保險代理公司的地位與發(fā)展之路教學(xué)內(nèi)容

1、保險代理公司的地位與發(fā)展之路一、保險代理公司的市場地位保險代理公司的成立，必將引起保險市場商業(yè)保險公司現(xiàn)行展業(yè)方式的重大變革，在某種程度上，在保險公司經(jīng)營理念未轉(zhuǎn)變或處于轉(zhuǎn)變的過程中，甚至?xí)鸨ｋU公司的恐慌。在短期內(nèi)，保險代理公司業(yè)務(wù)量小的時候，某些保險公司尚且企圖以封殺來進(jìn)行對抗，他們還在為傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)-產(chǎn)品銷售-出險賠付而自以為是，孰不知入世后的市場變化將吞沒短見者和無心理準(zhǔn)備者。他們看到的只是代理公司蠶食了他們自以為是他們的蛋糕，而未能看到代理公司只是幫他們把蛋糕做大，同時在壯大自身的過程中，確立新的保險主體的地位。這種只算自家一本帳的思維方式，傳統(tǒng)觀念的陋習(xí)，最終導(dǎo)致的只能是展業(yè)成

2、本加大市場份額減少的后果，在激烈的市場競爭中導(dǎo)致失敗。但是保險代理公司在銷售環(huán)節(jié)中的主渠道作用，是保險市場發(fā)展的必然趨勢，只有在保險代理成為銷售環(huán)節(jié)中的主力，才能真正達(dá)到興利除弊，健康有序的發(fā)展國內(nèi)保險事業(yè)。而這種銷售環(huán)節(jié)中的主渠道的作用體現(xiàn)，則完全是市場定位的結(jié)果，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。從三個市場主體來看看保險代理公司的關(guān)鍵所在：1、保險公司為什么選擇跟代理公司合作？（1）專業(yè)化的需要：未來保險公司的核心業(yè)務(wù)將是產(chǎn)品開發(fā)、核保和資金 TOC o 1-5 h z 運(yùn)用（即投資管理）。（2）自身的營銷隊(duì)伍和渠道建設(shè)成本越來越高，競爭及經(jīng)營壓力逐漸增大。（3）消費(fèi)者也對當(dāng)前的保險營銷模式日漸不滿

3、。以前自產(chǎn)自銷的模式，讓消費(fèi)者在選擇多家保險產(chǎn)品時經(jīng)常無所適從，要花大量的時間去了解不同公司的不同產(chǎn)品，還要花大量的精力去與不同公司的保險代理人溝通接觸。2、優(yōu)秀代理人為什么選擇到代理公司發(fā)展？保險代理公司對于代理人來說，將比選擇保險公司更具優(yōu)勢。首先從銷售方面來看，代理人在面對客戶時，將有更多的產(chǎn)品組合選擇，不再站在一家公司的立場去銷售，從客戶需求角度考慮出發(fā)將更容易打動客戶，有利于銷售；再者，保險代理公司作為獨(dú)立運(yùn)營的公司，在政策制度方面將更加靈活，如考核更容易晉升更輕松、待遇回報更高以及創(chuàng)新性的事業(yè)平臺支持等，真正讓代理人輕松銷售，免去很多額外的壓力，真正使保險銷售可以成為代理人長期經(jīng)營

4、的終身事業(yè)！3、客戶為什么選擇在保險代理公司購買保險？客戶的困惑：保險公司越來越多選擇難？代理人更替頻繁服務(wù)難？出險時理賠時效慢理賠難？保險代理公司對于客戶來說，擁有著三大優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢和理賠優(yōu)勢。（1）產(chǎn)品優(yōu)勢：保險代理公司作為保險銷售的一個平臺，可以同時經(jīng)營多家公司的產(chǎn)品，含壽險及財(cái)產(chǎn)險，就好像一個保險超市，可以為客戶提供更加全面中立靈活的壽險組合規(guī)劃方案，真正做到“一站式購買”，使選擇的產(chǎn)品更加貼合自己的需求，同時又可以貨比三家，價格更實(shí)惠！2）服務(wù)優(yōu)勢：通過保險代理公司購買的產(chǎn)品，不但可以得到保險公司和代理人的正常服務(wù)，而且還可以得到保險代理公司的額外服務(wù)，使客戶在保全、繳費(fèi)

5、、理賠等方面更加放心自如。3）理賠優(yōu)勢：保險代理公司與保險公司是一種法人對等的合作關(guān)系，一旦發(fā)生客戶理賠，將擁有比普通代理人更有優(yōu)勢的理賠話語權(quán)，使客戶理賠時效更快、效果更好！保險代理公司扮演著如此重要的角色是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定位，它是連接保險公司和廣大投保人的橋梁和紐帶，是保險業(yè)服務(wù)社會的窗口。作為保險產(chǎn)品的主要銷售渠道和保險產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，保險代理市場已經(jīng)成為保險市場不可缺少的重要組成部分。發(fā)達(dá)的保險代理市場是保險業(yè)走向成熟的重要標(biāo)志。保險越發(fā)達(dá)，保險代理公司也越重要。二、保險代理公司的發(fā)展之路從長遠(yuǎn)看和發(fā)展看，由于服務(wù)優(yōu)勢，保險代理公司將從市場上切得越來越大的蛋糕，保險公司會逐步退出“一

