需求分析與產(chǎn)品組合銷售1ppt課件

1、歡迎您參與. . . 需求分析 與產(chǎn)品組合銷售研討班 致歡迎詞我們的目的是經(jīng)過基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能，建立壽險顧問專業(yè)籠統(tǒng)。講師及教務(wù)人員引見。 有關(guān)事項(xiàng)上課時間課間休憩午餐吸煙/手機(jī)/傳呼機(jī) 培訓(xùn)規(guī)那么仔細(xì)聽講相互尊重積極參與，全情投入有不明白的地方及時提問遵守課程時間表 邁向?qū)I(yè)！介 紹姓名職位壽險從業(yè)資歷期望 在開場上課之前學(xué)員手冊展業(yè)夾溝通話術(shù)手冊課程評價表課前作業(yè)1.1 (7) 有關(guān)訓(xùn)練方法1、練習(xí) 2、示范3、閱歷分享4、角色扮演5、市場實(shí)做6、通關(guān)測試 課程導(dǎo)論 背景 客戶 管理 渠道競爭 壽險代理人 我們在銷售中最大的痛處？以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國壽險市場開

2、展的必然推銷/推銷員營銷/營銷員客戶/壽險顧問 需求導(dǎo)向式銷售的優(yōu)勢？NBSS銷售流程準(zhǔn)客戶開辟約訪搜集客戶資料尋覓購買點(diǎn)設(shè)計處理方案方案闡明遞交保單售后效力接洽需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？ 設(shè)計原那么 1、需求導(dǎo)向 2、細(xì)分市場 3、產(chǎn)品組合 客戶分類表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老健康重大疾病

3、 意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲蓄子女教育資金健康意外自身保障儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)

4、療費(fèi)保本儲蓄/投資生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護(hù)未來計劃A (注重單純的保障)呵護(hù)未來計劃B (注重單純的保障)康禧人生計劃C (注重家庭理財及給孩子一生關(guān)愛)瀟灑人生計劃B雨后彩虹計劃A瀟灑人生計劃A (注重養(yǎng)老和保障）呵護(hù)未來計劃C，(注重保障和投資理財) 幸福家庭計劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備)高收入普通教育程度康禧人生計劃A康禧人生計劃B幸福家庭計劃B瀟灑人生計劃C雨后彩虹計劃B平均收入水平高教育程度呵護(hù)未來計劃D呵護(hù)未來計劃E幸福家庭計劃C閑適人生計劃A雨后彩虹計劃C1平均收入水平普通教育程度吉星高照計劃A吉星高照計劃B康禧人生計

5、劃D雨后彩虹計劃C3雨后彩虹計劃C2 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求一致按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案不一致利用調(diào)查詢卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大根本產(chǎn)品套餐在套餐根底上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123 勝利者在行動簡易流程及工具一簡介 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與

6、客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912 工具一生活保證及財務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查詢卷 需求問卷的功能1、有效全面的搜集客戶資料2、掌控銷售面談的節(jié)拍3、專業(yè)籠統(tǒng)4、借口運(yùn)營需求問卷的分類 單 身 家 庭 需求分析問卷內(nèi)容與構(gòu)造 需求分析問卷A/B卷七 判別客戶的保險消費(fèi)/價值觀念七大題中各小題的觀點(diǎn)問卷的目的1

7、A/1B對定期/終身保險的態(tài)度2A/2B對傳統(tǒng)/分紅保險的態(tài)度3A/3B對消費(fèi)型/理財型保險的態(tài)度4A/4B對生存/身故保障的態(tài)度5A/5B對投資風(fēng)險/投資期限的態(tài)度6A/6B對養(yǎng)老方式的態(tài)度7A/7B對養(yǎng)育子女方式的態(tài)度8A/8B對養(yǎng)育子女時間階段的態(tài)度9A/9A對為父母投保的態(tài)度10A/10B對自身財務(wù)穩(wěn)定的信心 需求問卷的運(yùn)用流程應(yīng)付，自我引見推銷問卷填寫問卷致謝，審視問卷課堂練習(xí) 本卷須知 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第

8、四步第五步123481011912 工具二各類客戶的優(yōu)先保險需求表 客戶分類表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老健康重大疾病 意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女健康意外教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外養(yǎng)老健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投

9、資/儲蓄健康重大疾病意外子女教育資金健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外儲蓄子女教育資金健康意外自身保障儲蓄健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)保本儲蓄/投資課堂練習(xí) 簡易銷售流程需求溝通填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與客戶確認(rèn)

