某貿(mào)易公司管理制度與員工職位說明書手冊9

1、WORDWORD15/15WORD山谷藍(lán)/泰科曼公司市場管理制度2002年11月目 錄 TOC o 1-3 h z 第一章 總則2第二章市場推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施3第三章市場部費(fèi)用管理7第四章客戶管理9第五章產(chǎn)品資料管理10第六章樣品樣機(jī)管理11第七章價(jià)格制定與調(diào)整17總則市場管理的職能：制定山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品市場規(guī)劃與營銷策略，樹立山谷藍(lán)/泰科曼公司企業(yè)形象，增進(jìn)使用者對山谷藍(lán)/泰科曼產(chǎn)品的認(rèn)知，提高市場競爭力，促進(jìn)銷售業(yè)績提升。市場部職能定位：從企業(yè)形象角度、產(chǎn)品線角度考慮公司市場規(guī)劃、產(chǎn)品策略與營銷策略。通過開展市場調(diào)研、培訓(xùn)、品牌形象推廣、產(chǎn)品注冊以與其他一系列產(chǎn)品推廣活動(dòng)為銷售部提供指

2、導(dǎo)和支持。市場部部門主要工作：制定公司品牌戰(zhàn)略和品牌推廣戰(zhàn)略，進(jìn)行公司未來產(chǎn)品線開發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品可行性研究、新產(chǎn)品注冊。對市場、產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，分析市場環(huán)境、調(diào)研預(yù)測市場容量，對競爭對手的市場策略、產(chǎn)品策略、市場占有率進(jìn)行調(diào)研，建立營銷信息庫并定期做出分析。培訓(xùn)工作，包括部業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，同時(shí)也包括經(jīng)銷商培訓(xùn)和醫(yī)院醫(yī)生等使用者的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。制定和實(shí)施公司市場推廣計(jì)劃，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。制定和實(shí)施公司產(chǎn)品計(jì)劃（包括公司主線產(chǎn)品計(jì)劃和策略產(chǎn)品計(jì)劃、策略地區(qū)計(jì)劃），并對實(shí)施結(jié)果進(jìn)行分析。支持性市場活動(dòng)，如組織學(xué)術(shù)活動(dòng)與促銷贊助活動(dòng)。公司樣品投放規(guī)劃與樣機(jī)分配與管理。處理公關(guān)危機(jī)。市場部

3、設(shè)市場總監(jiān)一名，山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理和泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理各一名，產(chǎn)品專員人數(shù)可根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)立。市場總監(jiān)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定市場推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略產(chǎn)品策略地區(qū)產(chǎn)品推廣工作和公司品牌推廣，協(xié)助銷售總監(jiān)制定價(jià)格政策。山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國山谷藍(lán)產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場支持工作；泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)全國泰科曼產(chǎn)品的年度銷售責(zé)任額和市場支持工作。市場推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施年度市場推廣計(jì)劃制定的依據(jù)：（1）、國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢，國家對醫(yī)療器械行業(yè)的方針、政策。（2）、本公司的中長期發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃。（3）、本公司年度總銷售目標(biāo)、策略

4、產(chǎn)品銷售目標(biāo)、策略地區(qū)銷售目標(biāo)。（4）、國外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報(bào)資料，行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。（5）、競爭對手的市場推廣措施和力度；（6）、公司的現(xiàn)有資金、人員能力。市場推廣工作的形式包括：全國性市場推廣工作（1）、組織參加或贊助全國醫(yī)療器械產(chǎn)品展示會、展覽會等；（2）、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議；（3）、各種專業(yè)雜志上的推廣、全國性的促銷活動(dòng)；（4）、新產(chǎn)品的臨床試用；（5）、進(jìn)行產(chǎn)品、市場的調(diào)研分析； （6）、樣品、樣機(jī)的投放與分配；（7）、產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；（8）、產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開展的其他全國性市場推廣工作。地區(qū)性市場推廣工作（1）、地區(qū)組織的產(chǎn)品介紹會；（2

