2.顧家旗艦店零售模式

1、顧家旗艦店零售模式顧家家居股份有限公司旗艦店經營部2015年7月一、旗艦店新模式介紹二、優(yōu)秀案例分享目 錄一 、旗艦店新模式介紹行 業(yè) 背 景1、整體經濟環(huán)境下行壓力。2、品牌特性因素；家具行業(yè)品牌特點多是流通渠道品牌，消費型品牌認知度較 低，從長遠發(fā)展業(yè)不利于家具品牌的發(fā)展；整體家居行業(yè)的現(xiàn)狀3、傳統(tǒng)家居渠道賣場擴張快，各大家具賣場均在廣泛布點，瓜分市場份額，當市 場需求增長速度跟不上群集擴張，導致經銷商利益被攤薄，經營風險的增加；4、O2O點對點精準集客模式蓬勃發(fā)展；導致傳統(tǒng)家居賣場的集客優(yōu)勢下降；5、消費者的需求特點發(fā)生的變化， 消費者從傳統(tǒng)的自主選購，轉型為對于一站式整家購買和體驗式銷

2、售的依懶；家居行業(yè)的特點行 業(yè) 背 景家居行業(yè)消費者需求特性1、80/90后屬于“享受生活”型一代人，由老一輩的“物質消費型”轉變?yōu)椤案泄傩拖M”；2、個性化消費特點；3、顧問式銷售在銷售中的作用越來越大；4、體驗式消費特點明顯；行 業(yè) 背 景消費者購買家居的流程房產公司家裝公司建材、衛(wèi)浴定制家具成品家具顧客顧家家居碧桂園、精裝房等樣板房、合作家具公司金牌聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟尚品宅配、索菲亞、歐派等左右芝華仕愛依瑞斯可不可以將戰(zhàn)場提前，提前接觸顧客？條件是什么行 業(yè) 背 景供應離散化與需求的不匹配！我們必須突圍，改變傳統(tǒng)營銷模式找方向營銷模式升級顧家旗艦店商業(yè)模式模型顧家旗艦店商業(yè)模式模型

3、整體空間解決方案顧客空間顧問設計服務家居、飾品、建材產品VIP整體配送保養(yǎng)服務+情景空間參考保障+根據(jù)顧家產品定位及特色我們的旗艦店將具備以下特點：獨立店、體驗式、整體空間解決方案家裝/軟裝設計公司整體配送家具賣場新模式較傳統(tǒng)模式的幾個變化A、經營定位轉變：從家具賣場升級為以提供設計咨詢服務、整體家居（全屋家具、軟 裝飾品、部分配套建材）配送一體化的綜合性服務機構；B、銷售流程轉變：售前提供免費設計咨詢服務，售中團隊全程跟進提供整家解決方案， 售后以整體家居、保養(yǎng)服務配送一體化的銷售模式：C、導購職能轉變：從原來產品購導銷售職能，轉變?yōu)樵O計顧問服務+產品推介銷售；D、產品結構轉變：家具類以優(yōu)勢

4、軟體家具為核心，延展到 多風格的整屋家具，包括：客廳沙發(fā)、 餐廳、臥房，兒童房等整體家具，軟裝 飾品類：窗簾、藝術燈、版畫、地毯等；E、店面裝修轉變：致力于打造舒適的體驗式購物環(huán)境，使 賣場空間更貼近現(xiàn)實的家居生活環(huán)境， 使顧客擁有所見即所得的購物保障；公司311戰(zhàn)略指導下旗艦店的發(fā)展規(guī)劃旗艦店的發(fā)展階段：20132014年旗艦店達到120家2015年旗艦店達到200家2016年旗艦店達到300家第四階段以服務為核心的家居顧問4S體系整合第一階段第二階段第三階段第四階段第一階段、20132014年旗艦店立足現(xiàn)在，店態(tài)硬件升級：A、從傳統(tǒng)店面升級店態(tài)，保證增長； B、摸索嘗試新的空間組合套餐銷售