10、其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912工具三：各類客戶的需求溝通要點(diǎn)表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外：“用收入的一小部分來保障您所享受的時尚自由的高品質(zhì)生活”健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來”父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力的時候，多關(guān)心父母一點(diǎn)點(diǎn)”養(yǎng)老：“從每10元收入中為明天退休的您省下1元錢”健康/意外：“為您愛的人珍惜自己” “相親相愛，攜手前行”“保險是幸福生活的避風(fēng)港”“最小的花費(fèi)，最齊全的保障”自身保障：“安康是家庭高品質(zhì)生活的基礎(chǔ)”“對您的子女最好的保障是保障您自己”子女

11、教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育”投資/儲蓄：“專家理財幫助您從風(fēng)險與收益平衡中實(shí)現(xiàn)價值最大化”健康：“健康成就事業(yè)輝煌”意外：“珍惜自己等于保護(hù)家庭”投資/養(yǎng)老：“專家理財幫您營造高品質(zhì)退休生活”“針對性投資回報分析幫您實(shí)現(xiàn)價值最大化”保本儲蓄/投資：“夕陽更好”“安全穩(wěn)健投資，回報及時，盡享幸福晚年”高收入普通教育程度意外： “多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險公司的資金補(bǔ)充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失”投資/儲蓄：“用專家的頭腦為自己的資產(chǎn)增值”“分紅保險，保險不冒險”健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財”投資/儲蓄：“平時當(dāng)理錢，急時不缺錢”健康：“健康也是財富，應(yīng)該好

12、好照顧”意外：“有身價，無保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”子女教育：“只有教育才是真正一本萬利的投資”子女健康意外：“為您的孩子投資一個平安和燦爛的未來”投資/儲蓄：“用專家的頭腦為自己掙錢”“您不理財，財不理您”自身保障“保障有價，健康無價”“健康是事業(yè)發(fā)展的本錢”穩(wěn)健型投資：“專家理財，后顧無憂”健康/意外：“保障有價，健康無價”“投資健康等于投資未來”保本儲蓄/投資：“專家理財，后顧無憂”“安全快速的資金增值和返還”平均收入水平高教育程度意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔(dān)負(fù)沉重的負(fù)擔(dān)”健康：“不求無限富有，但求健康永久”“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴(yán)，

13、擁有未來”“健康面前人人平等”健康/意外：“為你愛的人珍惜自己”“相親相愛，攜手前行”“健康是家庭的無價之寶”“由于您當(dāng)前的社會保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，商業(yè)壽險可以成為有益的補(bǔ)充”“最小的花費(fèi)最好的保障”自身保障： “收入不在高低，平安就是幸?！弊优逃骸笆棺优軌蛳竽粯佑匈Y格接受良好教育”“十年樹木，百年樹人”健康/意外：“生命無價，保險可以換算出您對家人的愛與責(zé)任”“保險可以等待，疾病與意外無法預(yù)知；支出保險費(fèi)，等于轉(zhuǎn)移風(fēng)險”儲蓄：“專家理財，后顧無憂”保本儲蓄/投資：“專家理財，后顧無憂”“保險理財實(shí)現(xiàn)投資安全性和收益及時性”“投資不是富人的專利，普通人更應(yīng)善用投資手段”平均收入水平普通教育程

14、度意外/健康：“健康的體魄是塑造未來的基礎(chǔ)”“壽險是國際趨勢”“買張保單找對象”健康/意外：“健康是生命的無價寶”“現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂”“富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先”“最小的花費(fèi)最值的保障”子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上”自身保障：“您的健康關(guān)系全家之安危”“金好銀好不如身體好”儲蓄：“不用花錢買保險，您可以存錢買保險”“保險理財，本金有保障，紅利份額高”健康：“您的健康關(guān)系全家的安寧”保本儲蓄/投資：“老有所養(yǎng)，老有所依”“用一生的積蓄安排幸福的晚年”“安全快速的資金增值和返還”需求溝通的步驟贊賞并贊譽(yù)根據(jù)客戶類別 與客戶進(jìn)展需求

15、溝通獲得客戶認(rèn)同20種不同的溝通話術(shù)課堂練習(xí) 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912工具四：各類客戶的引薦產(chǎn)品組合表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護(hù)未來計劃A (注重單純的保障)呵護(hù)未來計劃B (注重單純的保障)康禧人生計劃C (注重家庭理財及給孩子一生關(guān)愛)瀟灑人生計劃B雨后彩虹計劃A瀟灑人生計劃A (注重養(yǎng)老和保障）呵護(hù)未來計劃C，(注重保障和投資理財) 幸

