會(huì)議營(yíng)銷電話入門技巧

1、會(huì)議營(yíng)銷入門技巧-電話各地都不缺乏會(huì)議營(yíng)銷的閱歷，但為什么有的地方就是銷量始終上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請(qǐng)到很多顧客到會(huì)場(chǎng)，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請(qǐng)不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場(chǎng)會(huì)下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？一、關(guān)于打電話的七個(gè)問題 （一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要緣由可能存在于1、可怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對(duì)很多的拒絕，拒絕是成功的開頭，今日拒絕不愿定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)決一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對(duì)你本人。2、一心想到要賺顧客的錢。 俗話說：將欲取之，必先予之

2、。假如能夠意識(shí)到，掛念一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢。 3、對(duì)公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信念。 這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊生疏的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)決信念。 4、的確不懂得該怎么樣打電話。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)當(dāng)制造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長(zhǎng)起來。 （二）第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？ 1、依據(jù)全美國(guó)直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒有一家公司的營(yíng)銷代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是生疏的伴侶也是如此。這主要是由于在電話里很難將它的含義

3、說清楚，而往往是接受一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對(duì)一或在某個(gè)場(chǎng)合中（如會(huì)議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。 2、新老顧客是有所不同的。假如是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對(duì)生疏人接受直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。 （三）我經(jīng)常在電話里患病顧客拒絕。 1、對(duì)于一個(gè)新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不擅長(zhǎng)利用提問技巧、潛意識(shí)中有求人心理、打電話當(dāng)時(shí)心情障礙、剛加入公司不久的個(gè)別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時(shí)也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時(shí)的心情、打電話的時(shí)間不對(duì)、顧客家里有事等客觀因素。不要忽視這些細(xì)節(jié)，假如是客觀因素，就要多詢問所在

4、部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要留意問自己：是否真正寵愛這份工作并全身心投入？ 2、對(duì)于一個(gè)老顧客，可能存在：他對(duì)以前的員工服務(wù)不滿足、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后的確對(duì)他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了、他并不生疏你等因素。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的急躁和對(duì)顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感愛好的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。 （四）我不打電話，直接去顧客家里。這種狀況，要么是可怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒患病的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場(chǎng)掌控也很難。 （五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場(chǎng)，可

5、是還是沒來。可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)轉(zhuǎn)變方法等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。 （六）打電話要多長(zhǎng)時(shí)間？ 在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過長(zhǎng)，一般把握在35分鐘為宜。在其次次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下狀況可適當(dāng)延長(zhǎng)：顧客與你格外生疏、為接近顧客尋求愛好、嗜好、了解身體健康狀況等。 （七）打電話說些什么？ 舉例如下 1、您好！請(qǐng)問是*阿姨家嗎？ 您就是*嗎？ 您好！ *阿姨，我是文正堂健康學(xué)問進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員*。你可以叫我小*。是這樣，最近由*省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委

6、、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康學(xué)問進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，依據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一支配，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個(gè)電話就是問一下，您今日上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址*？坐幾路車？ 祝您身體健康！ 2，您好！以前是*為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康學(xué)問的資料，您今日什么時(shí)候在家？我把資料給您送過去，順便生疏您一下， 您家地址是*。阿姨，再見！ 二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作 （一）預(yù)熱步驟簡(jiǎn)介 1、預(yù)熱一般是針對(duì)新顧客而言； 2、假如不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)峻影響顧客對(duì)公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)

7、期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。 3、 預(yù)熱分三個(gè)階段 第一階段宣揚(yáng)企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，生疏顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好預(yù)備工作。 A，預(yù)備資料科學(xué)的吃養(yǎng)分食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频慕】祵W(xué)問進(jìn)社區(qū)報(bào)紙、走進(jìn)蒜精膠丸書籍等。 B，目標(biāo)生疏顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣揚(yáng)健康理念、傳播大愛文化。 C，成功銷售自己樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)學(xué)問、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對(duì)策和樂觀心態(tài)的培育）。 其次階段進(jìn)一步宣揚(yáng)公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)覺顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識(shí)，找到顧客潛在的心理需求。 A，預(yù)備資料中國(guó)消費(fèi)者報(bào)、中國(guó)高新技

