家電賣場百貨商場運營資料 國美—采—014 對接管理辦法

1、國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊制度名稱采購系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)工作對接管理辦法文件編號國美采014PAGE 生效日期2004年4月1日頁次 PAGE 7 /6附件數(shù)3 個國 國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊 采購系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)工作對接管理辦法歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊文件編號：國美采014撰寫單位：國美電器采購中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機密等級： 機密 一般合計頁數(shù)：9頁 正文頁數(shù)：6頁附件個數(shù)：3個制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業(yè)內容16、注意事項67、附件6總裁審批管理研究室審核撰寫人1目的

2、：為明確采購系統(tǒng)與市場部之間的流程對接責任，提高工作效率，特制定本辦法；2范圍：2.1適用范圍：國美電器有限公司總部及各分部2.2發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋3.1采購系統(tǒng)：是對國美電器有限公司的總部采購中心與分部采購部的統(tǒng)稱；3.2銷售系統(tǒng)：是對國美電器有限公司的總部銷售中心市場部與分部市場部的統(tǒng)稱；4職責（無）5作業(yè)內容：5.1合同簽訂與市場部的對接5.1.1簽訂新的經(jīng)、代銷合同前，與市場部制定出合理的規(guī)模任務。5.1.2在合同簽訂后（包含包銷、定制、專供機型），將合同規(guī)模任務告知市場部并下發(fā)各分部，采購系統(tǒng)根據(jù)市場部提供的周主推任務跟蹤表、月主推任務跟蹤表、季主

3、推任務跟蹤表、半年主推任務跟蹤表、年主推任務跟蹤表，隨時了解完成情況并以會議紀要、備忘錄等形式與市場部溝通、協(xié)調。5.1.3階段性促銷活動，與市場部研究制定應季商品的價段性促銷活動。5.2采購訂單的制定:5.2.1采購訂單制定的依據(jù)，采購部根據(jù)市場部各科業(yè)務提供的各品類商品競爭力的分析：前N天商品的銷售情況、對商品的銷售預測（根據(jù)公司下達的銷售任務及促銷的需求）、現(xiàn)有庫存商品數(shù)量及最低庫存安全數(shù)量等情況進行制定。經(jīng)采購部經(jīng)理審批后，向供應商提供采購訂單。市場部對采購訂單中型號、數(shù)量、建議零售價、前N天銷量及庫存合理性負責，采購部對商品的供價及到貨日期負責。采購訂單一式三份，市場部、配送中心、供

4、應商各一份。根據(jù)不同的商品品類，N的定義不同。彩電部：N=7；冰洗部：N=7；空調部：N=7；影音部：影碟機N=4，黑小N=7，組合音響N=7，其它N=10；白小部：煙灶熱N=7，微波爐N=4，白小N=3；通訊部：N=3；IT部：臺式電腦N=7，筆記本電腦N=7，數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機N=7，其它N=7。帶貨安裝商品除外。5.2.2采購訂單補貨的數(shù)量原則采購訂單補貨的數(shù)量根據(jù)各品類商品的庫存周轉率、補貨的周期及前一周期的銷售數(shù)量制定，一般情況下要求補貨后的庫存數(shù)量須滿足N天的預計銷量。采購訂單補貨的數(shù)量根據(jù)各品類商品不同，對可能斷貨的緊俏商品、補貨周期長的商品（如供應商當?shù)責o配送中心，供應商發(fā)

5、貨到貨周期較長的）、采購系統(tǒng)洽談的包銷、定制、買斷商品及大批量采購的特價機等特殊情況的商品進貨可放大進貨量，滿足銷售的需求。5.2.3采購訂單的制作，采購系統(tǒng)根據(jù)市場部提供的銷售訂單制定相應采購訂單，采購系統(tǒng)如對銷售訂單的型號、數(shù)量、價格等存在異議，可依據(jù)對市場、廠家的信息，制定采購訂單，并通知市場部。（1）采購訂單是市場部和采購部雙向提出的；（2）日常商品補貨的采購訂單全部由市場部制定；（3）新型號商品的第一次進貨及特價機的進貨由采購部填制采購訂單，市場部簽字確認后執(zhí)行；（4）采購部根據(jù)市場部各品類科的需求，每周最少制定一次日常商品補貨的采購定單，對確定經(jīng)營的商品進行全面補貨，確保庫存的合理