16、福家庭計劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備)高收入普通教育程度康禧人生計劃A康禧人生計劃B幸福家庭計劃B瀟灑人生計劃C雨后彩虹計劃B平均收入水平高教育程度呵護(hù)未來計劃D呵護(hù)未來計劃E幸福家庭計劃C (子女年齡在3歲以下)閑適人生計劃A雨后彩虹計劃C1幸福家庭計劃D (子女年齡在4-14歲)平均收入水平普通教育程度吉星高照計劃A吉星高照計劃B康禧人生計劃D雨后彩虹計劃C3雨后彩虹計劃C2課堂練習(xí) 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123

17、481011912測算初步保險方案工具八工具九工具十工具十一：各類客戶的險種溝通要點(diǎn)表單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康寧定期：“趁年輕，及早為重大疾病風(fēng)險提供財務(wù)保障”祥和定期：“低保費(fèi)換取高額的壽險保障，回報父母養(yǎng)育之恩” 鴻壽年金：“靠時間的積累減輕養(yǎng)老的壓力”康寧定期（終身）：“為重大疾病風(fēng)險提供財務(wù)保障”祥和定期：“小開支，高保障”千禧理財：“固定返還，坐享紅利，保障增加，抵御通脹”康寧終身：“為大家最為關(guān)注的重大疾病提供財務(wù)保障”祥和定期：“小開支，高保障”鴻運(yùn)少兒（子教B）：”為子女的教育作準(zhǔn)備” 千禧理財：“固定返還，坐享紅利，積累財富”康寧終身：“為大額的

18、醫(yī)療費(fèi)用提供財務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財富”鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，回報及時”高收入普通教育程度康寧定期：“趁年輕，及早為重大疾病風(fēng)險提供財務(wù)保障”千禧理財：“通過壽險實(shí)現(xiàn)投資領(lǐng)域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實(shí)現(xiàn)財富的日積月累”康寧終身：“為重大疾病風(fēng)險提供財務(wù)保障”千禧理財：“通過壽險安排，拓展投資領(lǐng)域，及早實(shí)現(xiàn)財富的日積月累” 康寧終身：“為大家最為關(guān)注的重大疾病提供財務(wù)保障”祥和定期：“小開支，高保障” 千禧理財（鴻運(yùn)少兒）：“為子女的教育作準(zhǔn)備”康寧終身：“為大額

19、的醫(yī)療費(fèi)用提供財務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財富”鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻盛終身（千禧理財躉交）：“ 回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心”平均收入水平高教育程度康寧定期：“擁有對重大疾病風(fēng)險的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護(hù)財富的基礎(chǔ)；在風(fēng)險來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)”祥和定期：“小開支，高保障” 康寧定期（終身、關(guān)愛女性）：”提供健康醫(yī)療以及特定期間特定風(fēng)險的保障”祥和定期：“以較小的花費(fèi)，換取最適合的保障”康寧定期：”為重大疾病風(fēng)險提供財務(wù)保障”祥和定期：“小開支，高保障”子女教育B：”及時為子女的教育作

20、準(zhǔn)備” 康寧終身：“為大額的醫(yī)療費(fèi)用提供財務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財鴻瑞兩全：“專家理財，使資本保本增值”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準(zhǔn)備”鴻瑞兩全：“保本增值，回報及時，盡享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度 “康寧定期：”趁年輕，用較低的保費(fèi)換取對重大疾病風(fēng)險的財務(wù)保障”康寧定期：”對家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關(guān)系著就是創(chuàng)造財富”康寧定期：”對家庭主要經(jīng)濟(jì)來源者提供重大疾病風(fēng)險的財務(wù)保障”千禧理財：“固定返還，坐享紅利，積累財富，為子女的教育作財務(wù)安排”康寧終身：“為大額的醫(yī)療費(fèi)用提供財務(wù)準(zhǔn)備，保護(hù)自己積累了半生的財富”鴻瑞兩全：“專家理財，本金有保障，保本增值

21、，回報及時”鴻瑞兩全：“專家理財，專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時”產(chǎn)品組合溝通的流程根本套餐引見個性案例引見個案背景保證組合與方案優(yōu)勢意見咨詢20種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)課堂練習(xí) 簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912測算初步保險方案工具十二：初步保險方案測算表被保人投保險種單位保額（元）交費(fèi)期（年）基本保費(fèi)（元）推薦份數(shù)保費(fèi)小計（元）個人合計保費(fèi)（元）保額（萬元）合計如何測算初步保險方案？需求問卷表123家庭收

22、支情況客戶社保情況客戶商保情況客戶適宜怎樣的保險方案？1.1(1)被保人投保險種單位保額（元）交費(fèi)期（年）基本保費(fèi)（元）推薦份數(shù)保費(fèi)小計（元）個人合計保費(fèi)（元）保額（萬元）艾芳祥和定100002021.210212228821.6康寧定100002023081920意綜/意外1000每年430120意綜/醫(yī)療1000每年6636合計2288元21.6萬元簡易流程課堂總練習(xí) 我們完成了什么簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步1

23、234810119121.5(1)簡易流程角色扮演需求問卷的角色扮演 需求問卷的運(yùn)用流程1、應(yīng)付，自我引見2、推銷問卷3、填寫問卷4、致謝，審視問卷5、進(jìn)入下一個步驟1.3(6)需求溝通話術(shù)的角色扮演需求溝通的步驟贊賞并贊譽(yù)根據(jù)客戶類別 與客戶進(jìn)展需求溝通獲得客戶認(rèn)同產(chǎn)品組合溝通話術(shù)角色扮演產(chǎn)品組合溝通的步驟根本套餐引見個性案例引見個案背景保證組合與方案優(yōu)勢意見咨詢匯總角色扮演簡易銷售流程填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求一致按照客戶所屬類別的引薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案不一致 與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四

24、步 第七步1234810119121.2(10)高級流程及工具運(yùn)用當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場不一致時1.1(1)我該怎樣辦？客戶的七大根本需求七大根本組合客戶需求適用根本套餐能夠具有的人群特征安康和不測保證安康和養(yǎng)老安康和投資/理財1、呵護(hù)未來 康寧+祥和2、瀟灑人生康寧+鴻壽3、康禧人生 康寧+千禧多樣化保險需求成人安康、不測、子女教育/不測保證4、幸福家庭 康寧+少兒險+祥和受過良好教育，保險認(rèn)識較強(qiáng)的年輕人群，但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段獨(dú)身或子女已獨(dú)立，情愿提早為退休生活進(jìn)展預(yù)備注重保證，同時對投資理財和家庭財務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣家庭經(jīng)濟(jì)情況較好，或受

25、過良好教育，對家庭幸福保證有較強(qiáng)的認(rèn)識安康保證安康和保本投資/儲蓄平安/靈敏的儲蓄/投資5、吉星高照 康寧定期6、閑適人生康寧+鴻瑞7、雨后彩虹 鴻瑞/千禧由于年輕及經(jīng)濟(jì)條件有限，偏重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的安康保險產(chǎn)品雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限，但在保守投資儲蓄之外，仍情愿對安康保險進(jìn)展投資經(jīng)過平安、靈敏的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進(jìn)展預(yù)備 半廢品與廢品高級流程及工具填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案利用調(diào)查詢卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大根本產(chǎn)品套餐在套餐根底上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？ 第

26、一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123高級流程及工具填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案利用調(diào)查詢卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大根本產(chǎn)品套餐在套餐根底上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步1235678101191231.1(1) 工具五 基于調(diào)查詢卷的需求綜合分析表1.1(1)A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財）E（儲蓄）F（子女）客戶認(rèn)可的細(xì)分市場需求客戶自述的優(yōu)先壽險需求（十三）客戶潛在可挖

27、掘保險需求客戶潛在的意外保障需求（一三）客戶潛在的投資儲蓄需求（四）客戶潛在的健康保障需求（五六）客戶潛在的子女教育需求（八）客戶的前2-3個壽險需求為： 、 、 。 客戶認(rèn)同的市場細(xì)分需求1.1(1)我認(rèn)同的保險需求是客戶自述保險需求1.1(1)我最關(guān)注的保險需求是問卷13題開掘客戶潛在需求1.1(1)原來我有潛在的需求啊問卷1/6、8題1.1(1)A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財）E（儲蓄）F（子女）客戶認(rèn)可的細(xì)分市場需求客戶自述的優(yōu)先壽險需求（十三）客戶潛在可挖掘保險需求客戶潛在的意外保障需求（一三）客戶潛在的投資儲蓄需求（四）客戶潛在的健康保障需求（五六）客戶潛在的子女教育需求（

28、八）客戶的前2-3個壽險需求為： 安康 、 儲蓄 、 不測 。 高級流程及工具填寫調(diào)查詢卷確定客戶類別及根本需求與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險方案利用調(diào)查詢卷進(jìn)一步分析客戶需求根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大根本產(chǎn)品套餐在套餐根底上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其 需求能否與細(xì)分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 工具六中國人壽七大根本組合表客戶需求適用根本套餐能夠具有的人群特征安康和不測保證安康和養(yǎng)老安康和投資/理財1、呵護(hù)未來 康寧+祥和2、瀟灑人生康寧+鴻壽3、康禧人生 康寧+千禧多樣化保險需求成人安康、不測、子女教育/不測保證4、幸福家庭 康寧+少兒險+祥和受過良好教育，保險認(rèn)識較強(qiáng)的年輕人群，但同時在選擇保險產(chǎn)品時