8、術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、文正堂生命園報(bào)、老年健康參考雜志（針對(duì)A類顧客）、健康狀況調(diào)查問卷。 B，目標(biāo)依據(jù)“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康狀況、心理需求、保健意識(shí)等，以便有針對(duì)性的進(jìn)入第三階段。 C，留意機(jī)敏把握現(xiàn)場(chǎng)，假如顧客感愛好，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時(shí)銷售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。假如時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。 第三階段培育并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對(duì)其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會(huì)地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。 A預(yù)備資料非典預(yù)防手冊(cè)、科學(xué)的吃養(yǎng)分食譜、文正堂臨生命園報(bào)（老年人書畫），健康檢測(cè)卡、貴賓卡、健康

9、大使證書及其他。 B目標(biāo)進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)狀況，會(huì)前一天提示顧客到會(huì)，努力推銷小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場(chǎng)。 C留意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的生疏程度、你當(dāng)面邀約的技巧嫻熟程度、對(duì)電話邀約的嫻熟程度來打算。 （二）預(yù)熱中留意事項(xiàng) 1、我很難把握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)狀況把握，你與顧客初次見面，時(shí)間大約510分鐘，其次次、第三次視狀況可延長(zhǎng)至1030分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，假如顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、閑逛、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。

10、這時(shí)候你可以答應(yīng)下來，但留意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約23天。其目的是為了讓你對(duì)顧客有充分的了解，并不愿定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對(duì)顧客的了解和生疏程度，同時(shí)也為你最終在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。 2、在預(yù)熱階段，我可否對(duì)老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視狀況對(duì)老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對(duì)一式的銷售，這并不沖突，關(guān)鍵是把握好熱度。 3、只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對(duì)一達(dá)成銷售的顧客，不要遺忘邀請(qǐng)他/她們到會(huì)場(chǎng)，主要緣由：會(huì)場(chǎng)上可以找到他/她的

11、同類顧客、可以溝通信息、可以學(xué)到養(yǎng)分保健學(xué)問；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能拿到名單。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對(duì)于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對(duì)老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最終一個(gè)目的，就是增加他們的持續(xù)購買欲望。 4、假如顧客對(duì)我的資料不感愛好先分析緣由，這次不行下一次，假如是第三次預(yù)熱或以上，可以接受提問您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您確定對(duì)健康感愛好吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊生疏的人的事例。 5、每日訪問顧

12、客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。訪問量是打算成功率的基礎(chǔ)。 6、健康大使每次會(huì)議必需保證有1-2名健康大使到會(huì)共享產(chǎn)品閱歷，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果， 1留意對(duì)健康大使的宣揚(yáng)工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對(duì)小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生愛好，在精神上，可以滿足其對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受敬重的榮耀和傲慢，通過禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。 2健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來 3平常要留意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評(píng)比標(biāo)

13、準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)章、優(yōu)待方法 4留意對(duì)健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場(chǎng)上講什么內(nèi)容、什么挨次、什么時(shí)間講、多長(zhǎng)時(shí)間，都必需條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法把握會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A，留意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間把握在15-20分鐘。 B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用狀況。 C，從自己切身感受說起。 D，力求自然，避開造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、敘述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會(huì)議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時(shí)會(huì)有精致禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請(qǐng)來的是*市*醫(yī)院前院長(zhǎng)、

14、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、老師、廠長(zhǎng)、也有一般人（針對(duì)顧客類型來講），如何地細(xì)心預(yù)備、會(huì)場(chǎng)如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測(cè)血壓、35項(xiàng)健康檢測(cè)等）。 三、會(huì)場(chǎng)操作 作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必定成為共性化的一對(duì)一營(yíng)銷不行或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約一對(duì)一銷售小型聯(lián)誼會(huì)大型聯(lián)誼會(huì)。這是由于 首先，回顧文正堂以前的會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議形式相對(duì)單一，員工過分依靠大會(huì)場(chǎng)氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)力氣的演練、培訓(xùn)與提升； 其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們格外重視員工的綜合素養(yǎng)與力氣提升，一名合格的營(yíng)銷代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對(duì)面針對(duì)不同性格的人進(jìn)行共性化營(yíng)銷、獨(dú)立講解事業(yè)方案、產(chǎn)品學(xué)問、產(chǎn)品對(duì)比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力氣、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的養(yǎng)分保健品直銷公司安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品學(xué)問介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEK