某營(yíng)銷問題診斷與建議ppt課件

1、某營(yíng)銷問題診斷與建議xx一期-營(yíng)銷問題診斷及建議概述-營(yíng)銷組織構(gòu)造存在問題建議方法1 總部營(yíng)銷管理職能弱化，管理隨意性大2 目前的辦事處制度令運(yùn)營(yíng)僵化3 各種營(yíng)銷政策全國一致，無針對(duì)性銷售政策，市場(chǎng)推行及產(chǎn)品投放4 營(yíng)銷體系績(jī)效考核簡(jiǎn)單，目的設(shè)置不合理5 沒有銷售隊(duì)伍的管理1 總部營(yíng)銷體系重整，加強(qiáng)管理及宏觀指點(diǎn)職能2 經(jīng)過建立健全管理制度加強(qiáng)過程管理3 加強(qiáng)分公司的微觀運(yùn)營(yíng)職能，經(jīng)過授權(quán)提高市場(chǎng)反響靈敏性4 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，及職業(yè)開展方案建立銷售隊(duì)伍的績(jī)效考核體系，不同銷售區(qū)域設(shè)計(jì)不同的考核目的及薪酬安排 xx在管理體系上集權(quán)及相互牽制而管理過程的隨意所呵斥的市場(chǎng)反響僵化緩慢

2、是xx營(yíng)銷組織構(gòu)造的根本問題，合理的集權(quán)與分權(quán)，過程管理及銷售人員的有效鼓勵(lì)將處理以上問題。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在問題建議方法1 省公司經(jīng)理充分授權(quán)2 針對(duì)不同的渠道制定不同的銷售政策，產(chǎn)品政策，市場(chǎng)推行方法3 跨越中間層：代理商4 直接參與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置5 加強(qiáng)零售終端的維護(hù)；因地治宜加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建立 一切問題的根源來自“代理的銷售方式，現(xiàn)實(shí)證明此銷售方式的種種弊端曾經(jīng)嚴(yán)重制約了xx的開展。1 渠道順應(yīng)性不強(qiáng)：決策機(jī)制：對(duì)市場(chǎng)變化的反映速度太慢2 渠道的可控性不強(qiáng)3 渠道透明度極低：貨物流向不明信息流1用戶信息 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息)4 渠道成員界限不明：劃分無嚴(yán)厲區(qū)別規(guī)范5 渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下：某些區(qū)域人員維

3、護(hù)不夠某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量不夠物流存在問題處理方案庫存量太大,工廠庫、駐外庫、代銷庫共有50萬臺(tái)商品庫存構(gòu)造不合理：地理分布、產(chǎn)品構(gòu)造物流信息系統(tǒng)：庫存信息不準(zhǔn)確、客戶需求信息、訂單完全依托手工處置廠內(nèi)消費(fèi)方案根本按廠內(nèi)庫存量制定,未思索駐外倉庫及代銷庫存xx根本沒有管理代銷庫，代銷帳成為呆死帳風(fēng)險(xiǎn)大代銷庫存占整個(gè)庫存1/2，改動(dòng)代銷庫管理方式將極大地降低庫存程度清理產(chǎn)品線，緊縮對(duì)銷售奉獻(xiàn)小、庫存占用大的產(chǎn)品，以及加強(qiáng)殘次品的管理重新實(shí)施MRPII-ERP系統(tǒng)聘請(qǐng)第三方物流公司，經(jīng)過第三方物流公司的信息系統(tǒng)及本公司的信息系統(tǒng)掌握庫存情況，減少庫存量聘請(qǐng)第三方物流公司后，分銷商逐漸采用現(xiàn)款結(jié)算替

4、代目前的代銷制度，逐漸取消代銷庫存 第三方物流公司將從根本上處理xx代銷庫存及隨之而來的應(yīng)收帳款問題，并利用信息系統(tǒng)以時(shí)間換取空間，減少庫存量，提高庫存透明度，真正做到面向庫存消費(fèi)。信息流存在問題處理方案MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的成效，公司的采購、消費(fèi)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售、財(cái)務(wù)各業(yè)務(wù)模塊信息相互獨(dú)立，沒有實(shí)現(xiàn)充分共享沒有一致規(guī)范的客戶資料、銷售信息、市場(chǎng)信息搜集及共享系統(tǒng)部門之間信息流妨礙較多重新實(shí)施MRPII-ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)人財(cái)物系統(tǒng)管理建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶資料管理、營(yíng)銷管理、時(shí)間管理、市場(chǎng)信息管理對(duì)組織構(gòu)造進(jìn)展調(diào)整，規(guī)范部門職責(zé)，使各部門從面向功能轉(zhuǎn)為面向過程 明確信息搜集的責(zé)權(quán)益，提高信息的共享程度將改善xx信息流的不暢，信息系統(tǒng)的運(yùn)用將提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，為做到“大規(guī)模按需定制打好根底。售后效力存在問題處理方案維修備件管理不善，嚴(yán)重制約售后效力維修部與銷售部、研發(fā)部、制造部、采購部信息傳送低效率維修部?jī)?nèi)部沒有構(gòu)成完善的維修效力管理制度維修部缺乏對(duì)維修人員及特約維修點(diǎn)的技術(shù)培訓(xùn)建立維修備件庫存管理體系建立維修網(wǎng)點(diǎn)管理制度、效力制度加強(qiáng)維修部與其他部門的信息溝通，如重新設(shè)計(jì)維修信息單等，提高信息傳送的有效率成立培訓(xùn)部門，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、管