卓越銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練講義

1、卓越銷售技巧專業(yè)訓(xùn)練講義什么是銷售銷售的概念一方主動將產(chǎn)品、服務(wù)、思想和人等推薦、介紹給另一方，以滿足雙方的需求，并且使雙方達(dá)成共識的一種行為過程。銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場白探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪問程序圖解開場白探詢需求需求明確需求不明確需求明確陳述FAB異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)無需求結(jié)束開場目標(biāo)：在訪問中對于將要討論的內(nèi)容達(dá)成共識何時開始： 一旦你與客戶有了共同感興趣的東西或?qū)?某一話題有一致看法時如何開始：陳述拜訪目的/提出“能給客戶帶來什么利 益”/達(dá)成共同協(xié)議開場白確定開場白的適當(dāng)時機(jī)陳述拜訪目的向客戶透露“客戶會得到什么利益”取得客戶的同

2、意開場白想想你與他有什么不同？“如何把握恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行開場白？”“在開場白中陳述拜訪目的的重要性？”“此次拜訪對客戶利益通常意味著什么？”“為什么要在最后取得客戶的同意？”開場白客戶購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處。客戶買什么？我們怎樣賣？只有明確了客戶的真正需求，并以自己產(chǎn)品的利益去滿足客戶需求，才能達(dá)成真正意義上的銷售注意：不要把時間浪費在介紹客戶不感興趣的事情上1、需求是一種介在擁有與所期望兩者之間的東西。2、每個人的生活方式、條件及環(huán)境都不同， 所以每個人的需求都是不一樣的。3、如果一個人對現(xiàn)在擁有的事物都覺得滿足 的話，他就不會覺得需求。4、很多時候銷售人員需要運用

3、聆聽與探詢的 技巧來幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求。什么是需求?1、探詢是溝通的一種手段或技術(shù)。2、以提問的形式表示出來。3、不同種類的探詢。什么是探詢? 探詢的目的：對客戶表示出興趣獲取信息、挖掘需求幫助制定對客戶的銷售拜訪探詢確認(rèn)需求：發(fā)現(xiàn)客戶個人或組織的購買需求方法： C -當(dāng)前情況 O -機(jī)會 I -暗示 N -需求探詢熟悉探詢技巧的基本思路掌握探詢技巧的基本方法-如何提問進(jìn)一步識別不同方式的提問有什么特點探詢我們的困惑-探詢什么？什幺是需求？問題類型 非限制性的-開放式問題 鼓勵客戶自由的回答提問 限制性的-封閉式的問題 得到客戶“是”或“不是”的回答 引導(dǎo)性的-引導(dǎo)成交的問題 三部曲傾聽的

4、必要性探詢使用思路何時滿足客戶需求：客戶已提出需求客戶和銷售人員都理解這一需求銷售人員能滿足這一需求滿足需求如何做到：理解并尊重客戶需求提出恰當(dāng)?shù)摹⒛軡M足需求的產(chǎn)品特性和利益與客戶達(dá)成共識滿足需求產(chǎn)品的特征 = 說明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點（Feature）產(chǎn)品的功效 = 產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用（Advantage）產(chǎn)品的利益 = 產(chǎn)品的功效為客戶帶來什么好處（Benefit）1、產(chǎn)品的“特征”是生產(chǎn)廠商所關(guān)心的，客 戶對產(chǎn)品的“特征”并無濃厚的興趣2、將產(chǎn)品的“特征”轉(zhuǎn)換成“功效”需要特 定的專業(yè)知識，在客戶的角度上需將產(chǎn) 品的“功效”翻譯成“利益”才能做出 購買決定。3、銷售代表的重要工作之一

5、就是幫助客戶將 產(chǎn)品的“功效”翻譯為產(chǎn)品的“利益”， 使其做出正確 的購買決定。首要理解和尊重客戶需求-談?wù)勀愕目捶ù_定方向陳述“FAB” 取得客戶認(rèn)同(需求是否已被你的“B”所滿足)滿足需求具有吸引力的利益陳述詞：因為 (特征)它可以(功效)對您而言(利益)可以從下面的角度來構(gòu)想FAB：安全性、效能性、外表性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性等 客戶之所以決定購買，主要是因為我們的產(chǎn)品提供的利益能夠滿足他們的需求，因此我們只有將我們產(chǎn)品所提供的某項利益與客戶的需求聯(lián)系起來，才能夠促成他們的購買締結(jié)商談對每一位客戶，摘要敘述重要的利益，獲得訂單的技巧。締結(jié)商談是一次訪問的結(jié)束，它標(biāo)志著這次訪問的

6、目標(biāo)是否達(dá)成，因此，締結(jié)商談的技巧就顯得極為重要。有時在商談過程中也會進(jìn)行試探締結(jié)，如果技巧掌握得好，就會獲得更多的信息，并能了解客戶的態(tài)度。協(xié)助客戶做出決策的方法1、再次明確并強調(diào)客戶接受的產(chǎn)品利益要點2、擬定行動計劃，要求客戶作出承諾 簽署訂單 把你介紹給決策人 參加產(chǎn)品示范 讓你介紹產(chǎn)品 答應(yīng)下次面談以對方的立場幫助決策此項技巧運用的意義利用恰當(dāng)時機(jī)進(jìn)行締結(jié)如何做到步驟：提示客戶已接受的產(chǎn)品利益 提出未來計劃 達(dá)成共識方法：實際締結(jié) 直接締結(jié)/變相締結(jié) 試用性締結(jié)締結(jié)締結(jié)尊重客戶的經(jīng)驗和觀點并表示理解辨別挑戰(zhàn)類型并分析原因把握適當(dāng)態(tài)度并帶著興趣仔細(xì)聆聽通過探詢了解挑戰(zhàn)并發(fā)現(xiàn)需求處理客戶挑

7、戰(zhàn)是機(jī)遇？是失敗？挑戰(zhàn)的類型懷疑誤解局限性漠不關(guān)心處理懷疑承認(rèn)客戶需求確實與你強調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)的證據(jù)確信你的證據(jù)已被接受處理誤解通過探詢了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求利益被接受后達(dá)成共識處理局限性探詢并完全了解局限性承任存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡就局限性問題得到解決達(dá)成共識處理冷漠/不關(guān)心承任客戶的觀點獲得繼續(xù)進(jìn)行拜訪的許可通過探詢建立起客戶對“COIN”的理解確認(rèn)被接受(客戶有需求)訪問程序圖解開場白探詢需求需求明確需求不明確需求明確陳述FAB異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)無需求結(jié)束訪后分析何時/何地進(jìn)行記錄那些數(shù)據(jù)和信息 -拜訪結(jié)果與設(shè)立目標(biāo)的比較 -在拜訪中哪些挑戰(zhàn)處理的不當(dāng) -與客戶探討的產(chǎn)品特性和利益 -與客戶達(dá)成的共識/承諾 -剛剛發(fā)現(xiàn)的有關(guān)客戶的新信息我有什么地方做的好我有什么地方做的不好我得到的承諾水平如何哪些地方需改進(jìn)確定下一次拜訪目標(biāo)訪后分析銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場白探詢需求FAB處理異議締結(jié)選擇銷售面對挑戰(zhàn)競爭對手的市場 感到滿意的市場價格敏感的市場醫(yī)藥