醫(yī)院體檢中心講座——針對VIP效勞營銷

1、醫(yī)院體檢中心講座針對VIP效勞營銷服務(wù)營銷簡介VIP管理服務(wù)強調(diào)顧客終身價值突出服務(wù)，如會員俱樂部，聯(lián)誼活動日、感恩節(jié)、專業(yè)論壇多采取一對一的營銷方式和服務(wù)方式國外：可口可樂顧客終身價值11000美元；萬寶路顧客終身價值25000美元；美國西南航空公司推出經(jīng)濟(jì)艙案例；國內(nèi)如中國移動較早實施VIP管理服務(wù)。服務(wù)營銷的意義維系顧客時間長度與其貢獻(xiàn)率成正比；業(yè)務(wù)收入增加；成本相對減少；品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)；附帶銷售效應(yīng)；提高競爭力；研究顧客終身價值的背景傳統(tǒng)市場營銷中有這樣一個簡單事實，爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本精明的醫(yī)院經(jīng)營者及醫(yī)院營銷管理者，總是。試圖與患者與家屬、政府機(jī)關(guān)、社會公眾

2、、醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)學(xué)行業(yè)協(xié)會、學(xué)會、等建立起長期的互信互利關(guān)系。雙方越是增進(jìn)相互信任和了解，越有利于長期合作，雙方的業(yè)務(wù)交往也必然逐步加深，這樣逐項、逐次交往發(fā)展成的醫(yī)療服務(wù)交易，將大大節(jié)省交易成本和時間。顧客終身價值分析樹立顧客資產(chǎn)大于企業(yè)資產(chǎn)的理念顧客終身價值（終身）消費項目 平均價值預(yù)期服務(wù)成本（費用）顧客終身價值表年度總顧客數(shù)保留率總收益變動成本凈利第一年第三年第五年第二年第四年體檢中心VIP服務(wù)營銷特點群體防治，個體服務(wù)，突出和強調(diào)個體多樣化的需求服務(wù)。 堅持保健與預(yù)防為導(dǎo)向，防治相結(jié)合的原則，提升疾病預(yù)防與控制的能力以及效果。具有危險因素、亞健康狀態(tài)和有健康需求的高端人群

3、為服務(wù)對象。 通過品牌營銷、服務(wù)營銷或體驗式等特殊營銷方式開發(fā)VIP。實施顧客滿意戰(zhàn)略和服務(wù)品牌戰(zhàn)略要優(yōu)先投資高價值的顧客，讓來過的VIP顧客滿意，保持VIP顧客群體，建立良好的關(guān)系，形成品牌效應(yīng)，口碑效應(yīng)。關(guān)注顧客價值，旨在提高VIP現(xiàn)在和遠(yuǎn)期的生命質(zhì)量并節(jié)約其醫(yī)療支出。終身累積性消費價值大小是劃定VIP標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。提高顧客價值的方法互利交換可以降低服務(wù)（產(chǎn)品）成本的概念優(yōu)先投資高價值的顧客顧客參予服務(wù)（產(chǎn)品）設(shè)計研究顧客所有合理的個性化和隨意性需求；品牌效應(yīng)的核心就是要使自己與眾不同，要告訴患者你能夠給他們提供什么樣的特殊服務(wù)。一個有生命力的醫(yī)院一方面要適應(yīng)患者的需求，同時要有自己的發(fā)展目

4、標(biāo)，在這兩者之間獲得一個最佳的平衡點。如果只按照患者的話去做，醫(yī)院不會獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，因為他只是對于患者最基本的要求作出了回應(yīng)，沒有做一些患者還沒有意識到或沒有表達(dá)出來的事，沒有前瞻性，這樣的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是沒有大的前途的。真正好的醫(yī)院要能夠滿足患者的愿望，同時也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。VIP健康管理示意健康注冊健康檢測健康指導(dǎo)健康評估疾?。横t(yī)療與康復(fù)亞健康：調(diào)理與維護(hù)健康：保持與促進(jìn)定期監(jiān)控、檢測形成循環(huán)12345健康教育的分級管理VIPVIP營銷切入點開發(fā)?？茖２÷?性 病 發(fā) 病 率的苦惱？VIP一對一營銷，要打造軟力量競爭優(yōu)勢體檢中心憑借其文化、價值觀和倡導(dǎo)的制度等軟力量，通過行為塑造，在市

