保險(xiǎn)內(nèi)部培訓(xùn)課件-福鉆組合意外篇——平安福+百萬行(17頁P(yáng)PT)

1、福鉆產(chǎn)品組合意外篇平安福17+百萬任我行17第1頁，共17頁。課程導(dǎo)覽授課目標(biāo)：本課程主要講述福萬組合銷售方法及異議處理，提升新人的福鉆銷售技巧。 2第2頁，共17頁。課程大綱福萬設(shè)計(jì)思路及賣點(diǎn)福萬觀念導(dǎo)入四句話講福萬組合異議處理3第3頁，共17頁。福萬設(shè)計(jì)思路平安福17和百萬任我行17兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，通過百萬任我行17提高意外保額，用相對較低的保費(fèi)做到百萬以上的身價(jià)，體現(xiàn)保險(xiǎn)的真諦，同時(shí)解決重疾問題。整個(gè)計(jì)劃保費(fèi)低，保障全，保額高4第4頁，共17頁。福萬賣點(diǎn)介紹1、每天一包煙錢，大病、小病、意外都管2、駕乘、公共交通高保障3、在人生風(fēng)險(xiǎn)高峰期拿走客戶的擔(dān)憂4、30年后一次返還滿期生存金5第

2、5頁，共17頁。福萬觀念導(dǎo)入1車險(xiǎn)切入法1.你的車買車險(xiǎn)了吧2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者3.買車險(xiǎn)是為對別人負(fù)責(zé)4.對別人的責(zé)任重要，還是對家人重要5.花點(diǎn)小錢，為自己/家人上一份全險(xiǎn)6第6頁，共17頁。車險(xiǎn)切入法的講解邏輯-問問題1.你的車買車險(xiǎn)了吧？（客戶一般會(huì)回復(fù)，買了）2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者？路上的車越來越多，也越來越危險(xiǎn)，加之人身損害賠付標(biāo)準(zhǔn)的提高，讓我們意識到“買全險(xiǎn)、還要買高額第三者險(xiǎn)”，以往商業(yè)三者險(xiǎn)買10萬保額就行，現(xiàn)在一般都在30-50萬保額或者更高1.第三方的責(zé)任險(xiǎn)：保額約30-50萬，保的是他人2.車損險(xiǎn)：就是車的身價(jià)，保的是您的車子3.座位險(xiǎn)：每個(gè)1萬，共計(jì)5萬

3、，還有其他交強(qiáng)險(xiǎn)、玻璃劃痕險(xiǎn)、車船稅等7第7頁，共17頁?！緲I(yè)】這是我們的爬坡圖，我們的幸福生活就像走上坡路。它分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段，您覺得目前生活在哪個(gè)階段呢？【客】最多也就是小康咯?！緲I(yè)】對呀，像您這么成功的人士，家庭生活水平福萬觀念導(dǎo)入2重疾+意外爬坡圖會(huì)越來越好的！每個(gè)家庭都有這樣的一輛幸福快車，車?yán)镒改?、孩子、配偶，我們都在努力地拉著、有的人做生意等，收入渠道越多，車子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短?！究汀磕鞘亲匀坏?，人都希望生活越來越好啊。 【業(yè)】可是，您想沒想過，是不是所有家庭能夠把車?yán)缴巾斈兀俊究汀坎灰欢ò?，總有些事情預(yù)料不到的。 【業(yè)】是啊，人吃五谷雜糧，哪

4、有不生病的？一場意外，或者一場疾病就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續(xù)往上走呢還是一定會(huì)下滑？如果有一筆應(yīng)急錢作為防護(hù)墻，是不是更能保證我們未來的生活，所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說法么？【客】這個(gè)說法還是挺有道理的。8第8頁，共17頁。4句話講福萬組合（產(chǎn)品建議書）組合產(chǎn)品：平安福17+百萬任我行17 組合特點(diǎn)：保障全，身價(jià)高客戶定位：有車一族，商旅人士 案例演示：30歲，男性年交保費(fèi)：12070.94+1699=13769.94元，相當(dāng)于約38元/天福萬保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃構(gòu)成：自駕車意外全殘或身故：105萬(節(jié)假日205萬)公共交通意外全殘

5、或身故：105萬航空意外全殘或身故：105萬意外全殘或身故：5萬滿期生存保險(xiǎn)金：110%*所交保費(fèi)疾病身故保險(xiǎn)金：5萬平安百萬任我行兩全保險(xiǎn)（2017） 1份 30年，1699元，10年首年保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì)：13769.94元9第9頁，共17頁。第一句：身價(jià)高保障 保單生效后，即刻擁有至少31萬的身價(jià)保障至終身第二句：意外有呵護(hù) 意外身故86萬=31萬+50萬+5萬 自駕意外、公共交通、航空意外最高236萬=31萬+50萬*2+105萬 節(jié)假日自駕意外最高336萬=31萬+50萬*2+205萬意外醫(yī)療100元以上5萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷第三句：疾病可報(bào)銷 90天后，重大疾病保障30萬，八種特定輕癥重疾保

