大客戶和經(jīng)銷商開發(fā)(共10頁)

1、 PAGE - 11 - 銷售渠道運(yùn)營(ynyng)與大客戶開發(fā)高級研修班 銷售經(jīng)理、市場(shchng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練A班課 程 背 景市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求(xnqi)突破？海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如

2、何去調(diào)整舊的營運(yùn)模式？ 如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老

3、鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。 誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？ 誰來為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式？ 誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？ 唯一的答案是我們的營銷經(jīng)理 企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是人的管理培 訓(xùn) 目 的按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求(xqi)，提出有競爭力的解決方案。

4、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在(xinzi)，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1不斷(bdun)威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”課 程 提 綱首先，思考一些最基本的問題我們賣的是什么? -行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝賣給誰? 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?第一單元：邁向成功經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一渠道

5、設(shè)計(jì)的原則與要素外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢渠道管理的四項(xiàng)原則渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對經(jīng)銷商的期望理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是渠道建設(shè)中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？一定(ydng)要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？合作(hzu)只是暫時(shí)的？ 渠道政策(zhngc)是越優(yōu)惠越好？ 我們的結(jié)論是 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù)我們的結(jié)論是- 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)二經(jīng)銷商的管理渠道營銷管理四原則如何制訂分銷政策 分銷權(quán)及專營權(quán)政策

6、價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？與潛在(qinzi)經(jīng)銷商的溝通技巧* 表達(dá)誠意，了解(lioji)對方* 充分表達(dá)(biod)自我有效溝通的方法.明確溝通的重點(diǎn)是什么.溝通的重要性.對于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒有效溝

7、通的聽、說、讀、寫做一個(gè)“有心人”當(dāng)客戶猶豫時(shí)；當(dāng)客戶疑慮時(shí)；當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；四、渠道沖突的管理：渠道之間有哪些沖突？市場范圍的沖突；經(jīng)營價(jià)格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實(shí)質(zhì)：利益的沖突是渠道沖突的應(yīng)對：嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍界定價(jià)格體系界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）不同類型渠道不同政策新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求五、銷售隊(duì)伍管理銷售(xioshu)隊(duì)伍的管理：銷售代表(dibio)與經(jīng)銷商的不同作用銷售(xioshu)的基本素質(zhì)及如何提高銷售人員的4項(xiàng)基本工作銷售拜訪制度的建立-庫存-銷

8、售完成-市場政策的執(zhí)行-市場信息反饋-財(cái)務(wù)渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售?，F(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。那是我們的錢-客戶不過是暫借而已。越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。客戶從來都不會因被提醒付款而不滿六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)銷售量不正常波動內(nèi)外部過量庫存關(guān)鍵人員變動新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑七、課堂演練：第二單元：邁向成功大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）前言：大客戶管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理大客戶管理

9、發(fā)展(fzhn)模型及階段區(qū)域(qy)運(yùn)作模型第一章 針對(zhndu)大客戶的銷售流程一現(xiàn)代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示2.客戶關(guān)心的是什么3.研究客戶購買流程二客戶滿意式銷售流程案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路2.客戶滿意式銷售流程分析第二章 針對大客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn)銷售是什么我們在賣什么？產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品 顧客為何不想買你的產(chǎn)品銷售代表的角色2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于3.性情論批判4.銷售技能的貢獻(xiàn)銷售自己適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情

10、交往技能二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析三. 建立高績效的大客戶銷售模型第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售(xioshu)方略一. 傳統(tǒng)銷售(xioshu)線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么(shn me)是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三.再次拜訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處2.多說少聽的危害：3.如何善于聆聽六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標(biāo)客戶的綜合拜

11、訪3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求第五章 如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運(yùn)用四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時(shí)機(jī)6.要善于聽買主說話7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五.通過助銷裝備(zhungbi)來推薦產(chǎn)品六.巧用戲劇效果(xiogu)推薦產(chǎn)品七.使用適于客戶的語言(yyn)交談1.多用簡短的詞語2.使用買主易懂的語言3.與買主語言同步調(diào)4.少用產(chǎn)品代號5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一.

12、對待障礙的態(tài)度二.障礙的種類三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四.排除障礙的總策略第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性二.四種服務(wù)類型分析三.如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶投訴的內(nèi)容2.處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一.時(shí)間分配管理二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉老 師 簡 介講師介紹(jisho)：鮑老師 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(mi u)南加州大學(xué)（USC）MBA；19951997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售(xi

13、oshu)經(jīng)理；19972002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；20022007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；2007 ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。授課風(fēng)格：從講師自身在幾家不同國際

14、知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證、工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵(lì)技巧、目標(biāo)管理、市場營銷、銷售技巧、績效管理、情景管理的藝術(shù)等；曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州