5、模式第二階段、2015年終端零售能力提升研究：A、搭建以終端零售為目地組織搭建組織團隊，如空間產品企劃部、營銷管理部、計劃配銷、培訓部等由批發(fā)商轉為零售經營管理型組織； B、推出門店客戶管理系統(tǒng)包括效果圖設計渲染系統(tǒng)；C、研發(fā)出旗艦店專屬的門店運營管理系統(tǒng)；D、培養(yǎng)出一批在行業(yè)內有標桿效應的試點標桿門店，以達到傳統(tǒng)銷售模式向一站式顧問營銷模式轉型升級；E、鼓勵和協(xié)助標桿門店為顧客提供全屋套購（包括：部分合作品牌的建材、飾品）第三階段、2016年零售管理平臺標準化及全國推升：A、將零售管理系統(tǒng)標準化推廣到全國，覆蓋率達到70%；B、培養(yǎng)出二十家新型銷售試點標桿店，使其業(yè)務在15年基上翻一翻；C、

6、推出顧家旗艦店客戶VIP服務流程，將嘗試為客戶提供一站式整體解決方案；第四階段、2017年以后，通過整體一站式服務升級將顧家旗艦店升級為以家居顧問服務為宗旨家居4S店。顧家旗艦店運營模式幾個核心能力B、有全品類產品開發(fā)能力 （初期要有支撐店面基礎運營的拳頭產品）C、有較強的體驗式店態(tài)設計整合能力D、企業(yè)有整體空間企劃的開發(fā)能力E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊A、向整體家居品牌定位轉型商業(yè)模式核心能力品牌定位情景體驗運營體系空間企劃全屋家居A、向整體家居品牌定位轉型品牌印象的升級賣沙發(fā)產品賣整體空間解決方案顧家旗艦店運營模式幾個核心能力B、有全品類產品開發(fā)能力顧家旗艦店詮釋為簡約時尚，現(xiàn)代

7、雅致、自然從容的設計理念。產品系列涵蓋：整屋家具、家紡、燈具、飾品、窗簾、墻畫，帶給消費者豐富便捷的一體化購物體驗。顧家旗艦店運營模式幾個核心能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力1、以顧家軟體產品為核心實現(xiàn)全品類經營休閑沙發(fā)、全皮沙發(fā)、簡歐沙發(fā)、布藝沙發(fā)、舒適功能、軟床、床墊等B、有全品類產品開發(fā)能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力2、根據(jù)家庭實際需求出發(fā)，開發(fā)產品的深度以滿足一站式購物如小圓幾、鞋柜、儲物柜/架、組合電視柜、組合書桌/書柜等B、有全品類產品開發(fā)能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力3、為保障顧客整體方案效果，從家用實用性/性價比角度出發(fā)；開發(fā)裝飾燈、窗簾、地毯、版畫四個品類作為可售性

8、商品進行搭配B、有全品類產品開發(fā)能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力451、通過五種主題風格來模擬家庭實景效果，從而提升客戶對家的向往，剌激客戶的購買欲望C、較強的體驗式店態(tài)設計整合能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力功能分區(qū)詳述備注旗艦店（面積12001500平方）自選產品展示區(qū)（標配區(qū)）面積約450平方左右：1、休閑沙發(fā)區(qū)10套；2、布藝區(qū)6套；3、軟床6套；其它產品（全皮/簡歐/書房）23套作用是：提升沙發(fā)產品展示的容量主題情景展示區(qū)（選擇區(qū)）公司提供13個方案，一般可以做23個樣板間，面積約500平方45間；按各種風格、檔次進行需求搭配設計；每個城市不同；其中包含了兒童房、書房、定制衣柜等

9、產品情景體驗睡眠中心區(qū)面積100200平方，提供8-10套軟床及床墊作用是：提升臥房產品展示的容量大堂接待中心（標配區(qū)）面積約：4050平方；品牌展示設計中心 （標配區(qū)）面積約：4050平方；服務功能區(qū)精品專區(qū) （選配區(qū)）面積約：3040平方；以可售飾品為主飾品展示選購區(qū)咖啡休閑吧（選配區(qū)）面積約：70100平方；用于服務顧客休息、用餐之類休息區(qū)2、通過動靜結合及功能服務的需要，合理的設置店面的區(qū)塊C、較強的體驗式店態(tài)設計整合能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力453、功能分區(qū)示意圖C、較強的體驗式店態(tài)設計整合能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力旗艦店外觀模擬效果圖尚未評審顧家旗艦店運營模式幾個核

10、心能力第四代方案模擬效果圖顧家旗艦店運營模式幾個核心能力第四代方案模擬效果圖顧家旗艦店運營模式幾個核心能力1、將情景空間劃分為現(xiàn)代簡約、現(xiàn)代時尚、現(xiàn)代雅致、新中式、現(xiàn)代浪漫五種不同的裝修風格滿足消費者對家的構想D、企業(yè)有整體空間企劃的開發(fā)能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力2、各經銷商根據(jù)當時戶型風格偏好，將方案延伸成適合當?shù)氐目臻g套餐進行銷售D、企業(yè)有整體空間企劃的開發(fā)能力顧家旗艦店運營模式幾個核心能力E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊A4門店管理系統(tǒng)顧家旗艦店運營模式幾個核心能力1、由個體經營轉為公司化系統(tǒng)化運作平臺E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊操盤手店長財務人員物流人員售后人員

11、組長兼顧問設計師旗艦店組織架構簡圖門店人員結構參考： 家居顧問6名（平均200平米/人）+設計師3名+店長1名+財務1名+跟單1名+售后1名，且常年保持穩(wěn)定第一小組第二小組第三小組家居顧問組長兼顧問設計師家居顧問組長兼顧問設計師家居顧問顧家旗艦店運營模式幾個核心能力2、店門運用標準化的客戶服務流程標準導購接待流程標準迎賓服務介紹詢問需求案例分享選擇定位預約設計轉入設計流程異議處理簽單跟進獲得設計機會：第一次接觸迎賓篇引導篇設計篇成交篇團隊配合店長導購上門量尺：第二次接觸第四次接觸商討方案：第三次接觸E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊顧家旗艦店運營模式幾個核心能力3、標準化的接待話術（包括：

12、設計定位、原空間組合、尺寸擺放建議、色彩搭配建議、空間材質建議、產品搭配建議、細節(jié)亮點、案例故事等八個部分）E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊顧家旗艦店運營模式幾個核心能力4、系統(tǒng)化的IT及應用工具系統(tǒng)（包括：店面精細化管理系統(tǒng)、3D渲染效果圖軟件、產品庫、案例庫）實景效果參考案例產品畫冊大全門店精細化管理系統(tǒng)3D在線設計軟件E、有一套成熟的店面運營體系和運營團隊二 、優(yōu)秀案例分享（濰坊）總投入300多萬，開業(yè)業(yè)績 368 萬。4月試營業(yè)最大單114300元。數(shù)據(jù)來源： 濰坊4月份銷售報表訂單個數(shù)75大單個數(shù)（7萬）17大單占比23%套餐占比55%平均客單價48772濰坊孟總計劃今年2家旗

13、艦店,加3個單店共5家店，總銷售業(yè)售在3000萬，益家園旗艦店，預計今年銷售業(yè)績 1500 萬。月平均銷售100萬，平均客單價突破5萬元。投 入 產 出裝修成本評估1、外觀部分:380平方大硬石框加干掛：總計約40萬，平均：1050元/平方2、內部裝修：1800平方a.地板、墻紙、移門、軟包是和其它品牌合作b.其它部分硬裝：約90萬，平均約500元/平方C .飾品部分包含貨品共計：60萬D .產品部分約130萬一性總投資約320萬,約1780元/平方濰 坊 旗 艦 店 簡 介 濰坊市濰縣中路益家園家居建材廣場（濰縣中路與勝利街路口往東150米，世貿中心東） 優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu)

14、秀 案 例濰 坊 旗 艦 店店態(tài)1800，分上下兩層，每層中間區(qū)域還是自選區(qū)，周圍是樣板間。二樓設有休閑區(qū)、設計中心、水吧、地毯和窗簾的自選區(qū)。休閑區(qū)，吧臺，免費供應茶水、水果、點心，還有各種書籍，沒事約客戶就能來店里坐坐喝喝茶、聊聊天都可以。店名風格特征功能分區(qū)空間配比產品品類顧家家居生活體驗館新中式、簡歐、現(xiàn)代（含現(xiàn)代雅致）、現(xiàn)代浪漫情景區(qū)+設計中心/精品區(qū)/咖啡吧公共區(qū)346M2，情景區(qū)420M2、自選區(qū)444M2、樣板房400M2、設計中心/精品專區(qū)/咖啡吧145M2、單椅區(qū)45M2以布藝、休閑、舒適功能等時尚休閑款為主產品自選專區(qū)情景區(qū)情景區(qū)情景區(qū)單椅區(qū)設計中心/精品區(qū)/咖啡吧情景區(qū)