5、）、地區(qū)組織的醫(yī)生培訓(xùn)班（3名以上醫(yī)生參加）；（3）、地區(qū)組織的經(jīng)銷商產(chǎn)品知識培訓(xùn)；（4）、贊助地區(qū)性學(xué)術(shù)會議、雜志；（5）、地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)開展的其他地區(qū)性市場推廣工作。年度市場推廣計(jì)劃的容包括：（1）、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動(dòng)，以與在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排；（2）、公司本年度各產(chǎn)品線（包括策略產(chǎn)品）擬開展各種市場推廣活動(dòng)，以與在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排；（3）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開展各種市場推廣活動(dòng)，以與在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。市場推廣計(jì)劃的形式包括：（1）、年度市場推廣計(jì)劃（2）、季度市場推廣計(jì)劃（3）、月市場推廣計(jì)劃市場推廣計(jì)劃制定

6、的程序（1）、產(chǎn)品經(jīng)理在每年度末提出下年度全國性的產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對下季度全國性市場推廣計(jì)劃的調(diào)整。（2）、地區(qū)經(jīng)理在每年度末提出下年度地區(qū)性的市場推廣計(jì)劃，報(bào)產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品匯總后提交給市場總監(jiān)。（3）、市場總監(jiān)對各產(chǎn)品經(jīng)理提交的產(chǎn)品推廣計(jì)劃審核，制定出整個(gè)公司的市場推廣計(jì)劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。（4）、市場推廣計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由市場總監(jiān)執(zhí)行。市場推廣計(jì)劃的實(shí)施：（1）、全國性市場推廣活動(dòng)，由市場部按計(jì)劃實(shí)施；（2）、地區(qū)性市場推廣活動(dòng)，由地區(qū)經(jīng)理按計(jì)劃實(shí)施，區(qū)域產(chǎn)品專員協(xié)助實(shí)施。附表1、市場活動(dòng)計(jì)劃部門/地區(qū)_ _年度/季度市場

7、活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)容活動(dòng)形式起始日期預(yù)計(jì)費(fèi)用申報(bào)人：申報(bào)日期：審核人：審核日期：審批人：審批日期：市場部費(fèi)用管理市場部費(fèi)用是市場部為完成公司的市場推廣工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi)用和市場費(fèi)用。個(gè)人費(fèi)用是指市場部人員為開展市場推廣工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。市場費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣，提高產(chǎn)品銷售額和市場占有率而開展的各種市場推廣活動(dòng)的費(fèi)用。加強(qiáng)對市場費(fèi)用的管理，使市場活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為銷售服務(wù)。市場部費(fèi)用的預(yù)算（1）、個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由市場部每年8月底以前充分考慮市場部每個(gè)人的出差情況，按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月，并由市場

8、總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（2）、市場費(fèi)用的預(yù)算：每年8月底以前，市場部根據(jù)銷售計(jì)劃，征集各地區(qū)意見和建議，制定市場費(fèi)用預(yù)算，預(yù)算分為全國性市場活動(dòng)和地區(qū)性市場活動(dòng)，每種活動(dòng)要預(yù)算到具體的產(chǎn)品線、市場推廣形式、地區(qū)、月份，對于大型的市場推廣活動(dòng)，可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（3）、每年9月的總經(jīng)理辦公會上，與會人員就由市場總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。（4）、每年4月的半年經(jīng)理會議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和市場總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的

9、預(yù)算。個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷（1）、個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）、差旅費(fèi)的使用采取先申請后花費(fèi)的制度。（3）、區(qū)域產(chǎn)品專員的差旅費(fèi)，由區(qū)域產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請市場總監(jiān)審批。（4）、總部產(chǎn)品專員的差旅費(fèi)，由總部產(chǎn)品專員向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)請市場總監(jiān)審批。（5）、產(chǎn)品經(jīng)理的差旅費(fèi)，由產(chǎn)品經(jīng)理向市場總監(jiān)提出申請，市場總監(jiān)審批。（6）、市場總監(jiān)的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請，總經(jīng)理審批。（7）、個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核審批人簽字。全國市場活動(dòng)費(fèi)用支出和報(bào)銷：（1）、公司年度市場計(jì)劃的推廣活動(dòng)的費(fèi)用支出，由產(chǎn)品經(jīng)理提出申請，市場

