2、三講(自己、公司、保險(xiǎn))ppt課件(31頁(yè)P(yáng)PT)

1、講保險(xiǎn) 講公司 講自己1第1頁(yè)，共31頁(yè)?！叭v”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程目錄2第2頁(yè)，共31頁(yè)。對(duì) 比“三講”的重要意義業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被清退了。老同學(xué)幫幫忙，買(mǎi)份保險(xiǎn)吧”礙于情面，張先生買(mǎi)了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500元一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及為什么選擇平安張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和平安公司有了新的認(rèn)識(shí)一周后，張先生給自己購(gòu)買(mǎi)了“金裕人生”，年繳保費(fèi)5萬(wàn)元案例一案例二失敗成

2、功3第3頁(yè)，共31頁(yè)。 對(duì)客戶做出不同購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選擇三項(xiàng)思 考講自己為什么做保險(xiǎn)講公司品牌講保險(xiǎn)理念講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售技巧4第4頁(yè)，共31頁(yè)。講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售技巧業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，很難有優(yōu)劣之分僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時(shí)甚至可能會(huì)引起客戶反感 講自己為什么做保險(xiǎn) 講公司品牌 講保險(xiǎn)理念改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)人改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知正5第5頁(yè)，共31頁(yè)。講自己講公

3、司講保險(xiǎn)6“三講”的作用建立信任產(chǎn)生認(rèn)同達(dá)成委托6第6頁(yè)，共31頁(yè)。 新人生存的必須技能 新人成功銷售的基本條件7第7頁(yè)，共31頁(yè)。堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講”。正確講“三講”方法：15年講1個(gè)版本 還是1天講15個(gè)版本？“三講”的正確思維8第8頁(yè)，共31頁(yè)。堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處熟練、簡(jiǎn)單 準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng) 輕松、快樂(lè) 無(wú)論陌生還是緣故客戶，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開(kāi)始銷售！9第9頁(yè)，共31頁(yè)?！叭v”的運(yùn)用流程 選擇一套適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的效果10第10頁(yè)，共31頁(yè)。講自己 從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度

4、 從工作氛圍的角度 從事業(yè)發(fā)展的角度角度11第11頁(yè)，共31頁(yè)。范例: 老張，其實(shí)我們?cè)诎驯Ｕ纤徒o千家萬(wàn)戶的時(shí)候，偶爾也會(huì)有客戶不理解，說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的 你知道嗎？剛進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我也有過(guò)類似疑問(wèn)呢，但現(xiàn)在我了解清楚了，人壽保險(xiǎn)的歷史都有500年了，現(xiàn)今國(guó)務(wù)院都頒布“國(guó)十條”來(lái)支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，如果能騙這么久，騙得國(guó)務(wù)院發(fā)文支持，那還真的是奇跡了，哈哈。其實(shí)，保險(xiǎn)就是大家把各自的一小部分錢(qián)聚集起來(lái)放到保險(xiǎn)公司，當(dāng)誰(shuí)遇到風(fēng)險(xiǎn)，便拿這筆前去幫助誰(shuí)。所以，對(duì)每個(gè)交錢(qián)的人來(lái)說(shuō)都意味著“我為人人，人人為我”的從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度范例: 老張，我猜你心里一定很納悶，為啥我好好地要跑去賣(mài)保險(xiǎn)，最開(kāi)始我也覺(jué)得保險(xiǎn)

5、沒(méi)什么特別的； 3年前我舅媽出了車(chē)禍，用了20多萬(wàn)，但是肇事司機(jī)沒(méi)有錢(qián)，只賠了10多萬(wàn)；最近，她自己又摔傷了，花了6萬(wàn)多，全部都是自己拿的錢(qián)。后來(lái)我就在想，如果她買(mǎi)了個(gè)保險(xiǎn)，那就不會(huì)人也受傷，錢(qián)也受傷了【關(guān)鍵:講解時(shí)表情要輕松，象拉家常 一樣，不要過(guò)于認(rèn)真】 【關(guān)鍵:從自身或身邊的人的真實(shí)案例去講】（一）（二）12第12頁(yè)，共31頁(yè)。話術(shù)范例: 老張，你也知道，我以前在工廠上班，加班是家常便飯，工作也沒(méi)什么樂(lè)趣，每天凈盼著放假了； 偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)我去聽(tīng)了堂講座，我改變了看法，我覺(jué)得人終究會(huì)找到適合自己的事業(yè)?，F(xiàn)在我可以自己支配時(shí)間，還能經(jīng)常參加公司的培訓(xùn)，公司的氛圍很好，真的，開(kāi)會(huì)都能開(kāi)的很開(kāi)