5、場形成的影響力、競爭力和認(rèn)同度就是軟力量競爭。新建體檢中心要特別注重知識、管理、服務(wù)、經(jīng)驗/技能（技術(shù)）等“無形”資產(chǎn)（資源）方面的積累與開發(fā)，逐步形成自己特有的“軟力量競爭”優(yōu)勢。體檢中心奉行唯技術(shù)主義以及市場趨利性無緣VIP。軟力量競爭贏得VIP親賴VIP客戶一對一營銷醫(yī)院一對一營銷的核心是以健康需求者為中心，千方百計地達(dá)到“醫(yī)院客戶滿意”，通過與每個患者及健康需求者的互動對話，了解醫(yī)療需求，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。為客戶提供定制化的醫(yī)療服務(wù)，目標(biāo)是長時間向一個健康需求者逐漸提供更多的醫(yī)療服務(wù)使其滿足，而不是將單一的醫(yī)療技術(shù)或服務(wù)同時推銷給很多的客戶。醫(yī)院一對一營銷不追求暫

6、時的市場占有率。目前一般醫(yī)院營銷的做法是先引進(jìn)人才和技術(shù)，購買新設(shè)備，然后為這些設(shè)備技術(shù)找到患者。而一對一營銷是以健康需求為中心，教育、開發(fā)一個健康需求者，然后試圖為該客戶找到合適的醫(yī)療健康手段。醫(yī)院一對一營銷鼓勵醫(yī)院與每一個健康需求者進(jìn)行對話，并將這種對話變成一種“學(xué)習(xí)的關(guān)系”。健康需求者在對話中會提供意見，并具體說明自己需要什么樣的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院則為他們提供所需要的東西。由于這種健康和醫(yī)學(xué)知識的學(xué)習(xí)教育和交流的過程很吃力，所以客戶改換其他醫(yī)院的機(jī)會不大。因此一個成功的、做的好的一對一營銷的醫(yī)院很難被競爭者模仿，能夠大大增強其競爭力，進(jìn)而成為醫(yī)院管理增強核心競爭力的有效工具。醫(yī)院與患者之間建

7、立長期關(guān)系是醫(yī)院一對一營銷的核心。醫(yī)院一對一營銷需要在應(yīng)用現(xiàn)代大量數(shù)據(jù)處理、挖掘的基礎(chǔ)上，關(guān)注健康需求者終身價值和長期溝通；醫(yī)院一對一營銷需要更精確的目標(biāo)客戶；醫(yī)院一對一營銷需要醫(yī)患雙向協(xié)調(diào)、互動、學(xué)習(xí)以及人性化的無障礙直接溝通；醫(yī)院一對一營銷需要醫(yī)療項目的可測性與長期跟蹤；醫(yī)院一對一營銷需要醫(yī)院營銷戰(zhàn)略具有隱蔽性；某?？漆t(yī)院一對一營銷 1案例?？漆t(yī)院健康服務(wù)項目健康教育預(yù)防保健醫(yī)療康復(fù)健康保險服務(wù)項目可以打包也可以拆分，應(yīng)該提供連續(xù)的、動態(tài)的、綜合性 與特殊性（個性化）相結(jié)合的專業(yè)服務(wù)籌辦健康教育學(xué)校承辦針對高端客戶的健康知識講座和VIP沙龍活動，指導(dǎo)健康生活方式，擴(kuò)大健康管理的范疇，讓疾病

8、遠(yuǎn)離，讓健康長駐。一、不求數(shù)量，但求質(zhì)量醫(yī)生護(hù)士決不收取患者的紅包和禮物，決不拿一分錢的藥品回扣。醫(yī)院對待每位患者都一視同仁，一絲不茍，不求數(shù)量，但求質(zhì)量，為每一位患者提供物超所值的醫(yī)療服務(wù)，使患者獲得極大的心理滿足感。來一個滿意一個，醫(yī)患關(guān)系非常融洽。二、個性化治療方案了解患者的性格特征，家庭狀況，經(jīng)濟(jì)收入和職業(yè)、文化背景，進(jìn)行綜合分析，因人而異地為每位患者制定個性化治療方案，決不單從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)。三、醫(yī)生指導(dǎo)，自我管理慢性病患者需要終身的治療和管理，沒有良好的自我管理就沒有成功的治療。醫(yī)院不厭其煩地對患者進(jìn)行系統(tǒng)知識教育，耐心教會他們改變不良生活方式，并使之成為自覺行動。醫(yī)務(wù)人員為此付出了超過使用藥物治療多得多的時間和精力。結(jié)果是患者病情得到有效控制，健康狀況明顯改善，而且醫(yī)療費用大大降低。四、創(chuàng)新重在細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)醫(yī)院每周都為患者舉辦健康講座，發(fā)放教育材料，按照成本價為住院患者提供營養(yǎng)餐，