商務(wù)談判(第3章)--商務(wù)談判的心理ppt課件

1、各 位 同 學(xué) 們大 家 好！.第三單元：商務(wù)談判的心思.商務(wù)談判的心思 商務(wù)談判心思是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而構(gòu)成的各種心思景象及其心態(tài)反響。 它包括談判前，談判中和談判簽約以及合同履行的談判雙方當(dāng)事人的必理活動(dòng)與心態(tài)效益。.一、知覺(jué) 知覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于覺(jué)得器官的客觀事物的整體反映。 1、知覺(jué)的選擇性。在花房中不聞其香 2、知覺(jué)的需求 集中精神于事物的主要方面_本人以為的 知覺(jué)的需求剔除無(wú)關(guān)影響,接受最新的信息巨疼后的麻木第一節(jié) 談判中的個(gè)體心思.一、知覺(jué)3、成見(jiàn)效應(yīng)談判中的成見(jiàn)效應(yīng)： 成見(jiàn)效應(yīng)是指以過(guò)去的認(rèn)識(shí)對(duì)待新認(rèn)識(shí)的事物，從而產(chǎn)生的偏見(jiàn)。 1談判人員將談判閱歷教條化。 2談判人員將過(guò)

2、去談判接觸中的感受延伸和擴(kuò)展，使之固定化。 .小故事里有學(xué)問(wèn)？我是瘋子，可我不是呆子 一個(gè)心思學(xué)教授到瘋?cè)嗽河^賞，了解瘋子的生活形狀。 發(fā)現(xiàn)本人的車胎被人下掉了。 一定是哪個(gè)瘋子干的 車胎與螺絲都不見(jiàn) 三個(gè)螺絲將備胎裝上 請(qǐng)問(wèn)他是怎樣想到這個(gè)方法的？ 瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子??！. 我們把第一次見(jiàn)到某個(gè)人或看到某個(gè)事物時(shí)所構(gòu)成的印象稱為第一印象。 心思學(xué)家研討：初次見(jiàn)面的3秒就決議了一個(gè)人對(duì)他人的印象！二、第一印象.小故事里有學(xué)問(wèn)？它是老板 一個(gè)人去買鸚鵡 第一只鸚鵡：會(huì)兩門言語(yǔ)，售價(jià)二百元。 第二只鸚鵡：會(huì)四門言語(yǔ)，售價(jià)四百元。 兩只都毛色光鮮，非常靈敏得意。拿不定主意！

3、 老掉牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。 會(huì)說(shuō)八門言語(yǔ)？ 店主回答：由于另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。 .三、心情心情有積極和消極 1、心情高漲時(shí)，效率高； 2、心情低落時(shí)，談判效率低。 具有明顯的兩極性.動(dòng)機(jī)類型： A、經(jīng)濟(jì)型 B、冒險(xiǎn)型 C、疑慮型 D、速度型 E、創(chuàng)外型 沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨！ 不會(huì)空穴來(lái)風(fēng)！四、動(dòng)機(jī).小故事里有學(xué)問(wèn)？大和小 一位朋友談到他親戚的姑婆，終身從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)合腳的鞋子，常穿著宏大的鞋子走來(lái)走去。 兒子晚輩假設(shè)問(wèn)她，她就會(huì)說(shuō)：“大小鞋都是一樣的價(jià)錢，為什么不買大的？.1、才干： 綜合才干分析判別才干、言語(yǔ)表達(dá)才干等；2、性格： 人在長(zhǎng)期社會(huì)生活中構(gòu)成

4、的個(gè)體的心思特征；3、素質(zhì)： 人的素質(zhì)是對(duì)人的體格的神經(jīng)系統(tǒng)的總稱，是人從事一切活動(dòng)的根本條件。 素質(zhì)主要可分身體素質(zhì)與心思素質(zhì)；品德質(zhì)量是其素質(zhì)的中心和精華。五、個(gè)性.小故事里有學(xué)問(wèn)？?jī)芍簧窖?一只黑山羊正朝家里趕路。他走的是一條峻峭的山路。在一座狹窄的獨(dú)木橋上，他遇見(jiàn)了一只白色的山羊。 白山羊大聲嚷嚷道：“喂，小老弟，兩眼別往邊上瞧！這地怎容我倆？快滾開(kāi)，讓我先過(guò)去！ 黑山羊不高興了，大聲道：“咩咩，他腦子不正常吧？我寧可在這渴死倒下，也絕不會(huì)后退半步！ 對(duì)峙著，各不相讓，打起架來(lái)，四角相撞。雖然狹窄的橋面，大家都覺(jué)危險(xiǎn)，犄角很疼，可誰(shuí)也不肯退讓半步。陽(yáng)高照，炎熱難熬；橋下河水流淌，波浪滔

