銷售培訓(xùn)第四講銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式-房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)方法流程管理

1、銷售培訓(xùn)第四講銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析1-1、部析內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來用意是發(fā)展商找一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒有明確的規(guī)定

2、，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石和操縱氣氛的又一伎倆。1-2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹?，不悉沒有人買。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有三種方式（詳見下表），由于他們各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此，建議在首次推出時(shí)通過促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)盡量避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成一些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。

3、認(rèn)購(gòu)方式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買內(nèi)部1-3、走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定：現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)

4、展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來得及；若形勢(shì)大好，客戶如潮，那最后的價(jià)格一定早就把可憐的一點(diǎn)升值潛力提前透支了。若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。2、制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案2-1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：1)、能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，

5、從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；2)、項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房，不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是正式銷售前期的必要工作；3)、在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；4)、是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；5)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。2-2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。2-3、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。2-4、人員安排售樓員：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息。其他人員：配