制，網(wǎng)紅會(huì)比明星更加的接地氣,因?yàn)樗?們就像你的朋友般存在你的身邊。主要的特質(zhì)是他們都是普通人，而這些普通人和你一樣，讓你沒(méi) 有距離感。這和明星有很大的不同，正是因?yàn)檫@樣的沒(méi)有距離感, 可以讓他們帶貨起來(lái)很親切。關(guān)鍵是，一般人都會(huì)試用過(guò)這個(gè)產(chǎn) 品后，才會(huì)推薦給粉絲，因?yàn)樗麄兣路劢z掉了。這與傳統(tǒng)的明星模式又不一樣，明星的廣告代言只是經(jīng)濟(jì)公司看 著了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而產(chǎn)品公司只是看中了你的粉絲價(jià)值。這種赤裸 裸的價(jià)值交換，非常低廉，很容易造成產(chǎn)品讓明星產(chǎn)生不良后果, 或者明星自身不良的新

4、聞帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品不好后果。明星自身因?yàn)榻?jīng) 過(guò)經(jīng)濟(jì)公司包裝后，都是職業(yè)化的操作，需要一定人設(shè)進(jìn)行存活。而網(wǎng)紅打的更多的是真實(shí)牌，貼近大眾。這里我花了一定時(shí)間解釋了社交電商和本質(zhì)電商的區(qū)別，在于信 任。在于對(duì)人的信任,朋友的信任，社交前提就是人與人信任， 其次是產(chǎn)品信任。所以建立社交銷(xiāo)售本質(zhì)是信任，但不是對(duì)產(chǎn)品 信任。所以賣(mài)者自己承接著責(zé)任和義務(wù)，所以買(mǎi)者更多買(mǎi)的對(duì)于 人的信任。比如李佳奇的淘寶直播電商，就是基于對(duì)他個(gè)人信任 建立起來(lái)了 ,在2018、2019這2年的時(shí)間里，賺足了足夠多 的錢(qián)。另外要說(shuō)的是,很多人喜歡做一定發(fā)紅包等行為,這些所謂營(yíng)銷(xiāo) 行為。其實(shí)本質(zhì)無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì),關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身的

5、價(jià)值更 為重要。很多普通人創(chuàng)業(yè)都是帶貨賣(mài)貨、或者直播、或者是開(kāi)飯 店等等，本質(zhì)都是一個(gè)銷(xiāo)售行為。如果你要做好，就是產(chǎn)品從本 身出手，另外需要顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式。回顧來(lái)說(shuō)，整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷(xiāo)售為 本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷(xiāo) 售，更為具象化,不像前期只為了驗(yàn)證帶了真貨，也不是中期驗(yàn) 證帶了是否這個(gè)產(chǎn)品多么好，而更是像老羅式銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售的 是你自己,另外銷(xiāo)售是撬動(dòng)市場(chǎng)的能力，讓這貨更多的低價(jià)。個(gè)產(chǎn)品從出廠到銷(xiāo)售，要經(jīng)歷很多環(huán)節(jié)，出廠、運(yùn)輸、經(jīng)銷(xiāo)商、 分銷(xiāo)商、商店或者大賣(mài)場(chǎng)、最后買(mǎi)家手里。由于環(huán)節(jié)眾多，所以 有了網(wǎng)易嚴(yán)選16年問(wèn)世的形態(tài)，但是現(xiàn)在也

6、不在提出了，因?yàn)?它自己已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商一部分。接下來(lái)我們正式開(kāi)始解析整個(gè)直播電商第一部分:底層邏輯 直播電商本質(zhì)底層邏輯是銷(xiāo)售，而作為個(gè)體，你本身就是銷(xiāo)售者, 所以自己的想要獲得什么樣流量就需要做什么樣的準(zhǔn)備。第一步，本質(zhì)是基于個(gè)體信任建立的，所以自身朋友圈對(duì)于銷(xiāo)售 的作用。另外很多人本質(zhì)都是討厭傳銷(xiāo)，但是現(xiàn)在很多銷(xiāo)售模式 就是傳銷(xiāo)。像保險(xiǎn)那樣的模式，是銷(xiāo)售行為中最強(qiáng)的，而且是盈利提成回收 最高的。所以突破本質(zhì)的銷(xiāo)售瓶頸,抖音銷(xiāo)售瓶頸會(huì)破壞本質(zhì)的 模式,不在面對(duì)朋友圈,因?yàn)槟愕呐笥巡粫?huì)是你的銷(xiāo)售對(duì)象。而 抖音運(yùn)營(yíng)好,除了直播帶貨，也是個(gè)人平臺(tái)展示才藝和能力機(jī)會(huì)。 銷(xiāo)售者本質(zhì)不在可以是簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，