6、心！我覺(jué)得自己每天精力充沛，好像又年輕了好幾歲一樣，哈哈【關(guān)鍵:突顯工作的氛圍、趣味、時(shí)間可控等優(yōu)勢(shì)】從工作氛圍的角度話術(shù)范例: 老張，現(xiàn)在我進(jìn)了平安保險(xiǎn)，感覺(jué)大不一樣哦，在以前的行業(yè)，想升官得論資排輩，還得看跟老板有沒(méi)有關(guān)系，看人臉色 而在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)完全不需要那些，快的話半年，慢的一年，當(dāng)個(gè)主任，每個(gè)月收入一萬(wàn)塊很正常，還經(jīng)常聽(tīng)到有人2年半、3年就當(dāng)上經(jīng)理了，收入基本上都是每年四、五十萬(wàn)，好的能突破100萬(wàn)！【關(guān)鍵:突顯收入、發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)等優(yōu)勢(shì)】從事業(yè)發(fā)展的角度13第13頁(yè)，共31頁(yè)。演練要求1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2. 每人思考并整理合適的“講自己”的版本，時(shí)間10分鐘；3

7、. 講給小組的其他兩位同事3. 其他兩位伙伴給予建議4. 各小組推選一位候選人發(fā)表14第14頁(yè)，共31頁(yè)。講公司 講歷史 講規(guī)模 講榮譽(yù) 講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 講綜合金融角度15第15頁(yè)，共31頁(yè)。 買(mǎi)保險(xiǎn)是幾十年的事情，選擇一家靠的住的公司非常關(guān)鍵，平安是一家三好公司：規(guī)模大、服務(wù)好、品牌優(yōu)秀。 平安是香港上海兩地上市全球500強(qiáng)企業(yè)，全國(guó)前20大企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)26000億，是中國(guó)三大金融集團(tuán)之一，平安股票是中國(guó)金融第一股。 平安在全國(guó)都有分支機(jī)構(gòu)，為超過(guò)7400萬(wàn)客戶提供教育險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、銀行信用卡等金融服務(wù)，被國(guó)務(wù)院保監(jiān)局評(píng)選為客戶滿意度最高的保險(xiǎn)公司。 平安二字值

8、千金，平安現(xiàn)在已經(jīng)是全國(guó)都知道的保險(xiǎn)公司，是中國(guó)最受尊敬的企業(yè)，也是亞洲最佳管理保險(xiǎn)公司，是中國(guó)十大慈善企業(yè)，葛優(yōu)、劉翔都做過(guò)平安的代言人。 瀘州平安是平安人壽的一家大型支公司，在廣大客戶的青睞和支持下，瀘州支公司2012年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超過(guò)8000萬(wàn)，市場(chǎng)占有率第一；現(xiàn)在，瀘州平安擁有1500多名壽險(xiǎn)代理人，人力市場(chǎng)第一，素質(zhì)最高，服務(wù)最好！公司簡(jiǎn)介話術(shù)16第16頁(yè)，共31頁(yè)。通關(guān)要求1.兩人一組2.與自己的搭檔互相通關(guān)“講公司”3.搭檔給予建議4.上臺(tái)演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評(píng)17第17頁(yè)，共31頁(yè)。講保險(xiǎn) 保險(xiǎn)是備用胎 保險(xiǎn)是責(zé)任 保險(xiǎn)是尊嚴(yán) 保險(xiǎn)是錢(qián)角度18第18頁(yè)，共31頁(yè)。 我們的汽車(chē)輪胎，

9、使用壽命是3-5年，這幾年里可能因?yàn)橐活w釘子，一場(chǎng)追尾就爆胎了，輪胎壽命3-5年是客觀存在的，但這幾年里可以發(fā)生的事情太多，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料，因?yàn)槲覀冋l(shuí)都不知道未來(lái)會(huì)怎樣？但我們至少可以準(zhǔn)備個(gè)備用胎，當(dāng)爆胎時(shí)自己有，就可以換上。 保險(xiǎn)，就象汽車(chē)的備用胎，買(mǎi)了放在那里以備不時(shí)之需。 保險(xiǎn)是備用胎 面對(duì)我們心愛(ài)的人，僅僅努力和誓言還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。無(wú)論我們?cè)诨虿辉?，我們都希望他們一樣過(guò)著高品質(zhì)的幸福生活！這個(gè)愿望是一種責(zé)任，這種責(zé)任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你將用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財(cái)富不縮減，給自己喘息的機(jī)會(huì)，繼續(xù)前行？ 保險(xiǎn)！ 真的，唯有人壽保險(xiǎn) 保險(xiǎn)是責(zé)任19第19頁(yè)，共31頁(yè)。

10、 1、 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，癌癥都能治愈，很多人并非因病而身故的！而是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，看著心愛(ài)的家人傾家蕩產(chǎn)地來(lái)救他，他自己在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺(jué)得他會(huì)有尊嚴(yán)嗎？他的自尊心難以忍受，他絕望而離開(kāi)！ 對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)，一樣會(huì)痛苦萬(wàn)分，覺(jué)得自己沒(méi)有盡到責(zé)任，甚至這件事會(huì)影響家人一輩子，會(huì)成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺(jué)得這種情況下，活著的人會(huì)有尊嚴(yán)嗎？【關(guān)鍵: 該說(shuō)法適合面對(duì)一般客戶】 2、我知道您是一位非常成功的人，您有很多錢(qián)，但你一樣需要人壽保險(xiǎn)！因?yàn)橐坏┠鷵碛辛艘粋€(gè)適合您身價(jià)的保險(xiǎn)，不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，不管您的生意遇到多大的損失，您都可以維持基本的生活狀況，您和您的家人的生活質(zhì)量不會(huì)因此而受到影響。您依舊

