商業(yè)溝通與談判技巧(1)ppt課件

1、商業(yè)談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日.立場(chǎng)-探尋立場(chǎng)(bottom line/position)-滿足對(duì)方要求傳統(tǒng)談判方式(ex:分“桃子樹) =雙贏的談判方式.【開價(jià)技巧】EX:(買方)這車子是他的,有無(wú)保養(yǎng).,當(dāng)初是多少錢買的.,他本人開個(gè)價(jià)吧。(賣方)可說(shuō)不清楚車子的價(jià) 格(買方)1.車程數(shù)過(guò)高 2.保養(yǎng) 不好 3.事故.的理 由。.=附條件、但書,知道對(duì)方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=滿足對(duì)方需求,維持和諧氣氛(hard),有無(wú)效率游覽社買機(jī)票(可買到78折)衛(wèi)浴:告訴他是建設(shè)公司要我們買的(可買到5折)cnshu 精品資料 網(wǎng).【把他的要求條

2、列出來(lái)】EX:月薪40,000元/有無(wú)停車位/10,000的股票/加班=老闆回他時(shí),他就必須一一回答&附理由給他.【讓步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅(jiān)持下去)D 2000 1500 1400 0 1000 (跳動(dòng)不好)E 2000 1600 1300 1100 1000 (漸漸遞減)專業(yè)的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採(cǎi)購(gòu)員決定要買哪一種牌子藥廠=裡應(yīng)外合.避重就輕白紙黑字的效能,談時(shí)要做M

3、emo(EX:旅館12點(diǎn)退房)Package退掉某一項(xiàng),要求退部份錢(因本來(lái)的那個(gè)定型化契約能夠不公平)誰(shuí)來(lái)定契約?=重要畫愉快的遠(yuǎn)景,有根據(jù)(EX:跟女友的父母親談話時(shí)).【處理衝突的技巧】 1.個(gè)人原則問題對(duì)事不對(duì)人=就事論事(假設(shè)有參考的根據(jù),就不會(huì)扯到原則問題)2.利害關(guān)係大利害關(guān)係小.【處理衝突的技巧】(續(xù)) 3.單一次買賣長(zhǎng)遠(yuǎn)的協(xié)作關(guān)係4.小組領(lǐng)導(dǎo)班子弱 強(qiáng)5.無(wú)獨(dú)立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小cnshu 精品資料 網(wǎng).說(shuō)服他了解他的立場(chǎng)EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環(huán)來(lái)處理。 A機(jī)器B人力 可以先買A,賺的錢就可以給B 先提升B,賺的可以買A.EX

4、2:有關(guān)好的經(jīng)理非作決策而是幫下屬調(diào)解做出決定(約花2050%的時(shí)間在做調(diào)解的任務(wù)).選擇可以製造假象,給對(duì)方多種選擇(但任何一種對(duì)本人都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的.【租屋】住宅區(qū)-市價(jià)的3%5%商辦區(qū)-市價(jià)的5%7%店面區(qū)-市價(jià)的8%12%希望開店時(shí)能有80%的其他商店的開業(yè)率50% (雙贏)cnshu 精品資料 網(wǎng).違約金or其他賠償訴諸權(quán)威(找資料,要禁得起挑戰(zhàn)的)“制式合約(定型化契約)-可附加條款.分紅入股(可參與創(chuàng)意,不一定要死死的租金,可採(cǎi)浮動(dòng)租金)EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採(cǎi)6,4分紅知道對(duì)方真正在意的,本人不一定非要堅(jiān)持立場(chǎng)先談不重要的,再談重要的.過(guò)於

5、強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),沒留意對(duì)方的感覺&需求=not good控制情緒Memo寫下已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)(not confuse)cnshu 精品資料 網(wǎng).要確認(rèn)價(jià)格=不要回答的太快要讓對(duì)方有臺(tái)階下,對(duì)方假設(shè)有破綻,不要立刻戳破,要讓他有時(shí)間自圓其說(shuō),他會(huì)本人讓步要有耐心不能再讓了2.I am not authorized to offer you anymore.-讓步是相互的3.I am not able to offer you anymore at this time.-給我空間,回去再想辦法cnshu 精品資料 網(wǎng).4.I do not believe that I can offer you anym

6、ore.-事實(shí)上不一定是5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)-我當(dāng)事人不願(yuàn)意/還有讓步空間6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船難,船上共有300人】-好 sure gain(100人必得救) | may gain | | may avoid(能夠可防止) | definite loss | (200人會(huì)死/一定失去/差 ex:談判破裂)-.心態(tài)上幫助對(duì)方,不可想佔(zhàn)對(duì)方上風(fēng)試著去maximize共

7、同利益/報(bào)酬,非個(gè)人利益禮貌+誠(chéng)懇與現(xiàn)實(shí)相符依賴客觀標(biāo)準(zhǔn)使本人與對(duì)方提供更多的資訊(讓對(duì)方做讓價(jià)的參考)cnshu 精品資料 網(wǎng).【族群/文化.等差異】性別的刻板印象handsome man 贏=被當(dāng)成是有理性/有邏輯思索才干長(zhǎng)的平安的woman較易贏(被認(rèn)為較理性)=個(gè)人的特質(zhì)會(huì)影響談判的結(jié)果.如何防止/化解談判時(shí)別人對(duì)他刻板的印象研討顯示:假設(shè)女性講的太多些=被認(rèn)為是囉唆女著中性穿著/裝扮/套裝=易獲得對(duì)方男性的尊重,被認(rèn)為是不易情緒化的.EX：美國(guó)對(duì)汽車業(yè)訪員所作的訪問調(diào)查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。cnshu 精品資料 網(wǎng).【跨文化的溝通】賓主

8、何者佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)文化上的適應(yīng)High Context1.重禮節(jié)/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把協(xié)作契約當(dāng)作關(guān)係的開始,重誠(chéng)信.3.告訴對(duì)方11/31,能夠會(huì)晚一個(gè)星期才收到4.堅(jiān)持適當(dāng)?shù)亩Y貌5.把休憩當(dāng)作是談生意的手段之一6.會(huì)去care他的其他事情(EX:他的寵物)7.先把人際關(guān)係建好8.不喜歡下最後通牒(有轉(zhuǎn)圜空間).Low Context 1.重規(guī)則/準(zhǔn)確的文字,準(zhǔn)時(shí)2.合約(一本),EX:美國(guó)3.把任務(wù)和休憩分的很清楚4.show off他們談判的力量(美國(guó))5.告訴對(duì)方11/31會(huì)寄到,大概約11/1520他就會(huì)收到cnshu 精品資料 網(wǎng).6.重個(gè)體差異7.重專業(yè)才干8.重現(xiàn)在9.較親密的稱呼(美國(guó))10.較會(huì)先做讓步11.談判時(shí)被當(dāng)作較沒人性12.較快泄漏重要訊息.美國(guó)人重守時(shí),拉丁:3040分鐘之內(nèi)就算準(zhǔn)時(shí)幣值(計(jì)價(jià)單位)要留意不同國(guó)家的運(yùn)作方式,對(duì)待員工的方式.:1.說(shuō)研討研討時(shí)=能夠就是代表拒絕2.不喜歡漫天喊價(jià),討