5、滔?？蓱z兩只山羊一同墜落下去，沉入了深深的河底。 .六、態(tài)度1、定義：態(tài)度是指人心思上對(duì)其接觸的客觀事物對(duì)象所持有的看法2、態(tài)度包括：認(rèn)識(shí)、情感及意向3、態(tài)度的特征：1態(tài)度不是遺傳來(lái)的，而是后天獲得的；2態(tài)度是依賴于一個(gè)特定的對(duì)象而成立的；3態(tài)度具有相對(duì)的耐久性；4態(tài)度是一種內(nèi)在構(gòu)造；5態(tài)度是中心是價(jià)值；6由態(tài)度可以探測(cè)人的需求心思形狀.小故事里有學(xué)問(wèn)？我不分開(kāi)了！A對(duì)B說(shuō)：“我要分開(kāi)這個(gè)公司，我恨這個(gè)公司！ B建議道：“我贊成！此時(shí)不是最好的時(shí)機(jī)。 A問(wèn)：？ B說(shuō)：“一些客戶，獨(dú)擋一面。 A覺(jué)得B說(shuō)的非常在理。半年多。再見(jiàn)面時(shí)B問(wèn)A：時(shí)機(jī)到了，快行動(dòng)哦！ A淡然笑道：老總跟我長(zhǎng)談過(guò)，預(yù)備升我

6、做總經(jīng)理助理，我暫時(shí)沒(méi)有分開(kāi)的計(jì)劃了。.第二節(jié) 談判中的群體心思 群體是介于組織與個(gè)人之間的，假設(shè)干個(gè)人組成的為實(shí)現(xiàn)群體目的而相互聯(lián)絡(luò)，相互影響和作用，遵守其同規(guī)范的人群結(jié)合體。.一、談判群體的特點(diǎn) 1、多于兩個(gè)，但人數(shù)普通不多； 2、屬于正式組織； 3、有明確的義務(wù)和目的； 4、以任務(wù)聯(lián)絡(luò)為主，有著直接的個(gè)人交往和接觸； 5、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。.1、談判群體的效能概念：指談判群體的任務(wù)效率和任務(wù)成果。 群體的效能主要取決于兩個(gè)方面 A、群體內(nèi)部每個(gè)成員的效能 B、群體內(nèi)部的關(guān)系形狀二、談判群體的效能.2、影響談判群體效能的要素A、談判群體成員的素質(zhì) 素質(zhì)：成員的知識(shí)、閱歷、才干、性格和質(zhì)量等

7、要素的結(jié)合。B、談判群體的構(gòu)造 構(gòu)造：成員間知識(shí)、才干、專業(yè)、年齡、性格及觀念等方面的構(gòu)成與配合。.2、影響談判群體效能的要素C、談判群體的規(guī)范與才干 規(guī)范：必需遵守的行為規(guī)范，可是正式規(guī)定的，也可是非正式規(guī)定的。 規(guī)范可導(dǎo)致壓力，群體壓力有兩面性： 對(duì)群體成員的不良行為可促使其矯正。 對(duì)群體成員的有益意見(jiàn)和獨(dú)創(chuàng)精神又會(huì)呵斥壓制的副效果。 .2、影響談判群體效能的要素D、談判群體內(nèi)的人際關(guān)系。 調(diào)和的人際關(guān)系使談判群體具有較強(qiáng)的內(nèi)聚力。 影響內(nèi)聚力的要素： 群體的指點(diǎn)方式民主型與獨(dú)裁型 群體外部的影響 談判群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目的構(gòu)造.1、抓好談判小組人員的選拔任務(wù)。 2、優(yōu)化談判群體的構(gòu)造。

8、 群體構(gòu)造： 1同質(zhì)構(gòu)造：簡(jiǎn)單義務(wù)用 2異質(zhì)構(gòu)造：理想的群體構(gòu)造三 、如何爭(zhēng)取群體效能的最大化.三 、如何爭(zhēng)取群體效能的最大化3、制定嚴(yán)明的紀(jì)律，但同時(shí)適當(dāng)減輕群體壓力，以利成員積極性的發(fā)揚(yáng)4、在內(nèi)部建立多渠道的信息交流，擴(kuò)展信息共享范圍。 5、根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序。.第三節(jié) 談判中的期望心思 勝利后，目的會(huì)升高，失敗會(huì)降低 人們對(duì)小的失敗比較能忍受，期望并不降低 假設(shè)目的太容易或太難，人們不覺(jué)得有勝利或失敗 他的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望.課堂討論：買賣罐頭！背景 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店。 店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭。 美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了

9、。假設(shè)價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了。 加州的價(jià)錢是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元.買賣罐頭！ 店主需求現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去。 他從不愿虧本賣，所以罐頭假設(shè)低于0.5元，他情愿不賣。 他堅(jiān)信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間。.買賣罐頭！根本問(wèn)題 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的稱心度？ 價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊沿稱心度？ 無(wú)論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的稱心度可言，只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交稱心.買賣罐頭！常規(guī)思緒 如今思索能否在0.75元上成交。 店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.3

10、5元。 這能否是最好的買賣？.買賣罐頭！變通方案一 店主：可提議賣3罐2.25元 店主賺0.75元，美國(guó)佬依然平均本錢每罐0.75元 改良了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失.買賣罐頭！變通方案二 美國(guó)佬：可討價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元 美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元 店主依然堅(jiān)持0.25元利潤(rùn).買賣罐頭！ 變通方案三 假設(shè)店主回絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐 店主利潤(rùn)提升至0.4元 美國(guó)佬本錢降至平均每罐0.7元.買賣罐頭！變通方案四 假設(shè)雙方贊同5罐價(jià)錢3.15元 店主賺0.65元 美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益.買賣罐頭！簡(jiǎn)單分析 店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)能夠期望的

11、是每罐1.5元 美國(guó)佬翻開(kāi)罐頭時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆買賣都是對(duì)稱心的等待 人們對(duì)等待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心思價(jià)值.期望與稱心1、買賣雙方并無(wú)真正的、一樣的稱心程度，也沒(méi)有一樣的邊沿稱心效應(yīng)。2、在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方能夠都稱心，雖然程度無(wú)法衡量。3、雙方對(duì)成交后的期望是談判勝利的基石，但沒(méi)有兩人會(huì)對(duì)稱心有同樣的看法。.期望與稱心4、任何談判都可找出添加雙方稱心程度的更佳方案。5、從某一點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。6、在買賣中，人們交換的是“稱心，物質(zhì)只是外表的。7、談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、稱心度和目的，談判的重要目的之一就是去刺探、去證明這些假設(shè)。.媒人原

12、來(lái)可以這樣做?.一 、談判力的根本含義談判力是談判者期望經(jīng)過(guò)談判實(shí)現(xiàn)理想的目的或達(dá)成共同認(rèn)可的協(xié)議，從而處理期望處理的問(wèn)題的才干。1、談判力與影響力談判力表達(dá)為對(duì)談判過(guò)程，對(duì)雙方的談判行為及雙方未來(lái)協(xié)作趨勢(shì)的影響才干。談判者的影響力越強(qiáng)，談判力就越強(qiáng)。2、談判力與效力性談判力表達(dá)為談判者認(rèn)識(shí)、影響且利用環(huán)境變化，為實(shí)現(xiàn)其談判目的的才干。第四節(jié) 談判力 .3、談判力與協(xié)調(diào)性 談判力表達(dá)為談判者在談判過(guò)程中協(xié)調(diào)整個(gè)談判隊(duì)伍及談判雙方的行為。4、談判力與一致性 談判雙方的一致性可減少溝經(jīng)過(guò)程中的妨礙，以較高的效率達(dá)成談判協(xié)議。5、談判力與有效性 談判力表達(dá)為談判者實(shí)現(xiàn)談判目的的才干。其中發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)真

13、正需求處理問(wèn)題，是有效處理睬談中問(wèn)題的前提。一 、談判力的根本含義.第二節(jié) 談判力的類型與來(lái)源 一個(gè)人談判力與組織談判力 談判者在談判中的談判力是個(gè)人談判力與組織談判力的合力。二、 談判力的相對(duì)性.三、談判力的主要來(lái)源1、有利的環(huán)境條件2、相對(duì)較強(qiáng)的組織實(shí)力 組織實(shí)力：一個(gè)企業(yè)擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場(chǎng)位置等構(gòu)成。 留意： 1影響談判者的組織實(shí)力是企業(yè)相對(duì)實(shí)力。 2企業(yè)或個(gè)人對(duì)談判對(duì)手的依賴程度。3、優(yōu)秀的人員素質(zhì).第五節(jié) 談判對(duì)手的分析 一、 對(duì)手分析的內(nèi)容1、對(duì)手的需求2、對(duì)方的資信情況 留意：主體資歷的審查 財(cái)富規(guī)模及資金的周轉(zhuǎn)情況 資產(chǎn)屬性 對(duì)方的信譽(yù)3、對(duì)方的市場(chǎng)定位.4

14、、對(duì)方的談判時(shí)限及談判人員的談判權(quán)限。 1談判時(shí)限 留意： 搜集談判時(shí)限的信息動(dòng)手越早越好。 結(jié)合對(duì)方談判表現(xiàn)判別對(duì)手的談判時(shí)限。 就對(duì)手提供的談判時(shí)限信息應(yīng)應(yīng)予以辨真?zhèn)巍?2談判人員的權(quán)限 一、 對(duì)手分析的內(nèi)容.3談判風(fēng)格5種 事不關(guān)己型：談判人員既不關(guān)懷與談判對(duì)手間的關(guān)系，也不關(guān)懷企業(yè)能否從中獲得稱心的買賣條件。 出現(xiàn)此類談判人員的緣由： 人員選擇不當(dāng)，將缺乏進(jìn)取心和責(zé)任心的人員選入談判隊(duì)伍。 對(duì)談判人員的管理不當(dāng)，缺乏合力的獎(jiǎng)勵(lì)及處分措施。 一、 對(duì)手分析的內(nèi)容.人際關(guān)系導(dǎo)向型：談判人員對(duì)能否與談判對(duì)手堅(jiān)持良好的關(guān)系非常關(guān)懷。 實(shí)際根據(jù)：力主防止沖突，力求建立和睦的同伴關(guān)系，希望在融洽的

15、友好的關(guān)系上達(dá)成買賣。 出現(xiàn)的緣由： 談判者的個(gè)性具有較強(qiáng)的防止沖突的傾向。 本企業(yè)對(duì)對(duì)方具有較強(qiáng)的依賴性。 人際關(guān)系導(dǎo)向型對(duì)談判過(guò)程中人際關(guān)系的注重有助于良好談判氣氛的堅(jiān)持，但懼怕沖突那么不利于捍衛(wèi)本企業(yè)的利益。 一、 對(duì)手分析的內(nèi)容.買賣條件導(dǎo)向型 以獲得本人稱心的買賣條件為談判的主要目的，很少顧及于對(duì)方的關(guān)系。談判技巧導(dǎo)向型 談判者能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)達(dá)成有利買賣條件于 堅(jiān)持談判雙方良好關(guān)系都重要，因此非常留意談判技巧的運(yùn)用。一、 對(duì)手分析的內(nèi)容.一、 對(duì)手分析的內(nèi)容處理問(wèn)題導(dǎo)向型追求杰出的談判者 期望獲得最正確買賣條件，同時(shí)也期望獲得對(duì)方的了解，與對(duì)方堅(jiān)持真誠(chéng)的協(xié)作關(guān)系。在談判中強(qiáng)調(diào)運(yùn)用談判技巧實(shí)現(xiàn)談判目的。.對(duì)對(duì)手分析的根本途徑：1、間接了解： 經(jīng)過(guò)搜集第二手資料，加深對(duì)對(duì)方的了解，有助于提高直接了解的效果。2、直接接觸了解： 方式： 1實(shí)地調(diào)查對(duì)方的企業(yè) 2與對(duì)方談判人員接觸了解對(duì)手，察看對(duì)方的行為。 二、