某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃實(shí)施方案報(bào)告

1、WORD10/11小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案合縱連恒房地產(chǎn)投資顧問(wèn)公司2006年4月17日項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于省市（地級(jí)市）中心城區(qū)商業(yè)核心地段小十字商圈，一層單體建筑。存在時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。目前市政府引進(jìn)外資進(jìn)行全面擴(kuò)容改造，希望打造成市的菜藍(lán)子形象工程。該項(xiàng)目屬經(jīng)營(yíng)良好的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目，是目前規(guī)劃最大，經(jīng)營(yíng)狀況最好，租金收入最高的一個(gè)成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，周邊可受益人群達(dá)到近10萬(wàn)。項(xiàng)目改造后總建筑面積3751平方米，可銷(xiāo)售面積2210平方米（攤位與門(mén)面實(shí)際面積），其中門(mén)面791平方米，攤位1619平方米，其它面積1296平方米。銷(xiāo)售概要銷(xiāo)售標(biāo)的：本案考慮銷(xiāo)售的是攤位與門(mén)面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，非產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售。

2、在經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售方案上，與客戶(hù)簽三份合同。 第一份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同、 第二份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)委托出租協(xié)議 第三份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理公約 另外為配合經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售方式，另附兩份附件加以確認(rèn) 第一份：由房管局出具的小十字市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)確認(rèn)書(shū) 第二份：由市公證處出具的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同的合同公證書(shū)使用年限：本案土地使用權(quán)限為五十年，現(xiàn)已經(jīng)營(yíng)六年（2000年起經(jīng)營(yíng)），尚余四十五年左右。付款方式：由于沒(méi)有小產(chǎn)權(quán)，所以在銷(xiāo)售方式只能采用現(xiàn)金交易一種方式，排除銀行按揭的可能性。因此在本案操作上應(yīng)注意攤位總價(jià)問(wèn)題，面積不宜太大，否則客戶(hù)資金壓力大，將不利于本案的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售方式：由于市場(chǎng)攤位傳統(tǒng)上一直采用每延米收取

3、租金的方式，因此本案宜采用使用面積銷(xiāo)售方式，即按實(shí)際使用面積銷(xiāo)售，不計(jì)公攤部分。攤位租金：市場(chǎng)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況十分良好，商戶(hù)入駐率100以上。在招商方面采用一年一簽的方式，同時(shí)好的攤位存在轉(zhuǎn)讓費(fèi)現(xiàn)象?，F(xiàn)市場(chǎng)租金最貴的為門(mén)面，其次為肉攤、定價(jià)方案定價(jià)原則1、根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定價(jià)：由于本案銷(xiāo)售的是攤位經(jīng)營(yíng)權(quán)，目標(biāo)客戶(hù)群多為現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)與其周?chē)娜巳?。該目?biāo)客戶(hù)群熟知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、與各經(jīng)營(yíng)品種租金狀況，因此在定價(jià)要予以考慮，建議將肉攤與副食品、水產(chǎn)區(qū)的售位拉開(kāi)，即提高肉攤等攤位售價(jià)，拉低副食品、水產(chǎn)的攤位售價(jià)。 2、根據(jù)經(jīng)營(yíng)位置調(diào)價(jià)：在擬訂好每個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基價(jià)后，根據(jù)位置好壞再予以調(diào)整價(jià)格。即頭攤位置加價(jià)2

4、0%50%，中間攤位保持均價(jià)。 3、 四舍五入定價(jià)：擬訂價(jià)格后四舍五入取整，并考慮可能情況下微調(diào)，如11000元/M2可調(diào)為10980/M2。如此類(lèi)推。調(diào)價(jià)原則部認(rèn)購(gòu)期只跟客戶(hù)介紹各鋪位均價(jià)，具體實(shí)行一鋪一價(jià)，為日后提價(jià)預(yù)留適當(dāng)空間。配合推廣之“五環(huán)奪金”方案，以周為單價(jià)進(jìn)行提價(jià)，每過(guò)一周提價(jià)2%，直至取消價(jià)格優(yōu)惠。具體定價(jià)方案按經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算（平方米）：攤位定價(jià)：以肉攤價(jià)格為最高，14208元/平米（表價(jià)），部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為12788元/平米菜區(qū)攤位價(jià)格為13487元/平米（表價(jià)），部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為12138元/平米水產(chǎn)區(qū)攤位價(jià)格為6516元/平米（表價(jià)），部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為5

5、864元/平米其它見(jiàn)價(jià)格附表。（該定價(jià)為初步定價(jià)，在此基礎(chǔ)上以鋪位好壞再進(jìn)行調(diào)價(jià)）推廣計(jì)劃 第一階段：部認(rèn)購(gòu)期活動(dòng)（第一周）針對(duì)客戶(hù)：售樓部交付使用后第一周，首先針對(duì)部客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。主要方案：發(fā)行認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡僅限100。一優(yōu)惠卡僅限優(yōu)惠五個(gè)鋪位。一人僅限購(gòu)兩優(yōu)惠卡。持卡可享受購(gòu)鋪九折優(yōu)惠。交納1000元訂金可認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡一。主導(dǎo)意圖：通過(guò)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)。 通過(guò)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)享受九折優(yōu)惠。 通過(guò)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)戶(hù)中形成良好的口碑。具體操作：頭攤與其它最好位置在定好價(jià)后采用抽簽方式?jīng)Q定買(mǎi)方，體現(xiàn)公平、公正性。（頭攤允許多個(gè)買(mǎi)家認(rèn)購(gòu)，根據(jù)認(rèn)購(gòu)人數(shù)量進(jìn)行抽簽，以決定最后認(rèn)購(gòu)者） 其

6、它攤位采用開(kāi)盤(pán)之日排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式，先到先得，有部認(rèn)購(gòu)卡優(yōu)先的原則。推廣要點(diǎn)：點(diǎn)明買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)與只租賃關(guān)系 原先一個(gè)攤位一年租金需交2000-3000元，現(xiàn)在平攤44年的租金后年租金僅需700800元 如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)則以后不存在漲租金的情況，如只租賃則有漲租金的可能 如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)則可以永久經(jīng)營(yíng)，如只租賃則可能以后租不到攤位。其它要點(diǎn)：在前期宣傳上，放出“只賣(mài)一半，剩下一半只租不售的”消息，加強(qiáng)鋪位的“稀缺性” 第二階段：外部投資客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)針對(duì)客戶(hù)：市場(chǎng)外以買(mǎi)鋪收租為主的投資客戶(hù)。主要方案：環(huán)環(huán)奪金的推廣方案，以每過(guò)一周提高2%刺激銷(xiāo)售。 第一周購(gòu)買(mǎi)的享受9.2折優(yōu)惠 第二周購(gòu)買(mǎi)的享受9.4折優(yōu)惠 第三

7、周購(gòu)買(mǎi)的享受9.6折優(yōu)惠 第四周購(gòu)買(mǎi)的享受9.8折優(yōu)惠。主導(dǎo)意圖：讓外來(lái)投資客戶(hù)參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)形成壓力。 讓外來(lái)投資客戶(hù)消化購(gòu)買(mǎi)，彌補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力不足 讓外來(lái)投資客戶(hù)消化購(gòu)買(mǎi)，有利于剩余較差鋪位的去化。具體方案：攤位與門(mén)面實(shí)行十年包租，每年租金收益為10% 購(gòu)買(mǎi)攤位與門(mén)面時(shí)即返頭一年租金，即只需90%購(gòu)房款即可。 返還第一年租金后，由開(kāi)發(fā)商委托市場(chǎng)管理收取租金。 客戶(hù)不委托出租的可自行出租，租金高低與開(kāi)發(fā)商無(wú)關(guān)推廣要點(diǎn)：投資收益權(quán) 每年10%的投資回報(bào)，十年即可回本。 坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬(wàn)可獲四十四萬(wàn)的回報(bào)。租金有上漲的可能，投資收益可能更高，另外還有保值增值的可能。

8、其它要點(diǎn)：做為投資客戶(hù)，并在合同中確定不得隨意變更經(jīng)營(yíng)品種并服從市場(chǎng)管理。推廣方案（一）、主要廣告推廣方式 組織專(zhuān)業(yè)派發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行外圍派單，并帶客進(jìn)售樓部，配合銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售。（廣告設(shè)計(jì)另行提供） 派單人員計(jì)劃6人，如有需要可要求銷(xiāo)售人員配合（銷(xiāo)售人員6人）（二）、其它鋪助推廣方式戶(hù)外廣告1-2塊：在大十字天橋與小十字步行街等醒目位置做為期兩個(gè)月的戶(hù)外廣告發(fā)布（廣告設(shè)計(jì)另行提供）廣播電臺(tái)廣告：選擇當(dāng)?shù)刂髁鲝V播媒體做廣告，一天六次，計(jì)劃發(fā)布兩個(gè)月電視廣告：選擇在當(dāng)?shù)厥找曒^高的衛(wèi)視上視短時(shí)間的字幕廣告。（三）、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)慶祝活動(dòng) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在市場(chǎng)與售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行為時(shí)兩個(gè)小時(shí)的舞獅或鼓樂(lè)表演以烘托現(xiàn)

9、場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，吸引人氣。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，所有開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)成交與持有優(yōu)惠卡的貴賓均可參加抽獎(jiǎng)，總獎(jiǎng)?lì)~可設(shè)計(jì)為500010000元。近期工作安排 1、 人員到位與培訓(xùn)合縱聯(lián)恒項(xiàng)目小組核心成員三人已到位并開(kāi)展工作銷(xiāo)售人員6人于當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn) 外圍派單人員6人于當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn) 2、 銷(xiāo)售定價(jià)方案的確定 已完成市場(chǎng)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的初步定價(jià) 第二步擬完成市場(chǎng)各攤位的價(jià)差定位與攤位間的價(jià)格微調(diào) 第三步擬完攤位與門(mén)面最終定價(jià)3、 銷(xiāo)售面積測(cè)算組織銷(xiāo)售人員熟悉圖紙并測(cè)算各攤位與門(mén)面具體面積，并核實(shí)組織房管局對(duì)攤位與門(mén)面面積進(jìn)行測(cè)算4、 銷(xiāo)售文件的配合經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同的擬寫(xiě)（由合縱聯(lián)恒公司完成）委托出租合同的擬寫(xiě)（由合縱聯(lián)恒公司完成）市場(chǎng)管理公約的擬寫(xiě)（由合縱聯(lián)恒公司完成）由房管局出具現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)確認(rèn)書(shū)，務(wù)必于開(kāi)盤(pán)前交給售樓部作為合同附件（由僑泰公司完成）經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷合同