7、而是表演,或者是真實(shí)生活或 者段子、故事等讓人平滑進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。這有點(diǎn)像之前的軟廣， 文章后面總會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售式內(nèi)容。但是這類(lèi)內(nèi)容容易讓人產(chǎn)生共鳴或者共情，比在朋友圈強(qiáng)行刷廣 告好。流量時(shí)代中，高階玩家都是面向生活平凡的人進(jìn)行銷(xiāo)售。 包括現(xiàn)在除了游戲之外，更多的產(chǎn)品會(huì)容易進(jìn)入短視頻進(jìn)行直播 賣(mài)貨，這就是直播信任建立的過(guò)程,簡(jiǎn)單而不粗糙。而像萌寵類(lèi) 的，更加是寵物衣服、玩具、零食銷(xiāo)售的入口。所以底層邏輯還 是銷(xiāo)售者，直播是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。那么什么樣的人會(huì)看?是那些感興趣的人,很多很樣的。 怎么樣的感興趣？就是對(duì)這個(gè)人、東西、分享的生活、分享的內(nèi) 容等等產(chǎn)生興趣。產(chǎn)品是由需求產(chǎn)生出來(lái)的，而需求本身是人的

8、需要，而購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 中，是信任過(guò)程。直播是打破次元的信任過(guò)程建立，而平臺(tái)需要建立生態(tài),怎么通 過(guò)平臺(tái)形式存活下來(lái)，做好直播帶貨,銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)。之前的 寫(xiě)過(guò)3-4篇關(guān)于抖音vlog的文章，大家有興趣可以去讀一下， 這是現(xiàn)在抖音和如何做博主深度解析。第二部分:直播形態(tài)轉(zhuǎn)變前文中提到整個(gè)直播電商本質(zhì)是基于對(duì)人的信任為前提，銷(xiāo)售為 本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式，而直播形態(tài)是必然趨勢(shì)。我們回想整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破產(chǎn)品邊際過(guò)程，微信替代了短信， 主要是因?yàn)槊赓M(fèi)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)臨，就是網(wǎng)絡(luò)成為前提。而我們從 那個(gè)枯草的文字閱讀時(shí)代變成圖片閱讀時(shí)代，而現(xiàn)在5G網(wǎng)絡(luò)發(fā) 展，讓視頻時(shí)代更加領(lǐng)先。特別是直播平臺(tái),現(xiàn)在

9、能看見(jiàn)很早幾年，YY從游戲語(yǔ)音早就轉(zhuǎn) 入直播時(shí)代,而陌陌也早就進(jìn)入直播時(shí)代。短視頻雖然是抖音一 家獨(dú)大，但是快手短視頻、騰訊的微視也有足夠的用戶(hù)。這說(shuō)明了什么?視頻時(shí)代到來(lái)是必然的趨勢(shì)。這里需要說(shuō)明的一件事情是，這里有一個(gè)意識(shí)形態(tài)轉(zhuǎn)化。閱讀文 字時(shí),你是需要自主閱讀，而非被動(dòng)接受。而圖片,雖然是一定 量的被動(dòng)結(jié)束，但是每個(gè)人對(duì)于圖片理解不一樣。比如一幅畫(huà), 張攝像照片。這就是魅力。而往往靜態(tài)的美又和動(dòng)態(tài)的美又是 不一樣的。所以視頻時(shí)代，視頻是打破了理解的東西，把理解成 為被動(dòng)告知。有點(diǎn)像在看電視一樣，你所有的一切都是被動(dòng)接收的。而視頻表 現(xiàn)力要高于文字和圖片,原因就是人生來(lái)就是動(dòng)物，更多的喜歡

10、 動(dòng)態(tài)意識(shí)形態(tài)。所以傳統(tǒng)電商中，最大次元障礙就是圖片。而最近阿里淘寶出事 的高管沒(méi)有被革職，就是因?yàn)檎诶^續(xù)升華直播電商板塊業(yè)務(wù)。 無(wú)論是個(gè)人，還是企業(yè)層面，直播電商不僅僅是個(gè)人行為，企業(yè) 行為，現(xiàn)在都是國(guó)家行為。在越來(lái)越多的人沒(méi)有時(shí)間出門(mén)買(mǎi)東西 的時(shí)代，通過(guò)視頻更能解決很多的問(wèn)題,我們可以把更多的時(shí)間 花在別的地方。什么地方呢？ 短視頻占有用戶(hù)時(shí)間和微信、QQ差不了多少。所以最后還是回 歸到視頻，所以從前到后，視頻不斷加大浪費(fèi)用戶(hù)的時(shí)間，最后 用戶(hù)會(huì)在閉環(huán)中再次進(jìn)入銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)。這樣類(lèi)似就可以進(jìn)行不 間斷銷(xiāo)售模式。試想一下:1個(gè)人想要洗發(fā)用品，上淘寶看了不錯(cuò)，直播視頻給 力，心動(dòng)后，加大力度

