面向顧客的產(chǎn)品開發(fā)案例解析

1、案例：面向顧客的產(chǎn)品開發(fā)吳良材眼鏡公司是一家設計并生產(chǎn)眼鏡的制造企業(yè)，是中國眼鏡行業(yè)的開山鼻祖，它以驗光準確、研磨工藝精良、制作考究而享譽海內(nèi)外。 如今，聞名遐邇的吳良材雄風依舊，并以勝人一籌的優(yōu)勢組成“一層千鏡專家樓”，聚集全國36%的高級驗光人才，解決各類疑難雜癥的驗配，如雙眼高度屈光參差驗配、兒童弱視驗配、青少年真假近視鑒別驗配、白內(nèi)障及白內(nèi)障術后驗配、高度散光驗配、漸變多焦鏡驗配等，榮獲了上海市著名商標稱號。隨著時代的發(fā)展，眼鏡也有了新的內(nèi)涵，它變成時尚的一員。吳良材公司銳眼識商機。通過市場研究，確定了一個明確的顧客細分市場：體現(xiàn)學習精神和時尚的學生顧客群。這一顧客群要求眼鏡既有矯正視

2、力的功能，又要款式新穎時尚，適合各種場合佩戴，價格也要適中。目前市場上的高檔眼鏡也十分時髦，但市場價格太高，不適合這一學生客戶群。(1) 目標定價。市場研究最終決定新款眼鏡的零售單價必須低于350元，設計小組最后將其單價定為300元。采用200%的零售價對批發(fā)價的加價百分比，故產(chǎn)品批發(fā)價定位100元。公司制定了60%的銷售回報率和5%的銷售和行政管理費用的目標。從批發(fā)價中扣除上述費用，設計小組的目標成本設定為35元。下表展示了如何從基于價格的目標零售價中推算總目標成本。 表一目標成本的市場倒推計算法零售價（200%加價百分比）300批發(fā)價100收益回報率60銷售及行政費用攤派5目標成本35（2

3、）功能需求分析。市場研究部門調(diào)查了目標顧客對“350元以下的時尚眼鏡”的特點要求，如下表。為了解和量化這4類功能的相對重要程度，設計組在消費中進行了以項調(diào)查，按影響“購買低于350元時尚眼鏡”決策的重要程度列出這些特性的順序。結果“矯正視力”和“舒適”被列為消費層次眼鏡最重要的特征，其次重要的功能需求是“時尚”。表二 功能需求列表功能需求特性矯正視力科學準確，對眼睛無傷害舒適帶著輕松自在，不笨重可靠性使用時間長，不易摔碎和磨損時尚不俗氣，款式新穎，顯示個性表三 功能需求價值評估功能需求重要性（%）價值（元）矯正視力5017.5舒適258.75可靠性103.5時尚155.25(3)子系統(tǒng)邊界界定

4、。為將“顧客的心聲”轉換為工程的要求，設計組首先將眼鏡分為4個子系統(tǒng)，包括鏡片、鏡架、鼻托和其它。表四 子系統(tǒng)邊界界定主要子系統(tǒng)典型部件鏡片兩片鏡片鏡架鏡腳，鼻梁，葉梗，樁頭鼻托鼻托兩個，托葉其它（4）設定每一子系統(tǒng)的目標成本。設計組將功能需求分解到每一個子系統(tǒng)，并進一步為每一子系統(tǒng)設定目標成本，目的是要用成本目標來解決各個主要子系統(tǒng)的功能要求。一旦該層面上的目標確定了，設計組就可和供應商創(chuàng)建設計方案，這些方案對于成本和價值進行了最佳的權衡。下表說明了確定每個子系統(tǒng)的目標成本的過程。通過比較主要功能需求和子系統(tǒng)與部件的附加屬性，設計組確定了每一需求下不同子系統(tǒng)的百分比。然后這些百分比數(shù)與每一需

5、求的目標成本相乘，乘積的總合（每一行的加和）就是每個子系統(tǒng)的目標成本。表五 子系統(tǒng)目標成本分析表 價值 子系統(tǒng)矯正視力舒適可靠性時尚目標成本17.58.755.253.535鏡片100%10%60%30%22.575鏡架40%20%50%6.3鼻托40%10%10%4.375其它10%10%10%1.75總計100%100%100%100%35(5)成本差異分析.為了優(yōu)化子系統(tǒng)設計,并分析拆分子系統(tǒng)的成本,將每個主要子系統(tǒng)的目標成本與拆分成本進行對比.如表所示.從表中可以看出,拆分子系統(tǒng)最有可能降低成本的區(qū)域是鏡架.所以決定設計無邊框眼鏡。既新穎時尚又降低了成本。最初成本差異分析子系統(tǒng)拆分成本(元)原目標成本(元)成本差異(元)差異百分比(%)鏡片2422.5751.4256.3鏡架106.33.758.7鼻托34.375-1.375-31.4其他1.51.75-0.25-14.3總和38.5353.519.3最后成本差別分析子系統(tǒng)收益排序(%)原目標成本(元)拆分成本(元)新式樣成本(元)新成本差異(元)差異百分比(%)鏡片6522.5752421-1.575-7鏡架256.31070.711鼻托54.37532-2.37554其他51.751.51.5-0.2514總計1003538.532-3.5 /根據(jù)上述分析,設計小組重新估算了新式樣個子系統(tǒng)的成本,總成本正好