6、性，保障銷售。5.2.4采購訂單的流程：5.2.4.1采購部收到市場部的采購訂單后，采購部業(yè)務人員予以簽字確認，采銷總監(jiān)（采購部經(jīng)理）予以審批同意后，根據(jù)采購訂單上的數(shù)量及型號同供貨商洽談供貨價格及到貨時間。如采購部不能提供市場部采購訂單中商品，采購部可提供性能價格比相同或性能價格比更優(yōu)的產(chǎn)品進行替代，但需市場部相關品類科簽字確認。5.2.4.2配送中心依據(jù)市場部采購訂單中的數(shù)量、型號收貨，配送中心拒絕收取采購訂單以外的數(shù)量、型號的商品；無采購訂單，配送中心不得辦理入庫手續(xù)。5.2.5采購訂單執(zhí)行情況的考核各分部采購價格文件中所有的型號而庫存數(shù)量為0視為斷貨、各品類暢銷型號的庫存數(shù)量低于該型號

7、上一周期日平均銷售數(shù)量的現(xiàn)象，應視為缺貨的現(xiàn)象；及時與市場部進行協(xié)調補貨，如市場部已下達采購訂單，采購系統(tǒng)應于當日與供應商協(xié)調解決，如仍未按規(guī)定時間到貨，責任應在采購系統(tǒng)；如市場部未下達或遲下采購訂單，責任應在市場部。5.3對市調結果的跟蹤5.3.1市調目的：市場調研是為了保證公司在市場上占據(jù)競爭優(yōu)勢，由各分部銷售市場部依據(jù)當天從市場競爭對手處調研回的價格，由采購部和市場部協(xié)商，對所有有問題的產(chǎn)品型號價格進行調整。5.3.2市場調研報告的上報期限：各分部門店市調報告于當天下午14：00前報至分部市場部，由各分部市場部將市調分析交辦到采購部相關人員，并對市調出現(xiàn)的問題進行研究，注明解決意見，由市

8、場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當日17：00前回傳門店。各分部市調報告于當日18：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分部市調報告進行研究，對重點問題簽署意見后，于次日回傳分部。重點問題市場調研由分部專人進行，分部銷售總監(jiān)簽字后及時上報。5.3.3對市調內容內解決方案5.3.3.1分部采購部應根據(jù)競爭對手與我公司價格的差異，向廠家爭取資源，如落實確實是由商家自己降價造成我公司價格失去優(yōu)勢的，要向廠家說明，如廠家對此不加控制，立即制止競爭對手，則我方認為是廠家在支持競爭對手，我公司因此造成的降價損失由廠家來負責。5.3.3.2采購供價不合理是造成我公司失

9、去競爭優(yōu)勢的主要原因，分部采購部應根據(jù)市場調研反饋的信息，對目前公司經(jīng)營產(chǎn)品的采購價格進行調整。根據(jù)在市場調研中出現(xiàn)的，競爭對手的零售價格低于我公司的供貨價格的時候，市場部會對有問題的產(chǎn)品型號進行跟蹤，采購部在得到確實的證據(jù)和市調報告后，與廠家或者供應商進行溝通，要求調價。對多次出現(xiàn)價格問題的廠家依據(jù)所簽定的合同進行相關的處罰，由此造成的一切降價損失由廠家負責。依據(jù)廠家的調價通知或市調結果，應該立即制定新的采購供價文件，并及時通知市場部、門店、財務做相關調整，以確保公司的價格優(yōu)勢。對于超出市場部要求的反饋時間，仍然未能解決的問題，則上報總部采購中心相關品類部。5.3.3.3對現(xiàn)金取證商品的處理

10、辦法以現(xiàn)金所購的取證商品，原則上按公司原進貨價從高原則退給廠家或按買價退給銷售商，不得在我公司進行銷售。相關采購人員對作為證據(jù)購進的商品，必須在2天以內退回廠家或銷售商，并對降價款予以確認，在規(guī)定時間內收回。5.4對銷售中心各類備忘錄的解決方案5.4.1應下達品牌合作備忘錄的幾種情況5.4.1.1銷售部根據(jù)中怡康報表中銷售數(shù)量及銷售金額排名前十名，各分部尚未引進的知名品牌，向采購中心下達品牌引進的品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復，因特殊情況，確實無法合作或不應合作的品牌須反饋總部銷售中心市場部批準，可暫不引進。5.4.1.2根據(jù)各分部門店銷售情況，銷售數(shù)量及銷售金額排名前五名，個別門店

11、尚未引進的知名品牌，向采購中心（部）下達門店上柜的品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復。5.4.1.3根據(jù)各分部門店促銷員上崗不足、促銷員的銷售能力、工作紀律及其它方面不符合公司規(guī)定等情況，向采購中心（部）下達品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復；5.4.1.4在日常銷售中，供應商支持競爭對手的促銷資源優(yōu)于我方，向采購中心（部）下達品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復；5.4.1.5對商品市場價格混亂的情況，向采購中心（部）下達品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復；5.4.1.6對門店銷售過程中，出現(xiàn)帶貨安裝商品的缺貨、斷貨及送貨不及時的情況，向采購中心（部）下達品牌合作備忘錄

12、，采購中心（部）應及時回復；5.4.1.7在同供應商合作過程中出現(xiàn)的其它問題均可向采購中心（部）下達品牌合作備忘錄，采購中心（部）應及時回復。5.4.1.8在門店銷售過程中，主推商品的完成進度較差，采購中心（部）可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.4.1.9在門店銷售過程中，殘次、滯銷、積壓商品消化進度較差，采購中心（部）可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.4.1.10對門店各類商品的賣場布局不合理處，采購中心（部）可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.4.1.11對庫存商品結構不合理處理，采購中心（部）可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.

13、4.1.12對銷售價格及促銷費的制定不合理處，采購中心（部）可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.4.1.13對采購中心（部）與經(jīng)營商洽談的包銷、定制、買斷、首銷、專供機型商品，可向銷售中心（部）下達備忘錄，并要求限期答復。5.5商品品牌的A、B、C分類5.5.1分類的原則5.5.1.1商品的A、B、C分類要符合“3、5、2”的原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。5.5.1.2商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。根據(jù)公司內部實際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競爭力，使內部銷售平衡發(fā)展，避

14、免受到供應商的制約。5.5.2分類的標準5.5.2.1商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設定各自的權重，根據(jù)各品類及品牌的權重，得出該品牌的考評結果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結果。5.5.2.2合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權重為30分；冰洗、空調、白小、影音部為一類，權重為20分。彩電、通訊、IT部中簽訂全國合同品牌的考評分數(shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為10分。冰洗、空調、白小、影音部中簽訂全國合同品牌的考評分數(shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為0分。5

15、.5.2.3綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權重為40分；冰洗、空調、白小、影音部為一類，權重為50分。各品類部針對不同品類設定利潤率標準，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為40分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。冰洗、空調、白小、影音部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為50分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。合同中綜合利潤率包含各種費用的支持。5.5.2.4市場占有率權重為30分，分為公司內部占有率和市場占有率，各占15分。公司內部占有率和市場占

16、有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分，公司內部占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，公司內部占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。5.5.2.5分部市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和平衡與限制的原則按排并進行劃分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。5.5.3分類的時間：由于市場千變萬化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。有特殊情況，各分部市場部上報總部銷售中心市場部。5.6首次分類規(guī)定5.6.1各品類、各品牌ABC分類的規(guī)定見銷售中心分冊商品管理規(guī)定。5.6.2要求各分部

17、嚴格按公司以上規(guī)定執(zhí)行，并在零售價格文件中標注品牌的類別。5.6.3ABC品牌的劃分總部每月調整一次，各分部可根據(jù)合作情況及時上報總部進行調整。5.6.4各分部部分品類經(jīng)營品牌數(shù)量規(guī)定冰洗部：冰箱、洗衣機經(jīng)營各15個品牌以內；白小部：煙機、灶具、熱水器各經(jīng)營16個品牌以內；通訊部：手機經(jīng)營各22個品牌以內；IT 部：臺式電腦經(jīng)營10個品牌以上； 筆記本電腦經(jīng)營8個品牌以上；數(shù)碼照相機經(jīng)營8個品牌以上； 攝像機經(jīng)營5個品牌以上。6注意事項6.1對采購系統(tǒng)備忘錄的要求：備忘錄以周為單位向市場部下達。備忘錄中必須約定反饋及完成時限，提出明確的需求及工作標準（可量化的必須量化），超過反饋時限市場部未完成或未反饋意見的，采購部應于到期之日，繼續(xù)跟蹤下達備忘錄。7附件7.1、采購訂單格式：7.2、XX分部XX科品牌A、B、C分類考評表：7.3、總部采購中心備忘錄 國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊 附件7.1 采購訂單格式：國美電器 公司進貨申請單商品名稱規(guī)格型號