11、購(gòu)買(mǎi)。然后刷著抖音，喜歡的vlog主正 好賣(mài)的產(chǎn)品是自己想要的，進(jìn)入淘寶再次購(gòu)買(mǎi),這個(gè)是一件十分 可怕的事情。而這樣沒(méi)有次元的消費(fèi),是打破了很多零售實(shí)體店 的存在。沒(méi)有成本的店鋪,人人皆可銷(xiāo)售的模式，本質(zhì)是不是和 傳銷(xiāo)特別接近呢？看上去真的有那么一些相近。但是直播的本質(zhì)可以不在于簡(jiǎn)單銷(xiāo)售貨品那么簡(jiǎn)單，而是可以分 享生活,生活日常，那么親切感可以讓產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法。又或者 是一些才藝表演,賣(mài)貨。哈哈哈，不在是簡(jiǎn)單的這玩意999元, 現(xiàn)在便宜了多少多少錢(qián),只要多少多少錢(qián)的模式。所以不一定要你銷(xiāo)售水平高，你甚至可以通過(guò)廣告變現(xiàn)。所以本 質(zhì)vlog主本質(zhì)是一個(gè)銷(xiāo)售個(gè)體只不過(guò)做好后是一個(gè)很高KOL 的銷(xiāo)售

12、體,這和本質(zhì)銷(xiāo)售可以形成意識(shí)和形態(tài)不一樣，更為親民, 產(chǎn)生信任感。試問(wèn)你感興趣的博主,應(yīng)該很少取消關(guān)注吧？而現(xiàn)在的朋友圈， 能有多少覺(jué)得有價(jià)值呢？而抖音呢？變化一直都在，就在于你怎 么去做了 ！第三部分:銷(xiāo)售模式上文中提到本質(zhì)像傳銷(xiāo)，像傳統(tǒng)朋友圈帶貨。其實(shí)是有一點(diǎn),但 更為本質(zhì)的是，銷(xiāo)售模式本身沒(méi)有改變。本質(zhì)的銷(xiāo)售是人人皆可 以作為電商的存在。從產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，其實(shí)沒(méi)有人參與其中，而更多的人作為一個(gè) 銷(xiāo)售個(gè)體進(jìn)行傳播銷(xiāo)售。而直播中,把你自己比喻成商品的話(huà)， 那些打賞的人就是在對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可。人也是作為商品的 -分。上文中提到，其實(shí)銷(xiāo)售更多是基于人與人之間的信任，而信任有 個(gè)次元更容易讓人

13、接近。就是雙方有一個(gè)共頻區(qū),就是共同的 話(huà)題。比如興趣愛(ài)好，比如同事，比如朋友，比如同學(xué)，比如親 人,比如愛(ài)人，這些都是從淺由深的過(guò)程。在抖音中的關(guān)注,多 半是基于對(duì)于這個(gè)人視頻的愛(ài)好和認(rèn)可。認(rèn)可的同時(shí)，如果你有 一些正能量的發(fā)揮或者表現(xiàn)，那么產(chǎn)品銷(xiāo)售隨之而來(lái)。另外,特別重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售形態(tài)變化后,雖然本質(zhì)沒(méi)有變化， 但是整個(gè)銷(xiāo)售曲線(xiàn)增長(zhǎng)方式會(huì)區(qū)別原來(lái)的銷(xiāo)售曲線(xiàn)。就是李佳奇 樣的，暴增式增長(zhǎng)。所以你需要選好產(chǎn)品類(lèi)型，這個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型 需要極大的消費(fèi)能力和消費(fèi)人群，比如女生,這些人消費(fèi)能力遠(yuǎn) 遠(yuǎn)超過(guò)你的想象。所以你的產(chǎn)品對(duì)象需要正確，然后你獲得正確 的銷(xiāo)售方式，盈利就會(huì)隨之而來(lái)。銷(xiāo)售中,我們需要掌握

