商務談判第3章ppt課件

1、第三章 談判實際 主講人：張晶晶.章節(jié)分布：第一節(jié) 需求實際與商務談判第二節(jié) 博弈論與商務談判第三節(jié) 公平實際與商務談判第四節(jié) 黑箱實際與商務談判.第一節(jié) 需求實際與商務談判馬斯洛需求層次實際.馬斯洛需求層次實際結(jié)論 五種需求像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 需求層次實際有兩個根本出發(fā)點，一是人人都有需求，某層需求獲得滿足后，另一層需求才出現(xiàn)；二是在多種需求未獲滿足前，首先滿足迫切需求；該需求滿足后，后面的需求才顯示出其鼓勵作用。 第一節(jié) 需求實際與商務談判.馬斯洛需求層次實際結(jié)論普通來說，某一層次的需求相對滿足了，就會向高一層次開展，

2、追求更高一層次的需求就成為驅(qū)使行為的動力。相應的，獲得根本滿足的需求就不再是一股鼓勵力量。五種需求可以分為兩級，其中生理上的需求、平安上的需求和感情上的需求都屬于低一級的需求，這些需求經(jīng)過外部條件就可以滿足；而尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求是高級需求，他們是經(jīng)過內(nèi)部要素才干滿足的，而且一個人對尊重和自我第一節(jié) 需求實際與商務談判.馬斯洛需求層次實際結(jié)論 實現(xiàn)的需求是無盡頭的。同一時期，一個人能夠有幾種需求，但每一時期總有一種需求占支配位置，對行為起決議作用。任何一種需求都不會由于更高層次需求的開展而消逝。各層次的需求相互依賴和重疊，高層次的需求開展后，低層次的需求依然存在，只是對行為影響的程度大大

3、減小。 馬斯洛和其他的行為心思學家都以為，一個國家多數(shù)人的需求層次構(gòu)造，是同這個國家的經(jīng)濟發(fā) 第一節(jié) 需求實際與商務談判.馬斯洛需求層次實際結(jié)論 展程度、科技開展程度、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不興隆國家，生理需求和平安需求占主導的人數(shù)比例較大，而高級需求占主導的人數(shù)比例較??；在興隆國家，那么剛好相反。 第一節(jié) 需求實際與商務談判.需求實際在商務談判中的運用商務談判與生理需求的滿足商務談判與平安需求的滿足商務談判與社會需求的滿足商務談判與尊重需求的滿足商務談判與自我實現(xiàn)需求的滿足第一節(jié) 需求實際與商務談判衣食住行人身、財富平安、談判內(nèi)容本身的風險情況就談判而言，它是滿足人們社會需求的

4、一種典型活動。商務談判通常都需求很強的尊重需求。談判者自我需求的實現(xiàn)是經(jīng)過談判最終獲得成果來實現(xiàn)的。.在談判中運用需求實際的意義我們掌握了談判的需求實際，就能引導我們注重驅(qū)動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)絡的“需求，懂得如何選擇不同的方法去順應、抵抗或改動對方動機。了解每一種“需求的相應動機和作用，我們才干對癥下藥，選擇最正確的談判戰(zhàn)略。在每一場談判中，采用的戰(zhàn)略方法對“需求越有針對性，就越有能夠獲得勝利。第一節(jié) 需求實際與商務談判.第二節(jié) 博弈論與商務談判 博弈論研討決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們?nèi)绾芜M展決策以及這種決策的平衡問題。.博弈論的構(gòu)成要素博弈的參與者博弈信息博弈

5、方可選擇的全部行為或戰(zhàn)略的集合博弈的次序博弈方的收益第二節(jié) 博弈論與商務談判.博弈類型的分類普通分為協(xié)作博弈和非協(xié)作博弈。 協(xié)作博弈是以單個參與者的能夠行動集合為根本元素，而非協(xié)作博弈是以參與人群的能夠結(jié)合行動集合為根本元素。普通以為的博弈是指非協(xié)作博弈。第二節(jié) 博弈論與商務談判參與者獨立行動，不存在有約束力的協(xié)作、結(jié)合或聯(lián)盟的關(guān)系參與者之間存在著有約束力的協(xié)作、結(jié)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并由于這種關(guān)系影響著博弈的結(jié)局.博弈類型的分類非協(xié)作博弈的分類從兩個角度進展劃分：參與者的行動順序：靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈參與者掌握的信息程度：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二節(jié) 博弈論與商務談判參與者同時選擇行動或雖