11、可以過(guò)有尊嚴(yán)的生活！【關(guān)鍵:該說(shuō)法適合面對(duì)有錢(qián)人】保險(xiǎn)是尊嚴(yán) 3、一個(gè)快樂(lè)的老年人，應(yīng)有四個(gè)條件：“老伴、老友、老健、老本”。 隨著科技的發(fā)展，人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，我們可能只有30年風(fēng)華正茂的攢錢(qián)時(shí)間，但退休后又將面對(duì)幾十年小心翼翼的花錢(qián)時(shí)間，你的老本夠用嗎？ 買(mǎi)保險(xiǎn)就像養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會(huì)非常孝順你，不會(huì)給你臉色看，不會(huì)頂嘴；在你生病時(shí)，他幫你支付醫(yī)藥費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險(xiǎn)的規(guī)劃，便可以使你擁有一個(gè)尊貴、風(fēng)光、有品質(zhì)老年生活。保險(xiǎn)是尊嚴(yán)（3/3）20第20頁(yè)，共31頁(yè)。保險(xiǎn)是錢(qián)人壽保險(xiǎn)就是錢(qián) 您急用的錢(qián)！所以您買(mǎi)的是錢(qián)：是急用的錢(qián)！也是將來(lái)的錢(qián)！這筆

12、錢(qián)，我將會(huì)以三種方式給回您21第21頁(yè)，共31頁(yè)。 方式一方式二方式三 即刻有事的話，我們馬上給您的家人或心愛(ài)的人一筆不低于十萬(wàn)元的現(xiàn)金。 萬(wàn)一不幸殘疾的話，我們會(huì)將不低于十萬(wàn)元的現(xiàn)金，以分期付款的方式給回您 如果您平安無(wú)事的話，若干年后，我們會(huì)把十萬(wàn)元的現(xiàn)金，加上保單的收益一起給您！例子：22第22頁(yè)，共31頁(yè)。 結(jié)論是：您買(mǎi)的是錢(qián)！您用少許的錢(qián)，買(mǎi)一大筆將來(lái)的錢(qián)！或急用的錢(qián)！您這樣做，其實(shí)，只不過(guò)是把左口袋里的錢(qián)，放進(jìn)了右口袋，對(duì)您和您所愛(ài)的人有百利而無(wú)一害。23第23頁(yè)，共31頁(yè)。演練要求1. 三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2. 整理適合自己的講保險(xiǎn)版本，時(shí)間5分鐘3. 講給小組的其他

13、兩位同事4. 其他兩位伙伴給予建議5. 上臺(tái)演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評(píng)24第24頁(yè)，共31頁(yè)?！叭v”示例我為什么做保險(xiǎn)？我為什么在平安做保險(xiǎn)？保險(xiǎn)是什么？25第25頁(yè)，共31頁(yè)。客戶情況： 以前做房地產(chǎn)銷售時(shí)的客戶，一直以來(lái)都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之前也數(shù)次邀請(qǐng)我到她家中，但一直沒(méi)有主動(dòng)上門(mén)拜訪；拜訪情況： 準(zhǔn)備：端午期間為客戶贈(zèng)送佳品：以“粽子”和“世界杯賽程表”為借口，給對(duì)方電話，到家里進(jìn)行拜訪； 前期：14：30到客戶家中，與對(duì)方聊天，逐步開(kāi)始介紹自己的行業(yè)和公司。26第26頁(yè)，共31頁(yè)。 （講自己、講保險(xiǎn)）業(yè)務(wù)員：我以前在xx行業(yè)，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)，最開(kāi)始覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)啥特別的 3年前

14、我舅媽出了車(chē)禍，用了20多萬(wàn)；但是肇事司機(jī)沒(méi)有錢(qián)，只賠了10多萬(wàn)；最近，她自己又摔傷了，花了6萬(wàn)多，全部都是自己拿的錢(qián)。后來(lái)我就在想，如果她買(mǎi)了個(gè)保險(xiǎn)，那就不會(huì)人也受傷錢(qián)也受傷了 （講公司）業(yè)務(wù)員：客戶先生，現(xiàn)在平安銀行也來(lái)到xx了，您會(huì)感覺(jué)到越來(lái)越便利的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理是平安的三大支柱，可以真正實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶，一個(gè)賬戶，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)”，這個(gè)綜合金融平臺(tái)是平安的一大優(yōu)勢(shì)，也是其它公司無(wú)法比擬的。 （保險(xiǎn)需求分析）業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多學(xué)校的保險(xiǎn)意識(shí)都在增強(qiáng)：要求學(xué)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了，你們皓皓學(xué)校應(yīng)該也購(gòu)買(mǎi)了的哦；客戶答:對(duì)啊，好像一年交100多；（思考）其實(shí)我昨天晚上還在和老公商量，我們可能也要買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)。參考27第27頁(yè)，共31頁(yè)。經(jīng)驗(yàn)之談： 屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn) 作