14、一個(gè)快捷的方式,就是要讓用戶(hù)在app 中或者直播能快速購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)橘?gòu)物行為中，大部分都是沖動(dòng)型消 費(fèi)，所以我們需要讓用戶(hù)進(jìn)行一次深入的消費(fèi)行為。所以介紹的 同時(shí),要不斷的讓用戶(hù)知道購(gòu)買(mǎi)的入口或者支付方式,通過(guò)一定 的搶購(gòu)方式,或者限量等行為讓用戶(hù)積極購(gòu)買(mǎi)。一方面是對(duì)于產(chǎn) 品本身的品質(zhì)輸出的一種保障，另夕卜一方面也是刺激消費(fèi)的一種 方式。銷(xiāo)售本質(zhì)還是信任建立的一個(gè)過(guò)程，如何做好這個(gè)過(guò)程,是銷(xiāo)售 中不得不去反復(fù)提升和提高的地方。在直播中，我們可以打破傳 統(tǒng)的方式。通過(guò)其他方式也可以達(dá)到銷(xiāo)售的方式，比如生活的引 入?，F(xiàn)在很多的廣告商喜歡找日常vlog小情侶做廣告，就是這部分 原因。因?yàn)轭}材多樣化，每一

15、次打開(kāi)都是不一樣的，所以新鮮感 都會(huì)有。這樣的廣告代入就不會(huì)顯得無(wú)趣，而直播電商也是可以 這樣去做的。如果每一次的直播都是一樣的，產(chǎn)品都是一樣的， 反而會(huì)讓人失去興趣。持續(xù)的新鮮感是直播電商中，需要重點(diǎn)去 產(chǎn)出的內(nèi)容。第四部分:底層盈利模式 賺的銷(xiāo)售提成，另外從研發(fā)和產(chǎn)品本身的盈利還是從業(yè)者本身， 就是行業(yè)定制規(guī)則者進(jìn)行營(yíng)收，一個(gè)企業(yè)家能不能做好行業(yè)就是 決定了這個(gè)行業(yè)的深度和廣度。電商直播縱深上說(shuō),不僅是一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié),更是銷(xiāo)售大閉環(huán)中的 部分，就是觸達(dá)用戶(hù)的部分,那么用戶(hù)觸達(dá)率就是影響銷(xiāo)售的 最主要的一部分。直播電商觸達(dá)率可以平方次進(jìn)行增長(zhǎng),百分比 是可以完成魔鬼曲線(xiàn)增長(zhǎng),所以就在于你如何做

16、直播內(nèi)容本身。定位內(nèi)容本身，需要大量研究表現(xiàn)，大量指向性?xún)?nèi)容吸引用戶(hù)。 所以盈利本質(zhì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),是你的用戶(hù)體量多少。所以直播電商 的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要,你需要做好運(yùn)營(yíng)才可以獲得更好的盈利。最后你的盈利模式：你的盈利錢(qián)=你售賣(mài)的產(chǎn)品提成+廣告你的 直播時(shí)間銷(xiāo)售時(shí)間。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),是拿時(shí)間換取的模式，而真正的盈利是平臺(tái)和產(chǎn)品本 身。所以銷(xiāo)售本身的時(shí)間會(huì)有長(zhǎng)有短,本身并不是容易的事情, 雖然有了相對(duì)自由時(shí)間，但是相對(duì)自己的壓力也是不小。不過(guò)直 播本身，有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，只要你做好了自己的內(nèi)容。那么隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行直播，直播之后,就是盈利。就可以建 立自己的小團(tuán)隊(duì),進(jìn)行更好的銷(xiāo)售過(guò)程，具有一定的延展性和擴(kuò) 張性。其

17、實(shí)直播本身只是打破次元,怎么做好打破次元的運(yùn)營(yíng)才 是關(guān)鍵。另外，盈利模式不是單獨(dú)你獲得利益,而是要讓你的用戶(hù)獲得產(chǎn) 品的快感,就是雙贏的模式。另外可以通過(guò)女性相同產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn) 行推廣用戶(hù)。比如女生用戶(hù)愛(ài)買(mǎi)化妝品，那么給她推薦一些母嬰 用品也是可以的，這就是同類(lèi)人群產(chǎn)品推薦方式。這樣可以獲得 更大的流量。有時(shí)候交換流量是一個(gè)非常重要的事情，這和信息時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng) 樣，通過(guò)友情鏈接一起創(chuàng)造更大的價(jià)值,這就是所謂的外部合 作。而傳銷(xiāo)模式最厲害的地方，就是這個(gè)。大家都可以作為銷(xiāo)售 個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行出現(xiàn)。所以盈利模式更多講究的雙贏，而不是你贏 了，其他人虧的方式。第五部分:直播運(yùn)營(yíng)接下來(lái)讓我們聊一聊直播運(yùn)營(yíng)吧，這