15、二樓平面布局圖優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店優(yōu) 秀 案 例濰 坊 旗 艦 店事業(yè)伙伴店面經理：1名導購組：7名設計組：2名后臺組：5名后勤組：5名負責店面整體把控及跨店客戶服務。含店長，一樓4人，二樓3人。旗艦店設計師2名。所有店財務、下單。旗艦店3名保潔工，1名水吧工。(共20人)人 員 配 備服 務 項 目 及 流 程四 月 大 單 明 細1、門店布局：入駐當?shù)厝藲馍虉?，保證市場占有率。2、經營思路：因店制宜，大小聯(lián)動 新旗艦店：設計驅動，打造一站式購物平臺，發(fā)

16、揮形象窗口效應 產品配置：高端款 利潤款 小店/單店：業(yè)績驅動，制度激勵向大店引流，充分挖掘購買潛力 產品配置： 促銷款 滯銷款4、窗簾衣柜合作模式 自主代理+供應商派人不定期駐店商場門店個數(shù)店態(tài)益家園2個新旗艦店+單店（小店）銀座1個原旗艦店紅星1個單店居然1個單店運 營 方 式旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E優(yōu)秀門店運營管理參考玉環(huán)店1、迎合客戶需求，提供設計等增值服務2、門店細節(jié)管理運用旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E一、迎合客戶需求，提供設計等增值服務：玉環(huán)店提出：無設計不生活的生活理念，并為消費者提供八大免費服務項目：1、專業(yè)的設計團隊針對每位VIP客戶提供一對一頂級服務，解決整體家居問題，構畫理想

17、家居空間；2、專業(yè)的設計團隊為客戶定制整體家居搭配方案，打造完美家居生活；3、為每位VIP客戶提供免費預約設計師多次上門丈量尺寸，現(xiàn)場規(guī)劃布局及效果圖制作服務；4、每位VIP客戶可預約申請中小件家具及飾品、掛畫、地毯等產品送上門實景布置體驗服務；5、每位VIP客戶可預約申請標準窗簾樣品上門安裝實景效果體驗服務，傳達最直觀的視覺效果；6、提供六年內真皮沙發(fā)一年一次的專業(yè)清潔保養(yǎng)服務；7、額外（申請）提供一年一次VIP客戶本人汽車真皮座椅專業(yè)清潔保養(yǎng)服務；8、尊享門店正價商品統(tǒng)一銷售價后9.2折特殊待遇，同時享受家具積分換購軟裝產品服務。二、產品、飾品以情景化的陳列管理方式：提升客戶家庭實景體驗1

18、、專門成立軟裝部，專人負責陳列、調整店內飾品，挑選、比價訂購飾品，幫助部分客戶做軟裝方案；2、飾品銷售以窗簾、吊燈為主，小件瓷器、仿真花、抱枕等形成補充，窗簾和吊燈有長期合作供應商， 量尺寸、安裝服務由門店提供。3、店內飾品陳列以產品、情境區(qū)風格為主進行搭配，持續(xù)開發(fā)軟裝方案資源庫，滿足客戶實際需求。飾品窗簾吊燈免費設計旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E1、店內設置飾品淘寶區(qū)，低價處理部分飾品；2、將飾品和產品組合成套餐，進行打包銷售：目前以臥室吊燈、飾品和床的搭配銷售為主。窗簾吊燈臺燈智能垃圾桶床品旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E三、豐富促銷手段，打包套餐銷促，避實就虛旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E1、門店安排專人

19、清潔衛(wèi)生（8:00-16:40），店內觸手可及之處一塵不染；2、店內放置十多個智能垃圾桶、紙巾盒（均有紙巾）人性化設計有效保證店內環(huán)境衛(wèi)生，也可促成部 分銷售；臺面一塵不染智能垃圾桶紙巾盒四、門店細節(jié)管理旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E3、中間自選區(qū)域共放置5套原材料展示盒、10余冊品牌手冊/最佳品質手冊，方便導購在解說中使用；4、店內有餐車3個，都配備有飲料、涼茶、小吃及“掃微信二維碼送涼茶”的廣告，將餐車文化和品牌 推廣有效結合；四、門店細節(jié)管理旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E5、所有的沙發(fā)、床、配套產品都有飾品陳列，店內的情境區(qū)/樣板間都有吊燈裝飾，一方面提升氛圍， 另外也提升飾品銷量；6、免費設計指示牌隨處可見，提醒顧客可以享受免費設計服務。四、門店細節(jié)管理旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享C堅持門迎免費清洗保養(yǎng)沙發(fā)全心服務顧客迅速遞上水細節(jié)可以打動顧客，門店成交關鍵在于細節(jié)經營！旗艦店優(yōu)秀客戶案例分享E1、店內所有導購著統(tǒng)一工裝、佩帶工