TO B運(yùn)營(yíng)的工作價(jià)值與重點(diǎn)

1、總結(jié)I TO B運(yùn)營(yíng)的工作價(jià)值與重點(diǎn)我的職業(yè)生涯是從B端運(yùn)營(yíng)的開始的，跟C端運(yùn)營(yíng)的同學(xué)聊起天來，會(huì)有一種失落感。因 為我們B端運(yùn)營(yíng)的用戶量跟c端運(yùn)營(yíng)的數(shù)量不是一個(gè)級(jí)別上的;也不可能通過某一次傳播活 動(dòng)而使朋友圈刷屏；更不可能張嘴閉嘴的顛覆某某的定義。但是，我們B端人，踏實(shí)，理性， 老哥穩(wěn)。下面，我們來談?wù)則o B的運(yùn)營(yíng)手段不能片面地定義To B運(yùn)營(yíng)有人認(rèn)為“To B產(chǎn)品主要是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在生產(chǎn)過程中的支撐，做好產(chǎn)品本身和銷售就可以，并 沒有運(yùn)營(yíng)的必要。有人認(rèn)為“To B運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是企業(yè)，To C運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是普通用戶”以上，都是對(duì)于B端運(yùn)營(yíng)太過片面的解讀我認(rèn)為，To B產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，只是在運(yùn)營(yíng)

2、手段上與To C運(yùn)營(yíng)略有差異。我們把運(yùn)營(yíng)定義為向用戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值，促使用戶的使用、活躍、留存和付費(fèi)。第一，B端用戶更加重視產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，在傳遞產(chǎn)品價(jià)值上，手段就會(huì)有所不同，而由于 B端用戶與C端用戶主體的差異性，在促進(jìn)活躍和留存上的手段就會(huì)不同。至于具體的B端 運(yùn)營(yíng)手段，會(huì)在本文后面詳細(xì)描述。其次，一個(gè)ToB產(chǎn)品里面，既有基于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，也有基于單個(gè)用戶的運(yùn)營(yíng)如果我們現(xiàn)在去推廣微信企業(yè)版，我們直接向企業(yè)決策者和購(gòu)買協(xié)作工具的決策者去推廣這 款產(chǎn)品，效率肯定不及我們?cè)诠緝?nèi)部的一個(gè)個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去推廣來的快?；谄髽I(yè)內(nèi)每一個(gè) 使用者/團(tuán)隊(duì)的推廣，使他們?cè)诠ぷ髦械氖褂妙l率增加，在公司內(nèi)部形成工作關(guān)系

3、網(wǎng)，使用 公司內(nèi)部企業(yè)微信的用戶就會(huì)越來越多，最后反推決策團(tuán)隊(duì)去采取企業(yè)的整體使用決策。對(duì)于To B用戶，產(chǎn)品價(jià)值是什么To B用戶更加關(guān)注產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄冏陨懋a(chǎn)品價(jià)值的提升，這提現(xiàn)在生產(chǎn)效率提升和變現(xiàn)效率 提升上，就是說，ToB產(chǎn)品對(duì)于用戶來說，本來就是一種生產(chǎn)工具。決策單位概念相比To C產(chǎn)品，To B產(chǎn)品的使用與購(gòu)買決策鏈要比To C的長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷理論中對(duì)于企業(yè)市 場(chǎng)提出了決策中心的概念：產(chǎn)業(yè)采購(gòu)中做出決策的是一個(gè)團(tuán)體，這種團(tuán)體稱為決策單位。決策單位的組成： 發(fā)起者：請(qǐng)求企業(yè)購(gòu)買或使用該產(chǎn)品的人使用者：使用產(chǎn)品的人，通常他們會(huì)首先提出使用某產(chǎn)品的建議影響者：營(yíng)銷購(gòu)買決策的非使用者決定者：最