18、里要分成六個(gè)部分進(jìn)行直播 運(yùn)營(yíng)。從深入了解運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們仔細(xì)展開(kāi)敘述。這樣深入了 解后,就是對(duì)直播打破次元閉環(huán)如何獲得用戶(hù)，如何讓個(gè)人銷(xiāo)售 時(shí)代到來(lái)堅(jiān)定基礎(chǔ)的。成功往往源于實(shí)踐,而失敗是通過(guò)不斷錯(cuò) 誤去獲得成功的通行證。雜而不專(zhuān),從精更專(zhuān)。同樣一件事情只 有不斷去重復(fù),才會(huì)記憶深刻,或者你希望有一個(gè)突破口，才會(huì) 很努力的去做。第一，直播內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，拍攝 拍攝非常重要，你需要基礎(chǔ)拍攝審美能力，才能拍出好看的相片。 另外人在構(gòu)圖中比例很重要，拍攝除了直播間對(duì)準(zhǔn)你臉之外，更 多的是圖片、更多的是你短視頻拍攝內(nèi)容。轉(zhuǎn)場(chǎng)、人像占比、角 度、拍攝手法、要敘述的素材。這些都是拍攝最基礎(chǔ)的元素,這 些元素構(gòu)成

19、了拍攝要素。第二，短視頻運(yùn)營(yíng)，制作，文案視頻制作很重要,雖說(shuō)是直播電商，但是必要的回放或者vlog 視頻形式依然必不可少,制作優(yōu)良的視頻能力十分重要。文案更是vlog視頻最為主要組成部分,而直播中，文案運(yùn)營(yíng)也 是必不可少的。每一場(chǎng)都需要精益求精的直播方向和內(nèi)容。最好 內(nèi)容，就是最好的吸引用戶(hù)方式。堅(jiān)持不懈的努力，準(zhǔn)確的定位, 終會(huì)成功。我們不能因?yàn)槲陌覆疃蝗ゾ?xì)化去做，每一個(gè)細(xì)節(jié) 都是會(huì)成功的前提。另外,短視頻要形成一個(gè)固定風(fēng)格,這個(gè)風(fēng)格不僅后期方便進(jìn)行 模板設(shè)計(jì),也讓用戶(hù)或者客戶(hù)產(chǎn)生固定印象。這就是定位，一個(gè) 定位準(zhǔn)確的視頻可以獲得精準(zhǔn)的用戶(hù)。所以文案和視頻制作都是 針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)去做的，每

20、一次細(xì)節(jié)的精打細(xì)算都是給用戶(hù)更好的 體驗(yàn)。每一次銷(xiāo)售，也是給直播帶來(lái)更多用戶(hù)的前提。第三，直播時(shí)間運(yùn)營(yíng)，直播間表現(xiàn) 直播間里的表現(xiàn)會(huì)決定了一個(gè)產(chǎn)品的走向。一個(gè)產(chǎn)品是否走得 遠(yuǎn)，直播間需要表達(dá)的內(nèi)容很重要。另外，需要固定時(shí)間進(jìn)行直 播很重要。比如普通人上班的時(shí)間，你一定不能直播,而是下班或者晚上這 樣高峰的時(shí)間進(jìn)行直播才是必要的。vlog發(fā)布時(shí)間也最好集中 在下班時(shí)間點(diǎn)，比如6點(diǎn)-8點(diǎn)之間。晚間的視頻發(fā)布也是高峰 時(shí)間段，比如8點(diǎn)-10點(diǎn),這里時(shí)間都是晚上。另外直播時(shí)間，一般為8點(diǎn)23點(diǎn)為高峰。除非你是個(gè)熬夜黨, 可以適當(dāng)晚點(diǎn)，然后時(shí)間上更加的往后延續(xù)，比如23點(diǎn)1點(diǎn)左 右。晚上也是人類(lèi)情緒最多

21、的時(shí)候,因?yàn)樵铝潦乔楦凶钬S富的星 星，而夜晚更加容易人抒發(fā)自己的情緒。所以,直播間表現(xiàn)的好,更容易讓大家進(jìn)行沖動(dòng)型的購(gòu)物。所以 直播時(shí)間點(diǎn)，需要良好進(jìn)行把握。而別人上班的時(shí)候，可能是你 休息,調(diào)整，準(zhǔn)備的時(shí)間。一切良好的運(yùn)營(yíng)都是成功的開(kāi)始。第四，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品質(zhì)量怎么把控?廣告怎么接?銷(xiāo)售產(chǎn)品的直播電商，產(chǎn)品質(zhì)量是十分重要的前提，誰(shuí)都不能離 開(kāi)產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身是直播電商的關(guān)鍵。不是簡(jiǎn)單吹噓產(chǎn)品價(jià) 格，而是產(chǎn)品本身的質(zhì)量是如何好。能有什么作用？就如保險(xiǎn)行業(yè)常用方式，讓你快速進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán) 節(jié)，靈魂7問(wèn)。這里不做展開(kāi)，反正很快能讓你展開(kāi)認(rèn)同感。但 是直播電商我覺(jué)得沒(méi)有必要這么靈魂，而是需要更加觸達(dá)用

22、戶(hù)去 做視頻或者直播。因?yàn)橛脩?hù)和你建立的是信任，而不是讓你的用 戶(hù)成為產(chǎn)品使用后的犧牲者。下文中會(huì)另外展開(kāi)去敘述這個(gè)事 情。第五，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，怎么獲得用戶(hù)？作者本人不太喜歡朋友圈銷(xiāo)售方式，可能是16年到現(xiàn)在見(jiàn)得太 多，很反感，而且會(huì)讓人去屏蔽。另外朋友圈現(xiàn)在刷新率有點(diǎn)低, 作者本人身邊朋友很少用朋友圈，自己也是幾天才打開(kāi)一次。而 朋友銷(xiāo)售最根本是打破信任，初期會(huì)形成厭煩心理，反而抓住抖 音才是更好選擇。其一,不用面向朋友銷(xiāo)售。其二，用戶(hù)增量可以快速增長(zhǎng)。作者本人觀察下來(lái)，只要內(nèi)容精確，視頻制作有目標(biāo)性,內(nèi)容有 定認(rèn)同感，增量會(huì)很快。另外需要一些流量扶持，如果沒(méi)有扶 持沒(méi)有關(guān)系，只要通過(guò)抖音良好算

23、法也能突破視頻推薦。另外公眾號(hào)、知乎等平臺(tái)渠道也是運(yùn)營(yíng)手段。只要你持續(xù)輸出優(yōu) 質(zhì)內(nèi)容，輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其實(shí)引來(lái)的不僅流量,流量變現(xiàn)中，可 以引發(fā)廣告。除了廣告，直播是一部分收入，另外一部分就是直 接銷(xiāo)售產(chǎn)生的收入。運(yùn)營(yíng)粉絲群,互動(dòng)銷(xiāo)售也很關(guān)鍵。軟廣推銷(xiāo) 中，需要不同手法，才會(huì)有更好的效果。第六，財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收計(jì)算所有自銷(xiāo)或者產(chǎn)銷(xiāo)中，你變成銷(xiāo)售環(huán)節(jié)后，都需要進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)算。 財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，因?yàn)槭莻€(gè)人運(yùn)作。初期需要保證財(cái)務(wù)流轉(zhuǎn)就行，就 是公司中現(xiàn)金流通暢，不能使得銷(xiāo)售停滯。另外其他方面需要做 好充足準(zhǔn)備，全力投入才能做好一件事。最后就是抽出一部分錢(qián), 就是盈利的錢(qián)作為自己的財(cái)務(wù)方面收入。這樣基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)運(yùn)

24、營(yíng)也 完成了 O所以直播運(yùn)營(yíng)方面看似簡(jiǎn)單，實(shí)際繁瑣。而且為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由， 需要格式化流程后，加大用戶(hù)運(yùn)營(yíng)方式，增加廣告和變現(xiàn)能力， 讓自己擺脫直播方面。從中建立自己的真正流量池，能通過(guò)這個(gè) 池子,獲得盈利。難度還是不小的。第六部分:短視頻的快感看短視頻和Vlog,直播帶貨或者直播表演等等，就是突出3個(gè) 字：快，爽.高。這是傳統(tǒng)圖文的電商實(shí)現(xiàn)不了的。傳統(tǒng)圖文你沒(méi)有精力的時(shí)候， 會(huì)有一種催眠的效果，讓你昏昏欲睡。當(dāng)你具備強(qiáng)大的5G之后, 這種直播會(huì)讓你快速進(jìn)入快感。然后你不會(huì)覺(jué)得你被推銷(xiāo)了，因 為傳統(tǒng)推銷(xiāo)是你被動(dòng)接受這個(gè)東西，可能都不是你想要的東西。 而這個(gè)視頻卻是你自己想要的，有直接觸達(dá)效果，