6、同時但后行動者并不知前行動者采取了何種行動參與者的行動有先后順序且后行動者可以察看到先行動所選擇的行動。每一個參與者對其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準確的知識.非協(xié)作博弈的分類及對應的平衡第二節(jié) 博弈論與商務談判 行動順序信息靜態(tài)動態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡.博弈論在商務談判中的運用商務談判與完全信息靜態(tài)博弈論 1.囚徒姿態(tài) 2.談判者的姿態(tài) 完全理性的談判者會出于維護本人利益免受更大損失而采取不協(xié)作的態(tài)度，這就是談判者的姿態(tài)。第二節(jié) 博弈論與商務談判.囚徒姿

7、態(tài)囚徒姿態(tài)是博弈中具代表性的例子，反映個人最正確選擇并非團體最正確選擇。1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾弗勒德Merrill Flood和梅爾文德雷希爾Melvin Dresher擬定出相關(guān)姿態(tài)的實際，后來由顧問艾伯特塔克Albert Tucker以囚徒方式論述，并命名為“囚徒姿態(tài)。經(jīng)典的囚徒姿態(tài)如下： . 警方拘捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下一樣的選擇： 假設一人認罪并作證檢控對方相關(guān)術(shù)語稱“背叛對方，而對方堅持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監(jiān)10年。 假設二人都堅持沉默相關(guān)術(shù)語稱相互“協(xié)作，那么二人同樣判監(jiān)1年

8、。 假設二人都相互檢舉相關(guān)術(shù)語稱相互“背叛，那么二人同樣判監(jiān)8年。 囚徒姿態(tài).囚徒姿態(tài)A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年.博弈論在商務談判中的運用商務談判與完全信息動態(tài)博弈論 各博弈方是先后進展選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進展決策。如報價。商務談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如國際貿(mào)易中的拍賣和招標。商務談判與不完全信息動態(tài)博弈論 博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。嚴厲意義上說，一切商務談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。第二節(jié) 博弈論與商務談判.博弈論根底

9、上的談判程序建立風險值 計劃協(xié)作的雙方對所要進展的買賣內(nèi)容的評價確定。確定協(xié)作剩余 風險值確定后，會構(gòu)成雙方協(xié)作的剩余。達成分享剩余的協(xié)議 達成協(xié)議，是談判各方分享協(xié)作剩余的保證，是維持協(xié)作關(guān)系的關(guān)鍵。第二節(jié) 博弈論與商務談判.第三節(jié) 公平實際與商務談判公平實際最初是由美國心思學家亞當斯提出的。該實際是研討人的動機和知覺關(guān)系的一種鼓勵實際，實際以為員工的鼓勵程度來源于對本人和參照對象的報酬和投入的比例的客觀比較覺得。 .亞當斯公平實際包括以下三個方面：公平是鼓勵的動力公平實際的模型即方程式不公平的心思行為第三節(jié) 公平實際與商務談判.公平是鼓勵的動力 公平實際以為，人能否遭到鼓勵，不但遭到他們得

10、到了什么而定，還要遭到他們所得與他人所得能否公平而定。 一個人不僅關(guān)懷本人所得所失本身，而且還關(guān)懷與他人所得所失的關(guān)系。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量本人的得失。假設得失比例和他人相比大致相當時，就會心思安靜，以為公平合理，心境酣暢。比他人高那么令其興奮，是最有效的鼓勵，但有時過高會帶來心虛，不平安贊賞增。低于他人時產(chǎn)生不平安感，甚至滿腹怨氣，任務不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中任務動機的要素和動力。第三節(jié) 公平實際與商務談判.仇富：仇富景象：多指對于富人階層或富人個體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的疑心和否認傾向的社會心態(tài)。 社會經(jīng)濟開展的不平衡和制度的不完善

11、對社會財富的分配會產(chǎn)生如下不合理后果： 一是呵斥財富存量在個人間的不平衡； 二是呵斥財富流量在個人間的不平衡； 三是呵斥個人財富獲取規(guī)那么的紊亂。 第三節(jié) 公平實際與商務談判. 當一個人的投入與報答與他人不對等時，就會產(chǎn)生一種相對剝奪感。由于分配制度不合理等方面的緣由，人們一樣的付出不一定能得到一樣的報答，這時人們就覺得不公平，心思就會不平衡，就會有一種失落感和不滿足感。并且隨著人們之間收入程度差距的擴展，人們的這種不稱心度也會增大。由分配制度的不合理等緣由呵斥的收入差距擴展，會使人們對財富來源的合理性產(chǎn)生質(zhì)疑，所以仇富也就有了一定的理由。違規(guī)景象的添加會加重人們的仇富心思和憤怒心思。規(guī)那么的