6、障6萬一般住院醫(yī)療30天等待期，社保規(guī)定、合理醫(yī)療費(fèi)用90%報(bào)銷第四句：平安有關(guān)懷 豁免保障：等待期后被保人發(fā)生合同約定的重疾，豁免平安福17主險(xiǎn)、長期意外13剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi) 生存金：30年后，返還滿期生存保險(xiǎn)金18689元=1699元*10年*1.110第10頁，共17頁。異議處理（1/2）異議1：一次性買兩種有點(diǎn)貴，以后再說吧?！緲I(yè)】是啊，我自己買的也是這樣的組合，當(dāng)時(shí)也覺得有點(diǎn)貴。但想想未來可能會(huì)面對的醫(yī)療費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，也就不覺得貴了。您看現(xiàn)在什么都漲價(jià)，醫(yī)藥費(fèi)用漲得最快?！緲I(yè)】我們現(xiàn)在每年交保費(fèi)或許會(huì)感到有一點(diǎn)點(diǎn)壓力，可是幾年后我們就會(huì)覺得也算不了什么了?，F(xiàn)在沒有人因?yàn)橘I了保險(xiǎn)而破產(chǎn)的

7、，但是天天有因?yàn)闆]有買保險(xiǎn)破產(chǎn)的。所以買保險(xiǎn)并不能改變我們的生活，但是可以防止我們的生活被改變。異議2：我40多歲了，看了計(jì)劃書，感覺買這個(gè)保險(xiǎn)不劃算。（提出這個(gè)問題的客戶，我們?nèi)耘f需要和他溝通保險(xiǎn)觀念）【業(yè)】確定的回報(bào)叫收益，不確定發(fā)生的損失才叫風(fēng)險(xiǎn)，如果我們確定能交滿20年的錢，那么從保障的意義上說就不用買保險(xiǎn)，問題是我們沒有辦法保證這一點(diǎn)?！緲I(yè)】假設(shè)未來20-30年，我們用到了這份保單上的錢，那這份保單我們就沒有買錯(cuò)；如果未來我們一直都沒有用到這份保單上的錢，甚至我們已經(jīng)覺得保單里的這點(diǎn)錢已經(jīng)無足輕重了，那我也要恭喜你，我們在這些年身體一直健康，而且賺到了連我們當(dāng)年都沒有想象到的財(cái)富，其

8、實(shí)買保障買的就是一份責(zé)任，一份安心，您說是嗎？11第11頁，共17頁。異議處理（2/2）異議3：現(xiàn)在年輕，以后再說?！緲I(yè)】正因?yàn)楝F(xiàn)在年輕所以要早點(diǎn)買，保費(fèi)便宜，也更容易承保。您到醫(yī)院看看，難道生病的只有老年人嗎？不是吧！所以說趁年輕健康的時(shí)候買足夠的保障?！緲I(yè)】其實(shí)您現(xiàn)在年輕又健康，真是令人羨慕啊。但是您知道嗎？世界上所有的商品只要有錢就能買到，但是有一樣產(chǎn)品不是有錢就能買到，那就是保險(xiǎn)。買保險(xiǎn)的人一定是健康的，有經(jīng)濟(jì)能力的?，F(xiàn)在生活環(huán)境、水質(zhì)、空氣污染、有毒食物對人的身體的危害越來越大，如果健康出現(xiàn)問題，還不一定能買保險(xiǎn)，正是因?yàn)槟】挡趴梢再I啊。再說保費(fèi)和年齡成正比，年齡越大，保費(fèi)越貴，現(xiàn)

9、在買就是很明智的，等到我們身體出現(xiàn)狀況，年齡大時(shí)，保費(fèi)您能承擔(dān)嗎？12第12頁，共17頁。做好組合銷售，達(dá)鉆So Easy!有了平安福17，再也不用擔(dān)心我的鉆石了！達(dá)鉆秘籍：平安福17+百萬任我行17一件平安福17，助你輕松達(dá)成鉆石FYC標(biāo)準(zhǔn)，再出1件百萬任我行17，鉆石達(dá)成向你招手！13第13頁，共17頁。堅(jiān)持達(dá)鉆，成就壽險(xiǎn)之路鉆石是一種習(xí)慣鉆石是一種使命鉆石是一種文化 始終堅(jiān)持每月達(dá)成鉆石的背后，是堅(jiān)定的信念，穩(wěn)定的拜訪，每日的標(biāo)準(zhǔn)工作狀態(tài)，最終成就壽險(xiǎn)青云路！14第14頁，共17頁。課程回顧及目標(biāo)福萬設(shè)計(jì)思路及賣點(diǎn)福萬觀念導(dǎo)入四句話講福萬組合異議處理目標(biāo)與行動(dòng)：課后需對福萬組合銷售關(guān)鍵句演練通關(guān)。15第15頁，共17頁。福鉆產(chǎn)品組合意外篇通關(guān)卡 部/課： 姓名： 通關(guān)內(nèi)容評分項(xiàng)目通關(guān)項(xiàng)目福萬組合知識點(diǎn)