25、讓你會(huì)欲罷不 能的感覺(jué)。接下來(lái)讓我們好好聊聊這3個(gè)字：快：什么是快?就是短視頻時(shí)代和直播時(shí)代，視頻來(lái)源就是快，只要你打開(kāi)就能 看，無(wú)論是否錯(cuò)過(guò)開(kāi)始，你都能很快進(jìn)入,這就是快，每一個(gè)環(huán) 節(jié)都像是無(wú)縫銜接一樣。另外，就是很快讓你了解到直播目的或 者你是否是這個(gè)直播的用戶(hù)或者客戶(hù)。精準(zhǔn)是系統(tǒng)來(lái)說(shuō)。最后產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，你可以更快的獲得產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方式和快速了解產(chǎn) 品本身。信息時(shí)代，快的新聞?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,快的是效率。而現(xiàn) 在人工智能時(shí)代，快的是就是推薦觸達(dá)直接觸達(dá)你的用戶(hù)內(nèi)心， 猝不及防,但你卻欣然接受，可以去購(gòu)買(mǎi)，快的理所當(dāng)然。爽：什么是爽？爽就是在快的基礎(chǔ)上，讓你快速獲得愉悅的感覺(jué)。比如：你看視 頻中獲得的

26、快樂(lè)就是爽，又或者你看見(jiàn)了你喜歡的東西，就是爽。 爽的愉悅可以在視頻或者直播中持續(xù)獲得,那么直播帶貨就成為 了可能。那是種什么樣的感覺(jué)? 比如你現(xiàn)在看視頻,就是十分渴望去做某個(gè)事情，但是這個(gè)事情 只能在直播帶來(lái)，或者你想和直播中的那個(gè)人一樣。那么你自己 無(wú)法做到的時(shí)/矣,就是產(chǎn)生渴望。但是當(dāng)你看見(jiàn)的時(shí)候，你覺(jué)得 自己也會(huì)有代入的感覺(jué)，也就會(huì)產(chǎn)生了爽的感覺(jué)。你讓你的用戶(hù) 產(chǎn)生了爽的感覺(jué),直播電商帶貨就成為了可能。比如疫情期間，你在家里沒(méi)有辦法買(mǎi)東西，你能怎么辦？最簡(jiǎn)單的辦法就是就通過(guò)視頻，所以這次央視帶貨或者官方人員 帶貨不僅是一個(gè)信號(hào)，也是直播電商一個(gè)最大的號(hào)角。替代了普 通電商沒(méi)有的爽快的感

27、覺(jué)，也替代了電視導(dǎo)購(gòu)那種漫無(wú)目的覺(jué)得 虛假方向的吹噓。更多的實(shí)際實(shí)在的感覺(jué)，這樣直播電商就可以 持續(xù)輸出并且持續(xù)盈利。高：什么是高？高就是持續(xù)獲得爽的快感后，然后你的情緒會(huì)被拉到一個(gè)很高的 高度，這個(gè)高度就是爽的高度，然后持續(xù)保持一個(gè)高開(kāi)心的情緒 狀態(tài)。在這樣一個(gè)狀態(tài)下，你就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理。有時(shí)候有些東 西不是非買(mǎi)品，但是當(dāng)你產(chǎn)生愉悅心情后，就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。很多時(shí)候的消費(fèi)，都是沖動(dòng)型消費(fèi),這樣的消費(fèi)方式和模式就是 直播電商最容易產(chǎn)生的。特別是在建立強(qiáng)大信任還有強(qiáng)大的用戶(hù) 基礎(chǔ)之上,像老羅帶貨那樣，買(mǎi)的人真的是覺(jué)得這個(gè)商品好嗎？ 其實(shí)這是一個(gè)人的價(jià)值,對(duì)于他的信任產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是當(dāng) 產(chǎn)品不

28、好的時(shí)候,那么這個(gè)信任就會(huì)沒(méi)有了。但是他的人設(shè)就是 產(chǎn)品質(zhì)量好，而他的賣(mài)貨產(chǎn)品也會(huì)經(jīng)過(guò)層層篩選。雖然價(jià)格上談 不上優(yōu)勢(shì)，但是一定產(chǎn)品質(zhì)量好的,這就是老羅直播帶貨的基礎(chǔ) 邏輯。而個(gè)人帶貨中，還是需要基于本人和個(gè)人在平時(shí)生活中的良好人 設(shè)，和良好的形象進(jìn)行帶貨。所以這樣持續(xù)輸出背后，就是高度 的獲得快感。只有持續(xù)高的快感,才能做好直播產(chǎn)品。所以短視頻就是突出3個(gè)字：快.爽、高。這是短視頻，直播的 根本和優(yōu)勢(shì)。第七部分:直播電商本質(zhì)要讓用戶(hù)覺(jué)得你產(chǎn)品好直播電商還是要讓你的產(chǎn)品好才是關(guān)鍵，如果你做了一個(gè)比較差 的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品是無(wú)法持續(xù)獲得好的用戶(hù)儺劍口用戶(hù)的。 比如你開(kāi)了一家飯店,飯店的特色才是