10、總監(jiān)審批；如超出預(yù)算，報(bào)請總經(jīng)理審批。（2）、報(bào)銷時(shí)，由負(fù)責(zé)該市場推廣任務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理提供活動(dòng)的正式發(fā)票、參加人和聯(lián)系、活動(dòng)小結(jié)等材料，經(jīng)市場總監(jiān)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷；超預(yù)算的活動(dòng)，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報(bào)銷。地區(qū)市場活動(dòng)費(fèi)用的支出和報(bào)銷：（1）、該部分費(fèi)用在支出時(shí)，由地區(qū)經(jīng)理提出申請，經(jīng)銷售總監(jiān)審核后提請市場總監(jiān)審批。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。（2）、報(bào)銷時(shí)，由經(jīng)辦人提供活動(dòng)的正式發(fā)票、參加人和聯(lián)系、活動(dòng)小結(jié)等材料，由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)簽字后方可報(bào)銷。預(yù)算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出?？蛻艄芾碜龊每蛻艄芾砉ぷ?，對于維護(hù)公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售意義重大?？蛻粜畔⑺鸭?）

11、、銷售部在工作中，要注意搜集客戶資料，并填寫銷售目標(biāo)管理表格。（2）、市場部在組織參加全國性的展示會、展覽會、學(xué)術(shù)會時(shí)，應(yīng)注意搜集潛在客戶信息，以書面形式轉(zhuǎn)交銷售部。客戶檔案（1）、客戶檔案資料包括：客戶購買決策人或影響決策人的、性別、年齡、聯(lián)系、住址、性格愛好與其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展市場、促銷活動(dòng)的資料。（2）、客戶資料是公司開展各種市場活動(dòng)、促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，所以所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶資料屬于公司的，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶資料行為的員工，公司立即予以解聘。拜訪客戶拜訪客戶是最小規(guī)模的市場活動(dòng)，

12、是公司員工和客戶的近距離接觸，拜訪者必須遵守銷售部制定的拜訪客戶的有關(guān)規(guī)定。產(chǎn)品資料管理產(chǎn)品資料（包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩頁等）是銷售費(fèi)用的重要組成部分，加強(qiáng)對產(chǎn)品資料的管理，可節(jié)約銷售費(fèi)用，增加公司利潤。公司的產(chǎn)品資料由市場部根據(jù)需要統(tǒng)一印刷、保管。各部門在領(lǐng)用產(chǎn)品資料時(shí)，要加強(qiáng)節(jié)約意識，并采取切實(shí)措施，在保證正常業(yè)務(wù)開展的前提下，節(jié)約產(chǎn)品資料。反對無限制的使用公司產(chǎn)品資料。樣品樣機(jī)管理通過加強(qiáng)對樣品樣機(jī)管理，使公司資源得到合理利用，使樣品樣機(jī)能得到妥善的保管，并能與時(shí)售出或按時(shí)歸還。樣品樣機(jī)的管理權(quán)歸市場部，市場部年初制定計(jì)劃，決定全國與各地區(qū)的樣品投放計(jì)劃和樣機(jī)分配計(jì)劃。商務(wù)部負(fù)責(zé)

13、樣品樣機(jī)的具體保管，根據(jù)公司規(guī)定查驗(yàn)相關(guān)人簽名后發(fā)出樣品樣機(jī)，或收回樣品樣機(jī)。產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動(dòng)需要借用樣品時(shí)，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫樣品申請單和借條，由市場總監(jiān)審批。市場總監(jiān)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。一次性樣品的使用必須提交樣品使用情況反饋單，由醫(yī)院或其他相關(guān)人簽字后返回市場部備案，市場部應(yīng)建立每一個(gè)一次性樣品使用情況檔案。產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動(dòng)需要借用樣機(jī)時(shí)，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫樣機(jī)申請單和借條，由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。商務(wù)部對借出的樣品樣機(jī)建檔。直銷轉(zhuǎn)分銷后，地區(qū)原則上不再投放樣品，特殊情況的，提請市場總監(jiān)和總經(jīng)理審批。地區(qū)進(jìn)行市場推廣需使用樣機(jī)的，公司提供樣機(jī)。地區(qū)申請使用

14、樣機(jī)由地區(qū)經(jīng)理填寫樣機(jī)申請單和借條，由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)商務(wù)部發(fā)貨。樣機(jī)歸還時(shí)，由借貨人填制還貨單，和貨品一起交還倉庫，商務(wù)經(jīng)理根據(jù)還貨單做業(yè)務(wù)處理。 遇有貨品壞損或其他特殊情況，商務(wù)經(jīng)理報(bào)請市場總監(jiān)處理。附表1、山谷藍(lán)樣機(jī)申請單序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位序列號客戶名稱舊品/新品12345合計(jì)發(fā)貨時(shí)間發(fā)貨地點(diǎn)聯(lián)系人與地區(qū)/部門 _ 編號_日期_ 預(yù)計(jì)歸還日期_地區(qū)經(jīng)理_ 產(chǎn)品經(jīng)理_市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_附表2：樣機(jī)還貨單地區(qū)/部門 _ 編號_日期_ 樣機(jī)申請單編號_序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量差異產(chǎn)品序列號維修部確認(rèn)產(chǎn)品是否完好備注12345合計(jì)差異/

15、損壞原因說明退回地址聯(lián)系人地區(qū)經(jīng)理_ 產(chǎn)品經(jīng)理_市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_附表3、樣品申請單日期_ 編號_ 預(yù)計(jì)歸還日期_序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價(jià)總價(jià)新品舊品客戶名稱12345678910合計(jì)其他申請?jiān)蝾A(yù)期效益發(fā)貨地點(diǎn)地區(qū)經(jīng)理_產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 附表4、樣品使用情況反饋單日期_ 編號_ 申請單編號_序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價(jià)總價(jià)新品舊品客戶名稱12345678910合計(jì)使用情況樣品消耗（ ） 退回（ ） 轉(zhuǎn)銷售（ ） 其他：醫(yī)院簽字產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 總經(jīng)理_庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 附表5、樣品還貨單編號_日期_ 申請單編

16、號_序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量單位差異12345678910合計(jì)產(chǎn)品經(jīng)理_ 市場總監(jiān)_ 庫存管理員_ 商務(wù)經(jīng)理_ 價(jià)格制定與調(diào)整公司的價(jià)格體系包括：（1）、產(chǎn)品的市場報(bào)價(jià)；（2）、經(jīng)銷商從本公司進(jìn)貨時(shí)的折扣價(jià)，這一價(jià)格可以和單次進(jìn)貨量掛鉤，也可以和經(jīng)銷商等級掛鉤；（3）、對經(jīng)銷商年底的返點(diǎn)；（4）、策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的價(jià)格管理；（5）、價(jià)格管理的權(quán)限。價(jià)格制定與調(diào)整會議原則上每年召開一次，但如果銷售總監(jiān)認(rèn)為有必要，可隨時(shí)召開。價(jià)格制定與調(diào)整會議的參與人員為銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)參加會議的其他人員。產(chǎn)品的定價(jià)由銷售總監(jiān)提出價(jià)格方案，或由地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理或VIP大客戶經(jīng)理向銷售總監(jiān)提出價(jià)格制定建議，銷售總監(jiān)匯總審核。銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)向價(jià)格制定與調(diào)整會議提供供討論的價(jià)格方案，充分聽取各參與人員的意見和建議，制定新的