4、終拍板購(gòu)買的人購(gòu)買者：負(fù)責(zé)購(gòu)買流程的人以B端用戶落實(shí)使用阿里巴巴速賣通的決策為例：順德某家電廠參展人員發(fā)現(xiàn)在廣交會(huì)上能夠接單的成功率越來越低了，他請(qǐng)求要開發(fā)更多可 能接觸到國(guó)外買家的渠道。外貿(mào)跟單專員在網(wǎng)上找到了 lazada、shoppee、阿里速賣通幾個(gè) 跨境電商平臺(tái)，他建議使用他比較熟悉的阿里速賣通。但是技術(shù)人員分析，我們的家電產(chǎn)品 制式主要是針對(duì)東南亞市場(chǎng)，lazada才是東南亞市場(chǎng)的電商之王。最后，權(quán)衡利弊之后，老 板建議lazada和阿里巴巴一起開通。不過，財(cái)務(wù)付款開通服務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)阿里巴巴可以直接使用支付寶支付，而lazada需要 用國(guó)外的支付方式，他不懂怎么處理，最后決定先啟

5、用阿里速賣通這個(gè)例子中，依次出現(xiàn)的各個(gè)人物，分別對(duì)應(yīng)發(fā)起、使用、影響、決定和購(gòu)買者。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇使用的決策過程是錯(cuò)綜復(fù)雜的。企業(yè)購(gòu)買者都有個(gè)人動(dòng)機(jī)、認(rèn)知和偏 好，最終可以發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買決定是個(gè)人做出，而不是組織做出的，個(gè)人做出決定時(shí)，會(huì)針對(duì)自 己能否從組織中活動(dòng)回報(bào)而選擇是否購(gòu)買不同的企業(yè)決策單位當(dāng)中的重點(diǎn)有所不同運(yùn)營(yíng)人員與銷售人員都必須清楚理解所運(yùn)營(yíng)的B端用戶決策單位的構(gòu)成，恰當(dāng)?shù)囟ㄎ贿\(yùn)營(yíng)方 向。筆者嘗試從兩個(gè)差異較大的B端領(lǐng)域分析他們的決策單位重點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)人員與銷售人員都必須清楚理解所運(yùn)營(yíng)的B端用戶決策單位的構(gòu)成，恰當(dāng)?shù)囟ㄎ贿\(yùn)營(yíng)方 向。筆者嘗試從兩個(gè)差異較大的B端領(lǐng)域分析他們的決策單位重

6、點(diǎn)。客戶成功團(tuán)隊(duì)在To B公司架構(gòu)里面一般會(huì)有一個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)一一客戶成功團(tuán)隊(duì)，客戶成功團(tuán)隊(duì)需要持續(xù) 為B端用戶提供技術(shù)支持和運(yùn)營(yíng)支持，以保障用戶在使用產(chǎn)品過程中能夠有效獲得期望中的 價(jià)值。只有能夠深刻感受到價(jià)值的用戶，才會(huì)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生黏度，并且留存下來。針對(duì)用戶留存的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)最后，用阿里的經(jīng)典做法，總結(jié)一下B端運(yùn)營(yíng)的主要手段。百團(tuán)是阿里巴巴針對(duì)外貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升、業(yè)績(jī)提升的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)產(chǎn)品，通過1-6個(gè) 月的培訓(xùn)、交流、PK，真實(shí)提升外貿(mào)企業(yè)曝光、詢盤、成交，用數(shù)據(jù)說話，走向成功！百團(tuán) 是阿里巴巴針對(duì)外貿(mào)公司優(yōu)秀員工組織的一次比賽，旨在通過比賽形式，使得外貿(mào)人員開發(fā) 自己的潛力，提升自己，間接的給企業(yè)培養(yǎng)了優(yōu)秀的員工阿里巴巴的百團(tuán)大戰(zhàn)活動(dòng)在B2B業(yè)內(nèi)享負(fù)盛名，一場(chǎng)活動(dòng)下來，堪稱是B端運(yùn)營(yíng)手段的大 匯總，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：用戶成功故事的現(xiàn)場(chǎng)傳播。舉辦了一次業(yè)內(nèi)的專業(yè)級(jí)沙龍。為用戶提升生產(chǎn)效率提供幫助，實(shí)