6、手”市場，將直接為保戶服務(wù)的工作交給代理公司去做，而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險費(fèi)的運(yùn)用與管理等核心職能上，這些將會成為今后一個時期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢。發(fā)展之路是艱辛的，但只要有各方支持與自身努力，前路光明無限。保險公司對于代理公司，應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下，例如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的大而全的工業(yè)企業(yè)，集銷售、運(yùn)輸、采購、生產(chǎn)與經(jīng)營為一體，這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場經(jīng)濟(jì)，立即在競爭中處于劣勢，從而發(fā)生大面積虧損，許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場，保險市場的發(fā)展也不能脫離這個規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營環(huán)境中成長起來的中

7、國保險公司，如果拒絕變革，堅(jiān)持將舊的經(jīng)營模式帶到開發(fā)后的市場，陷入劣勢是必然的，因?yàn)榇砉疽约案黝愔薪闄C(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，正是開放后的保險市場專業(yè)化分工機(jī)制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志，拒絕這一進(jìn)程，是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看，保險公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)，集中了大量的銷售人才，營造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使本來生存空間就非常狹小的代理公司的處境更加窘迫，保險市場建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看，由代理公司與由保險公司管理個人代理人相比，不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面，還是從整個市場的有機(jī)運(yùn)作方面，前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢。事實(shí)上，在有關(guān)專家提出的壽險公司個人代理轉(zhuǎn)軌方案中，就有將

8、個人代理人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)代理公司的方案。這是一個可以探討的，有可行性的方案。監(jiān)管部門應(yīng)該下大力氣對代理公司進(jìn)行扶持，爭取在短時間內(nèi)建立起一批經(jīng)營規(guī)范，規(guī)模適度，機(jī)制靈活的代理公司群。眾所周知，我國的代理公司多為個人或中小企業(yè)出資設(shè)立，經(jīng)營規(guī)模小，管理水平低，市場適應(yīng)能力差，生存本來就不易，經(jīng)營中由于管理不當(dāng)出現(xiàn)差錯和違規(guī)現(xiàn)象也屬必然。作為監(jiān)管部門，一方面要對代理公司的經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)。另一方面也應(yīng)該對其由于經(jīng)營機(jī)制和管理方面出現(xiàn)的問題給予必要的寬容，允許他們在一定的時間內(nèi)進(jìn)行完善和整改，同時要扮演“保姆”的角色，對代理公司的建設(shè)進(jìn)行必要的指導(dǎo)和培育，積極充當(dāng)代理公司和保險公

9、司之間的橋梁，促進(jìn)它們之間的溝通，為他們設(shè)計(jì)合作方案，為保代雙方的良好合作機(jī)制的建設(shè)，創(chuàng)造一個好的氛圍。目前國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)除本身招攬的以外，大多來自于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，殊不知許多保險產(chǎn)品正是先發(fā)現(xiàn)需要再研發(fā)商品，再進(jìn)行風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的，因此，其專業(yè)性也是存在的。所以，財(cái)產(chǎn)保險公司的營銷制度有做改革性調(diào)整的必要。建議修改某些法規(guī)內(nèi)容，針對目前兼職代理機(jī)構(gòu)數(shù)量大，專業(yè)水平低，管理不規(guī)范的問題，要求兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，成立專業(yè)代理公司，具體方式可以有多種，如通過促進(jìn)其轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)代理公司或者在其內(nèi)部建立專業(yè)代理公司、由專業(yè)代理公司將兼業(yè)代理公司從主業(yè)經(jīng)營者中購買出來等方法，同時促進(jìn)保源集中的行業(yè)組織在行業(yè)內(nèi)部建立專業(yè)代理公司，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)保險資源的開發(fā)與利用，從而催生更多的專業(yè)代理公司，壯大專業(yè)代理行業(yè)規(guī)模，促使這個行業(yè)不斷成熟與發(fā)展。加強(qiáng)信用建設(shè)，樹立誠信至上的職業(yè)信條。誠信原則是保險業(yè)的首要原則，也是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的生命。特別是以諾成合同為基本契約形成的保險市場，信用更是基石中的基石。延伸開來，為保險契約雙方提供服務(wù)的代理人，也非常需要信用，而且這種信用和在此基礎(chǔ)上的保險代理公司的信用體系將成為這個市場能否生存與發(fā)展的先決條件。保險代理信用體系的建立，可以從制度上幫助代理人遵守誠信原則。保險代理信用體系建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，更需要