12、本質(zhì)是利益，規(guī)那么的中心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動邊境。而當規(guī)那么失效或效率較低時，人們就會對財富獲取的合法性和合理性都產(chǎn)生疑心，這時產(chǎn)生仇富心思也就有了客觀根據(jù)。 第三節(jié) 公平實際與商務談判.公平實際的方式即方程式 Qp/Ip=Qr/Ir Qp:本人對所獲報酬的覺得 Ip:本人對個人所作投入的覺得 Qr:本人對他人所獲報酬的覺得 Ir:本人對他人所作投入的覺得第三節(jié) 公平實際與商務談判. 假設兩側(cè)相等時，人們就會覺得到公平、公正；當上式為不等式時，能夠出現(xiàn)以下兩種情況： (1) Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，能夠要求減少本人的報酬或在開場時自動多做些任務，但久而久之，會重新估計

13、本人的技術(shù)和任務情況，終于覺得確實該當?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a(chǎn)量便又會回到過去的程度了。 第三節(jié) 公平實際與商務談判.不公平的心思行為： 當人們感到不公平待遇時，在心思睬產(chǎn)生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導致行為動機下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個體為了消除不安，普通會出現(xiàn)以下一些行為措施：經(jīng)過自我解釋到達自我撫慰，心思上呵斥一種公平的假象，以便消除不安；改換對比對象，以獲得客觀的公平；采取一定行為，改動本人或他人的得失情況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍受或逃避。第三節(jié) 公平實際與商務談判.為了消除人們的不公平感，我們普通采取以下集中調(diào)整方法：從實踐上擴展本人所得，或增大對方的奉獻，以及減少本人付出，或減少對方

14、所得改動參照對象，以避開不公平退出比較，以恢復安靜第三節(jié) 公平實際與商務談判.公平的斷定規(guī)范一關(guān)于公平的四種分配方案的實際討論 人們對公平的研討主要思索兩個方面，一是對投入公平運算的要素的研討，二是對分配方式的研討。 如何在兩位談判當事人窮人和富人之間“公平地分配美圓來完成。以實踐需求的補償原那么為規(guī)范，對相對較弱方進展補償50:150以平均分配為規(guī)范100:100以心思接受才干為規(guī)范150:50以實踐所得為規(guī)范142:58第三節(jié) 公平實際與商務談判.二公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法 樸素法：是經(jīng)過對遺產(chǎn)承繼問題的研討，遺產(chǎn)承繼者對遺產(chǎn)的評價期望值，得出的一種公平分配遺產(chǎn)的方法。 拍賣法：

15、以公開拍賣的方式拍賣一切遺物，然后承繼者再平均分配拍賣所得。第三節(jié) 公平實際與商務談判.公平實際與商務談判：在談判活動中，談判各方在接觸中，都或多或少地對雙方的心思產(chǎn)生影響由于人們選擇的角度和規(guī)范不同，人們對待公平的態(tài)度和所采用的公平分配方式也能夠不同，因此，要做到完全公平是不現(xiàn)實的心思要素的影響越來越重要，因此，在談判中要擅長分析對手的心思情況，在掌握對方心思情況的情況下，進展談判將會獲得更好的談判成果第三節(jié) 公平實際與商務談判 .控制論簡介 控制論的根本實際是美國科學家維納于1948年在一書中奠定的。第四節(jié) 黑箱實際與商務談判.第四節(jié) 黑箱實際與商務談判控制論簡介 控制的根底在于信息。沒有

16、信息，控制就會是盲目的，就不可以到達控制的目的；而控制正是要從有關(guān)的信息中尋覓正確的方向和戰(zhàn)略。 信息不但是控制的根底，同時又是控制的出發(fā)點、前提和控制的歸宿改動控制對象的運動形狀方式，使之適宜于控制者設定的目的。 控制論中，我們通常把不知的區(qū)域稱為“黑箱，而把全知的區(qū)域稱為“白箱，介于之間的區(qū)域稱為“灰箱。.黑箱實際黑箱就是指人們一時無須或無法直接觀測其內(nèi)部構(gòu)造，只能從外部的輸入和輸出去認識的現(xiàn)實系統(tǒng)。艾什比斷言“一切的事物都是黑箱，我們從小到老，一輩子都在跟黑箱打交道。第四節(jié) 黑箱實際與商務談判.研討“黑箱實際的意義 控制論的奉獻不僅在于把一無所知的系統(tǒng)視為黑箱，而且在于它提供了認識黑箱的方法，即黑箱方法。 黑箱方法，就是指采用打不開系統(tǒng)的“活體，即從系統(tǒng)的整體聯(lián)絡出發(fā)，經(jīng)過系統(tǒng)的輸入和輸出關(guān)系的研討，從外部去認識和把握系統(tǒng)的功能性，探求其構(gòu)造和機理的