29、吸引你用戶(hù)來(lái)的原因。如果一家飯店沒(méi)有特色,是無(wú)法做大做強(qiáng)的。不僅僅要在飯店外 部裝修下功夫，更要菜品本質(zhì)上下功夫，不要花里胡哨的東西， 要拿做好的品質(zhì)和用戶(hù)說(shuō)話(huà)。比如你直播你的寵物，你的寵物那些特質(zhì)可以讓大家喜歡,這個(gè) 特色需要去建立的。因?yàn)轲B(yǎng)寵物的人那么多，你怎么做好才是真 的。我們往往做一件事，缺乏核心本質(zhì)的思考，做不好就在這里, 你的戰(zhàn)術(shù)勤奮避免不了你的戰(zhàn)略懶惰。做直播電商也是一樣，除了上文中要對(duì)直播本身建立很好的過(guò) 程，還需要對(duì)于L品本身建立出與眾不同點(diǎn)。而做廣品本身的人/ 往往無(wú)法發(fā)揮產(chǎn)品本身所具備的價(jià)值。因?yàn)樗乃季S固定化之 后,是無(wú)法產(chǎn)生新的思維。直播瓶頸也是這樣的,我們需要反復(fù)

30、 思考，怎么去做好優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容同時(shí),思考碰到無(wú)法增長(zhǎng)應(yīng)該怎么 辦？用戶(hù)好，才覺(jué)得你的產(chǎn)品好。服務(wù)業(yè)的根本還是服務(wù)體驗(yàn)，思考 是服務(wù)最大的東西。不斷提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如星巴克、肯德基 這些國(guó)內(nèi)比較好的品牌，讓用戶(hù)取得更多的共鳴，高階的運(yùn)營(yíng)不 是簡(jiǎn)單紅包，而是讓用戶(hù)成為你的傳播者。直播本質(zhì)不是讓用戶(hù)成為簡(jiǎn)單的用戶(hù)，而是成為一個(gè)你的產(chǎn)品合 格的傳播者。做好了，才能讓你產(chǎn)品獲得一個(gè)長(zhǎng)足的提升。產(chǎn)品 好壞,其實(shí)決定了本身直播的成長(zhǎng)空間，好的產(chǎn)品無(wú)言勝有聲, 這是很重要的一點(diǎn)。好的產(chǎn)品是可以讓你的直播銷(xiāo)售呈現(xiàn)出直線(xiàn)上線(xiàn)，好的產(chǎn)品是自 己可以說(shuō)話(huà)的，比如蘋(píng)果手機(jī)。當(dāng)然還是之前蘋(píng)果4剛出來(lái)的時(shí) 候，那個(gè)時(shí)候是產(chǎn)

31、品的巔峰。產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)，不算強(qiáng)大的銷(xiāo)售能 力,通過(guò)良好的用戶(hù)體驗(yàn)，和產(chǎn)品出眾的設(shè)計(jì)獲得用戶(hù)。這些都 是一般性產(chǎn)品做不到。之后還有很多的手機(jī)進(jìn)行模仿，都沒(méi)有完全超過(guò)蘋(píng)果。好的產(chǎn)品 自己會(huì)說(shuō)話(huà)，而直播也是。如果你的產(chǎn)品足夠好的，是不太需要 推銷(xiāo)的，自己就能獲得用戶(hù)。而通過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品,往往本身價(jià)值 點(diǎn)不足。所以推廣的過(guò)程中，需要給產(chǎn)品賦值。比如給予一個(gè)產(chǎn)品良好的包裝，或者里面有一些小小的驚喜,或 者不同獎(jiǎng)勵(lì)的集滿(mǎn)回饋等等，這些驚喜反而更加的能加速你的產(chǎn) 品增長(zhǎng)和銷(xiāo)售。賦值產(chǎn)品,本身也是提高的產(chǎn)品本身的價(jià)值。我 們產(chǎn)品有了這些賦值之后,就有了和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么大 家都會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品。最笨的方式，就是照搬照抄，那是起不 到任何作用的。第八部分:進(jìn)階的直播商業(yè)形態(tài)底層和個(gè)人都聊完了,還有關(guān)于用戶(hù)的心理,現(xiàn)在需要我們來(lái)聊 聊直播商業(yè)形態(tài)。整個(gè)大環(huán)境下，所有人基本可以人人皆直播電 商。那么這里就如我上文中提到了,其實(shí)需要展開(kāi)不一樣的直播 模式或者內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶(hù)維護(hù)等方式進(jìn)行打造合理的形態(tài)。而這些事情是普通圖文電商干不了的，這就是體現(xiàn)出個(gè)性化運(yùn)營(yíng)